兄弟姐妹们

大家晚上好，

       今天我给大家讲1个真实的故事，希望大家耐着性子，把她读完。

       很久以前，有一个年轻人，踌躇满志，对未来充满着热情和希望，可因为种种原因，他却走了很多弯路，也错过很多机会，在成长的路上，摔得晕头转向和头破血流。当然，现在的他，在外人看来，混的貌似还不错，挺人模狗样的，但他自己心里很清楚，和他以前那些优秀的同事们，和外面那些优秀的年轻人们相比，甚至是和他想象当中的现在的自己相比，他就是个渣渣。为什么渣？绝不是因为他能力比别人差，不是他长的比别人丑，更不是他比别人笨，他心里很清楚他比别人到底差在哪些环节。他知道他以前太懒散，太负能量，太主观，太小聪明，太自以为是，太喜欢找理由，太喜欢发现问题但又不去思考解决之道，太浑浑噩噩，太不上进，太求安逸。

      我经常跟大家讲老板思维，其实还有很多思维，比方说穷人思维，懒人思维，负能量思维，小聪明思维，找理由思维，看不得别人好思维，推卸责任思维，发现问题但不解决问题思维，这些思维，他都长时间的拥有过！ 接下来，我给大家举两个例子，说说他以前是一个什么样的人。

      我首先讲一讲，他在阿里巴巴的一段经历，阿里巴巴有个团队叫中供铁军。这个销售团队所有的人，不论工作经历和学历，也不论所在市场和区域，都是每个月一千五的底薪加销售提成，但是所有业务产生的开销，买电脑、租房、包车、电话、网费、吃饭、打印复印的费用都需要业务员自己支付。而阿里巴巴的业务又非常难做，很多新人，三个月甚至是半年。一单都签不了，就算签单收款了，每单的提成也只是5000-12000不等。那意味着什么？意味着你每个月因为业务产生的固定开销，就至少4000-5000块，但如果你签不了单，你每个月拿到手扣完五险一金，只有1200左右。阿里巴巴的业务员大概有20%在前3个月，有10%在前半年，不仅挣不到钱，而且还要亏本1-2万。初次听到，你也很惊讶吧？就算到了后期，你有客户积累，你业务能力变强了，扣除所有业务开销，一个月能存个6000-10000的，已经是Topsales和区域标杆了。这也是为什么阿里巴巴面试业务员的时候，HR会问你身上有没有一万五千块钱的现金存款，如果答案是没有，你的面试就会死在这轮，不会有下一轮的面试机会。

      以上是一个大的背景，现在我通过三个场景，来还原一下以前的他是什么样的一个状态。

      第一幕：“当他在工作当中遇到一些困难和挫折，比如打了20个陌生电话，没一个有意向的，答应月底就能新签的客户也反悔了，合作的好好的老客户忽然说今年不续签了，他就会开始抱怨和给自己找理由，开始烦躁，开始负能量，开始胡思乱想。这TMD是什么狗屁工作啊，一个月1500块，什么都不报销，还什么中国最佳雇主，马云还亏你是当老师出生和商业领袖，阿里巴巴和你真是一个吃人不吐骨头的企业和资本家啊，整天就知道给我们洗脑，净玩虚的，不来点实际的，加点工资啥的。为什么我就运气这么不好，没有电话leads分发给我呢，（电话leads是一种高签单率的销售线索），为什么我就碰不到谈2次就能签单的好客户呢？为什么我们的市场这么难做呢？为什么这里有问题，那里也有问题，一堆的问题，公司都不去解决呢？balabala一顿负能量和吐槽，越想越生气，越想越给自己偷懒 不作为找到理由了。啊，好，今天可以不用出去跑客户了。当他吐槽完抱怨完，开完早启动，回到家里接着睡懒觉，或者看看NBA，打打游戏，甚至出去洗洗脚，泡个澡时。优秀的人在干什么？人家在跑客户，在签单，在收款，在给客户做服务，别人不仅看到了问题，还在思考解决问题的各种方案，在不断的试错和探索。也就是别人在他睡懒觉 休闲和抱怨的时候，在不断的成长和进步。”

        第二幕：“忽然哪天，他哪根筋又不对了，比如客户、同事或者主管惹到他了，或者忽然看到一条新闻，一个好朋友的坏消息，一个电影的悲观的片段，就开始消极，甚至厌世了。他又开始利用自己的小聪明和喜欢给自己找理由的思维，开始想东想西了。卧槽，哪有一家公司会让业务员亏本的，全中国估计就只有阿里巴巴一家吧，制造地沟油的小作坊和小区门口的芭比馒头 对员工都不会这样吧？我们夏天顶着大太阳跑工业区，皮肤晒得和非洲人一样，你马云吃香的喝辣的，住豪宅，开好车，名利双收，这TMD简直比传销公司都不如，什么破公司，这最佳雇主花钱买的吧？更可气的是，在阿里巴巴还学不到东西，什么都要靠自己摸索和钻研，各种问题一大推，流程又不规范，都已经10000多人公司，某些制度和流程简直就和乡村企业一样。公司产品又烂的一比，几年不迭代，这帮技术和产品真应该派到朝鲜去挖煤，公司市场部又什么都不支持，连个宣传册和salekits，都要我们自己打印和制作。办公室办公室没有，还在我们自己租的破房子办公，工作都几年了，连个固定电话和打印机都不给我们配。主管嘛，屁都不懂，除了整天拍领导马屁，围着领导转，监督我们，催我们发日报和录入拜访记录，开各种没营养的会，主管还会干什么？每当此刻，他会想“每天 搞这么辛苦 到底是为了什么呢？今早有酒今早醉，干嘛把自己搞的那么累，明天的事后天再说。”另外，他越想越不爽，越想越生气，他要赖床，他要偷懒，他要找个地方好好放松一下。而优秀的人呢，可能当天晚上一封邮件下来，他被晋升为主管了。因为人家在他抱怨，发牢骚，偷懒的时候，把时间用在成长和学习，修炼自己上。

      第三幕：当他是Topsales和Top主管，取得了一些成绩的时候。他的这种负能量思维，小聪明思维、穷人思维、找理由思维又是怎么体现的呢？“比如其他sales或者主管比我做的好，我会安慰自己，不就是你的市场和客户资源比我好么？不就是你带的人比我多嘛，不就是你带的人本来就牛逼么？不就是被你搞到一个大客户了么？看看我带的都是什么歪瓜裂枣，我是在什么垃圾市场。要是换我带你的团队，去你的市场，我肯定比你们还要牛逼。再说了，你看，我们团队有这个问题，我们区域有那个问题，我们公司更有问题。这是一种什么状态？仍然是给自己找理由，抱怨，吐槽，仅发现问题，而不是把时间花在去思考，如何在现有的资源和条件下，做到极致，不是去想着解决问题，去不断追寻答案。然后呢，当他在吐槽抱怨，当给他自己找理由，仅停留在发现问题的阶段时，别人升区域经理了。那为什么晋升的不是他呢，他带团队的业绩比那个晋升的要好啊？因为他的这种思维模式和日常表现，他的老板，他老板的老板会不知道？他们肯定会认为他这个人不靠谱，做事喜欢找理由，难堪大用。今天，换做我是老板，我也不会用那个时候的他。

      再说说他离开阿里巴巴去腾讯后的一段心路历程。刚去腾讯没多久，创业没几天的滴滴打车的CEO程维就在北京给他打电话，想要邀请他加入app还未上线的滴滴打车，但他不仅没有同意加入，心态和思维模式，甚至都是扭曲的。

     滴滴打车创业 第一阶段：他觉得程维这个项目肯定是做不成的，“程维的能力我还不清楚？没比我强多少，能组建什么水平的团队？最多趁这个机会，积累点创业经验罢了。”

     滴滴打车第二阶段： 几个月后，滴滴的业务略有起色。他又想，“打车业务就是个伪需求，出租车司机我还不知道，就拿上海来说，大部分司机都是初中水平，智能手机，他们见过么？会玩么，玩得来么？？就凭这帮司机，连个微信都不会用吧。估计这轮钱烧完，滴滴肯定要关门。”

     滴滴打车第三阶段：随着腾讯投资滴滴打车，特别是滴滴和快的补贴大战那段时间。他是怎么想的呢？滴滴打车的天使投资人是王刚，是以前程维在阿里的老上司，王刚在阿里中供很有名，能力确实很强。这个时候他又想，“肯定是王刚在操盘滴滴打车，估计很多重要的谈判和决策，都是王刚做的。再说，名和利 要这么多有什么用？平平安安才是福，你看国内的王均瑶 国外的乔布斯，这么有钱和牛逼，还不是年纪轻轻就嗝屁了？做人啊，最重要的健康，平安，活下当下和开心。”

     后来随着滴滴打车不断的牛逼和壮大，程维持续不断的打他的脸，比如和习大大 马云 马化腾们一起去访美，比如融资数十亿美金。他知道他不能再为自己的失败和落魄找理由了。程维们身价和能力在不断提高，格局在不断变大，还在为社会创造巨大的价值及就业机会。而他呢，他的负能量思维，我的懒人思维，穷人思维，小聪明思维，找理由思维，发现问题又不去解决问题的思维，这几年倒是进步的很快，可以去竞争这几个思维领域的TOP了。

     想必读到这里，已经有不少人知道文中的主人公是谁了，没错，上文两个例子的主人公，都是我。 你们今天的所想，所忧虑，所彷徨，所经历，我以前都有想过，忧虑过，彷徨过，经历过。

 名词解释（我就举2个例子，其他思维的例子 大家可以举一反三）：

负能量思维：什么是负能量思维。任何一件事，在他眼里，不仅会看到悲观、消极的一面。而且，恨不得拿个大喇叭，告诉全世界的朋友，他的伟大发现。殊不知，这种负能量思维，不仅害己，还会害人，特别当你的听众也在迷茫期，意志不坚定时，你是否知道，你的这些话，可能会害了他一辈子？

同样给大家举1个例子。在某省会城市大型三甲医院的住院部里，有2个术后化疗的癌症病人，一个是第一次化疗，另外一个是已经了7次化疗的老病人了，这个老病人，经验可丰富了，见过同屋病友化疗还没结束，就归天的；也见过忍受不了化疗的痛苦，回去中医治疗的；见过出院后，没过多久就去世的；当然也见过，少部分出院后 ，仍然生龙活虎的。 

有一天，这个老病人，跟新病人聊天时说道：化疗没用的，咱们这个病基本只能等死，我跟你说 啊，A床病友化疗第三个疗程还没结束 就去世了。B床病友出院后，3个礼拜就嗝屁了 。C床病友化疗2次后 ，看中医去了，又便宜，比咱们化疗效果还好。另外这个医院的病人和护士都很黑心，各种治疗流程又不规范，还喜欢吃拿卡要。

老病人一通侃侃而谈，自己说的很爽，很high啊，但这对新病人会造成什么影响？说严重点，这是在杀他的信心，甚至是杀人啊。

如果这个老病人乐观一点 正能量一点呢？他会跟这个新病人说，“放心，现在医疗技术可好了，咱们这个好治，很多病人出院后，游泳 打球 爬山 piapia都没问题。只要你遵从医嘱，改善饮食习惯，适当健身，还能再活20年呢。”

我常常告诫自己，在生活和工作中，都要远离垃圾人和负能量爆棚的人。同时自己还要积极正面的影响他人，可能你的一句不经意间的鼓励和正能量的话，就会在他心里埋下一颗“向上”的种子，这也算是日行一善和做公益的一种方式。

发现问题 但不解决问题思维：人是一种很有意思的动物，都喜欢干容易的事，本能的拒绝去思考和做难度大的事。如果说，发现问题的难度 处在0-10分，那么解决问题的难度就是70-100分。绝大部分人善于在生活和工作中发现问题，所以绝大部分人只能当兵，永远当不了将军。

发现问题、整天絮叨，既容易又无实际意义。你能发现的问题，别人会发现不了？你以为你是爱因斯坦么？

比如全中国13亿人 都知道中国足球臭，贪污腐败严重，环境污染，贫富差距越来越大，有一堆的问题，但整天说抱怨或指出这些问题 ，都说了几十年了，有多大意义？解决方案在哪里？

另外，全世界都知道，中国看病难 看病贵 看病烦，但整天说这些问题 有何意义呢？我们要的是解决方案，要的是实干，要的是务实的去不断的试错和探索。

马云发现中国做生意不好做，诚信体系缺失，没有整天说问题，而是去干，所有有了阿里巴巴 淘宝 天猫 支付宝。

程维发现中国打车不好打，出租车司机经常拒载，没有整天说问题，而是去干，所以有了滴滴打车。这样的例子还少么？

况且，公司招聘任何一个员工进来，不是让你来发现问题，是让你来解决问题的。更不是按照你发现问题的数量发工资，而是按照你解决问题的能力和数量 发工资和晋升的。

      今天和未来，我和主管团队，会坚持去说和做这些，有什么目的呢？我希望通过我们持续不断的努力和布道，能够让我们铁军人，90后的弟弟妹妹们，少走一些弯路，少掉一些坑。人在成长的过程中，弯路和坑肯定是少不了的，但有没有可能，我走了1000条弯路，通过我们不断的宣导和辅导，你只需要走700条弯路呢？并且我们为什么会这么看重对大家思维模式的培养，因为思维模式的训练、培养和转变 ，对人的影响是可能是一辈子的，并且“道”的培养永远比“术”的训练更加重要。我也坚信，未来会有很多同学，可以比我今天做的更好，也一定会，青出于蓝而胜于蓝！

      那有同学可能会问了，这些个道理我似乎懂了，但我究竟如何去改进和改变呢？我今天就说2个建议。第一，以后遇到任何问题时，先不要去埋怨和光发现问题、描述问题，而是一门心思去想，如何去解决这个问题，用你所有的思维和才华，去思考这个问题的解决之道。第二，坚持长期的做一件有难度的事情，以此锻炼自己的意志和心态。比如锻炼身体，跑步 游泳 健身都可以，如果你能每周锻炼5-6次，每次至少45分钟，坚持1年下来，我相信你会有巨大的改变！

    我坚信，只要我们一起按照这个思维模式成长下去，三五年以后，不管你在哪里，回过头来看，你们一定会感谢今天的自己。

     谢谢大家！

     祝华锋

   2016.5.12  22:26

给铁军人的一封信