品卖拐 学营销 秦耀明 卖拐启示 赵本山成功卖拐的整个过程是如何一步一步把拐推销给客人范伟的以及赵本山卖的方法技巧和对客人心理的把握 这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的能给我们什么样的启示 链接卖拐录像 一．销售不要先入为主
要对自己和产品有十足的信心 赵本山卖拐前高秀敏打退堂鼓说要我说这个拐就别卖啦这满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊 实际兽药饲料销售中确实有很多的业务人员拜访客户的时候经常主观地去判断客户会不会买啊结果先入为主内心想我们的产品不好卖啊等之类的消极想法 赵本山一番我能的表白非常自信我能把正的忽悠斜了能把蔫的忽悠谑了能把尖人忽悠嗫了能把小两口过的挺好我给他忽悠分别了 客户对我们的产品信心很大程度来自于营销人员对产品的信心 二．根据客户的需求
推荐合适的产品 小品中高秀敏道出赵本山的强项听说人家买马他上人家那卖车套听说人家买摩托上那卖安全帽听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了贪黑起早做了这副拐 赵本山这叫市场抓好提前量 最快速的营销就是根据客户的需求来推荐很多营销人员不知道客户的需求也不去询问客人转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品结果客户来一句不需要一般般的回答给销售反而造成障碍 三．不要在意客人说不需要
创造需求是销售高手 高秀敏说你那提前量也有打失误的时候柱子的腿好了不需要了 兽药饲料的销售服务中大部分客户都会对我们销售产生拒绝业务人员天天听到不需要这样的拒绝有的业务人员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力慢慢可能会产生动摇有好的销售人员能够在客人的拒绝声中巧妙地引导客户最终把不好卖的产品反而卖了出去 赵本山表示自己可以创造需求今天卖拐一双好腿我能给他忽悠瘸了然后把拐卖给他当客户表示没有需求时我们也可以创造需求 创造需求可以说是销售的最高境界创造需求不是脱离现实而是发掘提炼延伸深化客户内在的未被发现的需求只是需要积极去引导客户 创造需求的销售案例 一个小伙子去应聘营销员 老板喜欢他机灵就录用了他先试用几天
第二天老板来看他的表现问他说你今天做了几单买卖 1单小伙子回答说 只有1单老板很生气你卖了多少钱 300万元年轻人回答道
你怎么卖到那么多钱的老板目瞪口呆 是这样的 小伙子说一个男士进来给他老婆买卫生巾的我就说你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢 四．营销人员的声音
要能引起潜在目标客户的注意 赵本山需要老婆搭档帮我喊两句 高秀敏啊拐了噢拐啦拐了噢拐啦拐啦拐啦 结果引起了潜在客人范伟的注意我说你瞎指挥啥呀你啊你知道我要上哪你就让我拐呀范伟就拐了过来然后就有赵本山开始忽悠的情节 兽药饲料的销售也是一样见到客户才有技巧的运用也才有成交的可能 兽药饲料的的销售过程中没有搭档所以只能靠自己的力量殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用 五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段把握客户的心理 卖拐里面赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝首先以拐卖的叫喊引起范伟的注意然后以恐吓引发范伟的深入关注以猜出来历引起范伟的浓厚兴趣环环相扣恰到好处充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征 赵本山先不说病情我知道你是干啥的转移话题吊起范伟浓厚的兴趣为下文铺垫
范　伟咳咳还知道我是干啥的我是干啥的
赵本山你是大老板试探
范　伟啥
赵本山那是不可能地灵活转移
赵本山在饭店工作
高秀敏你咋知道他是在饭店呢
赵本山身上一股葱花味 是不是饭店的观察细节
范　伟那 你说我是饭店干啥的
赵本山厨师 把握客户的心理 客户的心理阶段和范伟也是一样从随意的观察浏览到对产品引起注意到引发联想再到体验阶段然后对比评价产品的价值是否划算一直到最后是否决定购买等都是客人各个心理阶段 在客人每一个心理阶段我们都要有流程服务的意识不是一见到客人就恨不得马上卖掉而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 赵本山在销售沟通的过程中如何欲擒故纵主动转移话题然后是试探性的问话遇到拒绝灵活转移从葱花味这个细节中猜测出顾客范伟的身份引起范伟的浓厚的兴趣慢慢解除客人的心理抗拒 更是步步引导环环相扣如何步步引君入瓮 六．销售就是引导客户
遇到客人拒绝更要灵活引导 赵本山在最近的一段时间内感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不一样了引导
范　伟我没觉着我就觉着我这脸越来越大呀
赵本山你知道你的脸为什么大吗接着引导
范　伟为啥
赵本山是你的末梢神经坏死把上边憋大了
范　伟那是哪憋的呢
赵本山腰部以下 脚往上再引导
范　伟腿呀 赵本山要把客人引导到痛苦里去把拐卖掉业务人员必须把客户引导到体验和感觉中去要把客人引导到美丽幸福的幻想中去即使用我们产品能赚钱的美妙幻想中去把产品卖掉 引导的结果 如使用891促生长添加剂可提高饲料利用率11％每头出栏肥猪可省饲料15公斤省钱25．5元减去每头猪891促生长添加剂费用3．5元年出栏一万头猪场可提高经济效益22万元 业务人员就是引导引导再引导语言引导效益引导加上动作引导只要引导就会有效他咋麻了呢你跺你也麻最后忽忽悠悠就瘸了这就是引导的结果 七．信任是有效成交的秘诀 赵本山在找出范伟的毛病之后为了进一步达成销售拐的目的没有马上要成交自己的拐而是拐了个弯以献身说法同病相怜引起范伟的完全信任 赵本山拄上拐之后你的两条腿逐渐就平衡了一点一点也就好了我当初一个老头看出我腿有病她就心疼钱没买拐最后残了
范　伟你呀这是条废腿呀 高秀敏老头子咱这是好腿
赵本山你说啥呢好 好腿谁拄拐呀
范　伟是 高秀敏那拐不是
赵本山你别说行不
范　伟哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊这是病人和病人之间在探讨病情你老跟着掺啥呀这是 我看这腿怎么回事
赵本山你不用看看 我给你走看看我过去都没走 这完了都
赵本山拐子一样走了几步
范　伟哎呀哎呀哎呀我的妈呀哎呀呀呀 这么严重呐
赵本山我甩掉多少只鞋了 信任是有效成交的秘诀 兽药饲料的销售过程中客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任 　A对品牌的信任B对业务人员的信任C对产品的信任 　在兽药饲料销售沟通过程当中人与人之间的信任起着至关重要的重要信任非常难以获得只是信任一旦获得销售就是顺水推舟的事情了陌生人可以变成新客户新客户可以变成老客户老客户最终变成忠诚的客户生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑 　　在兽药饲料的销售过程中客户使用自己产品的献身说法成为推销的技巧特别是动物保健品更是销售的法宝在销售过程中将已知客户的产品使用经验及效果对于新客户都具有很大的可信任性 　　同时在兽药饲料的销售服务过程中有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧象小品里的赵本山告诉范伟的一样我也是这样的我也有过这样的经历取得客人的信任 五同法则 第一同同乡 大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋即使遇到那些不是同乡的人她们却声称她的家人朋友同事等是我们的同乡同时表示很喜欢我们那个地方的人我们会同样感觉很高兴变得乐意和她们沟通故我们在销售的过程中学说上几句南北各地的方言应付那些南来北往的客户效果更显著 第二同就是同学 第三同就是同窗铁窗 五同法则 第四同沟通的时候要与客人沟通的语气语感相同这样无形引起客人的好感 有这么个销售的案例
　　有一次培训一家兽药生产企业课堂上讲到这里的时候大家展开讨论有位业务员站起来说秦老师你刚才讲的那些方法中沟通的语气语感相同特别有效我说怎么有效呢她说有一次济南一位男性客户电话询问泰乐菌素价格她说你泰乐菌素多少钱一公斤我说420元他说啊他妈的怎么这么贵我说他妈的就这么贵他说他妈的那就订500公斤吧 五同法则 第五同和客人有相同的爱好和经历客人会在不知觉中已经取得了你的信任因为我们喜欢那些和我们一样的人我们不理解那些和我们不一样的人这就是销售的秘诀 案例山东省公司刘总足球营销例 八．及时成交．不要贻误成交时机 赵本山的成交方法可以称之为经典从收钱到拿车一气呵成 范　伟 那得在哪买拐呢
赵本山 拐呀 高秀敏 这不是吗正好把这副拐就卖给你
赵本山 你说啥呢卖啥呀你咋这样呢女人抠送给他不就完 了吗欲擒故纵 高秀敏 不卖啦
赵本山 别说话了行不接拐主动成交动作兽药饲料就是订合同等
范　伟 呀大哥哎呀大哥我不能白要我得给钱利用中国人的人情世故
赵本山 我知道你性格她女人要钱了你也磨不开不给你要脸我这么给你说我不要就等于瞧不起你是不我还得要给一半一百报价技巧打5折
范　伟 哎行行行
赵本山 我告诉你多给我跟你急噢站在客人的立场说话
范　伟 好好好大哥那什么 我这俩兜加一块才三十二块钱
高秀敏 那就拿着吧多少也是多呀
赵本山 要什么自行车呀要啥自行车也算是额外的连带销售提高客单价 及时成交．不要贻误成交时机 在销售过程中很多时候贻误战机感觉眼前客户已经可以签单给拿下了业务员还在那里罗哩巴嗦地介绍多此一举地问上一句经理可以吗你感觉价格满意吗客户结果来一句我再看看结果转身出门不见了 　　赵本山一看时机成熟了接拐一刀拿下毫不犹豫 　　营销过程中发现有的客户想订货但就是下不了决定说考虑考虑我感觉时机已经成熟了就试着就开了单后就双手奉送在客户的面前李经理您好这是订单请你签上大名 客人顺手接过订单看了看这时候我顺手递上签字笔经理接过笔签字了　　 以肯定自信的语气大胆提出成交看着客人的眼睛没有表示反对就马上进入签单速战速决免得夜长梦多煮熟的鸭子飞了 九．永远不要先报价格价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义 赵本山我知道你性格她女人要钱了你也磨不开不给你要脸你这么给你说我不要就等于瞧不起你是不这拐原价买两百给一半一百报价技巧打5折
范　伟 哎行行行
赵本山 我告诉你多给我跟你急噢站在客人的立场说话 兽药饲料营销过程中在客户没有完全了解和喜欢上我们的产品之前价格对客人有意义吗反而这个时候很多的客户在得知价格之后却走开了我们再没有推销引导的可能了 销售技巧中处理价格问题的秘诀就是价格闪躲客人在销售前期提及价格的时候我们首先要价格闪躲闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去慢慢地让客人喜欢上我们产品或者货品后最后再来进行价格谈判才是对我们有利的 不想现在很多的业务员却犯兵家大忌主动首先报出自己的底价 赵本山在卖给范伟双拐之前可谓用心良苦左右迂回声东击西最后才报出商品的价格此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价 十．客人说钱不够那么多时要主动提解决方案切不要放虎归山 范　伟 好好好大哥那什么 我这俩兜加一块才三十二块钱
高秀敏 那就拿着吧多少也是多呀
赵本山 要什么自行车呀要啥自行车也算是额外的连带销售提高客单价
范　伟 哎呀对对对
赵本山 你咋这么个样呢
高秀敏 我没说要自行车呀你说的要自行车
赵本山 见笑了噢这媳妇儿我也管不了了就跟人要自行车借力发力灵活应对 营销过程中一些很有可能成交的客户在销售签单时突然表示钱没那么多我发现这样的客人还真不少也许是实情但我看很多是借口这个时候很多的业务员傻傻地来上一句那少订点吧结果客人跑掉了业务员或者是听信客户说过两天再定的话轻易地放虎归山了 要主动提解决方案．切不要放虎归山 赵本山收了现金接着让范伟搭上自行车算是有效地提高了客单价我们业务员遇到这种情况最好的处理方法就是表示货品可以给客户先预留只是需要客户交纳少许的定金作为一个手续待余额到帐即发货 即使没有办法留下定金也不要那么容易地放虎归山业务员拿出订单加上一条约定10内款到帐该合同有效表示我们有为客户保留货品的义务和兼顾客户款期的关照这个客人如果是你的话办完这些资料你好意思放鸽子吗 十一销售过程中常需配合作战 在卖拐过程中不要忽略高秀敏作用虽然高秀敏更多表现的是善良然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的瞎掺和两人一前一后一正一反一打一拉一黑一白更加取得了范伟的信任在营销销售过程中业务员与大区经理之间的销售配合同样如此 案例业务员小祁给经销商王总报泰益欣每瓶价格87元而王总认为价格太高业务员表示自己权限所致已是底价王总只好找大区经理商谈价格大区经理认为业务员价格与进货量不符因为50箱每瓶价格87元王只进20箱价格太低要小祁自己承担降价部分此时王总不但同意进货还对小祁表示满意 销售中业务员与如何巧妙配合的案例大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来 配合作战 案例在香港有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店包括按客人需求定做服装的业务 看这兄弟俩如何配合做销售的 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候他会首先告诉客人他自己的耳朵听力有点问题所以当他和客人交流时就不断地要求客人讲的声音大一点 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候他都会走进后面的房间把做裁缝的哥哥叫出来说店长这套衣服多少钱他哥哥就放下手里的活抬起头打量一下衣服就说那套漂亮纯羊毛套装啊3800块弟弟假装没听清再问一遍而哥哥再次回答3800块此时作销售的弟弟回到客人身边对客人说他要1800块 这时候许多人都会赶快把这套衣服买下来在那个可怜的聋子弟弟发现错误之前带上自己天上掉下来的馅饼急忙离开 十二．客人买单之后业务人员切忌说谢谢 赵本山兄弟架拐
范　伟大哥缘分呐
赵本山别激动 回去好好养病过几天就好了
范　伟好 大哥 赵本山别激动
范　伟那什么 我啥也不说了我
高秀敏你这么做是不有点太过分了你呀
赵本山过啥分他还得谢咱呢
范　伟谢谢噢 赵本山你看看 赵本山让范伟发自内心对他说声谢谢这是销售中相当高的境界了体现了给客户创造价值所以客人要说谢谢 在现实的兽药饲料营销过程中我发现很多业务员在成交之后抑制不住内心的喜悦感激不尽的样子对客人说谢谢各位业务员说谢谢这是什么意思我们的产品就那么不值钱没有价值好像是客户帮很大的忙才买的这是个错误其实有很多客户在业务员离开的时候满心欢喜地对我们的业务说谢谢你因为这来自我们耐心周到的服务物超所值的产品 对于成交的客户说谢谢是绝对的错误是对自身品牌和产的不自信会引发客户不好的想象应该说什么应该像赵本山赞美他祝贺他恭喜他回去好好养病过几天就好了 十三．不要惧怕客人投诉．这是让他成为你老客户的天赐良机 赵本山销售技巧的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上而在次年又卖给范伟一个轮椅那真是处理完客人的投诉满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅让范伟成为销售中老客户的经典中的经典 《卖车》
范 伟 站住 赵本山 朋友
范 伟 我是天天找月月找足足找了你一年呐投诉的来了
赵本山 别激动我们做好事儿从来是不留名的
范 伟 我激动个屁我你把我坑苦了知道不知道啊我老婆也跑了工作也炒了走找个地方说理去走
高秀敏 哎呀那兄弟那别了我们把钱给你你把拐给我们我们回家吧 快
赵本山 你靠边请问 业务员看见客人上门投诉甚至要求退货的时候有的业务员就害怕结果没有处理好不说光生意形象不知道损失了多少 赵本山以他那忽悠之术继续展开对投诉的客人范伟一连串忽悠整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是引导引导再引导 希望能给大家以收获 销售是道义责任和诚信作为专注兽药饲料营销实战培训的我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨细品赵本山《卖拐》从中总结出来的忽悠营销当然也是在营销方法上的探索希望能给大家以收获 需求哪里来问销售是问不是说太多的销售人员喜欢说这是误区 我先卖给他一个小号的鱼钩然后中号的鱼钩最后大 号的鱼钩接着我卖给他小号的鱼线中号的鱼线 最后是大号的鱼线我问他上哪儿钓鱼他说海边 我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜 卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船然后他说他 的大众牌汽车可能拖不动这么大的船我于是带他去 汽车销售区卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰 这些销售的语言技巧你们运用了吗

卖拐营销启示