怎样才能做好一个药品销售职员

发布时间：2021-08-22

怎样才能做好一个药品销售职员
销售代表的首要任务是销售假如没有销售产品就没有希看企业也 没有希看同时销售代表的工作还有拓展只有销售也是没有希看的由于 你销售出往的是产品或服务而只有不断拓展市场才能够建立起长期的 市场地位赢得长期的市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资 产为自己赢得了稳定的业绩作为一个优秀的销售代表应当具备那些心 态呢 ?一真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求作为一个销 售职员必须抱着一颗真诚的心诚恳的对待客户对待同事只有这样别人 才会尊重你把你当作朋友业务代表是企业的形象企业素质的体现是连 接企业与社会与消费者与经销商的关键因此业务代表的态度直接影响 着企业的产品销量二自信心信心是一种气力首先要对自己有信心天天 工作开始的时候都要鼓励自己我是最判愕模 I沂亲畎胪模C判幕崾鼓 愀谢盍A保嘈殴荆嘈殴咎峁颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀 械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁卜四芄皇迪肿约杭壑档幕帷
？要能够看到公
司和自己产品的上风并把这些熟记于心要和对手竞争就要有自己的上 风就要用一种必胜的信念往面对客户和消费者作为销售代表你不仅仅 是在销售商品你也是在销售自己客户接受了你才会接受你的商品被称 为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德曾在一年中零售倾 销汽车多部均匀天天将近五部他往应聘汽车倾销员时老板问他你倾销 过汽车吗 ？他说没有但是我倾销过日用品倾销过电器我能够倾销它们 说明我能够倾销自己当然也能够倾销汽车知道没有气力相信才有气力
乔吉拉德之所以能够成功是由于他有一种自信相信自己可以做到三做 个有心人

［处处留心皆学问 " 要养成勤于思考的习惯要善于总结销售经
验天天都要对自己的工作检讨一遍看看那些地方做的好为什么
?做的
不好为什么 ?多问自己几个为什么 ?才能发现工作中的不足促使自己精 益求精工作方法只有提升能力才可捉住机会机遇对每个人来说都是同 等的只要你是有心人就一定能成为行业的佼佼者台湾企业家王永庆刚 开始经营自己的米店时就记录客户每次买米的时间记住家里有几口人 这样他算出人家米能吃几天快到吃完时就给客户送过往正是王永庆的 这种细心才使自己的事业发展壮大作为一个销售代表客户的每一点变 化都要往了解努力把握每一个细节做个有心人不断的进步自己往开创 更出色的人生四韧性销售工作实际是很辛劳的这就要求业务代表要具 有吃苦坚持不懈的韧性 ［吃得苦种苦方得人上人 " 销售工作的一半是用 脚跑出来的要不断的往造访客户往协调客户甚至跟踪消费者服务销售 工作尽不是一帆风顺会碰到很多困难但要有解决的耐心要有百折不挠 的精神美国明星史泰龙在没有成名前为了能够演电影在好莱坞各个电 影公司一家一家的往推荐自己在他碰了一千五百次壁之后终于有一家 电影公司愿意用他从此他走上影坛靠自己坚韧不拔的韧性演绎了众多 的硬汉形象成为好莱坞最著名的影星之一销售代表天天所碰到题目难 道比史泰龙碰到的困难还大吗 ?没有五良好的心理咨询素质具有良好 的心理咨询素质才能够面对挫折不气馁每一个客户都有不同的背景也 有不同的性格处世方法自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析 客户不断调整自己的心态改进工作方法使自己能够往面对一切责难只 有这样才能够克服困难同时也不能因一时的顺利而自得忘形须知 ［兴尽 悲来 "只有这样才能够胜不骄败不馁六交际能力每一个人都有优点不
一定要求每一个销售代表
都八面玲珑能说会道但一定要多和别人交流 培养自己的交际能力尽可能的多交朋友这样就多了机会要知道朋友多 了路才好走另外朋友也是资源要知道拥有资源不会成功善用资源才会 成功七热情热情是具有感染力的一种情感他能够带动四周的人往关注 某些事情当你很热情的往和客户交流时你的客户也会 ［投之以李报之以 桃"当你在路上行走时正好碰到你的客户你伸出手很热情的与对方冷 暄也许他很久就没有碰到这么看重他的人了或许你的热情就促成一笔 新的交易八知识面要宽销售代表要和形形色色各种层次的人打交道不 同的人所关注的话题和内容是不一样的只有具备广博的知识才能与对 方有共同话题才能谈的投机因此要涉猎各种书籍无论天文地理文学艺 术新闻体育等只要有空闲养成不断学习的习惯九责任心销售代表的言 行举止都代表着你的公司假如你没有责任感你的客户也会向你学习这 不但会影响你的销量也会影响公司的形象无疑这对市场会形成伤害有 一家三口住进了新房妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生就在家里写了一 条标语 :讲究卫生人人有责儿子放学回家后见了标语拿笔把标语改成 ［讲究卫生大人有责 "第二天丈夫看见也拿出笔把标语改成 ［讲究卫生夫 人有责 "这固然是一个笑话但说明一个题目责任是不能推卸的只有负 起责任就象故事里的那一家怎样才能够让家里变的更卫生
?首先要自
己讲究卫生不能推卸责任作为一个销售代表你的责任心就是你的信誉 你的责任心决定着你的业绩十谈判力实在业务代表无时不在谈判谈判 的过程就是一个说服的过程就是寻找双方最佳利益结合点的过程在谈 判之前要搞清楚对方的情况所谓知己知彼了解对方的越多对自己越有 利把握主动的机会就越多孙子曰知己知彼百战不殆谈判力的表现不是
你能够滔滔不尽的说话而是你能够捉住要点首
先满足客户的需求在满 足自己的需求在双方都有异议时就看你平时把握了客户多少信息那么 你把握的信息越多你的主动权就有可能更好的运用谈判力的目的是达 到双赢达到互惠互利一个业务代表要养成勤于思考勤于总结的习惯你 天天面对的客户不同就要用不同的方式往谈判往和客户达成最满足的 交易这才是你谈判的目的前国家足球总教练米卢说
:心态决定一切 ! 我
相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着世界上没有卑微的工作只有 卑微的工作态度作为一个销售代表只有用谦卑的心态积极的心态往面 对每一天的工作成功一定在不远处等着你我在做销售的过程中我发现 一个希奇的题目对于一个新开发的市场一个业务能力不强的销售代表 但只要他预备的充分他的业绩一定高于一个业务能力比他强但没有预 备的业务代表为什么呢 ?固然在销售的过程中受很多相关的因素影响 但最主要的是你要明白你要做什么 ?没有一流的销售员只有一流的预 备者也许销售代表的工作周而复始天天重复着昨天的工作内容但是要 明白你天天所面对的客户是不一样的海尔的张瑞敏曾说过这样一句话 : 简单的事情重复做就能做成不简单的事要让自己的每一天过的平凡但 不能平庸一个销售代表从起床开始到上床休息这一天都要做哪些事情 呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下也许对刚进行的朋友有所启示 上班之前预备工作天天要按时起床醒来之后要迅速起来告诉自己新一 天的工作就要开始了要布满活力可以适当的运动一下整理好仪容检查 一下是否带齐了销售的必备用品如名片笔笔记本产品资料等上班途中 能够热情的和熟悉的人打招呼假如可能的话可以看一下当天的报纸或 者近期的新闻等尽量提前 --分钟到公司主动参加公司上班前的扫除活 动简单的说上班之前要有一个积极的心态要有一个快乐的心情 ! 到公司 签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划明确当天的销 售目标和重点并具体拟订造访路线及补救措施计划越具体越好出门之 前先和预定的造访对象电话联络确认并检查所带的销售工具是否齐全 :） 产品的目录定货单送货单 ）和客户洽商的相关资料 :如名片客户资料客 户记录价格表电话本记录本计算器商品说明书样品产品照片产品的广 告以及其它宣传资料等造访前的预备事项 ）了解被造访对象的姓名年龄
住址电话经历爱好性格家庭情况社会关系最近的业务
情况等 ）要随时把 握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价了解同行及相关产品 的变动及产品信息 ）做好严密的造访计划并配合客户的时间往造访想法 发现有决定权的购买者并想办法往接近他 ）预备好交谈的话题要做好心 理咨询预备对于对方的询问和杀价要有对策做到心中有数见到客户之 后 ）有礼貌清楚的做好自我先容态度要温顺不卑不亢 ）要认真听取对方 的讲话并表示关心询问对方时口气要平稳 ）要懂得捉住客户的心首先自
己要做到以下几点 : ① 要有信心 ② 态度要真诚争取对方的好感 ③ 在谈 话中要面带微笑表情愉快 ④ 用语要简洁不罗嗦问话清楚能够针对题目 ⑤ 留意对方的优点适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中不可与客户激 烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 ⑧ 能够为对方着想分析带给 他的利益最大化 ）与客户商谈必须按部就班 ① 见到客户首先是问候敬 烟接着聊天赠予礼品 ② 进一步接近客户激发对产品的爱好 ③ 告诉客 户产品能带给他的利益 ④ 提出成交促使客户订购或立即送货 ⑤ 收货 款⑥ 一笔业务做成后不要急于离往要和客户继续交谈以期建立一种长 期的合作关系并告诉他随时能够为他服务放工后检查天天的工作总结 得失 ）具体填写天天的业务日报表 ）检查是否按计划开展业务是否按计 划完成任务 ）写出天天的营销日记总结工作方法对客户提出的抱怨要及 时处理并做好备忘录及时汇报给上级主管 ）营销日记的内容包括 : ①工 作情况描述 ② 对工作得失的总结意见及建议 ③ 改进的方法 ④ 客户的 意见及建议 ⑤ 如何处理 ⑥ 工作感悟及感受列出第二天的工作计划 ）对 于需要紧急处理或特别重要的事情列进第二天优先办理的事项中
）确定
工作重点拟订初步造访路线排除不重要的事情 ）需要预先约定时间的客 户约好见面时间 ）销售目标及所需公司其它部分的相关配合工作对于销 售代表来说能够按照计划完成一天的销售使自己的客户满足这将是最 大的欣慰但对于一个成功的销售代表来说能否为客户全方位的服务将
是他能否成功销售的基础当然销
售代表的工作布满着变化要能够灵活 的把握时间灵活的往面对客户灵活的运用销售技巧同时要分清主次和 轻重缓急道理固然是这样但要知道这个世界上唯一不变的就是变化用 规范的行为准则要求自己但不能象绳索一样拴住自己的手脚影响了发 挥现在的市场是一种开放型同质化多品种的市场对于很多产品来说它 的同类大部分功能相似但卖点各有异同在产品的本身不具有上风时该 怎么办 ?如何完成销售并能够持续发展 ?我想只有通过优质完善的服务 系统为客户更多的利益达到他们的满足但仅有客户的满足只是完成了 产品进进分销渠道的第一步产品的终极目的是为了达到消费者的满足 完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳为了达成渠道经销商和消 费者的满足在这样的一个过程中只有通过高质量的服务来达到目的在 世纪年代以前企业的一线销售职员多凭借其三寸不烂之舌通过哥们儿 义气宴客拉关系等手段建立了稳固的客户关系只要与客户关系拉的近 就有一定的销量那时的中国是一种商品短缺的时代是一种需求市场产 品只要源源不断的送到客户 （经销商 ）那里没有销售不出往的东西经过 十几年的市场经济洗礼现在的市场情况和那时已有天壤之别商品的极 大丰富满足了商家和消费者的需求固然选择的空间有更大但同质化又 让客户 （经销商 ）和消费者无所适从在这种情况下仅仅靠感情联络是远 远不够的需要的是一种规范的服务系统终极达到一种厂家经销商消费 者三方多赢的局面作为市场基础的销售职员其要服务的两个群体分别 为:客户 （或称经销商 ）和消费者先谈谈如何对客户 （或称经销商 ）进行服 务?售前服务 --良好的开端是销售成功的一半售前服务就是在产品还没
有到达经销商的货架上在和他沟通交流的过程中引导经销商使之对你

的产品有所了解并产生爱好的过程在这个过程中要把握客户的一些表 现这些表现能使你捕捉到经销商的心理咨询能够加速成交的机会感爱 好的客户会有下面的几种表现 :比较认真的听你说话很自然的和你聊天 这说明他对你有好感愿意和你交流要把握机会加深双方的感情不断的 观看产品甚至拿着爱不释手这说明他对产品产生爱好他看的目的是为 了发现一些题目看看有没有不满足的地方这时要打消他的疑虑增强他 的信心想了解产品及公司更多的情况他想更加全面的知道以后要经销 的产品的背景这时要简明扼要的先容他要求具体先容时在告诉他更多 仔细的询问价格以及经销的政策返利优惠等甚至会提一些反对意见比 如价格太高包装颜色太深同类产品太多等对这些题目要耐心的解释通 过不同的对比如价格高但是量比同类产品多消费者更乐意买实惠的产 品这样你不就卖的多了 ?卖的多不久赚的多了 ! 对于客户的种种表现要 及时把握认真回应解答客户的疑问同时要能够善意的理解别人在适当 的时候可以向客户一些好的建议非同类产品的行情扩大与客户的交流 范围增进感情在和客户的交流过程中要讲究策略不要把自己公司产品 等所有的上风全部告诉他使自己有一个回旋的余地为能够更好的诱导 客户创造条件客户是生意人往往会出于自我利益的保护在没有完全了 解产品带给他的利益或满足自己的要求时他就有可能拒尽而做为销售 职员就是要创造机会终极达成销售该怎么办呢 ?首先在心态上要保持 冷静要能够果断的提出成交的信号有一个简单的三步成交法
:第一步 :
向客户先容产品的一个优点第二步 :征求客户对着一优点的认同第三步 当客户同意产品所具有的这一优点时向客户提出成交的要求假如没有 成功继续向客户提出新的优点直至达成交易当然不是每一个客户都要 接受你的产品接受你的服务你可以结束这个客户的造访并为下一次造 访留下话头以便有理由售中服务 --良好的客情关系是业务持续发展的 纽带当我们的市场销售职员完成了市场推广的第一步即征得了客户的 认可已经成交下面还要做什么事情呢 ?对于我们已经建
立的准客户名 单要定期进行造访对于进货量小的客户但他那里又有销售潜力就要增 加造访次数加深与客户的印象同时要告诉客户其它地方销量非常好建 立良好的客情关系是销售服务的主要任务你必须带着你的想法能够促 进客户现在的销售状况那怕是一点小小的建议一定要站在客户的角度 为他着想运用自己的销售经验往帮助你的客户为了能够长久的销售达 到你的销售目标把产品送到客户的货架上之后还有更重要的工作要做 ［教育 "你的客户之所以说是 ［教育"是由于很多客户不能够更科学的理 解消费者的需求要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境进而改变 自己的不足改善购物环境增加销售量 ）总的来说消费者更愿意到商品齐 备的地方购物♦有市场上的产品♦有经常做广告的产品♦有齐全的日 用小百货）消费者更愿意到服务好气氛好的地方购物♦首先要对产品有 很深的了解♦能够帮助和引导消费者购买♦服务态度友善亲切轻易接 近）消费者更愿意到店面整洁的地方购物♦货物摆放要整洁货品上不能 有灰尘♦货物摆放要分类易于选择♦假如光线暗要经常开灯实际上在 你和客户沟通交流的过程就是教育的过程你可以把一些能够进步他生 意的内容告诉他当然首先要肯定你的客户这样他更轻易接受你的观点 和忠告最重要的是你能为客户做什么 ?）治理你的客户首先要明白治理 你的客户的目的是为了增加销售量因此在造访的过程中用什么方法往 治理你的客户呢 ?治理需要通过一个渠道运用一种方法一个渠道 :通过 客户治理卡具体的了解客户的陈列情况进货情况销售情况以及客户处 的竞品情况等根据这样的治理卡对客户的动态有一个清楚的熟悉一种 方法:帮助客户往做商品陈列的工作这样做的目的不但是为了能够增进 感情更重要的是把产品放在明显的位置增加销售机会使客户赚到更多 的利润通过 ［教育 "和［治理 "你的客户在整个产品到达消费者的过程中 你给客户了更多的建议帮助他实现了利润的转化这就是对他最好的售 中服务售后服务 --每一次造访或者销售的结束是下一次的开始当销售 代表完成了销售计划是不是销售已经结束了呢 ?答案是否定的根据推 测开发一个新客户所需的用度是巩固一个老客户的十倍因此只有通过 不断的服务才能够留住客户使销售更稳固及时补货保证客户不能断货 在每次造访客户时销售代表都要记录销售状况比如一周造访两次第一 次造访时货有多少卖了多少余多少根据每周的均匀销售量提醒客户什 么时候该进货了假如对客户的销售情况不了解造成缺货这样不但客户 损失企业也损失及时解决客户反映的题目实在客户才是产品销售链中 最重要的一环他们使产品转换为货币并获取利润只有首先服务好客户 才有可能更好的获得消费者的认可客户是接触消费者最多的一个群体 他们的意见和建议很多都具有一定的价值不可否认他们有时会出于自 己利益的目的提出分歧情理的要求销售职员要善于往伪存真及时向上 级主管汇报时刻把握客户动态当然需要为客户解决的题目争取在最短 的时间内解决以免使客户产生不良的情绪影响销售如在产品使用过程 中给消费者造成不便这时要及时了解事情的 *** 安抚消费者避免事态 进一步发展影响销售同时要向客户解释达成谅解及时把公司的动态和 政策告知客户告知客户是为了更好的合作 （属于可公然的内容 ）保持公 司与客户的信息流通增进交流进步销售通过对客户的全面服务提升产 品的竞争力 ,通过为客户出谋划策促使其更愿意卖公司的产品增加销售 额,通过有规律的造访客户及时把握市场动态为公司决策可靠的依据全
面的服
务客户是一个系统的工程是一个长期的过程所以一个优秀的销 售代表要有心理咨询预备要把服务贯串于整个销售过程由于在世纪没 有服务就没有销售服务篇 （）--没有服务就没有持续的销售力之顾客篇销 售代表可分为两种一种是对经销商的销售型的销售代表他们以销售产 品为主,另外一种是对顾客的服务型的销售代表他们以服务顾客为主经 销商和顾客都可称之为客户作为一个销售代表销售的目的不仅是出卖 商品还包括顾客使用后获得满足的心理咨询感受在内也就是要服务因 此无论对待那种客户优质的服务必不可少争取达到客户满足最大化是 取得良好业绩的保障作为消费者即公司产品的顾客谁为他们服务呢 ? 任何一个产品在世纪假如想做长久品牌服务已成为营销过程中不可缺 少的一部分并且已成为一种趋势家电业的海尔 --用［真诚到永远 "的服务 理念满足了消费者的需求 （服务在家电业表现尤为明显 ）销售连年增长
品牌着名度不断增高近年来医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业 也都取得了辉煌的成就天年珍奥核酸采用会议营销并加强售后的跟踪 服务取得了令业界瞩目的成就 ,肝药第一品牌速立特的全程服务也使销 售屡上台阶等这些取得优良业绩的企业都把消费者作为公司最大的财 富视他们为衣食父母因此取得了发展笔者曾于年为河南某奶业公司
（简
称奶业）建立了顾客服务系统并取得了良好的业绩针对不同的行业服务 的方式略有不同作为一个顾客一个消费者究竟需要什么样的服务呢 ? 作为销售服务职员须具备什么素质呢 ?顾客服务就是为了满足和超越 顾客的期看要想满足顾客销售代表要具有过硬的基本功 :一了解产品增 强信心首先要了解自己的产品知道自己的上风包括竞品的特点奶业公 司的上风是奶源当地的奶牛养殖基地牛奶纯正新鲜营养同时鲜奶只卖 当天生产拒竞争对手于门外竞品固然品牌着名度高但价位稍高顾客都 是讲究实惠的固然我们着名度不高但我们更实惠同时在销售职员上岗 前要求其把握产品知识增强信心二了解公司坚强后盾任何一位员工都 需要回属感对自己所在的企业一定要具体的了解比如公司的历史公司 的荣誉公司的规模公司的上风同时要相信公司要相信公司是最优秀的
无论在工作过程中碰
到什么困难都要相信公司是你的坚强后盾三真诚 待客满足服务世纪不但是服务的世纪也是诚信的世纪中国有句古语是 ［童叟无欺 "讲的就是诚信在服务的过程中很大程度是一种信息不对称 状态作为消费者他不可能对自己用的所有产品都了解而作为企业的销 售代表就一定要对自己的产品了如指掌只有如此才能够满足顾客的需 求在服务质量上一视同仁所有的顾客都是你的服务对象不能厚此薄彼 顾客的脾性不同有态度好的也有不好的但无论是那种顾客都要一如既 往的为他们优质服务四学习的心态世纪不是赢在学历上而是赢在学习 力上要不断学习充实自己进步自己在服务的过程中要能够接受顾客的 建议不断的改进服务内容进步自己的专业技能同时要善于向同行同事 学习进步服务技巧以此来满足不断变化 ?

怎样才能做好一个药品销售职员

推荐内容

相关推荐