×××创业计划书

随着人们的生活水平不断的提高，消费概念的不断转变，越来越多的单位和个人对烟酒的需求很大。加之现在大多农村生活水平的提高，都向城镇搬迁安家。由于人口的集中，这样就使得烟酒有相对稳定的需求市场。

烟酒店名称：××××

一、 烟酒店概况：

本店属烟酒服务行业，由×××、×××夫妇共同经营（指定联系电话：××××××××），主要提供烟酒及各式饮品，承接各式宴会、酒席的烟酒提供。 ××××位于×××××××门面，开创期是一家相对小型的烟酒店。但随着城镇人口的增多，人们对烟酒品质的提升促进了市场需求的增多。本行业正在以蓬勃的趋势大步向前，而且本行业的投资风险相对其他行业来说较小，且具有稳定性，利润相对高一些回收率也就高。

二、 经营情况：

由于地理位置便利，加上我们在服务质量和产品质量上下了大功夫，所以客源相对丰富。另外有几家稳定的团购单位，这样来每月的销量就目前来看已经是直线上升的趋势，大概情况如下：高端酒主要以单位和企业团购以及酒店的各式宴会接待之类，在40000-60000元不等，低端酒主要用于婚宴、酒席之类和一些乡镇小型的超市、小商店之类，每月售出在15000-25000元不等。再加上店里每天在零售这块也有500-1500元不等。

三、 现有规模：

×××××酒店现有面积×××多平方米，总投资金额××万元整，初期投资主要用于完成租赁店面及店面形象装修，购买设备，烟酒类商品的订购，资金明细如下：

店面租赁：××××元，购买设备及烟酒产品的订购×××××元，流动资金投入×××××元。

因客源的相对稳定，销量的逐步增大，流动资金占用的累积，特需贷款×万元整，用于流动资金的投入。

四、 资金使用计划：

我将通过扩大销量，争取利润，在×年之内偿还贷款投资。篇二：烟酒店的营销策划

郑州升达经贸管理学院

毕 业 论 文

题 目 烟酒店的营销策划

院系名称： 郑州升达经贸管理学院

专业班级： 市场营销专科一班

学生姓名： 李 鑫 鑫

学 号： 2012041150

指导教师： 马 军

2015 年 5 月 5 日

烟酒店的营销策划

摘要

在商品销售方式日益纷杂的当下，烟酒零售的情况似乎大不如前几年，越来越多的超市、便利店、报刊亭，都成为了烟酒零售店的竞争对手和阻碍。因此，如何通过改善零售店的销售方式和营销模式是使烟酒店“出位”的重点，在改造的过程中，我们需要对烟酒店的周边与自身进行分析，从而得到烟酒店目前的状况以及存在的问题，针对性的解决才能获得更好的效果。

关键词：烟酒店；改善；销售方式

smoking hotel marketing paln

abstract

目录

1 烟酒店地理位置以及环境分析........................................ 1

1.1烟酒店地理位置............................................... 1

1.2环境优劣势................................................... 1

2 烟酒店销售情况分析................................................ 2

2.1销售品种及优劣势............................................. 2

2.1.1优势 ................................................... 2

2.1.2劣势 ................................................... 2

2.2货源和合作方式............................................... 2

2.3店面布置..................................................... 2

3 对于现行状况采取的改进措施........................................ 3

3.1合理利用地理位置及周边环境因素............................... 3

3.2进行市场细分，针对不同的人群改变商品的组合................... 3

3.3店面的重修................................................... 3

3.3.1招牌设计 ............................................... 3

3.3.2门面设计 ............................................... 4

3.4转换合作方式................................................. 4

4 改变固守，增加新鲜................................................ 4

4.1扩展业务..................................................... 4

4.2门店宣传..................................................... 5

4.3网购和送货上门............................................... 5

5 建议实践性评估.................................................... 5

5.1扩展业务..................................................... 5

5.2广告宣传..................................................... 5

5.3网购和送货上门............................................... 5

6 总结.............................................................. 6

参考文献............................................................ 7

1 烟酒店地理位置以及环境分析

1.1烟酒店地理位置

我要说的是我们小区附近的一家烟酒零售店，店名是宏发烟酒零售店，在郑州市航海路未来路交叉口向西一百米，店面依靠马路，临边是打印店，鲜花店和两家手机营业厅,西边分别是中鼎翡翠和蓝钻小区，两处小区均为高档商务住宅，相隔大概一百五十米，东边是brt快速公交站，十字路口有四家银行，公交站旁边是其他的零售店面，十字路口周围有几家饭店。宏发烟酒店对面是启航大厦写字楼，多为小型企业，所以上班族较多。

1.2环境优劣势

优势：宏发烟酒零售店的老板是一位中年男人，为人坦诚，非常健谈，信誉度高，因此周围小区的人们都愿意在他的店里买东西。该店的产品货真价实，让顾客买的放心。宏发烟酒零售店会出售一些市面上不多的老款烟，这相对来说就是一种特色。同时该店商品的价格也比较公道。航海路是郑州市的一条主要的干道，车流量大，而且经常堵车。宏发烟酒零售店处于十字路口附近，四周有数家银行，人流量大，办理业务时间较长。零售店附近的小区多为高档商业小区，而且对面有写字楼，上班族较为聚集。

劣势：宏发烟酒零售店的供货渠道是郑州市二级供货商，产品进货价格上要相对高一些，不利于节省成本。在促销方面，烟酒店也没有进行相应的促销活动和促销宣传。烟酒店门面较小，不引人注目，而且门前不方便停车。篇三：烟酒店开发方案

关于拓展xxxx酒销售渠道的方案

名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品消费市场和即饮消费市场的作用越来越重要。它具有消费方便、价格灵活的特点。而且最近几年包头市的名烟名酒店在呈几何数字增加。所以，进入名烟名酒店势在必行。

一、拓展目的：1.达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。

2.为xxxx酒在包头市场的全面上市做造势宣传。

二、拓展思路：

1、以xx为突破点，向外围拓展；

2、采用开发经销渠道与终端网络同步进行的方式； 3、以宣传为主，尽可能加设堆头，加大产品陈列面； 4、充分让利终端销售网络，最大程度调动终端商销售热情；

三、拓展产品及价格：

四、结算方式：根据与经销商的协商结果协议约定 1、代销：采用月结方式 2、购销：货款现结,

3、经销：预付货款80%，其它实行批结 五、激励措施：

1、按年度销售额返利（以实际结款额为依据）

2、按月度销售返利：根据陈列面堆头等整体情况，每月以实

物形式进行返利。

3、购销进货激励方式：

六、其它事宜

1、完善渠道管理体制，包括片区划分，客户资料统计，网络进销存统计及结算统计；

2、完善业务操作规程，包括薪资体系、业务回访频率，补、退、换货流程以及激励政策的落实规程；

名烟名酒商超陈列协议

甲方（供货商）: 乙方（销售商）:

经甲乙双方协商一致，在平等、自愿、互利的基础上,就关于甲方在乙方店内进行产品陈列销售事宜达成如下协议： 一、陈列产品及价格

二、结算方式： 三、陈列要求： 。

四、甲方市场支持： 。 五、陈列日期为_____年__月____日至_____年____月____日。 六、其它事宜：

1、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。 2、协议未尽事宜，经甲乙双方协商后另行约定；

甲 方： 乙 方： 甲 方 代 表： 乙 方 代 表： 甲 方 电 话： 乙 方 电 话：

甲 方 地 址： 乙 方 地 址：篇四：整合烟酒店

烟酒店铺货技巧

从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。以下采用问答的形式来谈一下关于烟酒店铺货技巧的问题。

扫街工作做到“实处”

问：常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作是关键环节。那么，从烟酒店铺货来说，如何把前期基础工作做到位呢？

答：铺货前期的工作 最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更细致些。比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。

而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。

问：除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？

答：为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。

然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。

“实际”利益可降低铺货难度

问：都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。其实，从烟酒店铺货的调查情况来看，铺货不仅影响着终端销售，更是烟酒店客情工作的开始。那么，如何从客情的角度来打动烟酒店来降低铺货难度呢？

答：铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心（要让店方的有关人员都知道我们产品，知道我们公司，知道我们给他们的合理利益等）”铺货时多说些有利于销售和客情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。-

说到底，能否挣钱，有可能得到什么实际利益，还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，那他是肯定不会卖你的产品的。所以，如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处，能挣多少钱，就会明显降低铺货的难度。-

比如在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。-

其实，还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说顺利铺货的话，企业可以在烟酒店周围，帮助做一些广告宣传，或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等，然后会在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等（限二批）。-

附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。有的企业在烟酒店铺货后，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训。。。。。。-

具体到实际操作中，厂商还可以和烟酒店老板算笔帐：比如卖一瓶我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白，就会使铺货顺利进行。-

用市场“实例”打动烟酒店-

问：其实有时候“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到啊？所以，我们除了用利益来打动烟酒店外，还有其他有效并且具有推动性的方法吗？-

答：那就是要“晓之以法”了，就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。-

在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括市场推广方案，广告投入方案，促销活动方案，终端维护方案，窜货控制方案以及我们将要用到的物料，礼品等。我们可以将这些工具制成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒店老板听。条件允许的话，可以用电脑将我们的广告带，促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。-

问：“晓之以法”可能会让烟酒店老板对铺货不再抵触，但是，能让烟酒店老板真正心动吗？-

答：“晓之以法”会让烟酒店老板有了初步的合作意向，这时候再用市场的实际案例来推波助澜，烟酒店老板就会彻底心动了。比如说告诉老板我们跟某某烟酒店合作，第一个月他就卖了多少瓶，挣了多少钱，现在已经是第三次进货，而且这次一下子进了10箱。企业还在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你方便的话可以到他那个店去看看等。-

如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜样的真实性。讲完案例，再提醒烟酒店老板，如果我们合作，我也会帮助你做些什么样的宣传，就可以像某某烟酒店一样，迅速提升人气，拉动销量等，相信烟酒店就可以顺利接受产品铺货了。-

“实在”手段让现款铺货迂回进行-

问：在烟酒店铺货的时候，很多时候烟酒店都愿意采用代销等方式，让厂商的现款铺货难度比较高，造成铺货不畅。-

答：人气旺，销量大的烟酒店现在都是“店大欺客”，在铺货的时候都比较难谈。对于一些新品，铺货更是难上加难，很少有在铺货时采取现款结款的。-

说实话，在铺货的时候，对于现款结算，由于容易占用烟酒店的资金，就会引起烟酒店老板的风险顾虑。但是，如果能让烟酒店感觉到厂商很实在的话，也就不会那么难铺货了，并且会采用现款结帐的方式来接受。-

问：据了解，东北第四宝在铺货后会给予店主每月500元的工资，让烟酒店老板感觉很

实在，因此，他们在很多烟酒店的铺货都是采取的现金方式，而且铺货的难度也不大。那么，还有什么好的实在的方法吗？-

答：舍得酒在铺货过程中，由于必须现款进货，有一定烟酒店说什么也不愿意接受铺货，认为卖不动，容易占用资金。在了解到这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。到时候没办法退货，在第n次拜访的时候，铺货人员直接送了4瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆在这里，卖掉的钱都算店里面的，我一分钱不要。如果一个月卖不掉，我拿走，也不要你进货，如果一个月卖掉了，你就不用担心卖不掉占资金了。这一条烟酒店老板爽快地答应了。没想到的是，卖完3瓶，店老板就开始进货了。而这4瓶酒刚好是首批进货贩赠品奖励。这种看似“特实在”的方法，就会起到好的迂回铺货目的。-篇五：以零售为主的烟酒店如何做好节日促销

以零售为主的烟酒店如何做好节日促销 节假日不仅是出行旅游的高峰，对于商家来说也是一个促销的大好时机。面对这样的机会，以零售为主的烟酒店怎样做才能抓住商机，真正实现盈利？记者认为首先要了解节日消费的特征、趋势、以及存在的问题，只有了解市场，知道问题的所在，才能有的放矢，对症下药。看看其他烟酒店老板是如何做的，相互学习交流，共同寻求做好节日促销的新出路、好方法。

抓住节日特点，有目的地促销

虽然不同的节假日看起来没什么区别，但是具体观察，不同的节假日，人们的消费习惯、消费倾向是不同的。比如清明节三天假和劳动节三天假人们的消费方向是不一样的，因为每个节日所包含的文化内涵是不一样的。清明节是传统祭祀先祖的节日，祭祀需要用烟用酒，而且这也是家人团聚的契机，聚会吃饭更需要烟酒的陪衬。所以这个节日人们对于烟酒等快消品的消费会比较多一点，而五一劳动节，因为气温的逐渐变暖，正是外出游玩的好机会，所以选择出外短途旅游的比较多，相对跟朋友家人聚会吃饭的就比较少，相应的对烟酒的需求就会比较少。所以结合节日期间消费动向，制定合适的促销策略，是一个提高销量好机会。 促销结合节日特点也要考虑自己店面所处的环境。开在商业区和开在居民区的烟酒店就应该采取不同的策略。比如烟酒店开在小区里的，节假日里，在家休息的上班族人数就会增加，也会有来探亲访友的人，所以小区的人气就会比平时旺不少，用烟用酒的人就会增多。因此烟酒店老板可以抓住人流量这一点，进行大规模的宣传。比如在中秋、国庆这样比较喜庆的节日，可以在店里大量运用pop，将宣传立牌、海报都充分铺开，营造出欢乐喜庆的节日气氛，吸引消费者的目光。节假日小区居民的用货量都不会很大，所以为了方便小区居民，节假日时还可以推出免费送货上门的服务。在商业区的烟酒店，平时人流量就不少，在节假日的时候做促销应该突出个性和差异性的东西，采取一些有创意的方法。除了营造出节日的气氛，更应该注重精致化，将产品礼品化，将服务礼品化。

事先准备，抢占先机

在中国人的交际手段和方式里，烟和酒是不会被人们忽略的，人们走亲访友都有送烟送酒的习惯。而众多的节日给了大家一个礼尚往来的机会。众多商家都把节假日当成一个不能错过的促销机会，所以就有了节假日扎堆促销的现象。如何在扎堆的促销中把客户争取到手，成都清风烟酒张老板的经验值得学习。张老板是个有心人，“我特别注意客人的喜好，平时就把他们喜欢哪个品牌的酒，什么口味的烟，经常消费哪个档次都记在心里。节前一个月，我就开始电话拜访他们，或是当他们来店时特意告诉他们，我要在节日期间有促销活动，需要什么烟酒就打电话来预订。”这样不仅让消费者感受到了你热情的服务，也使经营者自己在节日促销的时候有了明确的方向，进货时也会心中有数。

“提前预订十分重要，”济南乾坤烟酒店的李老板也非常同意张老板的说法。“我的店附近就有一家大企业，关系不错，平时也会在我这拿货，但碰到大单他们还是会选择超市，竞争也很激烈。为了拿下这个客户，今年中秋节前一个月，我就开始和对方接洽，我利用平时积累的客户资源收集到他们单位的团购信息，针对他们的需求给予他们优惠，在其他商家采取行动之前就把这个客户争取到手，我的积极主动也赢得了对方的认同。这不，已经预订了好几笔大生意。” 商家习惯性的在节假日开展各式各样的促销活动，人人都想在这块市场上分得一杯羹，面对僧多粥少的局面，只能是先下手为强。节假日是固定的，烟酒店老板完全可以在节日前做好充分的准备工作去应对促销大战，千万不能打无准备之仗。 选对赠品很重要

节假日的促销活动不仅扎堆，促销方式也是大同小异，派送赠品就是商家最常用也是比较有效的手法之一，特别是在竞争激烈的烟酒终端市场，赠品的样式也是品种繁多。而且有

很多时候，很多消费者购买商品就是冲着赠品去的，所以选对赠品很重要。

郑州康隆烟酒店赵老板店内的柜台上，摆放着各个厂家配送的价值不等的赠品，电话、电熨斗等，颇为引人注目。赵老板说：“我一般就是在节假日的时候与厂家联手合作，赠送给顾客一些小礼品，但有些时候赠品并不能完全吸引消费者。有的赠品比较高档，不亲民，要想得到就得花高价钱购买商品。所以相比之下，我自己提供的打火机反而更吸引人。”赵老板告诉记者，一般散户不会一次性购买过高金额，而大客户也不会因为赠品而盲目地大量购置烟酒去存储。“我看还是实用性的比较好，太花哨或是太昂贵的都会和消费者产生距离。” 另外，赠品不仅要实用，而且要有花样，有变化，不能单调的只提供一种赠品，反复使用一种赠品会造成消费者的审美疲劳，让消费者感到反感，这样赠品不仅不能起到促销的作用，反而会影响产品的销售。“一种赠品出现过于频繁，完全没有了新鲜感。”而且提供赠品要结合所在市场的特点，客户是消费水平比较高的人群，不会在意赠品的价值，而一些精致有创意的小玩意往往能赢得他们的青睐。客户消费水平一般的，就可以提供一些有价值的、并且有实用性的东西。

在提供赠品这方面，我们可以学习老村长酒的一些经验，他的目标就是县乡村市场，所以提供的赠品也紧贴他的目标消费群体，以百姓的日常生活用品为主，提供的赠品包括毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等等，对消费者有一定的吸引力。而且他搞活动的方式也比较多，也比较频繁，整箱送酒杯、瓶盖换礼品、开瓶送现金等等，能快速的打开市场，拉近与消费者的距离。

勤于沟通，勇于尝试

节日期间不仅是零售户提高销量的黄金时机，也是培育新品牌的大好时机。如果能利用节日适时地推出几个新品，方法得当的话，便能为节后市场打下良好基础。有些零售户不喜欢在节日期间推出新品，他们认为节日是个难得的促销机会，销售成熟品牌比较省力，而且容易赢得利润。但这样总是被动的接受已经成熟的品牌，时间长了，零售户的抗风险能力就会减弱，容易陷入被动局面。

江苏的杨老板对此颇有体会。杨老板一直保守地卖当地几个畅销的已经成熟的烟酒品牌，对于新上市的品牌不太敢尝试。在当地某酒类品牌客户经理的耐心介绍和劝说下，实在因为面子上过不去，才在节日期间少量进了几个推荐品牌尝试。没想到节后一算账，发现销量还真不错，尝到了甜头，杨老板加强了与这位客户经理的沟通。现在杨老板店里的烟和酒的种类越来越多，产品越来越丰富，也敢于尝试新的品牌，节假日的新品促销有时还能还带动其它商品的销售。杨老板店里的顾客现在也越来越多，销量也越来越大。

节假日期间，也正是各地客户经理在市场上忙碌的时候，他们也需要借助节假日的契机把一些新的品牌推广出去，也需要烟酒店这个平台。而且他们接触多个市场，对市场的整体性有个宏观的把控，所以零售户不妨把他们当作参谋，多与他们沟通交流，请他们帮忙分析市场形势。对于新的品牌，要用于尝试，要主动出击，才能获得更大的利润。

知识小科普：

pop广告，又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。有效的pop广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。pop广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用。

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