银行存款开门红：拆迁客群营销全攻略

拆迁资金是国家给予征用土地住户一种经济拆迁补偿，拆迁住户多数为棚户区平房，拆迁安置方法有的给新住房，通常多数拆迁安置货币分房，即给予拆迁资金补偿款。

作为银行机构，吸揽存款是生存根本，拆迁资金项目是银行机构非常重视的揽存工作，做好拆迁资金的全方面营销，为银行机构留住存款，对接银行各种理财产品赢得中收，成为银行机构积极营销拆迁资金的工作动力。

一、前期准备工作

（一）承揽项目营销

银行机构联系所属区域内，有拆迁棚改项目，银行机构与负责拆迁工作双方上层领导一起协商共议，拆迁资金发放工作相互配合做好。有关拆迁客户信息资料传递加密，避免非工作人员介入，双方的工作人员，做好拆迁资金客户信息保密管理工作。

签约双方合作项目合同书，相关规定负责的职责范围，相互配合、遇到问题不越权，协商做好拆迁资金客户服务，资金发放安置到位。

（二）事前通知客户

依据拆迁安置指挥部提供的拆迁客户信息资料，做好拆迁资金发放前，联系通知到位工作，目的是拆迁资金客户知悉近期有资金发放，提前做好领取人员到场和所带证件印章备好，一旦通知规定日期到了，能做到说来即来带好符合证件，办理好手续领走拆迁资金。

这一个环节不是简单的电话通知拆迁客户，而是要通过这次联系，听信息、问需求、了解客户更多的家庭情况，是否能保证准时到场，当天来几位家庭成员等，然后建立一个拆迁客户电话联系情况台账。负责此项工作的人员需要熟悉台账的信息，并对所有拆迁客户进行分类，具体来说，可以将客户分为无纠纷与有纠纷两大类，再细分一人、夫妻两人、父母与子女、祖孙三代、多位子女继承父母住房；搞清楚当事人是在本市、外地还是国外，具体的拆迁资金数额又是多少。这些信息建立后，再进一步摸清楚客户是否需要购买新房，还是将拆迁资金留存投资。

【案例】

某拆迁客户的拆迁资金为800万多，符合私人银行签约客户标准。根据客户信息台账，确定将存款作为营销目的。

在正常流程通知联系过程中，邀约客户来网点会面，理由是：大额资金客户，为了客户资金安全和私密性，可以提前到银行网点办理。客户因此觉得银行服务体贴而心生好感。

支行安排私行财富顾问与网点负责人、客户经理三人配合展开营销：负责人代表银行方领导，诚意留住客户并成为网点私行客户；财富顾问向客户介绍私人银行，提供金融与非金融服务内容；客户经理跟进实操手续办理。经过前期电话联系和现场人员的面对面交流，客户内心好感转为接受银行服务，同意办理私行签约手续。后续客户通过手机银行自助办理对接私行财富顾问推荐资金配置方案，购买银行多种存款理财产品。

此外，对于500万以上拆迁资金的客户，网点也不放弃跟进营销，主动询问客户是否在其他银行有资金，向客户表明600万以上即可签约潜力私行客户，积极发掘客户在他行的资金存款，把握客户的未来潜力。

（三）准备好宣传资料

1. 易拉宝必备展示宣传内容：银行网点地址信息、拆迁资金存放银行卡账户计息方法介绍、银行各种理财产品推荐信息。

2. 宣传单数量要比拆迁客户数量多20%-25%。例如：拆迁客户400户，多印刷100张，总数为500张。因为对于因拆迁资金有纠纷的客户家庭，宣传单不能只给一份，有必要多准备一些宣传单。

3. 宣传单要明确是哪家银行机构的哪一家支行网点，说明到达网点的车程路线和银行产品信息，负责人员的名字电话，网点对外联系办公电话，方便拆迁资金客户有事联系，同时客户看到手机有电话进入能知道是银行网点，不至于因客户不愿意接听骚扰电话而拒绝接听。

4. 准备好复印机和充足的A4纸，拆迁客户身份证件需要复印，客户办理拆迁资金手续时银行需要上传，既是事后监督核实业务使用，又可以作为客户资料保存。

5. 事前写好宣传讲解内容，并交给负责项目的行领导审核。宣传工作人员要熟悉讲解内容，做到条理清晰、言之有物、符合银行规章制度、产品规定把控精准，避免因宣传内容不实，造成客户误解引发客户投诉，造成客户资金配置不当，引发客户资金不能如期使用或资金的损失。

6. 做一个PPT微课，采用投影仪播放在醒目墙上，客户看后能明白办理手续，知晓资金使用方法和资金闲置选择那种适合的银行理财产品。

（四）数据管理、采用介质及配套产品

按照银行机构办理手续，按照代发工资方法，需根据拆迁资金客户姓名、身份证号、拆迁资金额……做好第一张Excel表格，方便统一管理。第二张Excel表则是拆迁资金客户领取资金签字使用。信息栏目包括：客户姓名、发放金额、发放介质（存单还是银行卡）、账户号码、领取客户签字栏、一个专门的按手印栏。

拆迁资金发放介质一般有两种方式，一种是定期特定大额存单，另一种是银行借记卡。而银行卡存放拆迁资金又有两种方式，一种是活期；另一种是协议存款，即智能存款。

这既方便了客户刷卡购买新住房，又让客户享受高于同期的定期收益，对客户与银行双方都是彼此受益的好事，对银行发放拆迁资金起到稳存的作用。

【注意】

1.对一户多人领取信息备注清晰，避免发放工作疏忽，造成银行机构被动介入拆迁资金客户的家庭纠纷风险事件发生。

2.客户签字后一定要让客户按手印，同时核实身份证与签字是否为本人，并与拆迁协议单名字身份证号码核实，确保发放准确无误。

二、拆迁资金发放流程

（一）人员安排细分到位

流程总共涉及约9人：迎宾发号一人；客户接待和宣传单发放一人；身份证复印人员一人；宣传解释人员一人；与客户交流资金使用情况并填写意向单，三人；资金介质发放人员两人，一人经办，一人复核。

（二）具体工作流程

第1步：拆迁客户进入大门，迎宾人员给客户发号条，作为排队顺序办理手续依据，然后引导客户到等待区。注意控制客户人数，有的客户来办理时，不是一个人，而是一家好几口人。

第2步：接待人员引领客户入座并把宣传单递到客户手中；同时，负责宣传讲解工作人员，为进入坐好客户进行讲解，办理拆迁资金注意事项，回答客户疑问，解释清楚，避免客户误解。

第3步：在客户听讲结束时，身份证件复印人员到客户面前把身份证收上来，再把复印好的身份证纸质及身份证原件递回客户；这期间宣传讲解人员一定要控制好现场气氛，抓住复印等待时间，解答客户疑问，做好客户初步营销筛选，为客户到另一个办公区做好意向预热工作。

第4步：引领人员安抚好等待客户，按照业务办理速度，听到允许放多少号，按照客户手中号条，引领到另一个办公区，去拆迁资金介质办理手续。

第5步：进一步接触营销，引导客户填写好资金使用的意向单。此环节由三个人共同做好客户KYC，分拣好意向单。把拆迁资金全部用于购买住房为第一摞；把一部分做产品，另一部分购房的归为第二摞；三是把拆迁资金全部配置银行产品的客户意向单归为第三摞。意向单由支行网点负责人保存好，供后续二次营销使用。

【注意】

1.有的客户要当天到银行网点柜台办理拆迁资金手续，这类客户通常为外地居住者，只因拆迁办理手续从外地赶来，办理好就返回。负责往返拆迁现场与网点的工作人员可开车带客户到网点办理后续柜面业务、银行卡激活或定期存单资金转入外地银行卡。此类客户稳存难，属于拆迁资金自然流失客户。

2.对于特殊客户，要做好上门服务树好行业口碑。拆迁资金客户有的是80-90多岁老人、有的因病住院等身体原因，不能亲自到拆迁安置办公现场，银行机构服务人员需要上门，到客户家中或医院核实信息，办理好拆迁资金发放手续。

（三）远离拆迁客户家庭纠纷

银行工作人员仅负责拆迁资金合规发放，对于因家庭纠纷而在现场吵架的情况，莫多言介入，只要是拆迁资金客户，带好办理手续所需必备要件证明，人与证件相符合，银行工作人员即办理手续。

三、后续二次营销

（一）短期不用资金客户

有的拆迁客户暂时没选择满足条件的新住房，拆迁资金短时间内不会使用，一旦选择好住房，需拆迁资金随时可支配购买住房。这样的资金对流动性要求极高，建议客户不贪图过高收益，以流动性为前提，存放在活期使用、定期收益类产品。

对此，网点可安排营销客户经理专人，给暂不购买住房和部分资金闲置的客户打电话联系，进行二次营销推荐银行理财产品交流沟通，邀约有意愿客户到网点办理手续。通常，由于当时领拆迁资金不想多停留，再次来网点咨询购买理财产品客户会比较多。此时银行再进行二次关注营销，客户会感觉银行人员服务好，同时本身又有相关需求，也不想资金来回周转其他银行，因而自然愿意来发放拆迁资金的网点购买银行产品。

（二）3类拆迁资金闲置的客户

第一类是拆迁资金客户因个人居住条件很好，不需再购买新的住房，所得的拆迁资金分配给家庭其他成员后，剩余资金购买银行理财产品。

此类客户所剩资金一般为30-60万，原因是所拆迁住房面积不大，分配人员两人以上。这笔资金可存放长期，可以给这样客户推荐三年、五年以上中长期产品，一部分配置保险产品、一部分配置三年国债，按照客户愿意做好资金的长期留存。

第二类是拆迁资金为一人拥有，自主支配资金，这样的客户是对接银行理财产品的最佳目标客户，按照客户需求配置多种合适的银行理财产品。如客户需要购买住房，存放特定协议存款，即随时可取，又满足资金安全性和相对高收益。如客户资金不购买住房，则与客户深度交流问清需要，配置银行多方面产品：大额存单、基金、保险、实物黄金等，分散风险，多方面获得收益。

第三类是最难得的，客户拆迁住房多，一夜成为千万富翁，这样的客户能成为私行签约客户。深入了解客户，配置好私行产品并兼顾多方面理财产品，如私行大额存单和固收类产品；还有些客户有根深蒂固的存款习惯，只存定期，对其他产品怀有敌意，遇到此类客户不要硬性配置理财产品，应逐步化解客户敌意，逐步引导客户认识了解资管新规，取得客户认可，做少量的配置。在客户熟悉之后，自然会选择适合的理财产品。如客户根深蒂固的意识不好改变，则推荐特定协议存款、国债、大额存单等银行产品。

因此，对待不同资金客户、不同风险等级客户，应采取灵活多品种配置银行产品，最终目的是把合适的产品匹配到合适的客户。

（三）不能及时领取资金的客户

有的客户因居住在外地；有的客户因单位工作时间冲突；有的客户因家庭成员较多，需要人员到齐了，方能办理拆迁资金领取手续。

管理保存好此类客户的手续及全部资料，每天出入库做好账款、账实与系统数据核实，并且做好办理业务的台账记录，保存客户取款时拍的照片资料，与之前现场所拍客户照片资料合在一起做好归集保存。

这项工作非常重要，需要对客户信息严格保密，资料归集备份，以加密文档管理好。一旦发生客户家庭纠纷，现场拍照资料可以在法院作为证据使用。

四、结语

总之，银行网点对拆迁资金客户的服务有起点，无终点。有的资金会自然流失，有的资金会配置银行产品，后续再次营销是必须做好的。对于对接产品期限长的客户资金，几年后仍需要为客户做好产品推荐工作。

无论是自然流失，还是留存银行，只要我们用心做好客户服务，通过拆迁资金发放工作，赢得客户的信任，等客户有了闲置资金，自然就会到我行来办理业务。在当今银行产品同质化的时代，这也是效果最为直接攻略方式——以服务动人心，以服务得资金。

银行存款开门红：拆迁客群营销全攻略