格力董明珠的励志故事，给职场女性的启

今天要讲述的这位职场成功人士，是一位人称“铁娘子”的女性 经济风云人物。她是现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁， “世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、 全球100位最佳CEO” ——董明珠。在2013年12月12日央视举 行的第十四届 CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上，董明珠荣获 2013中国经济年度人物奖。

提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的： “董姐走过的路；都

长不出草来。”，可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样 评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她 也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体们则说“这个女子，虽然 36 岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出 了一条别人无法复制的路。” 80后励志网带你一起了解这位女强人的 女性职场励志故事。

为什么说董明珠的创业故事很励志，因为很少有人像她这样，36

岁再从基层业务员做起，而15年时间，她用自己超乎普通女性的能 力，升任格力集团CEO。

一、大器晚成不失天分

董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平，1954年，她出生 于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工 研究所做行政管理工作。36岁以前，她的生活也是平淡无奇，没有 人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人 无不佩服的职场传奇。

1990年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经 36岁的

她，到了格力公司，要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董 明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款， 令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故 事。这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着勤奋和诚恳，董明 珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾经飙升至 3650万元。

二、雷厉风行的女上司

1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的

这位女上司：一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自 己的原则，自己认为对的。

董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了 19000套

空调。对此，大家通常的做法是每台降价 300元卖出了事。董明珠

说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空 调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身 上，而且烧个没完。

生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定 “上班时间不许吃 东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人” 。当 所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现 8名员工正在吃东西，仅过了 10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不 客气，每人收了 50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则， 再小的事，都是大事，都要管到底。

一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特 殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠 狠反击：把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗， 一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉 1.5

亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也 给我下马。

女强人的铁腕让经销商们不得不服软。 许多空调厂往往纵容大销 售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把 市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了 奔头。

三、铁腕解决欠款问题

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象， 这让很多经销商 头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。 她的做法很简单， 也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再 提货。

不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的 经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董 明珠没有服软，针锋相对的说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：

“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。” 结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”董明 珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞 墙头破血流，董明珠也要撞101次。欠款这堵破墙一定要倒。

董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有I分钱

的应收账款，也没有I分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款， 你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气， 放心！

四、职场女人的励志奋斗精神

年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是 在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起 来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗 精神，许多营销绝招就是这样诞生的。

1995年，董明珠发明了 “淡季返利”，即依据经销商淡季投入资 金数量，给予相应利益返还。这样把“钱一货”关系，变成“钱一利” 关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。

1995年格力淡季回款比上年增加 3.4倍，达11亿元，为1996年与 春兰总决战做好了市场准备。

1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销 商。

1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了 15亿元回款。在

淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批

发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力 I分钱也不能降。到了

8月31号，格力却宣布拿出I亿元利润的2%按销售额比例补贴给每 个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第 一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商， 1997年还拿

出2.5亿元返还经销商。

董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏 空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空 调机身份证，使每台空调在营销部备案。

一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季 有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想 把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。

1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一 个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过 神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：

“董明珠也真狠一这么多年，我们从没想到过这一招。”

就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力

的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。 自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一 无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从 1995年至2005年，连续 11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以 后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！

五、给职业女性的建议：

有媒体采访过董明珠，问她对于职业女性，有一些什么样的建议。

董明珠说：女性在职场里打拼，首先是要会做人，什么叫做人？ 就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人 会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。 我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好， 受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业 目的去实现人生价值，只有这样才能成功。

而成功要怎么理解呢？董明珠从来没有认为这个总经理的职务

就是成功的象征，总经理更多的是一份责任，要履行更多的职责，对 她来说这不是一个光环，而是一个负担。希望董明珠的职场励志故事 能对80后职场人士有所借鉴，祝大家的职业生涯步步高升。

格力董明珠的励志故事，给职场女性的启示