200个实体店营销策划案例(下)

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< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 200个实体店营销策划案例 （下） 目录（下册） 第一部分 各行业通用的营销策划案例 01 四大方法让老客户帮你介绍新顾客 ..................... 9 02 如何在顾客群体有限的情况下提高营业额 ............... 14 03 赚钱的老板都必须懂的定价秘密 ....................... 16 04 实体店这样做才赚钱 ................................. 18 05 各行业通过的销售技巧（有奖销售） ................... 23 06 一个绝招让新店爆满 ................................. 25 07 销售的五大绝招 ..................................... 29 08 让顾客占小便宜的营销策略 ........................... 31 09 实体店选址技巧 ..................................... 33 10 实体店这样发传单才有效果 ........................... 36 11 营销赠品策略 ....................................... 38 第 2 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 12 挂羊头卖狗肉的营销策略 ............................. 40 13 在名片上加一句话让销量翻倍 ......................... 46 14 各行通用：残次商品应该这样处理 ..................... 48 15 一招教你卖掉卖不出去的货 ........................... 50 第 3 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 第二部分 水果行业营销策划案例 01 四招让水果店逆转经营惨状 ........................... 53 02 六招让你的水果店生意兴隆 ........................... 55 03 一天卖 800 斤西瓜的小技巧 ........................... 58 04 三小时卖掉一车苹果的销售技巧 ....................... 61 05 水果店策划：一句话让新顾客回头 ..................... 62 06 利用微信卖水果月入 5 万的经验分享 ................... 65 07 三天让滞销的大棚草莓销售一空策划方案 ............... 69 第三部分 其他行业营销策划案例 01 手机店提高成交量的独门销售技巧 ..................... 73 02 小区便利店营销策划案例 ............................. 79 03 便利店营销策划方案 ................................. 81 04 小百货店月入 2 万的营销经验 ......................... 82 05 百货日用店最适用的一个策划方案 ..................... 92 06 百货超市营销策划方案 ............................... 93 07 卖鸡蛋一年赚千万的营销案例 ......................... 94 08 桶装水店如何锁定整个小区的住户 ..................... 96 09 桶装水的三个营销方案 ............................... 100 10 桶装水营销策划方案 ................................. 104 11 卖茶叶年赚 400 万的营销策划 ......................... 106 第 4 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 12 新品牌酒的营销策划方案 ............................. 108 13 电脑店营销策划方案 ................................. 109 14 汽车美容店策划案例 ................................. 111 15 电动车维修店如何扩大业务量 ......................... 113 16 一个小策略让瑜伽馆顾客爆满 ......................... 116 17 养生馆倍增客户营销策略 ............................. 117 18 健身房营销策划方案 ................................. 120 19 瑜伽馆营销策划 ..................................... 122 20 瑜伽馆营销策划方案 ................................. 127 21 瑜伽馆营销策划案例 ................................. 129 22 浴足城营销策划方案 ................................. 131 23 KTV 平台的营销战略 ................................. 134 24 蛋糕店的营销策略 ................................... 138 25 蛋糕店营销方案 ..................................... 140 26 蛋糕店营销策划方案 ................................. 143 27 花店营销策划案例 ................................... 145 28 奶茶店一夜成名的策略 ............................... 149 29 最好的鲜花店营销策划案例 ........................... 152 30 鲜花店借力链条商家的营销案例 ....................... 154 31 新开奶茶店如何在 10 天内营业额超过三年老店 ........... 157 32 母婴店营销策划案例 ................................. 160 第 5 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 33 一招让保洁公司业绩翻倍 ............................. 162 34 早教机构营销策划方案 ............................... 165 35 厨卫店年赚百万的营销策划 ........................... 167 36 家电店营销策划案例 ................................. 169 37 净水器营销策划案例 ................................. 175 38 品牌卫浴销售总监的销售经验 ......................... 178 39 家居建材让顾客无法拒绝的营销方案 ................... 180 40 沙发这样卖更容易成交 ............................... 182 41 一个普通装修工人是怎么做到的年赚 100 多万 ............ 184 42 超详细的装修公司营销策划方案 ....................... 188 43 装修公司的策划思路 ................................. 191 44 涂料店营销策划案例 ................................. 195 45 一招让家具店的营业额翻 10 倍 ........................ 197 46 四十平米的油漆店，年赚 2000 万的经营秘诀............. 200 47 广告公司超级营销技巧 ............................... 206 48 LED 广告牌营销策划 .................................. 209 49 干洗店营销策划方案 ................................. 212 50 最牛干洗店营销策划方案 ............................. 214 51 儿童娱乐场所的营销策划 ............................. 217 52 儿童影楼活动策划方案 ............................... 219 53 儿童游乐场策划方案 ................................. 221 第 6 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 54 儿童游乐场营销策划 ................................ 225 55 三 个月内让儿童影楼实现利润翻倍 ................... 227 56 一招让儿童科技馆扭亏为赢 .......................... 230 57 英语培训机构业绩轻松翻 3 倍的秘诀 ................... 231 58 茶油招商策划案 ..................................... 235 59 养殖场营销策划方案 ................................. 239 60 一家小小彩票店年赚 200 多万的营销方法 ............... 242 61 简单一招让珠宝店清空卖不出去的库存 ................. 243 62 婚宴网策划方案 ..................................... 245 63 驾校的垄断性经营策略 ............................... 249 64 不易碎杯碟销售案例 ................................. 251 65 网络盛行下一家实体书店如何实现年赚百万的经营策略 ... 252 第四部分 其他行业营销策划案例（2） 01 杂志营销方案 ...................................... 254 02 糖果促销策划案例 .................................. 258 03 红灯笼厂家怎么一夜脱销 ............................ 260 04 零广告费用招募 50 家加盟店 ......................... 263 05 免费送内衣，一年赚几千万的秘密 .................... 265 06 针对大学生的传单 如何让人疯抢 ..................... 268 07 卖汽车遮阳布，也能年赚 20 多万 ....................... 271 第 7 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 08 坐在家里收废品月入万元的营销策划方案 ............... 272 09 前端免费照相，后端 100%成交 ......................... 275 10 如何让一个连给车加油费都付不起的老板起死回 .......... 279 11 如何轻松获得 20000 张会员卡赞助（驾校）.............. 283 12 印刷厂不花一分钱购买上百万的设备 ................... 287 13 半年让企业业绩疯长 650 倍的商业奇迹 ................. 289 14 投资 150 辆大巴让乘客免费乘坐却盈利 1 亿的经典案例 ... 293 15 资金有限的农民如何把农药化肥生意做的风生水起 ........ 298 16 怎么轻松得到一个展会活动现场所有商家的名片 .......... 300 第 8 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>实体店营销策划案例大全 第一部分 各行业通用的营销策划案例 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 001 四大方法让老客户帮你介绍新顾客 开发十个新客户，不如维护一个老客户。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 一、让客户转介绍的 3 个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也 需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买， 我一定不会勉强的，您看怎么样？ 二、做好客户转介绍的 4 个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了 才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出 去的价值也会更多，成功率也会高很多。 第 9 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4 种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候， 让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会， 让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利 益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一 第 10 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专 门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强后期维护，激活老客户 1、专< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 人专岗，定期联络< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： （1） 建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的 高下区别。 第 10 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 ✔顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 ✔成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 （2） 保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司， 并成为朋友，常见方法： ✔赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务， 比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 ✔邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ✔刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 2、持续关注，跟踪服务< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 第 11 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。 五、成功案例分享 【案例 1】四川某家具品牌顾客回头率达到 79％ 该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是 在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 【案例 2】XX 家具品牌老客户转介绍享 3 重礼 你是 XX 家具的忠实客户吗？你是否始终如一相信 XX 家具的品质？你是否每日都享受 XX 家具为您营造优雅、舒适的温馨生活。那么请您邀请您的朋友，感受 XX 家具与众不同的之处。为了感谢您长久以来对我们的支持，凡 XX 家具的老客户介绍新客户成功购买，均 第 12 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 有好礼相送！一重礼：200 元礼品券；二重礼：6 折购家具一套：三 第 13 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 重礼：赠送一日游一次。 【案例 3】交换客户的短信范例 尊敬的吴总：您好！由于您是 A 品牌家具的老客户，我们 B 品牌为您推出购 B 品牌特别优惠活动（仅限 A 品牌老客户），因为这是我们和 A 品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B 品牌期待您的光临！ 第 14 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 002 如何在顾客群体有限的情况下提高营业额 有奖销售具有非常的神奇促销和带销作用，可惜 95%的店铺老板不懂得应用，90%以上没有应用过这个方式。 有奖销售几乎适用于任何行业的店铺生意，无论是服装、餐饮、电器，还是食品、建材、美容等。有奖销售的方式，可以千变万化， 对任何季节、任何类型的顾客都适用。特别提醒你注意：有奖销售根本不需要什么大成本投入，效果却是立竿见影，比优惠打折更厉害。真的是非常可惜，90%以上的店铺老板没有使用过这种方式。现 在，我要求你，尝试在你的生意中，去学会应用这种方式。 以下这个案例相信会给你非常好的启发。 学员张先生，投资了一家餐厅 ，靠近工业区，顾客群定位非常清 楚。但是，因为饭馆竞争厉害，加上自己餐厅的饭菜并无多大特色， 因此生意冷清。那么张先生是如何运用有奖销售，在一个月里迅速改变这种局面的呢？很简单，在店内贴上广告，根据不同消费额设置了三档有奖销售: 消费额 100 元、300 元、800 元。奖品有时是一瓶啤酒或一道菜，有时是免买单，甚至有时是一台液晶电视，花样非常多。针对一些长期光临的顾客，更提供了一些额外奖品。 但有一点，张先生从不打折。 这个有奖销售，不只是偶尔做活动 ，而是天天在做这样的活动， 每单都在做。一来活跃了店里气氛，更重要的是，让客户产生了一种期待，为了获得这种期待，客户愿意多消费饭菜酒水，非常有效地提 第 15 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 高了客户忠诚度，效果超乎想像的好。 做过店铺促销的朋友，常常有一个错误的理念，就是促销是要很 大的成本、促销是没有办法赚到钱的、促销只能等节假日才能做。从现在起，请一定要转变这个观念：促销要天天做，促销不必花大价钱， 促销能够带来更多的利润。 有奖销售，还有一个你所不知道的利润技巧是：当你的店铺顾客是相对固定的，也就是说如果你因为店铺本身的地理位置、周边环境所限制，无法通过广告宣传来获取更多的顾客时，要提高生意利润， 只能提高顾客的消费额入手。 比如：你的店铺处于某个小区内，新顾客非常难以拓展，要提高利润，只能从老顾客的每次消费额入手，那么，这时候，有奖销售的技巧就能够帮你大忙。 第 16 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 003 赚钱的老板都必须懂的定价秘密 当你准备去报名学习英语培训的时候，你打电话咨询了三家英语培训机构，这三家的价格分别如下： 第 一家，他只给你报了一个价：1980 元 第二家，他给了你 3 个价格，分别是：1280 元，2280 元，3980 元。第三家，他给了你4 个价格，分别是：1280 元，2580 元，5980， 9980 元。 当你了解到这三家培训机构的报价之后，你是不是会觉得第 一家可能是屌丝机构，只做低端的，这不能去啊，担心在那里也学不会什么，至少老师肯定不是最好的。 于是你锁定了后面两家。此时你内心消费倾向于?280-2580 元? 这个价格，他们只差 300 元，对吗？于是你开始分析两家机构，资 料显示都差不多。但是你发现第 3 家最贵有 9980 元的，你是不是会觉得 9980 元这个价格的老师和培训质量肯定是最好的，人家肯定有实力才敢收 9980 元。没有金刚钻，敢收这个钱？于是在你心里你会 认为第 3 家比第 2 家要强一些。那就差 300 元的钱，去第二家还是 第 3 家呢？对于真正想学习的人来说，肯定不会在乎这 300 块钱， 也就是选定了第三家。 那么，价格体系在营销中的秘密到底是什么？就两句话。 第一句话 ：高价代表价值！ 第 17 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解，于是，价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。君不见，很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训，最高端的时装会所，引领行业标准。只因为，他们家有一款产品是这个城市最贵的。 试想：你判断一个人是否有钱，是不是会看他家里最值钱的玩意儿是什么？同样的，你判断一家公司，一家店是否有价值，就会看他店里卖的最贵的东西是多少钱。当然，你不能贵得太离谱，必须切合目标对象的心理判断。看到这里，赶紧修改你的产品价格体系吧！ 第二句话：中间价格赚取利润 中间的产品价格是我们利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢？因为我们不喜欢廉价的感觉，我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少，我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。 第 18 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>004 实体店这样做才赚钱 大多数家里有孩子的家长，对这样的场景应该都很熟悉。没错， 就是在社区周边很常见的供小孩子玩的儿童乐园店面，里面有好多儿童玩乐设施，小孩子在里面玩上几个小时，收费 20 元钱的，办卡 200 元包 16 次……类似的这种。 去类似的店里玩的时候，发现了这类老板根本没有互联网和 O2O 的意识，好多细节都做得不到位。我想，如果能稍微了解一下互联网， 稍微用心那么一点点，店里的生意一定会比他们目前的惨淡现状要好得多的多。 类似的传统线下商店，一般都会选在小区附近，或者大的商场超市里。商场超市暂且不说，人流量很大(并不是说不需要注重互联网， 如果注重了，生意肯定会更好，先拿社区周边的这类店面来说。 哪些细节做得不到位?简单举下面几点吧： 1、一般老板的通常做法， 会是选好商店位置，装修，然后坐等周边 小区的爸爸妈妈们闲逛路过的时候关注到店面，属于坐等客户上门型 的。顶多是印一些广告宣传页，在小区或幼儿园门口发发，或者是开 业的时候，请几个阿姨敲锣打鼓一通，当日做一点活动、吸引一点眼 球而已，但根据我的仔细观察，这类广告宣传页，通常会被随手扔进 垃圾桶，或者被人拿去当逛街休息时候的垫屁股纸了。 2、店面设有 WIFI，初衷是好的，就是小孩子在店里玩耍的时候，让 第 19 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 家长拿手机用无线上上网，消磨一下时间，但是几乎没有老板有意识的引导这些孩子的爸爸妈妈们加自己的微信、Q 号。 3、缺少和孩子还有他们的爸爸妈妈们的温情互动，完全是一副生意人的态度——给钱了，让小孩自己进去玩就是了，不知道对孩子的爸爸妈妈笑脸相迎，不知道给孩子一些互动关怀，哪怕仅仅是表面象征性的欢声笑语也没有。 …… 上面这简单的几点，已经决定了他们这些线下的店面，生意不会好到哪里去。于是乎，经常是今天这个地方开一家店，没多久就关门了，明天另外一个地方又开一家，如此周而复始，循环倒闭…… 做生意，首当其冲的是解决客源及回头客的问题。互联网发展到现在的程度，尤其是移动互联网的发展，已经可以让他们完美的解决这两个最重要的问题，但是遗憾的是，大多数传统线下商店的老板， 还完全没有这方面的意识。我在想，如果我去开一家这样的商店，我会怎么做呢? 1、店面的位置，只要是周边小区聚焦的地方都可以，不用要太热闹的临街店面。太热闹的地方，虽然人流量大，但是往往意味着租金也高(土豪就不说了。选人流量大的地方，主要是考虑客源问题，我的客源，会主要从互联网上解决。怎么解决?后面会提到。 第 20 页 共 336 页
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 2、开业要请几个阿姨敲锣打鼓宣传一通吗?我觉得没有必要，宣传就热闹了一阵子，也能吸引过来几个孩子的爷爷奶奶来看看，但是真正起到的作用，貌似不是很大，当然，少花几个钱做一下类似的线下活动，也不是什么坏事。 3、找小姑娘去幼儿园、小区门口或小区内各单元门口发宣传彩页? 可以做，但是要换种做法。我发的不是商家的广告宣传页，而是以一个小孩子的爸爸妈妈的身份，去给小孩的爸爸妈妈们送福利。什么福利?加我的微信、QQ 为好友，送海量精品的育儿资料，或者一些小礼物;加入我建立的微信群/QQ 群，相互交流育儿经验，关注孩子成长过程中遇到的种种问题，附近各社区的日常生活琐事等等。现在的小孩爸爸妈妈，基本都是 80 后甚至90 后，几乎没有人不玩微信、不玩QQ 的。以一个社区邻居、同样也是小孩的爸爸妈妈的身份，和他(她 们拉近距离。 4、网上拉客源，日积月累。怎么拉?用手机QQ、微信等，找附近的人，找附近的小区业主群(现在基本上每个小区都有相应的业主群， 挨个把他们拉到自己的微信朋友圈、个人 Q 好友里面来。每一个到店的客人，我也会生尽办法，让他们加自己的微信、QQ，比如店内贴宣传海报，加微信、QQ 送种种福利，获取 WIFI 密码……等等。5、拉到客源后，干嘛?不是天天给人家发广告、宣传自己的店面生意 第 20
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 啊~总结的一点就是，要以真诚的态度，潜移转化的走到对方的心里去。我会以一个小孩子的爸爸妈妈、同样也是一个儿童乐园商店店主的身份，打造一个线下真实存在、又在网络上非常活跃、栩栩如生的小商店老板形象，在 Q 空间、微信朋友圈，给大家提供丰富的育儿知识、资料、经验等，晒自己的孩子的生活照片，晒宝宝们在自己店里的欢乐时光，晒自己和这些孩子及他们的爸爸妈妈们的温情互动时光，晒一些周边小区的琐情琐景，晒一个儿童乐园商店店主的快乐生活……同时，和他们保持亲密互动(朋友圈、Q 空间点赞、用心评论、私聊家常、婆媳关系、柴米油盐等等，真正站在他们的角度，去关心他们日常生活中所关心的问题。 6、在日常的微信朋友圈、QQ 空间里面，让这些爸爸妈妈们通过侧面了解到我是一个实实在在的商店小老板，并时不时的举行一些促销、优惠活动，通过网络接触过的人(其实潜意识里，好多人已经成为自己的朋友了，到店里会有一些特殊的优惠，或享受一些特殊的服务等等。 于是，一个非常温情的、非常关注孩子成长的、离他们家很近的一个线下商店的活生生的小商店老板形象，就在网上形成了……这么做了以后，效果会是什么样的?相信大多数原本没有来过店里的小孩的爸爸妈妈们，会对自己有一个非常深刻的印象，觉得这个老板有意 第 21
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 思，有人情味儿，愿意带孩子到店里来参观、玩乐，或者仅仅哪怕是去看看，体验一次也行…… 微信朋友圈、Q 空间，后期裂变的速度是非常快的，而通过微信或 Q 空间，在网上晒自己的宝宝，几乎是每一个爸爸妈妈都会做的事（我就是一个很典型的例子啊）。一个小区的小孩子的爸爸妈妈， 被你吸引过来之后，他的朋友圈、Q 空间里面，肯定会有很多同小区的其他的宝爸宝妈们……把每一个到店的顾客，都真正当成自己的朋友来对待，要多想办法，让他们通过互联网的渠道，关注并愿意主动在线上、线下宣传自己（一个靠谱的儿童乐园商店的老板的微信号、Q 号），宣传自己的店面。这样慢慢的，口碑就形成了，新顾客、回头客，都会越积越多。 上面这些事情，会不会占用太多时间?其实不多，只要把自己平时在店里闲着没事的时间利用起来就足够了。一台电脑，一部手机， 也几乎没有其他任何投入。 在绝大多数传统线下的小老板，还完全没有互联网、尤其是移动互联网意识的时候，这么做后会有什么样的效果呢?我还真想象不出来，因为到目前为止，我还没有见到过有这样的老板…… 其实这些做法，不仅仅局限于线下儿童乐园商店，对于其他的母婴商店、饭店……大多数依托于线下社区服务的商店，都可以用这种思路来做。 第 22
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 005 各行业通过的销售技巧（有奖销售） 有奖销售具有非常的神奇促销和带销作用，可惜 95%的店铺老板不懂得应用，90%以上没有应用过这个方式。有奖销售几乎适用于任何行业的店铺生意，无论是服装、餐饮、电器，还是食品、建材、美容等。有奖销售的方式，可以千变万化，对任何季节、任何类型的顾客都适用。特别提醒你注意：有奖销售根本不需要什么大成本投入， 效果却是立竿见影，比优惠打折更厉害。真的是非常可惜，90%以上的店铺老板没有使用过这种方式。现在，我要求你，尝试在你的生意中，去学会应用这种方式。 以下这个案例相信会给你非常好的启发。张先生，投资了一家餐厅，靠近工业区，顾客群定位非常清楚。但是，因为饭馆竞争厉害， 加上自己餐厅的饭菜并无多大特色，因此生意冷清。那么张先生是如何运用有奖销售，在一个月里迅速改变这种局面的呢？很简单，在店内贴上广告，根据不同消费额设置了三档有奖销售: 消费额 100 元、300 元、800 元。奖品有时是一瓶啤酒或一道菜，有时是免费买单， 甚至有时是一台液晶电视，花样非常多。针对一些长期光临的顾客，更提供了一些额外奖品。但有一点，张先生从不打折。这个有奖销售， 不只是偶尔做活动，而是天天在做这样的活动，每单都在做。一来活跃了店里气氛，更重要的是，让客户产生了一种期待，为了获得这种期待，客户愿意多消费饭菜酒水，非常有效地提高了客户忠诚度，效果超乎想像的好。做过店铺促销的朋友，常常有一个错误的理念，就 第 23
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 是促销是要很大的成本、促销是没有办法赚到钱的、促销只能等节假日才能做。从现在起，请一定要转变这个观念：促销要天天做，促销不必花大价钱，促销能够带来更多的利润。有奖销售，还有一个你所不知道的利润技巧是：当你的店铺顾客是相对固定的，也就是说如果你因为店铺本身的地理位置、周边环境所限制，无法通过广告宣传来获取更多的顾客时，要提高生意利润，只能提高顾客的消费额入手。比如：你的店铺处于某个小区内，新顾客非常难以拓展，要提高利润， 只能从老顾客的每次消费额入手，那么，这时候，有奖销售的技巧就能够帮你大忙。 第 24
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 006 一个绝招让新店爆满 我有个朋友是开健身会所的，开张之后一直苦于没有客源，他一般的广告宣传都是传单，传单这种模式现在都已经被大家用烂了，遵照广告的载体一定要遵循对广告的受众有利的原则，所以传单随着时间的流逝，越来越没效，传单就是垃圾广告，因为对受众是没有利益的！因为利益才是最大的驱动力。 做任何行为都要事前定位，不做定位你就找不到努力的方向，像这家健身会所呢，每天派很多人去发传单，最后发现派的人越多，越难发出去，而且还要防着城管，所以老板很苦恼。 原因是他不知道瑜伽的产品定位，他的瑜伽馆是在一个别墅群里面，环境很优美，课程项目非常丰富，价格当然是偏高，唯一的缺点就是教学面积小一点，一次只能接纳五六十人，传单效果没有太大作用之后，他综合自己的瑜伽馆的特点，进行了进一步的定位。 他拿着现金卡去找那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去合作， 找到卖服装的老板跟他讲，你卖一套衣服 1000 块钱，你就把 880 元的健身卡送给他做促销，店老板会不会跟你合作？肯定会对不对？因为这是是对他有利的，便于他的成交和造就好的口碑。 如果你卖 880 元，肯定有障碍，如果你通过一些有价值的渠道， 送 880 元出去，这个就没有障碍了，对吧？ 大家看案例不要看热闹似的看过之后激动一下就忘记了，要从案 第 25
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 例中提炼出规律来，这个案例的精髓是，把别人的利益放在自己的利 第 26
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 益之前，先让别人得利，把利益前置。 这时候肯定有人心里纠结， 用 880 元来做促销，会不会成本太高，不划算以至于会亏本，这里我再向你分析一下。 瑜伽馆有客人要花钱，没客人也要花钱，这是固定成本，不可能客人没来你就不开空调、不开灯，不发工人的工资，对吧？人来了， 也不过还是这些开支，只不过人来了，多出 2 瓶矿泉水，这个就不算什么费用了。因为开一家店，重要的成本是固定成本，而不是运行成本，开任何的店，固定成本都很高，运行成本都很低。 自己的目标客户到底是谁？做瑜伽的男人多还是女人多？因为定位的很大一部分的重点是聚焦，把市场范围缩小，而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人，这种有钱的女人来瑜伽馆来锻炼身体，或者是塑形啊、调养皮肤啊、调养内分泌，或者是减肥， 她们除了来瑜伽馆消费还会去那些地方消费？ 我不想这么直接的就告诉你答案，你仔细的想一想，她们还可能会去美容院、高档服装店、美发厅、化妆品，酒吧也有可能，对不对？ 那么接下来，怎么把自己的客人和这些服装店、美容店的客人对接呢？ 也许又有人会问了，你列举的是瑜伽馆的案例，那么体验式营销最适合用在哪些行业呢？最适合用在那些机遇型产品，价值点太多又不突出的产品，利润高的产品，重复消费频率很高的产品，跟客户长 第 27
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 期接触的产品。 这家瑜伽馆以前是按月来收费、或者按天来收费， 第 28
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 后来做了半年的瑜伽课程，把价格定为 880 元，把这 880 元做成了现金卡，规定半年内你随便来，不限次数，半年按 180 天来算，一天不到 5 块钱，一般在中国任何一个城市，你去参加瑜伽的课程，一天 5 块钱有没有可能？几乎没有对吧 依此类推，他们通过这种成交主张，找到自己的目标客户群,找各种可以合作的店铺谈合作，这样引来了 500 人的流量，而这家健身会所容纳不了这么多人，所以就采用先到先得的方式。 他已经把人流量吸引过来了，通过那些服装店、美发店，在短期内吸引 500 人有没有可能？这个城市在这几种店铺里送给 500 人，有 可能吧这 500 人有没有可能全部都是你的顾客？这几乎是不可能的。我们提供的是初级的瑜伽课程，在免费体验的过程中我们就可以 向顾客推出中级的课程，因为人 我们提供的是初级的瑜伽课程，在 免费体验的过程中我们就可以向顾客推出中级的课程，因为人都来到你这里了，要过滤是不是就变得很简单了，她天天来这里练习，练一个月、两个月，你叫她报别的课程是不是就变得容易了，教练基本就可以成交！ 你要明白这些人在不在乎钱？她在乎的是你说的那个结果，一开始你讲的时候，她是不相信，如果她跟你打了一个月的交道， 请问一下还有没有障碍？ 后来从 500 人里面得出一组数据：17%人购买了中级瑜伽课程，36%的人买了瑜伽服，11%的人购买了其他课程， 比如减肥的、塑性的、丰胸的，留下学习的 100%购买的各种瑜伽用 第 29
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 品，所以现在你应该明白，前面的 880 元是用来引流的的，是让别人 第 30
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 来这里体验的，你想一想她在这里半年你都对她促销，有没有可能对她促销成功？ 这样的话他的瑜伽馆就会很爆满，爆满是不是有利于口碑的传播，这种口碑在有钱人的圈子里面是很容易传播的，就会吸引更多的有钱人去，说那家瑜伽馆多火爆！ 所以后面推出的东西就可以越卖越贵。 所以目前体验式营销，还很少人做，如果你在你的行业内，能够做到前面，你就是这个行业的标杆！在这个案例内，练习瑜伽的人得到了好处，服装店、美容店、美发店得到了好处，瑜伽馆自然也得到了好处，所以这个是三方共赢的局面！ 通过这种体验式的营销，先把流量做起来，（不免费不可能会吸引 500 人的高精准流量），因为瑜伽本来就含有很多的产品结构，QQ、 360、微软、中国电信、中国移动，凡是你能看到的全世界 500 强没有哪家企业不是这么做的，所以有句话说的好：免费的就是最贵的！ 我有更加有效省事的方法，让商家自己主动去制作现金券：你找高档服装店、美容店的老板，把你瑜伽馆的照片给他看一下，说你这么高档、环境这么好的瑜伽馆，半年的服务值不值 880 元，老板肯定会说值！如果在你店里消费的人，你把我这半年的服务送给你的顾客， 对你的生意会不会有帮助？老板肯定会说有，这个时候你就可以说， 你去印 880 元的现金券，打你自己店的名称，上面只写现金 880 元！ 第 31
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 然后把瑜伽馆的地址打上去就好！ 第 32
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 007 销售的五大绝招 一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都的备雨伞！”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！”话音刚落，大家一拥而上，5 块钱一件，卖出去近 20 件。 第一步，建立亲和力信赖感 我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。 她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来 。 第二步，找伤口 这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口 ，告诉客户需要雨 斗，解决了三套软件中的价值观问题；紧接着她又拿出地图，解决了 信念问题，让大家相信她说的是真的。 第三步，撕伤口 老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨伞的价格至少 还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩 了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了 。 第 33
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 第四步，解除抗拒 老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“ 现在不买省 5 块钱， 但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——旅游区里 的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。 第五步，价值交换 她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角——“你们马上 出发，不买没时间了”，收网成交。 老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，扣住潜意识三套软件，赚钱就是顺便的事！ 由此可见，顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单，只需要具备两项素质，就是：同理心（顾问式，帮助客户解决问题）和自我驱动力（进取，抗压能力）。你要站在客户的立场上为客户解决问题， 分析客户的处境，有针对性地调整沟通策略。 我们在销售的过程中每次说话之前，不妨扪心自问：“怎么说话才能快速建立信任感？我说话的目的是为了什么”，“我为什么要说” 或者：“人家为什么要我说”，“为什么我说的一定会达成目标”等。只有明确了目的，才知道利用自身的优势，采取何种语体风格，运用哪些技巧，才能够有的放矢，临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。 第 30
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 008 让顾客占小便宜的营销策略 爱占小便宜是人性的一个特点，每个人都希望得到“免费的午餐”。所以在销售时，我们不妨满足客户爱占小便宜的心理，让客户买得开心，也使我们赚得更多。 美女小张开了一家木门专卖店。她对于店面的布置费了一番心思。她的店里，除了各式木门产品以外，还陈列着各种各样的物品： 有靠枕等各种小件家居用品，有各种锁具，还有很多小工艺品等。物品非常多，使得她的小店显得拥挤杂乱，但她的生意却非常好。 一次，一位客户到小张的店里购买木门。双方经过一番讨价还价， 客户有些累了，就坐下来喝杯茶。这时，他才发现茶的味道非常好， 便忍不住问小张：“这杯茶里用的是什么茶叶？”这时，小张拿出了一包茶叶慷慨地送给了客户。客户意外得到小张“买一送一”的馈赠， 觉得占了便宜，十分爽快就交款了。其实，小张早已买好了很多茶叶存在店里。 如果客户是带着孩子一起来的，那么她可以送的东西就更多了。但是，小张并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，她才非常“慷慨”地送给客户。 事实上，很多客户在购买了产品之后，都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小张，是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小张做了宗大生意，总得有点什么东西赠送吧？ 第 31
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 小张就是利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说出是赠品， 第 32
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了便宜。 在这个案例中，小张在店里摆满了各种小物品，就是充分地利用了客户喜欢占小便宜的心理，使客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然客户占了小便宜，但是小张的生意却越来越好，获得了更多的利润。 在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让客户感到喜悦。如果这些“小便宜”已经不能让客户感到欣喜，那么销售员也可以准备一些特色优惠、特色服务， 给客户一个“意外的惊喜”。 不过，我们也会遇到一些得寸进尺的客户，占了小便宜还想占大便宜。当我们发现对方有这种倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，或者对客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。说话的时候，要柔中带刚，尽量让客户理解我们和公司的苦衷。一定要让客户意识到自己占了便宜，如果客户觉得理所应得，那么我们的付出就白费了。 优惠策略不能太过频繁，否则客户就不会认为这是难得的机会， 也就不会珍惜了。满足客户贪小便宜的心理要投其所好，保证我们所给予的“便宜”正合客户的胃口。 第 33
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 009 实体店选址技巧 开店中选址的重要因素 创业选址工作是创业者需要面对的一个难题 ，对于一些缺乏经验 的创业者，对选址工作几乎不知从何入手，其实，创业者不妨将选址的各个方面划分成不同的因素，然后一一加以评定，这样选址工作自然会变得有条不紊了。 选址时应该注意的因素可划分为：市场因素、商圈因素、物业因素、所区因素、个人因素、价格因素 对于市场因素，可以从顾客和竞争对手两个角度来考虑。从顾客角度看，要考虑经营地是否接通顾客，周围的顾客是否有足够的购买力。对于零售业和服务业，店铺的客流量和客流的购买力决定着企业的业务量。从竞争对手角度看，经营地点的选择有两种不同的思路： 一是选择同行聚集林立的地方，同行成群有利于人气聚合与上升，比如当下的服饰一条街、建材市场、家电市场、小商品市场等；另一种思路则是别人淘金我卖水，别人都蜂拥到某地去淘金，成功者固然腰缠万贯，失败者也要维持生存。如果到他们中间去卖水，肯定稳赚不赔。 商圈因素，就是指要对特定商圈进行特定分析。如车站附近是往来旅客集中的地区，适合发展餐饮、食品、生活用品；商业区是居民购物、聊天、休闲的理想场所，除了适宜开设大型综合商场外，特色 第 34
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 鲜明的专卖店也很有市场；影剧院、公园名胜附近，适合经营餐饮、 第 35
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 食品、娱乐、生活用品等；在居民区，凡能给家庭生活提供独特服务的生意，都能获得较好发展；在市郊地段，不妨考虑向驾车者提供生活、休息、娱乐和维修车辆等服务。 物业因素同样也不能忽略，在置地建房或租用店铺前，创业者应首先了解地段或房屋的规划的用途与自己的经营项目是否相符；该物业是否有合法权证；还应考虑该物业的历史、空置待租的原因、坐落地段的声誉与形象等，是不是环境污染区，有没有治安问题等都是创业者选择时需要考虑关注的。 所区因素指的是经营业务最好能得到当地所区和政府的支持，至少不能与当地的政策背道而驰； 个人因素，有时会被一些创业者过多地关注，一些人常常选择在自己的住所附近经营，然而这种做法，可能会令创业者丧失更好的机会或因经营受到局限，购买力无法突破； 创业者在购买商铺或租赁商铺时，要充分考虑价格因素，包括资金、业务性质、创业成功或失败后的安排、物业市场的供求情况、利率趋势等，以免做错误决定，对企业的业务经营造成不良影响。 选址工作切忌盲听、盲信、盲从，缺少调查和评估的选址难以找到符合条件的经营场所，因而，选址不能一味求快，创业者应该多对意向的地段进行多方面的考场，权衡各个因素的优劣，从长远角度考虑，为自己店铺日后的经营打下良好的基础。 第 36
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 1、交通便利的地区，或在一些主要车站的附近。能够在步行不超过 20 分钟的路程内的街道设店。行人多的一边开店为好。 2、接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近， 或大工厂、机关附近，这一地方可吸引出入行人经过，另一地方易于使顾客记住该店铺的地点，来过的客人向别人宣传介绍，会比较容易指引人光顾。 3、选择靠近人口会增加的方面。企业、居民区和市政的发展，会给店铺增添更多的顾客而使其经营上更具发展潜力。 4、同类店铺聚集区域。大量事实证明，对那些经营选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。 5、要选择较少横街或障碍物一边。许多时候，行人过马路，因为集中精神去躲避车辆或其他来往行人，便容易忽略一边的店铺。 6、与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来 会由冷变热的未被人看好的街道。 7、有时与其定好店铺经营方向再去寻找经营场所，不如先找一个地点适中、价格低廉的营业场所，再根据当地环境情况确信经营方向 第 37
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 010 实体店这样发传单才有效果 实体店铺最常使用的营销方式就是宣传单，非常普遍， 因为他们想不出有什么更好的宣传方式，只能这么干。你随 手从街上拿回一张宣传单，会发现只有两种内容：一种是讲 他的东西是如何的好，第二种是他的东西现在打折优惠。有 错吗？没有错。如果这是消费者收到的第 1 张宣传单，非常 有效；如果这是消费者看到的第 100 张，这就只是一张废纸。营销是一种智力活动，不是小学生的抄作业。第一个人 这么干非常好，有创意，能赚钱，消费者也喜欢；第二个人 接着模仿，也很好，有业绩；到了第三个人，没用了；到了 第 100 个人，还这么写宣传单，完了，消费者都反感你。有些发单员会在你路过时，一个不注意就强行硬塞到你手里， 宣传单受到冷眼相待是必然的结果。 要让宣传单好看，很简单，找设计人员就行；但要让宣 传单能赚钱，就要懂营销了。要让你的宣传单给你带来真正 的客户，不能不分目标的一通乱发，要让它更精准，要能赚 更多的钱，只有 3 个要点： 1、还是那两个字：给予。为消费者提供有价值的东西。 2、为宣传单取一个好标题，它决定 80%的关键作用。 3、为宣传单的内容准备一个好的故事，让它看起来不象是 广告。 第 38
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 理解这 3 点，你就能让你的宣传单达到目的，让拿到传单的人自愿保留下来，拿回去或者转交给你的最佳潜在客 户。 有一家间休闲酒吧，在世界杯的那段时间里，在店里使 用大屏幕液晶电视直播，举行提供赛事竞猜赠饮活动，为了 扩大宣传效果，将赛事进程、比赛结果、球员介绍印在宣传 单正面，反面印上竞猜规则和中奖人，正面朝上放在桌上， 全部是顾客自己主动拿的宣传单，然后顾客又自己主动互相 通知到店里看直播，一起喝酒，一起呐喊，人越多越热闹， 越热闹人越多。在这短短 1 个月的时间里，销售额几乎是平 常半年的总和。 如果你自己想不出来，又不想花钱，那么直接在你的宣 传单背面印上公交车线路表，或者地图指南，或者更直接地 印一些趣味笑话、哲理故事、明星漫画、健康知识、经典手 机短信等等，都会比你直接只印刷自己的产品信息好很多。 发传单的时候，让这些有价值的东西让消费者先看到，消费 者就不会随手扔掉。 然后不管你的正面写的是什么产品内容，再加上这句 话：“只要您拿着本单到店里，就可以马上获得一份价值 100 元的礼品！或者抵用等额现金。”简单照着这么做，我保证你的宣传单效益会直接提高 3 倍以上。 38
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 011 营销赠品策略 大家都有过购物打折的经历，但当你自己是经营者时，你是否明白其中的奥秘？ 假设有位客户到你店里购买一台抽油烟机，标价 3000 元。 顾客坚持要打 9 折，否则不买。虽然打9 折，但你还是有相当利润空间的。这时，你是卖还是不卖？ 90%的商家碰到这种情况，会直接打折。他们认为有得赚，总比没钱赚好。 但是，我告诉你，有一种比打折更好，而且让你赚更多、让店铺形象更好的技巧。 这就是：只送不降！绝不打折！ 这里面的奥秘，捅破不值钱，但只有 10%的商家会懂得里面的道理。 首先，绝对不打折，让你的产品和店铺形象在顾客心里拥有一种坚定的信心，如果价格是坚挺的，必定质量和品牌是优秀的。这是正常的消费心理学认知。 第二，绝对不打折，不会让你陷入价格恶性循环。因为越打折， 价格越低，所吸引的顾客则层次越来越低。 第三，绝对不打折，让你无须在价格上与顾客浪费时间和口水。如果你仔细地统计过每笔交易的时间，你会发现，你将近有 50%的时间是用在跟顾客的讨价还价上。节省这部份时间，你便能多服务一倍的顾客，或者多一倍的时间去享受悠闲人生。 第四，绝对不打折，但为了能够成交，你可以送比 300 元更多的 超值赠品。这个才是真正的秘密。你送标价 400 元配套电器给顾客， 38
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 或者送对顾客有用的产品，比你单纯打 9 折还赚得更多。 其一：赠品的价格只是标价。只要你的 400 元赠品实际进货价低于 300 元，你就是赚的。 其二：顾客不会对赠品讨价还价。顾客可能会要求你再多赠一些东西，要求你赠送 500 元，但是绝对不会把标价400 元的赠品，讲价成 300 元。也就是说，你多赠，便是多给予顾客一种额外惊喜，便多一份信任。 其三：赠品的主动权完全掌握在你的手上。这是一种给予，而讨价还价的打折则是一种战争。完全不同的生意感受。 营销思维：有些时候客户认定了你是可以打折的，不打折就不买了，这种情况需要提前营造氛围，比如说在显眼处写上：“本店商品全部是正品行货，不打折，请免开尊口” 多准备几种赠品，让客户选择，因为有时候你送的赠品客户真不需要。不要以为营销就是让你去打电视广告、做报纸宣传。 其实， 营销无时不刻，就看你是站在怎么样的一个视角。 这就是直复式营销的商业思想，给你一种完全不同的生意方式，轻松而快乐。 第 39
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 012 挂羊头卖狗肉的营销策略 今天就价值感进行讨论，剖析另外一个提升价值感非常重要的策略——为你的主营产品设计逆转销售产品，俗称“挂羊头卖狗肉策略”！如何理解这个策略呢？ 非常简单，假如你的主营产品是 A 产品，运用这个策略，你会增加一个低成本的 B 产品，极力塑造这个B 产品的价值，并向顾客推荐B 产品，给出的主张是：只要购买 B 产品就送 A 产品，这就是“挂羊头卖狗肉策略”的基本结构！先看一个案例，让你更进一步理解这个策略的使用。 案例一：装饰雕花业务的“挂羊头卖狗肉策略” 周总开了一家广告制作工作，拥有自己的雕刻机做装饰雕花业 务，本来准备向装修公司推荐自己的服务，可是市场竞争无比的激烈， 很难有差异化，所以业务推广举步艰难！ 在熟知了“挂羊头卖狗肉的策略”之后，他开始为自己的主营业务寻找前置产品，结果发现在当地有一家装修网虽然有一点人气，但是存在网站广告位卖不出去的尴尬局面，于是周总跟网站负责人取得联系，达成了合伙，最后采取的销售策略是： 1、包装网站广告位， 极力塑造网站广告位的价值，并以 6000 元/年 作为最终成交价格。 2、找到装修公司销售网站广告位，并赠送 6000 元的装饰雕花业务促 第 40
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 成成交！ 仅此两，广告位一售而空，收回的钱按照一定的比例跟装修网分 账，周总的装饰雕花业务也顺利的进入了几大装修公司。从上面这个案例我们可以看出，单独卖装饰雕花，很难实现销售，单独卖网站也很难实现销售，可是两个一结合，就发挥了巨大的威力。 当然，这个策略如果反过来用就不会有太大的效果，比如做 6000 元装饰雕花业务送 6000 元的网站广告，这个主张并不一定能实现成交！因为这个策略的核心在于后者一定是刚需产品或拥有具体衡量标准的高价值产品！ 为了让你更进一步了解这个策略，我们再来看一个案例。案列二：宾馆与按摩联姻的巧妙营销模式 宾馆 120 元/晚的房间，生意非常清淡，按摩中心 40 元/小时的 中式按摩，生意也非常清淡。通过 3 步调整，宾馆和按摩中心的生意都呈现爆炸式增长！ 第一步：宾馆房间提价 20 元，也就是 140 元/晚；按摩提价 30 元， 也就是 70 元/小时；并在宾馆内极力塑造按摩体验的价值！ 第二步：在宾馆推出这样的销售主张————皇家级住宿享受，140 元/晚的贵宾房，赠送上门 70 元一小时的经典中式按摩； 第三步：宾馆把收到的 140 元，分 35 元给按摩中心，相当于宾馆 105 元/晚出售了自己的房间，按摩给了个 35 元的会员折扣价， 销售了自己原价 40 的服务； 第 41
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 案列三：振动按摩器的疯狂销售策略 这个案例来自我们湖南的一个学员，当时他选择了销售手提式的振动按摩器作为挖掘第一桶金的项目，信心十足的进购了一万多块钱的货，然后疯狂的发广告、沿街推销，结果一个月下来累得半死也没有卖出几台，在迷茫困惑的时候加入了我们创富动力团的VIP 会员， 得到了我们团队的陈老师的指点，仅用了简单的几个步骤就在一个星期卖完了所有的货，大赚了一笔，成为了名副其实的小老板。具体成功操作步骤如下： 首先，到“淘宝网”进购了一批自动发热的止痛药贴（批发价 2 元/ 贴，市场价销售 10 元）。通过宣传单，在菜市场派发给中老年人， 大力宣传止痛药贴的功效与价值，并在宣传单上面注明，持此宣传 单可免费领取一盒价值 10 元的特效止痛药贴 上门免费领取药贴的顾客，教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用，从而治疗疼痛，同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效，引出振动按摩器，鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴，并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。 当顾客犹豫不决的时候，告诉顾客可以免费获得价值 198 元的振动按摩器：“其实您今天可以免费获得一台振动按摩器，只需要您投资 2 个疗程 20 贴止痛药贴，就可以不花一分钱获得价值 198 元的振动按摩器，由于本次活动振动按摩器的数量有限，并且购买的人特别多，赠完就没有了，只要您在这里签个字就给您留上一个名额了。” 说完，拿出一本订购单让顾客签字付钱，订购单上提前已经准备了很 第 42
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 多抢购者的签字。就这样简单的流程下来，振动按摩器疯狂热卖！ 案例我们已经看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而 是让我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什 么。 秘诀一：使用低成本高价值且符合目标顾客需求“止痛药贴”作为免 费赠送的“引流赠品”吸引大量的目标顾客。 秘诀二：塑造药贴功效价值，并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的 信任与购买欲望，为接下来销售止痛药贴，作强有力的铺垫。秘诀三：通过点穴配合药贴的使用，引导出振动按摩器，并将振动按 摩器这个主销产品当作赠品来赠送，产生了更大的推动力。 （关于把主产品当作赠品赠送，从而实现成交的方法，在下一节“成交型赠品”策略中，会更详细的剖析。） 秘诀四：通过描述赠品数量有限，来制造出稀缺性，并暗示购买的人特别多，以制造出紧迫感。 秘诀五：通过拿出订购单，展示订购单上面很多抢购者的签字，来抓住人的“从众心理”，让顾客彻底抛开疑虑，马上签字买单。 案列四：卖鞋油打破传统方式的赠品促销 经销商王老板新进了一批油 ，但是市场销路一直不佳，虽然搞 了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动，仍有一万多支鞋油的库存无法消化。王老板向他的大学同学老贺——一个营销高手求助。老贺灵机一动，计上心来：“你先借我两万块钱，这事我一个星期内帮你搞定。” 第 43
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 第二天，在市里的几个小区内，“高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞”的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云，不到一个星期，一万支鞋油抢购一空。王老板一打算盘，赚了五万多。 半年后，在武汉，和我推杯换盏之后，老贺就把这件事聊了出来。老贺却神彩飞扬，借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论： 此次促销成功有三个潜在原因： 第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长 期稳定在十元，所以，对于老百姓来说，雨伞和十块钱人民币是等价物。这样，促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为，伞的好坏，老百姓很容易判断； 第二个原因是，雨伞在当地是生活必用品，这个赠品有价值，能派上用场； 第三个原因则有点忽悠的味道，这款鞋油的市场宣传是高档品， 老百姓都有捡了大便宜的心理。这三点加起来，自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于王老板这边，一盒鞋油的进价才五角钱，雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送一’套餐的成本就是五元，稳赚五 元，50%的利润率。” 相信通过以上 4 个案例的分享，你已经能够领悟到这个策略背后的奥秘了，赶快为你的生意设计设计一套“挂羊头卖狗肉”的策略吧！ 第 44
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 013 在名片上加一句话让销量翻倍 一家女士服装店在学习了名片简单营销技巧后，受团购启发，在名片上加了这句话：?单价 1800 元高贵名包，若你和限量 3 位亲友 团购，各只需 300 元?，名片附上了这个包包的照片和介绍，非常漂亮。 然后服装店老板将那个漂亮包包放在店里最显眼的地方，并把在名片盒写上：免费索取限量团购优惠卡， 本周内有效。几乎每一位到店的顾客，都会自己去拿一张，有超过 60%的顾客在一周内会带着3 位亲友一起来买这个包。（这个包多达 10 个款式，经营过服装的朋友，都了解顾客有一个不愿类同的心理， 不喜欢撞衫、撞包、撞裙等等） 这个包包的实际进货价是 280 多元，服装店老板虽然没有赚到什么钱，但也不亏本。关键在于， 通过这种简单的名片优惠团购营销 ，顾客主动为你介绍更多的顾客， 每天服装店的人气非常旺， 人气旺则生意旺，大量带动其他服装品种的销售。 试着想像一下， 如果你喜欢某样东西，现在，再总结一下名片营销的技巧要点： 1、名片是陌生顾客接触你的生意的第一个信息载体； 2、大部份实体店老板都忽视了名片的重要性，并且不懂其营销功能； 3、名片不能仅仅只是名片，应该变成你的优惠卡、礼品片、团购卡、会员卡等等； 4、名片应该能够给顾客一种好处，让顾客愿意保留、传播你的名片； 5、任何实体生意都可以应用简单的名片营销迅速扩展生意； 第 45
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 014 各行通用：残次商品应该这样处理 有一家百货公司即将拆迁，所有的库存商品全部降价处理，许多人都来抢购。这些处理商品中，有一套套装餐具价值 50 元，共 24 件 一 8 个盘子、8 个碗和 8 个小碟子，每件都是完好无损的。这套餐具 刚摆到处理货架上不到 1 个小时，就被抢购一空。 这时候，百货公司经理又在库房里找到另一种套装餐具。这种餐具共有 32 件，其中的 24 件和上面提到的那套餐具完全相同，而且完 好无损，只是另外多了 8 个杯子，这8 个杯子中有 4 个稍微有点破损。 百货公司经理把这套餐具摆上货架，标价 55 元.摆了 2 天都无人 问津.经理不得已又把价格调到了 50 元，还是没人买。百货经理觉得 有点奇怪了:这套餐具虽然有 4 个杯子有点破损，但是比原来那套还 多出来4 个好杯子，为什么就没有人要呢?后来直到把价格降到30 元， 才勉强卖出去了 2 套，剩下 20 多套还在那里摆着，这让经理感到很疑惑。 正好这位经理认识我，无意中和我说了这个事情，我说这很简单: 你把那 8 个杯子拿掉，这样就剩下了完好无损的 24 件，跟第一次卖 的那套餐具一样，并且价格标回到 50 元，再试试看怎么样。他听了半信半疑地说:人都不是傻瓜，本来就卖不掉，你再拿掉你个杯子， 再把价格提上去，不是更卖不掉吗? 我说你先去卖吧，卖完了我在告诉你。于是他回去把那 8 个杯子 第 46
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 拿掉了。这样一来，这套本来有破损杯子的餐具就和刚开始卖的那套 第 47
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 一模一样了，标价 50 元，结果和上次一样，很快就被抢购完了。他高兴的给我电话说真的很快就卖完了，快告诉我这是为什么? 请看下面的营销智慧。 其实人在买东西的时候，他并不懂得去计算一个物品的真正价 值，而是利用某种容易评介的线索来判断。比如，在买餐具的时候， 他们只是很主观的根据要买的餐具是否完整来判断，并没有计算整套家具的实际价值是多少，因为人们总是非常相信自己的眼睛。 也就是说，餐具是 24 件还是 32 件，到底算多还是算少，如果不比较是很难引起注意的.但是整套餐具到底是完好的还是破损的，却是一目了然的。 这种方法用在卖水果蔬菜上最合适了。比如说有一堆苹果，因为有部分上面有斑点，为了好卖而降价。还不如把这些质量不好的挑出来放在一边，好的那部分继续卖原价，有斑点的这些降价。 第 48
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 015 一招教你卖掉卖不出去的货 这个方法是我在街上看到的，这是一种赚钱模式，又是一种巧妙的促销模式... 卖掉你卖不出的货，又可以让你小赚一笔，有没有呢？ 今天呢，我决定把这个方法分享给有缘看到这篇日志的 人。 先来例子吧 。 了个小卖铺，你进了一批圆珠笔（批发价 0.6 元/支） ，很难卖，卖了一年都没有卖出去，你很迷茫，一直放在这里也不是事啊。那好了，下面大雄分享一个小技巧助你轻松卖掉这批卖了一年都没卖出去的货。 然卖不出去就干脆免费送出去算了， 免费送出去总比较容易吧，有店家免费送你一支笔，你要吗？免费送出去？这可都是我花钱买过来的啊，怎么能说送就是送呢？哈哈，不急，接下来分享的才是重点。 涉及到产品布局的一个问题，这个产品不赚钱甚至亏本，那么你要设计一个另外的商品让你赚钱，然后设计一个模式，让这些商品融合在同一个流程中，咱们要整个模式赚钱就可以了。 续分享这个模式吧。 第一个产品是圆珠笔，这个是免费送的， 我们是赔本，为了能够 赚钱，我们必须还要找几个产品。 我假设你又找了两个产品：碗（批发价 1 元/个）和伞（批发价 6 元/把）。 产品找到了，为了迷惑消 第 50
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 费者，我们必须：第一，把这三个产品融入到一个模式中。第二,把 51
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 消费者的注意力转移，让他关注其他事情。 个小贩是怎么做到的呢 ？其实他只做了一件事情，搞了“一个免费抽奖活动，100%中奖”。 我们来继 续揭露小商贩赚钱的秘密。 消费者可以免费抽奖，而且 100%有奖品，每个人最多可以抽 5 张奖券，赚钱的秘密就在这些奖券中，我们来假设下：你也学小商贩办了个免费抽奖活动，奖品就是：圆珠笔、碗、伞，假如你总共有100 张奖券，在这 100 张奖券中有 30 张圆珠笔、有 20 张式碗、有 50 张伞，抽到圆珠笔和碗免费送，抽到伞要付 10 元. 我们再来算算： 你的成本：碗的成本+伞的成本+圆珠笔的成本 =*20+6*50+0.6*30=338 （元） 你的销售额：碗的成本+伞的成本+圆珠笔的销售额 =0+10*50+0=500 （元） 你的利润： 你的销售额-你的成本=500-338=162（元） 哈哈，这个活动办下来，你赚了 162 元，而且你“送”出去了你 的圆珠笔，真正的“双赢”。 有人可能觉得才赚 162 元，太少了， 其实这个过程很多东西都是可以变的。比如： 1- 你是不是可以调下奖券的数量，将奖券的数量变成 1000 张你就赚 1620 元了。 2- 这个产品是不是可以调整，你除了选碗和伞这两个产品，你是不是 51
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 还可以选别的。 3- 各个产品的比例，你是不是可以将伞调成 60。 好了，今天就分享到这里，这就是通过抽奖的方法变相卖出去自己卖 不出去的货，我是名营销爱好者，我还在学习的路上，欢迎喜欢营销 的朋友与我交流。 第 52
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>第二部 水果行业营销策划案例 001 五招让水果店逆转经营惨状 有一位学员是水果店老板，只做了几件小事情，生意马上变得红红火火。 1、体现水果的独特魅力。 店招牌改为：QQ 野生绿色农场（店名就象一篇文章的标题，不可小视。并 在店外挂上了一个大字横幅：最贵的水果在此。 绿色、原始、健康永远是人类选择的标准，而最贵的言外之意， 通常是最好、最健康；当其他店铺都在打折时，“最贵”反其道而行之，效果出乎意料的好。 2、将水果按新鲜度，标上进货日期，进行分类。比如：苹果，最新鲜的，价格要高于市场水平的 20%；一般新鲜的，价格与市场一样；不新鲜的，价格低 于市场水平 20%。一定要诚实按进货和新鲜度进行分类。切记。 3、每次卖出水果，多给客户一个。比如：一个客户，要了一斤苹果。在付款后，你再多送一个小桃子。记住，一定要在付款后。（心理学，这个时候是最让客户感动的，因为这时候客户在内心已经 第 53
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 感觉与你的交易已经结束，你的更多付出将直接体现为一种感恩心情） 4、烂水果处理。对容易烂的水果，进行限时赠送。与其烂掉，不如送给客户。 比如：第一天上午 12 点前，全价；下午开始至 18 点，买一斤送一两。第二天，买一斤送三两等等。记住，不要直接打折，要保持原价，但用额外赠送的方式。 5、准备一些小朋友的气球和小玩意，作为赠品。 只要有带小孩的家长，就要亲自吹个气球给小孩，感动家长。还 有其他措施， 你能够自己想出很多。 记住，给予你的客户，让他们感动，这是商业思想。只要你理解了，财神必定到。 商业思想虽然重要，但重要的还是执行。以上这些策略，当我告诉第一家店老板时，他并不认可这样会有什么效果，全当成了耳边风， 什么也没做，继续着他的惨淡生意；而当我几乎原封不动地告诉第二家水果店老板时，他成功了，自己还衍生了很多小创意。 第 54
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 002 六招让你的水果店生意兴隆 今天分享的是一个摊友的故事，这个案例是一个卖水果的人. 从一辆三轮车. 通过营销手段做到百万的技术. 希望可以对你的生意可以帮助你. 这个人卖水果主要是没有固定的卖点， 街头，小区门口，工厂门口、公园门口，哪里人多就到哪里去. 他卖水果的几个摆地摊卖水果的经验值得各位摊友学习： 第一招： 你要选择比较固定的客源， 选择优质的客户， 建议到固定的小区和大型工厂门口销售你的水果 ，这样有利于你开发比较稳定的客户群 ，为什么这么做呢 ，听我说下去大家就明白了 ”。第二招： 每次称水果的时候一定要记得， 水果要从少加到多， 而不是从称多了而减少， 什么意思呢？ 就是说， 如果客户要买 1 斤水果， 你要从 8 两加到 1 斤， 而不是称多了而从中减少， 一定要让客户觉得你不但称足给他， 他还占了便宜。 第三招 ： 摆地摊卖水果的经验第三招：打称的时候， 称尾一定要翘起来， 而不是刚好或下垂的，如果是电子秤， 就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1 斤多一点，收你 1 斤好 第 55
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 了。 要让客户再一次感觉到占了便宜”。 第四招： 收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板， 一共 10 块零 5 毛， 老客户， 收 10 块好了”。 摆地摊卖水果的经验以上几招 ，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人性的弱点（ 人的贪欲），彻底套住你的客户”。 第五招： 每次遇到老客户的时候， 没有买怎么办？ 你要主动打招呼：老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个， 不收你钱”。 “ 如果， 他还不买， 怎么办， 下次在遇到他， 你再说： 老板， 下班了， 今天水果很新鲜， 味道非常好， 来， 尝一个， 不收你钱”。 这样下去， 他会怎么样， 不买你水果他心里会有愧疚感， 不买你水果， 他不敢见你， 他要绕道走， 我们就是要从心里彻底的把客户给俘虏了。 第六招： 设计一套名片， 上面要写着“*** 水果行， 为你家开的水果行， 24 小时服务， 随时想吃水果随时送货上门， 不加收任何费用， 比市场价还便宜”。 “ 接着， 你每次有客户买水果的时候， 你都要递上一张卡片： 你好， 我们提供 24 小时送水 第 56
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 果上门服务 ，你什么时候想吃水果 ，我们就什么时候送货上门， 不加收任何费用， 欢迎订购”。 那人家如果只要 1 斤，冷晨两点也送吗？ “ 送，为什么不送， 我们这么做的目的就是让你电话订货啊， 特别是小区， 小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买， 等你名片派多了， 你就在家里 接电话， 派货就好了， 你还需要开店吗？ 如果客户订购多了忙不过来， 为什么 不请业务员给你送货， 1 斤水果的批发价和零售价价格在 1-3 块之间，一个送水 公司的业务员送一桶水也就赚 1 块-2 块钱， 你完全可以交给他们送货”。做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样， 一环扣一环。 不要只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱， 我们不是要赚 1 斤水果的钱， 而是 2 斤、10 斤、1 箱、10 箱水果的钱， 要记住： 只有放大前端， 才能垄断后端 。 第 57
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 003 一天卖 800 斤西瓜的小技巧 去年去福州旅游，整个夜市有 10 多个卖西瓜摊位，有按个卖的， 一片一片卖的，还有把西瓜切好一盘一盘卖的…… 我看卖西瓜的瓜农很悠闲，因为没有生意，我买了个西瓜和然后瓜农聊了起来。 我说：“你这样卖太慢了，我告诉你一种方法，会让你的西瓜卖的更 快。” 老板说：“用什么方法卖？你说说看。” 我说：“首先，你的竞争对手很多，卖西瓜的方式都差不多，你要把 同样的西瓜卖出不同的感觉来，顾客只对不同的东西感兴趣， 如果和其他卖瓜方式不一样，那么顾客就不会关注你，无论卖什么都要与众不同，顾客喜欢与众不同…… 老板说：“小伙子，道理的话不要说了，说重点吧！” 我说：“你可以让顾客参与一个游戏，游戏就是让顾客猜西瓜的重量， 比方一个西瓜 8 斤重，让顾客用手掂量一下，猜重量，比方顾客猜是 7 斤 8 两到 8 斤 2 两这个范围内，只准上下误差 2 两，那么都算中奖，当顾客猜对了，顾客就可以免费把西瓜抱走，不需要支付一分钱。” 老板说：“如果猜错了呢？” 我说：“猜错了，那么顾客就要买回去 ，因为这是游戏的规则，根据 概率，10 个顾客有一个猜对了，那么你也不亏钱，因为至少 第 58
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 有 9 个人支付了西瓜的钱，再说了你也给顾客免费试吃，10 个顾客也吃掉了一个西瓜，对吗？ 老板说：“听上去挺不错，感觉不怎么靠谱，如果都猜对了，那我不是亏死了。 我说“这样吧!我们来合作，赚了我们分钱，亏了算我的 ，你看怎么 样，为了给你点信心，先压 500 元给你做押金，我们一起来试试这个方案，” 我随手拿了 10 个西瓜，让老板自己用手掂量猜西瓜的重量，老 板猜第一个西瓜大概 9 斤重，一称重量是 10 斤 2 两，猜第二个西瓜 是 6 斤半，称重量是 8 斤半，10 个西瓜猜完重量，没有一个是对的， 老板笑笑说：“手好酸啊。” 我说：“还要试试吗？” 老板说：“不用试了，我相信你，那就按你说的做，怎么开始呢？” 我说：“首先去找一个大的纸板，购买一支毛笔，然后在纸板上写：免费送西瓜，猜准西瓜重量猜准免费拿走，欢迎高手前来挑战！” 老板找了 3 个纸箱，有 6 米长，卖了毛笔和墨汁，写好广告招牌后，挂在自己的车上，由于地段和人气还不错，不一会就有人前来询问：“送西瓜怎么送？” 我说：“你自己选择一个西瓜，用手掂一掂猜西瓜重量，猜出的 5
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 重量误差可以多 2 两和少 2 两，比方你猜 10 斤重，只要在 9 斤 8 两 和 10 斤 2 两的范围内都算你猜对了，只要猜对了，西瓜免费拿走， 如果猜错了，那么你就要把西瓜买走。” 顾客随手拿起一个最大的西瓜，因为顾客总想占便宜，说：“15 斤，”一上称16 斤 2 两，顾客只有掏钱把西瓜卖走了，很多消费者有 好胜的心理，有的顾客连猜 5 次都没有猜对，于是把 5 个西瓜全部买回家了。 老板把所有库存的西瓜全部拉到现场，利用下午和晚上的时间卖出 800 多个西瓜，当天送出去 40 多个西瓜。老板看着我说：“你太牛 逼了，过去我每天也就卖 200 个，给我留个电话吧！” 同样的西瓜，同样的客户，换一个简单的营销方案，卖出不一样的感觉，这个方案可以做吗？如果你愿意请马上去执行，相信在你周围一定人卖西瓜，你可以选择合作，也可以自己去操作这个方案。 第
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 004 三小时卖掉一车苹果的销售技巧 吾藏金的表哥批发了一车苹果，本想找个市场快速销售横赚一笔，可事与愿违，虽然苹果好吃，可是由于市场竞争太过于激烈，购买的人寥寥无几。 没办法，他就找到我要我给他出个策略，下面我就给大家分享一下我给他出的这个策略。 他表哥有一车苹果滞销，苹果口感品质都很好，就是竞争太厉害了，卖不动。恰逢他的一位经营毛巾的朋友也是生意不好想把积压的毛巾脱手不做了，他就让表哥低价把那些质量还是很不错的毛巾全部收购回来。接下来他找到当地最大的一家超市找到经理和他谈：我手里有一批优质的毛巾想放您这里您帮我往出送，这样无形中就给你拓客了，经历一看毛巾质量还不错，当然愿意了。这样就做好了第一步， 把地摊的毛巾一下子就摆到了超市的毛巾展架上，摇身一变成了和超市其他款式的毛巾一个价格 38 元一条的高档毛巾。 然后，让他表哥把车开到最大的菜市场那里，打上显眼的横幅： 凡是购买满50 元的苹果就可以凭票去**超市领取一条价值38 元的高档毛巾，购满 70 元可以领两条。顾客反正 要买苹果的，他的又不贵还有赠品一下子就开抢了，这样越来抢购的人越多，不到三个小时一车苹果被抢购一空了。 看到这里，是不是突然顿悟了，原来这个世界上还有这样巧妙的 第
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 方法。 第
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 005 水果店策划：一句话让新顾客回头 一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“ 有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得 很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？ ” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说： “老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤 酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的， 可您为什 第 62
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆 婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食 物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不 先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃， 而且以后 几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。 第 63
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 006 利用微信卖水果月入 5 万的经验分享 一周前的一个晚上，我在家里看我的微信附近的人，突然发现了我们楼下那个水果店的微信号，名字就是 XX 小区水果店，签名里面注明了可送货丶联系方式等。怀着好奇的心态我就加了他们的账号(个人微信，非公众平台，这时候他主动打招呼我，问我是不是在附近住?有没有他们的会员卡?最近有没有去过他们店里?就像跟朋友聊天一样…… 在交流的过程中我的到了几组数据： 微信上面平均每天的营业额超过 2700 元; 有 1 个专门送货的店员; 微信上面的粉丝数量没有超过 900 人。 他们具体的做法有三点比较有意思吧。 首先，合理利用附近人功能。坚持每天主动添加附近人为好友， 如果你是小区周围的常住户，他们就在备注里面加个标志，这样就能顺利地区分出来到底哪些是目标客户。当然他告诉我，他们在刷地址的时候也会有很多人在加他。这样累积出来的粉丝一般都是比较有效的目标顾客，然后，再通过别的途径进行营销。如果这样坚持一年下来，一年的时候好友数量到万把人应该没有问题吧?周围有几个大型社区，总共住户应该在三万户左右吧。 其次，坚持每天发朋友圈的内容。他们原来没有具体的内容发送 规划，我给他们的建议是把这几个主题的发送规则定好，以后就按照 第 64
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 既定的发送规则进行发布。 我建议他们的把内容分为：水果与生活丶新品播报与产品展示与 客户间的新鲜事、小区周围新鲜事，大致是这几类，然后规划好每个主题下的每天发送的时间、次数和内容。 后来他们给我反馈情况的时候说这样做非常好，做起来更轻松了，原来老是不知道发什么内容好，现在好了，每天都知道要发什么内容?什么时候发?每天发多少次? 这两天他们搞了一个介绍小区保安的活动，通过微信圈展示小区里面的几个保安工作背后的故事，得到了小区很多业主的赞许，互动效果特别好。最关键的是他们这样和业主建立了更加牢固的信任关系。 原来，他们天天都在发促销广告或者是销售信息，经过这样的规划以后，他们的内容不再那么“功利”了，这样反而给他们带来了更多的销量(改变以后五天的数据显示，你让别人天天看你刷广告?别人会怎样的感受呢?他们不断地发送圈子内容，其实就好像是天天在小区周围发宣传单是一样的道理，但是这样的广告是不要钱的，而且到达率有相当的高。 再者，收费送水果带来大惊喜。周围的人会经常看到他们圈子分享的时候产生了购买的冲动，这时候粉丝们会通过微信和卖家讨论水果价格、口感、数量的问题，最后，一般都选择买点尝尝。 很多的老顾客也会定期不定期通过微信订货，方便也省事，当然， 第 66
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 很多懒人就是这样被彻底营销了。我在给他聊天的过程中，他们说出 67
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 了自己的一个小苦恼，就是送货的问题。为了送货及时就要多两个人一起送，但是多两个的话又多了开支不说，最关键是这玩意刚刚开始， 业务也不是特别稳定，比如节假日或者天气不好的时候网上订单也会相对的减少一些，而且让店里的人送货，店员又不太情愿…… 是呀，这确实是一个头痛的事。我给他的建议是这样的：每次送货收费 4 块!为什么每次送货收 4 块钱呢?我的理解是这样的，钱不多，跟停车费差不多，如果是五块钱的送货费可能会让顾客觉得有点多了，因为五元钱能搞定的事情比四块能搞定的事情相对多了一些; 再者，让你们送水果的顾客也不会在意多这几块钱嘛，我们常常说客户需要的不是价格而是价值，这样一来就能解决送货人积极性的问题。 一旦有了钱的激励，员工们的积极性彻底调动起来了，为了解决送货的矛盾问题，他们开始让营业员轮流当送货员，据他们的反馈信息是非常不错的。一开始要收费的时候他们也纠结，但是，还是在第二天采取我的建议(当然，前期有几个老客户也抱怨了几句，他们给客户解释说现在的人工工资太高了，请不起人，这个送货费就当是给送货的那个小伙子一个小费好了，如果不收费以后恐怕要把送货这个服务取消掉呢……结果也就没有顾客再说什么了。 收费送水果的事情推出来一周后，意想不到的奇迹出现了：因为 要收取送货费，顾客在微信订水果的时候为了“精打细算省成本”、为了占便宜，顾客每次都会多订一些，这样他们可能觉得那四块钱没 67
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 有白花。发现了这个秘密以后，他们每次都会故意提醒客户有四块钱的送货费，要“合理利用”好这四块钱，别浪费呀(一个香蕉也是四块的送货费，几十斤水果也是四块钱的送货费，现在每天的客单价比原来竟然翻了将近一倍! 这是一个活生生的现实中的例子，其实， 营销经营的就是人性和平均 法。 第 68
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 007 三天让滞销的大棚草莓销售一空策划方案 草莓大棚的草莓滞销（就是卖不出去），如果 3 天做到全部脱销（也就是到最后想来买的都买不到货了） 各位如果要你去操作，你会怎么做呢？ 大家可以在大脑里面思考一下，如果是你自己策划的话，你要如何做， 同时我们废话不多说，直接进入整个操作流程的揭秘，并且后续为大 家剖析整个项目操作背后隐藏的奥秘！ 这个实操项目发生在山东某庄的 3 个草莓大棚； 背景： 1、草莓棚的棚主是一位 50 多岁的农民，种植的是牛奶草莓，在这个庄还有很多草莓大棚竞争； 2、草莓大棚的销售途径有两个：一个是周边县城和村里回家过年的 采摘（自助采摘价格乡亲们是15—20 元/斤，外来人采摘价格是20—30 元/斤）；第二个途径是自己采摘装箱后卖给贩子（4—6 元/斤） 3、操作时间是 2014 年年底； 遇到了以下困惑： 1、已经年底，周边县城的的人不来采摘了；然后只能采取批发的形式，但是由于采摘人员不够，都准备过年，眼看就要烂地理了； 2、回家过年的乡亲，一般都会找自己以前比较熟悉的或亲戚家的棚 子里去摘，所以几个棚的草莓就成了很头疼的问题； 3、也有过来采摘的，但是进去边摘边吃的多（自助采摘都是这样）， 第 69
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 真正购买的斤数少，直接没有利润！ 4、更重要的是，只有 5 天要过年了，如果这几天不能全部卖完，只能全部烂掉！ 如此危机情况，正好遇到了回家过年的侄女，让她侄女帮忙去采 摘草莓！第一天她侄女感觉是个新鲜事，还挺高兴了，但是第二天就累得不想动了，所以他侄女只能帮他想个办法解决了，好让她大伯可以好好过一个欢喜年！ 她想了几个方法，比如相亲，鱼塘鱼饵……但是做这些时间都不够用，所以必须找到最佳的方案！抱有尝试的心态，设计了一个游戏模式！第一步：摘了 6 箱草莓，送给当地村里收电费的会计！让他在村里的播音，发布了一个通知——告诉大家一个好消息，过年了，从城里回来的孩子们，可以和家里人一起到**大棚参加摘草莓比赛，赢了的可以免费带走自己采摘的草莓，摘多少奖多少，大家互相转告一下！比赛从 26 号早上 10 点开始！如果你觉得自己本事大的可以来比比，不参加也可以去加油，大家都去乐呵乐呵！请大家相互转告！也感谢***提供的这次娱乐机会！ 通过这个通知的发布，反正年底闲着没事，邻里朋友很多都去凑热闹， 一下人气就火爆起来了！ 第二步 ：来了之后就开始组织比赛，宣布比赛规则； 10 人一组，自愿报名； 规则如下： 第 70
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 1、比赛时间 20 分钟 2、不准破坏棚里草莓 3、以称重为主，谁摘得多，给谁免单，其他人 13 元/斤； 游戏规则一宣布，大家都鼓动平时干活最有力气的参加挑战，第一批 进场，其他人当啦啦啦队，那个氛围是村里从来没有过的！！ 第一轮比赛结束，赢家哈哈大笑，输家不服气，因为相差也不多，所 以直接参加第二轮，由于第一轮的带动，从众心理产生了！一下分了 好几组比赛！ 并且旁边还有人在鼓动，要比赛的赶快比，赢了免费， 输了也不亏， 反正家里是要吃的，或者可以送礼，比你平时买还便宜 2 块了！ 这样一鼓动，加上那边比赛的尽头，村里村外传开了，都来看比赛， 成了农村难得的娱乐活动！ 活动的第一天，草莓就消耗了大半，第二天比第一天还火，为了争夺 胜利，那些还没有成熟的草莓都被摘了出来！ 整个活动流程基本上已经回报完毕！ 现在来聊一下这个活动中几个 非常重要的细节！ 细节一：活动宣传途径 采取贿赂的形式，搞定村里领导，发布有公信力的通知，并且让村里 领导也赚足了面子！如果不搞定村里领导来做这个事情，效率会变低； 细节二：挑战事件只设置 20 分钟 因为时间长了之后，很容易在棚里就看出谁摘得多谁摘得少，那个少 第 71
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 的就会在棚里干脆吃算了，反正也比不过了！同时，时间长了，紧张的氛围就会磨灭掉！ 细节三：称重的时候，先称目测比较少的； 这也是防止你边称的时候 ，他见自己的比较少，所以他会发动人来吃！ 细节四：鼓动大家参加 ！ 旁边找拖鼓动说：过年反正要吃，也要送，参加活动就占便宜啦 ！ 刚刚只是一个操作的案例流程，现在我们来看一下其中的操作规律 像【挑战类型】的活动 是营销高手们常用的活动与事件营销方法！ 只要策划到位，无不能够产生惊天地泣鬼神的效果！ 这种活动和事件形式也可以运用到各行各业，而不是今天说了草莓案 例就只知道在草莓水果上套用！ 比如，以前我们帮助足浴按摩中心就策划过一场挑战活动，活动主题： 有哪个男人敢在床上挑战 18 个小时！ 内容： 挑战按摩神话，我们派最好的技师轮番给你按摩，只要你挑战 18 个 小时不下床，算你完胜，可以获得一张 1000 元的按摩充值卡！ 然后 在活动上面开始介绍安排给你的技师全部达到了什么水平 ，（其实这 就是借助这个事件做宣传）然后开始设计自愿报名与赛选出挑战按摩 记录的人…… 第 72
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>第三分 其他行业营销策划案例 001 手机店提高成交量的独门销售技巧 案例 1： 6 月 11 日，金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰 兴通讯店。进店后，走到离金立柜台 0.5 米、离导购员约 2 米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款L601 超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知， 这款产品的主打功能是超长待机和QQ 农场。 老申口述：因为是个导购新手，她只是把功能简单地罗列了一遍： 我们这个手机有超长待机、QQ 农场、来电归属等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，马上改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术。我没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐(30 岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人。我想，这个应该是金立的销售高手了。 果然，她一过来也没有问我喜欢什么?直接把 M103 新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下!这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。” 后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢，她就立刻对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你 第 73
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?” 点评指导： 看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机 催单技巧还有： 假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你?” 二选一选择建议法：“现金还是刷卡?” 硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。” 老申口述： 我问：这个机器多少钱? 她答：1680 元。 我说：有点贵啊。 她问：那你想买一个什么价位的手机呢? 我答： 1500 元以内的吧! 她开始下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张 2G 的卡， 或者给你个 58 元的手机膜。你选哪一个? 我说：我两个都要。 她说：公司有规定，只能给你选择一个 。 我说：那就算了，我们走。 她马上说：别急，稍等一下 ，我去打电话请示一下领导。 第 74
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。 点评指导： 如果顾客选择其一，正中下怀;如果顾客“两个”都要， 就顺水推舟， 半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就 是老板提前设好的“套儿”。 给顾客下套，看似简单， 有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌 握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点小恩小惠不能满足顾客 小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。 例 2：< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 2008 年“五一”，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机， 送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机 4000 多台。 由于邀请张老师做活动费用不菲，到了第二年元旦，这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场 8.8 折，再送蓝牙手机” 的促销活动。 这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机 8.8 折，多优惠了 200 多元，又送蓝牙耳机，按道理说，第二年元旦的促销力度大，效果一定会比上年“五一”的好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近 2000 部手机， 第 75
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 不及上年“五一”销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢? 点评指导： 其实，消费者买东西并不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此， 我的建议是：把活动主题改为“8.8 折、送蓝牙，二选一”，即：要么你享受 8.8 折，没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机，享受原价格，没 有 8.8 折优惠。 在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠， 你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜，他得了一个 8.8 折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就地答应他。 销售高手为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺， 你就把东西包起来或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，没门儿，公司有规定，我不能答应。 此时顾客若就范，你就节约了促销的弹药;顾客若走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子，装装样子，咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下，哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求，欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。 第 76
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，半推半 第 77
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 就的营销策略往往具有良好的效果。 顾客不买使绊子案例 1：< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机 F8，导购员按照我们的培训，向顾客讲解了高清的“三个鉴别方法和一条证据”：“先生，高清手机好不好，要从三点辨真伪： 第一点，把手机放在阳光下看看是不是清晰的，不信你可以拿到室外 去看一看; 第二点，你可以下载一段电影，看看字幕是不是清晰的; 第三点，从不同的视角看看图像是不是清晰的。 你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看?” 于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机?”某品牌的导购员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的”。这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗?我想看看到底清不清晰。” 突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答? 他急中生智给顾客来了一句脑筋急转弯：“对不起，先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到外面去看。” 顾客心想：“ 得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。 第 78
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 人家金立手机就没有这个规定，还让我拿到阳光下看。” 这样一来， 顾客就会放弃竞争品牌的手机，重新回到金立手机的柜台， 成为“回头客”。 点评指导： 这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客顺利买竞争对手的。特别是耐用消费品，顾客 1 年甚至 10 年才购买一次，你今天 失去一个顾客，就意味着失去了 1 年甚至 10 年的顾客。 使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的撒手锏。使绊子的要点是你的产 品必须有独到的卖点。至少，竞争产品虽然有这个卖点，但他们的导 购员却不知道。比如，LG 的导购员会告诉你，LG 的双门冰箱的宣传 单上写得是“采用的线性变频压缩机”。如果你拿到海尔的宣传单一 看，上面写着“采用变频技术”，你会怎么想? 第 79
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 002 小区便利店营销策划案例 下面来看看一个普普通通的杂货店小老板营销方法，营销不是在于你花多少成本，零成本的方法有时也很有效，他就是是一个杂货店店主，经营一个小杂货店，就是经常看到的那种面积十几个平方，卖小百货的小店。通过营销策划后一个月利润增长了 5 倍。 那么他是是如何做到的呢？他的第一步就是引流。 1 . 他在他的杂货店前搞了一个信息栏，就是让人在上面张贴小广告， 有房屋出租、转让等等信息，这样小区里有房屋出租的会把信息张贴在上面，因为，这个信息栏是他提供的，商家来张贴的时候， 对我非常的客气。当然还会顺便买瓶水，或者买包烟。 2 . 他在店面前，放了一个称体重的体重秤。这样，每天晚饭后，特别是小区里的妇女，会到门前来称一称体重。通过这两个方法， 我的店面人气提高了 10 倍以上。 通过这两个方法，目标客户吸引过来了，怎么成交呢？ 第二 步成交，他把日常中用量不大，但是必须的物品，如酱油、味精，进行降价卖，也就是当做尖刀产品来销售 一瓶酱油他进货价 15.5 元，出售价 15 元。味精也是一样。这样在他门前的妇女们称完体重会问价格，他就告诉他们。她们说，你怎么卖这么便宜，他对她们讲，我是薄利多销。（其实是他还亏了 0.5 元）妇女们会悄悄议论，她在某某地方买了 17 元一瓶，老板太黑心了。结果不要多讲了吧？ 80
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 第三步追销，他把日常的快消品，大米、纯净水、饮料、啤酒的价格定的和市场上的价格差不多。但是他提供送货。 对经常来购物的小区居民建立 QQ 群或是贴吧，定期推出特价商品（如每周二特价鸡蛋、周三特价大米等），让小区居民养成在他家购物的习惯，通过网络实现线上宣传线下活动。 80
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 003 便利店营销策划方案 某便利店，有个独特的广告妙术——每逢暴雨骤至之时，老板马上把雨伞架放置在商店门口，每个伞架有三十把雨伞，伞架上写着： “亲爱的顾客，请自由取用，并请下次来店时带来，以利其他顾客。” 未带雨伞的顾客顿时愁眉舒展，欣然取伞而去。 当有人问及，如顾客不将雨伞送回怎么办？经理回答说：“这些雨伞都是廉价的而且伞上都印有我店里的免费送货广告及免费借用的字样。因此，顾客一般都会还的，即使顾客不送也没关系，就是当作广告也是值得的。这对商店来说，是惠而不费的美事。” 第 81
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 004 小百货店月入 2 万的营销经验 谁也没有料到，陈小明能够将一个巴掌大的小商店经营得那样火，每月的纯收入高达 2 万元。 其实，他的商店并非旺铺，而且周围类似的商店林立，竞争激烈， 很多小店就因为没有生意而关门大吉。那么，陈小明到底有什么高招， 能够将生意做得如此出色呢？让我们看一看这个江西打工仔的打拼故事吧! 遭遇陷阱，他接过别人的亏本买卖... 今年 28 岁的陈小明是江西省临川市茅排镇人。1994 年，高考落榜的他来到广东打工。按说，他出来的时间早，又有高中文凭，在任何一个厂里脚踏实地地做下去，如今也能混个一官半职。可是，陈小明是个天性不安分的人。在打工的 8 年多时间里，他就换了不下 20 个厂。因此，直到 2002 年，他仍然只是一个普通打工仔。 2002 年 9 月，陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工，想再换一个环境。他想，自己换了那么多工作，算得上经验丰富，再找一份工应该也不难。一天上午，陈小明到岭夏村的良平工业区找工作。他在工业区转了一圈，没找到一家合意的工厂，倒是在良平市场边上见到有一个门口贴有“转让”字样的小商店。他想，自己在工厂里做了那么多年，早就厌倦了，何不开个小商店呢？这样一来，不但不用再受老板和工头的气，还可以为自己打工，多爽啊! 第 82
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 这个转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有 第 83
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 20 多平方米。在广东，有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的。 那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣，就热情地向他“推销”起来了。 那位精明的老板娘说:“这间店可是旺铺，要不是我们找到了更好的项目，才不舍得让出去呢!”陈小明犹豫道:“可是，这周围的店子很多呀。”老板娘解释道:“小兄弟，这你就不懂了吧!店多正说明了地旺!你看，岭夏这么大，三星、伟易达和富荣等大工厂都有上万员工，再加上当地居民，人气这么旺，店能不多吗？” 老板也接过话头，说:“你就放心好了，我们这个店在市场门口， 又靠着大马路，是打着灯笼也难找的好地方!你要是接手了这个店铺， 不是我吹牛，你就是闭着眼睛做，也比你在工厂里打工强!”夫妻俩一唱一和，把陈小明的心说得痒痒的。 陈小明见周围果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单小生意，他更加动心了。经过一番讨价还价，他用 12000 元将这个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目另外结清。 陈小明就这样从打工仔变成了一个小老板。 第二天，当陈小明清点存货时，发现存货的价值并没有那老板说 的那么多，他起码吃了二三千元的亏。但那对夫妻收了钱就走了，也没有留下任何联系方式，陈小明此刻后悔也来不及了。好在他天生就 第 84
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 是个乐观的人，他想，亏就亏了吧，有这么好的店铺，以后把钱赚回 84
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 来还不是很容易的事？于是，他满怀信心地开始经营了。 可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫妻 说得那么好，而且几乎是在亏本经营!虽然店子每天都有上百元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。 陈小明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛。而且，虽然这店子的地理位置不错，但租金也就相对要高一些。陈小明越想就越苦恼，他明白自己接了一个烂摊子， 上了那对夫妻的当了。 陈小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力将店铺经营下去， 希望能有翻身的一天。可是，时间一天天过去，小店的生意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。他想，当这样的小老板太辛苦了，每天八九点钟开门，晚上 12 点以后才能收摊，时间甚至比在工厂里上班还要长。而且，自己在工厂里打工时，每个月还有个千余元的收入，而现在做的买卖想不亏本都难。再这样下去，打工攒下来的那点老本也会蚀光了! 陈小明决定将店铺转让出去。但他没有想到的是，来看店铺的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市场，因此他的那张“转让” 的字条贴出去一个多月了，店铺还是没有脱手。 点石成金，一招就能扭亏为盈！ 近 2003 年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡临川市过 84
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 年去了。回到临川后，他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个 85
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。东北大米竟然只卖 1.36 元钱 1 公斤。陈小明做了好几个月的生意，对许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润!陈小明心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多， 它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理 呢？ 看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客!少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉，从而对其它商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总是热衷于特价促销! 陈小明恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？ 春节期间，陈小明一直在考虑这个问题。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等 40 种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。 85
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 陈小明此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议论 85
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 纷纷:“这小子回家一趟，好像犯了毛病似的!进价 1.60 元的毛巾， 他就卖 1.60 元……”“现在袜子是最热销的货，他也卖成本价!要洗货也要洗过时的货啊!”“我看他这样做是兔子尾巴——长不了，迟早要亏本!”对别人的议论和劝说，陈小明都置若罔闻，他已经决定孤注一掷了。 陈小明知道，有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗的成份居多， 消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。但陈小明的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低 2~3 成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润，但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍! 陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的“营销策略”是成功的，因此，他再忙再累也觉得十分开心。 更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应:他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了;商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。 第 86
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 实体店营销策划案例大全 2003 年 2 月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的 第 87

200个实体店营销策划案例(下)

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