宠物服装和用品实体专卖店营销策划方案

一、 前言·····································································3

二、 公司简介································································4

三、 市场分析································································5

（一） 市场调查······························································5

（二） 消费者分析···························································5

（三） 竞争者分析···························································5

（四） 市场趋势 ·····························································6

四、 营销战略································································7

（一） 产品描述······························································7

（二） 产品定位······························································8

（三） 实体店的形式·························································8

（四） 产品特点······························································8

（五） 产品售后······························································8

（六） 产品广告······························································8

一、前言：

随着人们生活水平的提高及独生子女的增加，越来越多的人喜欢饲养宠物，宠物可以帮人们排忧解难，丰富业余生活。对宠物的宠爱，使得宠物用品成为21世纪的朝阳产业。据调查，当一个地区的人均收入超过3000美金的时候，这个地区的消费习惯和生活休闲习惯将发生巨大的转变。有专家机构指出，一旦过3000美金的标准，当地的宠物用品市场将按照50%的速度递增。 另外，宠物用品的消费群体一般是富有的家庭和单身贵族，一般不计较价钱，这给了宠物用品经营者非常大的空间。

目前，宠物经济的发展快速而又广泛，从食品、用品行业发展到医疗、服务行业，渐渐渗透到我们的日常生活中。根据我搜集到的资料显示，目前国内对宠物用品市场的开发涉及到的还主要是宠物食品方面，例如上海诺瑞宠物用品有限公司，奥丁宠物食品公司等，其都是针对宠物食品的制造，而对宠物饰品尤其是服饰方面的还不是很多。这是一个很大的市场漏洞。整个产品市场的规模： 目前宠物市场到底有多大，要根据人口比例来确定

据某某市财经日报报道：2010年某某市人口总数将会达到***万，据调查研究，饲养宠物的家庭约占总家庭数的7%，一般国内经济发达地区的宠物与居民比例为1∶10。

据新华社电，随着城市居民生活水平的提高，宠物狗逐渐进入城市居民家庭，而且数量不断增加，据调查，宠物狗消费惊人，仅某某市6万条宠物狗一年花钱就超过2亿元。

据某某市小动物保护协会工作人员介绍，目前某某市已经注册挂牌的宠物狗有*万条左右，加上不在册的，总数约有*万条，其中接近1/3的犬种是比较名贵的“贵族犬”，如苏格兰牧羊犬、喜乐蒂、大白熊、松狮等，它们的身价在4000元至1万元之间。

曾组织某某市首届宠物比赛的卢光辉说，某某市饲养宠物者七成是老年人，他们饲养的基本都是京叭、博美串等，价格基本不会超过100元。另外三成是年轻人，基本上是高收入的白领阶层，他们养的多是“贵族犬”，每年在宠物犬身上的投入都在万元以上。

由此可见，宠物狗的消费正在迅速发展阶段。

二、公司简介：

某某爱犬服装有限公司是一家专门经营宠物狗服装的大型公司，公司总部坐落在某某市，占地面积**余亩，投资**余万元，设备齐全，环境优美。公司致力于最新宠物服装的开发设计，将生产加工环节外包给专门的服装加工厂，实现精异化管理。公司的经营理念是以客户需求为导向，以打造宠物狗服装行业龙头企业为目标，旨在促进国内宠物行业的发展，立志在宠物服装行业做到最精最好。公司的产品主要分四大系列：迷你系列、可爱系列、贵族系列、帅气系列。每个系列都是针对不同的犬种进行设计，为您的爱犬量身定做。同时，我们公司的特色业务是为您和您的宠物狗狗量身定做“亲子”装，您可以自己选取面料和款式，剩下的工作就由我们负责，并且会在最短的时间内为您送货上门，为您提供最贴心的服务。

三、市场分析

（一）市场调查：

a) 采取的手段：

（1）询问调研：在顾客与销售人员进行产品交易的同时，销售人员可以礼貌的与顾客交流，询问一些有关产品和服务以及顾客的认知等问题；或通过网站的BBS留言，email等电子手段进行调查；

（2）观察调研：销售人员在销售商品的同时，观察消费者的购买习惯，购买行为以取得资料；

（3）调查问卷：在一定时期发放问卷，以收集没有在本公司购买过商品的人为什么没有选择公司的产品。

b) 在确定具体的调研手段后，公司具体制定了调研的步骤：

（1）预备调研阶段：包括初步情况分析和非正式调研二项内容，一边以便明确调研目标；

（2）正式调研阶段：收集一手和各种二手资料；设计调研表格，让被调查者填写；抽样设计，抽取一部分推算总体情况；实地搜查资料；

（3）结果处理阶段：主要是整理分析资料，用统计的方法得出调查结果，提出调查报告和追踪报告采纳程度和实施效果。

（二）消费者分析：

据调查，饲养宠物的家庭多为高、中收入家庭，月均收入在3000元以上，调查结果显示78%的家庭受过较高教育，具有理性饲养宠物的意识。

（三）竞争者分析：

目前经营宠物服饰比较大型的国内企业也屈指可数，比较突出的是六维宠物用品有限公司，该公司以自营生产产品为主，拓宽以宠物为主的出口贸易渠道，经营宠物项圈、皮带，宠物航空箱，宠物玩具、宠物食品、宠物香波等产品，共涉及宠物窝笼，宠物食品，宠物美容，宠物服饰，宠物训导，宠物日用六大系列产品，三十多个产品类目，四百多种产品。在上海、北京两地公司设有专业的宠物文化研究中心和产品设计开发中心，拥有相当强的自主开发和设计能力。根据分析，我认为，六维宠物用品公司的产品品种太杂，涉及到的领域太广，无法在宠物服饰上精益求精，尤其是专门的犬类服饰。

目前**市市场上不存在具有竞争性的宠物狗服饰企业，某某市知名宠物企业是澳淇敦宠物市场，其曾经辉煌一时：投资***余万元，占地面积**余亩，全省规模最大。该市场于去年4月开业后，吸引了一批犬舍、宠物用品店、宠物医院入驻，但170多个单位的市场一直出租率不高。目前已倒闭。

（四）市场趋势：

1、宠物经济向多元化、专业化方向发展。

2、宠物用品高档化。

3、经济危机对宠物服装加工厂影响甚微。

三、营销战略：

（一）产品的文案描述：

1、目标市场：

根据市场分析，确定目标市场为大中型都市的高中收入阶层饲养宠物的家庭。

2、市场定位：

根据现代市场营销理论，我们的企业要做市场领先者。作为市场领导者，行业的标准，有着先天的优势，市场领导者对所在行业有领航的作用，消费者认知；如果作为行业市场领导者品牌，要真正做到负责任的品牌，为了保持行业的领导者，要制定自己的竞争战略保持战略优势，具体做法，提高品牌知名度，提高行业标准，重视产品的开发设计，精炼品牌文化，提高渠道效率，加强终端竞争，加强产品质量；对行业的挑战者和跟随者设立门槛，在品牌文化方面做到及至，用以区分市场挑战者和跟随着，保持自己的领导者的地位。行业的领导者优势是行业地位。应该时刻保持警惕并采取适当的策略，其中最有建设性的就是要不断创新，改变以往的经营模式。

运用体验营销和情感营销模式，让消费者及其宠物参与其中，具体经营方式如下：

凡是来到我们经营的宠物服装店的顾客及其宠物狗都可以免费为其测量身高和体重，及其三围，可以试穿我们做好的样品服饰，满意的可以购买，有创意的也可以根据消费者的喜好设计服饰，我们店里还会配备不同的面料，消费者可以根据自己的喜好选购，自己设计款式，自己缝制，现场DIY，增加他们在购物中的乐趣，加深主人与宠物之间的情感交流。

我们的设计理念是让人与宠物平等相待，为主人和宠物设计的服饰都是相同款式的“亲子装”，倡导主人与宠物之间要相互珍惜，彼此珍爱。

3、价格策略：

产品价格受到诸多因素的影响，包括内部因素（企业的营销目标，营销组合策略，成本和定价组织），还有外部因素（市场和需求的性质，竞争和其他环境因素）。在公司刚成立时可以实行略高于成本的低价策略，以吸引顾客；在公司进入良性发展后，可以结合特价销售，免费销售以及定制价格，拍卖定价等方式进行产品的推广。在价格上和网上消费上形成不同于其他公司的定价形式，使顾客有购物的新鲜感和乐趣，让他们认为得到了实惠，更能打动他们在我们公司购物的信心。

还要做到以下几点：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

给予适当数量折扣，鼓励多购。 同时购买两件可以打8.8折等策略。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

4、销售方式：

主要以店铺零售方式，让顾客及其宠物亲临光顾，同时为了满足上班一族对节约时间的需要，开展网上店铺的形式，根据顾客输入的信息进行加工制作，并配送到顾客家中。

（二）产品定位：

时尚宠物服装第一品牌，消费群体是白领及以上有经济能力的成功人士，喜爱宠物，爱好时尚。

（三）实体店形式：两种并立

1、独立门店（可以参考电影“比佛利拜金犬”里面的店铺感觉）、

2、商场专柜（类似化妆品那样小面积的专柜）

（四）产品特点：

1、结合每年时尚流行趋势，将人类服装的流行点带入到宠物服装里面，让宠物也走在时尚行列。

2、可以进行宠物服装高级定制服务

（五）产品售后：老客户的维护体系：

维护和发展老客户，认真对待每一次的询问，了解老客户的采购习惯，聆听并跟进客户意见，做出及时的调整，以诚信为本，做好售后服务工作。可以定期的进行交流活动等，还可以通过定期为会员升级，提供新的产品的信息，节假日发贺卡发节日短信等等方法，增加老客户对专卖店的归属感。同时还可以与老客户进行业务外的沟通交流，在活动交流中通过老客户认识新客户，开发老客户资源。

（六）产品广告：消费者的情感诉求：

产品的质量和有效性传播是关系到一个产品和品牌能否生存和发展下去的关键因素。因此商家不仅要关注市场的动态需求，有针对性的开发和销售产品，更要有效地把信息传递给消费者。传播商品信息，就必然要进行商业宣传，做广告。而情感诉求性广告，不仅能够满足消费者的消费需求，更能满足消费者的情感需求，保持消费者对产品的忠诚度。

促销：通过各种促销手段增进客户对专卖店的印象和感情，同时促销也是一种交流的手段，通过促销活动也可以巩固老客户，认识新客户并且威专卖店做广告。如无偿促销（如附赠、试用）何惠赠促销（如买赠、换赠）折扣促销（优惠券、优惠卡、打折等）等等。

营销模式的选择并非孤立的，应该结合各种商业模式进行营销活动。要选择商业模式，首先要进行以下方面的考虑：

赠送：一份《国际商业合同》

国际商业合同

　　买 方：___________________________________

　　地 址： 邮编：____________ 电话：____________

　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________

　　卖 方：____________________________________

　　地 址： 邮编：____________ 电话：____________

　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________

　　买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：

　　第一条 品名、规格、价格、数量：

　　单位：____________________________

　　数量：____________________________

　　单价：____________________________

　　总价：____________________________

　　总金额：____________________________

　　第二条 原产国别和生产厂：

　　第三条 包装：

　　1.须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。

　　2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。

　　3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。

　　第四条 装运标记：

　　卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽 、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：________________.

　　第五条 装运日期：____________________

　　第六条 装运港口：____________________

　　第七条 卸货港口：____________________

　　第八条 保险：____________________

　　装运后由买方投保。

　　第九条 支付条件：

　　按下列 项条件支付：

　　1.采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由 银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。

　　2.托收：

　　货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方 银行交给买方进行托收。

　　3.直接付款：

　　买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。

　　第十条 单据：

　　1.海运：

　　全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的港 公司。

　　2.空运：

　　空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。

　　3.航邮：

　　航邮收据副本一份，寄交买方。

　　4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。

　　5.由厂商出具的装箱清单一式两份。

　　6.由厂商出具的质量和数量保证书。

　　7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。

　　此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港 公司。

　　第十一条 装运：

　　1.FOB条款：

　　a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。

　　b.卖方船运代理 公司________ ，（电报：________ ），负责办理租船订舱事宜。

　　c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。

　　若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。

　　d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。

　　e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。

　　2.CFR条款：

　　a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。

　　b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。

　　第十二条 装运通知：

　　货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。

　　第十三条 质量保证：

　　卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量保证期。

　　第十四条 索赔：

　　自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭 出具的商检证书，有权要求更换或索赔。

　　货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具 商检局开列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。

　　第十五条 不可抗力：

　　在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。

　　不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。

　　第十六条 违约责任：

　　除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。

　　第十七条 仲裁：

　　涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如果协商不能解决，按 项解决：

　　1.提交 方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。

　　2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。

　　第十八条 附加条款：

　　本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。

　　卖方：

代表：

　　买方：

代表：

签署日期： 年 月 日

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