二手房中介谈单技巧及逼定

逼定技巧

课程纲要

逼定的界定

客户购买信号

常用必定方法

客户分类及应对方法、话术

一、逼单的界定

思考：

进入逼定环节的条件是什么？

1. 客户确实有购买意向；

2. 有能满足客户需求的房源；

3. 优惠价格空间。

逼定之前你要做什么准备？

1. 判断客户的意向和需求；

2. 判断客户类型；

3. 制定解决方案。

二、客户购买信号．

客户购买信号—语言信号

顾客问题转向有关商品细节，如费用、付款方式、价格等。

详细了解售后服务。

对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。

询问优劣程度。

对现在的房子表示不满，如环境、位置、配套、面积。

接过销售人员的介绍提出反问。

对商品提出某些异议。

客户购买信号—表情及肢体语言信号

客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉，变成自然、大方、亲切、附和。

眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。

由若有所思变为明朗、、放松，嘴唇开始抿紧，好像品味、权衡着什么。

开始仔细观察商品。

转身靠近销售人员，进入闲聊状态。

忽然用手轻敲桌子或身体某个部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。

客户心理分析

一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从历达到我们销售的目的。

当客户在购买商品房的,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征;

求实用:使用价值、实际效用、内在质量等 如：采光、通风、使用面积、构、防潮、隔音、隔热等

低价位:购房者最关心的问题之一

求方便:房屋的使用过程中的最要的问题之一 如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等。

求新颖、美观:主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区城环境、景观等

追求建筑的文化品味：万科的第五园外体现中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化。

求保值、增值：

投机、投资获利：

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

把握购买动机和消费层次

“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价格也很公道你，可他就是不买”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？

购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机。

切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的技巧才能更具针对性，这是提高销售水平的转折点。

购买动机

理性购买动机

理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。

我们的做法—观察客户的言行举止，迅速判明其需求、特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。

感性购买动机

个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。

三、逼定的常用方法

1、感情联络法

通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

2、诱之以利法

通过提问、答疑、算账的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。

3、以攻为守法

当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发起攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

4、当众关联法

利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。

5、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。

6、动之以诚法

抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。

7、助客权衡法

积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望。

8、得失心理法

利用顾客怕无非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这村没这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。

、期限抑制法9．

销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内作出决定。

10、欲情故纵法

针对买卖双方经常出现戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

11、激将促销法

当顾客已出现购买的信号，又犹豫不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。

四、客户分类及应对方法、话术

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

类特应注意事项及话

对于第一印象恶劣的销售从容谨慎的应严肃冷静，遇事沉着，对销销售人员必须熟悉产品特点层层推进引导的办法，多方分析、比较员绝不会给予第二次见面人员的建议认真聆听，会提迫举证提示使购房者全面了解利益所在问题和自己的看法，但不会会

以期获得对方理性支持易作出购买决定销售人员要冷静的诱导购房者表达出对是否购买某一楼盘犹豫销售人员首先要做到不受优柔方影响，商谈时切忌急于然后根据问题作出说明决，即使决定购买，但对于疑虑的问题断拿出有效例证，以消除购房者的犹豫置、售价、户型、建筑风格交

物业管理、企业品牌等又反复 理。 比较，难以取舍。销售人员且不可打断或随意购房者喜欢自我夸张，虚荣心销售的要诀是，自我吹从他自己熟悉的事物中寻销售人员适当利用请求的语气。找话题，很强，总在别人面前炫耀自己 嘘型 插话，否定客户。见多识广，高谈阔论，不肯接 最好是当一个“忠实的听众” 受他人劝告。这类人不喜欢婆婆妈妈式的购房者多半乐观开朗，决断力销售人员必须掌握火候，豪爽干使对方懂得攀亲简明扼介绍时干净利落，交友胜于买卖，说一不二，办事干脆豪放，强， 拖泥带水的做法。脆型

慷慨坦直，但往往缺乏耐心， 要讲清你的销售建议。容易感情用事，有时会轻率马 虎。当购房者情绪激昂，高谈阔喋喋不销售人员要有足够的主要特点是喜欢凭自己的经验应付这类购房者时，论时要给予合理的时间，，耐心和场控能力，和主观意志判断事物，不易接利用他叙述评论兴致正 休型切不可在购房者谈兴高潮时使之围绕销售建议高时引入销售的话题，

贸然制止，否则会使对方产 而展开。受别人观点

生怨恨。

沉默购房者老成持重，稳健不迫销售人员要表现出诚实和稳重注意谈销售人员应该避免讲的多，尽量使对方有讲话的争取给对方良好对销售人员的劝说之词虽然的态度方式和表情言会和体验的时间，要循循真倾听，但反应冷淡，不轻第一印象，善于解答购房者心目中的诱，着重以逻辑启导的方谈出自己的想法，其内心感才能确虑了解和把握对方心理状态劝说购房者和评价如何，外人难以揣测双方面谈过程不至冷淡和中断破裂

吹毛销售人员一点要注意满足购房者怀疑心重，一向不信销售员要采取迂回战术先与他交锋几回合方争强好胜的习惯，请其但必须适可而止销售人员，片面认为销售人最后故作宣“疵降”，心服口服的宣称对方高见，并称只会夸张的介绍楼宇的优点评教育，发表他的意见和对方独具慧眼而尽可能的掩饰缺点与不足体察入微不愧是人杰法手如果相信销售人员的甜言让其吹毛求疵的心态发泄之后再入销售的论题语，可能会上当受骗

销售人员首先要取得对方的完全信赖销售人员不能轻易答应对虚情购房者大部分在表面上十分的这种过分要求，否则会蔼友善欢迎销售人员的介绍有足够的耐心与之周旋同时可以提出意一步动摇他的购买决心和销售人员有所问，他就肯定些优惠条件供对方选择考虑所答；如你有所求，则他就买欲望多或少会有所允，但他们唯对购房缺少诚意这种类型的购房者个性严购房者多半高傲自视，不通冷淡销售人员必须事先做好思想准备销售而灵活不够，对销售商品理，轻视别人，不善与他人员可以采取激将法给予适当的反击慢交易条件会逐项检查审阅刺激对方的购买兴引起对方便捷表白往。具有坚持到底的精神，一旦建立起业务关系，则能和欲望，有时反而更容易达成销售交易商谈时需要花费较长时间

持续较长时间言行谨慎，不给对方留下情感切勿碍于销售人员应当采取果断措施购房者或多或少带有神经质强调面1他们对于食物变化的反应必要时提供有力的说服证据动的机会和变化的理由动

敏2支持销售建议对方带来利益与方便他们过于自省，往往这是一类不忠诚的客户，不断督促对方尽快做出购出成交尝试自己所采取的态度与行为产要时可收取手续费他们情绪3不必要的顾虑决定现不稳定，容易偏激，即使临近签约时也可能突然变卦与这类购房者打交道时，心怀购房者对销售怀有不满和销售人员应看到其一言一行虽然貌似售人员应先查明购房者抱但实际上有某种失望和愤激的意，销售人员的主动介绍，理取闹恨和牢骚产生的原因，并给不分青红皂白，不问清事实绪掺杂在里面认为销售人员都是油嘴相，满腹牢骚破口而出，对同情和宽慰舌的骗子的宣传介绍进行无理攻击，销售人员造成难堪的局面。．

圆滑难购房者好强且顽固，在与销售销售人员要预先洞察他的真实意图和购对销售人员缺乏信任，不容易接近，又总是以自己的意在面谈时造成一种紧张气氛，如买动机，人员面谈时，先是固守自己的 缠现货不多，不久要提价，已有人订购等阵地，并且不易改变初衷；志强加于人，往往为区区事与你争执不下，因而销使对方认为只有当机立断作出购买决后向你索要楼书面资料，继人员事先要有冷遇的心理找借口拖延，还会声称另找才是明智举动人购买，以观销售人员反应备。

二手房中介谈单技巧及逼定