创业计划书

完达山奶站入驻校园

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目录

一、项目背景

1.1、公司描述

1.2、市场前景分析 …

1.3、项目背景

1.4、产品描述

二、市场机会

2.1、市场特征

2.2、市场细分

2.3、竞争分析

三、战略目标

3.1总体目标

3.2发展目标

四、市场营销

4.1、目标市场

4.2、价格

4.3、销售渠道

4.4、推广策略

五、管理体制

5.1、人员分配

5.2、人员培训

六、财务分析

6.1、固定成本预算

6.2、销售预算

6.3、活动预算

七、风险预测

7.1、内部风险

7.2、外部风险

7.3、解决方案

八、总结

一、项目背景

1.1.前言

喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识。牛奶含有丰富的钙，维生素D等，包含人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98%，是其他食物无法比的。今天的的大学生喝牛奶并不是很多，针对这以现状我创意小组与完达山合作建立校园奶站。校园奶站对学生有一定的好处，牛奶中的钙最容易被吸收，而且磷，钾镁等多种矿物质搭配十分合理。中医认为味甘性微寒，具有滋润脾胃，润肠通便，补虚的作用。而完大山的品质更是一流的保障。适用月各年龄成次人群。

校园奶站是今天大学中所缺少的，也是一个新兴的产业,我们与完达山乳业合作,也考虑到食品安全问题,但完达山的安全是同类行业中数一数二的.这个项目有一定的发展前景,随着大学的不断扩招在校人数不断增加 ,生活水平不断发展大学生也越来越注意自己的健康,校园奶站正满足了大学生不出寝室就喝到鲜奶,从而达到强健国民身体素质的目的。

1.2、公司描述

黑龙江省完达山乳业有限公司

完达山乳业股份有限公司系北大荒集团控股公司，现拥有资产总额32亿元，下辖22家分、子公司，员工近20000名。年加工鲜奶能力100余万吨，可生产奶粉、液态奶、饮料、豆制品、米麦制品及保健食品等11大系列220个品种，销售网络遍及全国，其中原料粉远销东南亚和非洲。从1963年建立首个奶源基地——8511农场奶牛示范场至今，完达山已有近半个世纪的发展历史。

　 从2000年起，完达山乳业连续多年被国家八部委认定为全国农业产业化重点龙头企业，2003年获得中华全国总工会“五一”劳动奖状，2006年获得“50强人民信赖品牌”光荣称号。2007年，完达山乳业奶粉出口量列全国首位，完达山豆奶粉的四个品种在美国完成了PDA注册。2008年，完达山乳业经受住了三聚氰胺奶粉事件的考验，完达山近几年的发展完全展示了完达山牛奶是可以让国人信赖的牛奶产品。

诚信是企业发展的基石。在企业文化建设上，完达山人作为垦荒官兵和支边青年的北大荒后代，传承了军旅文化与知青文化打造的“诚信、务实、创新、卓越”的北大荒核心价值观。“诚信立企，厚德致远”的诚信理念以及作为完达山企业文化重要组成部分的学习型文化、创新性文化、诚信型文化、团队型文化和激励型文化引领着完达山乳业砥砺前行。

1.3、市场前景

随着人们生活水平的提高，人们的消费意识和消费水平的增强，中国乳品消费也在逐步扩大，但目前成规模的消费市场还远没有形成。哈尔滨喝奶的人群占总人群比例较少，许多人还没有喝牛奶、食用乳制品的习惯，但是对于有学问的大学生来讲不是问题，大学生饮奶人群比例较高，所以我们对大学生消费的牛奶结构、产品各要素对大学生的影响程度进行分析。认为大学生是一个很大的消费群体，但周围奶站服务的多为居民住户，且校园面积大、人数多、而校园内只有小型的超市大学生购买不是太方便，学校卖的都是保质期在一个月以上的乳品，并不是鲜奶、新鲜酸奶，所以说在校园内见奶站市场前景非常广阔。

1.4、行业背景

近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，对乳制品的消费呈明显上升趋势。于是乳制品的生产喝销售也取得了较好的业绩，并且液体乳生产大幅度增长。

大学生是离开家生活的一大群体，经常不会照顾自己，而且大学生生活水平都很高，每月有足够的钱用来提高身体质量，牛奶含有丰富的钙，维生素D等，包含人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98%，是其他食物无法比的。所以在大学校园内建奶站非常有发展。

在众多乳制品行业中完达山乳业秉承多年来优良的生产模式，在各行业中地位不断提升，并且在上次的乳制品检测中完达山成为众多大品牌中唯一一个合格品牌。成为新一代乳业行业中竞争有利的品牌。

1.5、产品描述

1）、袋装纯牛奶：

净重:206克

价格：1.8元

产品说明：经活性乳酸菌发酵，富含易被人体吸收的蛋白质、氨基酸、钙质和多种维生素

2）、高钙特浓奶：

净重：220毫升

价格：1.9元

产品说明：采用闪蒸技术，提高牛奶浓度，适合中老年及需要补钙的人群，有利于睡眠

3）、鲜牛奶

净重：220毫升

价格：1.8元

产品说明：巴氏杀菌，全面保留牛奶中的营养物质及风格，口感新鲜、纯正

4）、屋型酸牛奶

净重：250克

价格：3.2元

产品描述：活性乳酸菌发酵，富含氨基酸维生素和钙，促进消化、吸收。和防止肌肤老化降低胆固醇，有助于减肥

5）、东北老酸奶

净重：140克

价格：3.5元

产品描述：富含维生素，提高钙磷、铁及其他矿物质的消化与吸收，防止肌肤老化，降低胆固醇，具有口感细腻、奶香浓郁、状态嫩滑的品质

6）、杯装酸牛奶

净重：125克

价格：1.5元

产品说明：活性乳酸菌发酵，富含氨基酸、维生素和钙，营养全面，易被人体消化和吸收

7）、学生奶

净重：200毫升

价格：2.3元

产品说明：严格按照国家“中国学生饮用奶计划”关于学生奶的标准生产的，丰富的蛋白质可为大脑提供必需的氨基酸

8）、屋型酸牛奶

净重：486毫升 243毫升

价格：5.1元 2.9元

产品说明：世界上最先进的饮品保险容器（七层保鲜膜），全面保留牛奶中的营养成分。

9）、瓶装酸牛奶

产品说明：本产品采用纯鲜牛奶为原料，经活性乳酸菌发酵，浓香细滑，富含益生菌、氨基酸、维生素和钙，特别添加了益生元，有效促进益生菌生长，保持肠道健康，营养全面，是您放心的选择！

二、市场机会

2.1、市场特征

1）.大学生牛奶市场，在很大程度上是得不到饱和的，他们的消费比较盲目性，这是一个很好利用的机会，
2.）目前大学生的购奶渠道在很大程度上就是取决于学校仓买，而且价格也不是很合适，而我们的模式却恰好弥补了这个缺陷。
3）.目前的大学生重视自身营养的理念也有很劳的基础，这就为我们的宣传减轻了负担！
4）.我们所提供的是鲜奶，而且是送货上门，价格也相对便宜，这在很大程度上比仓买占有很大优势，这是很好的市场优势。
5）.对于学校的奶站代理在哈尔滨的大学来说还是个新市场，这有很好的发展基础，从而也减轻了竞争负担。
6）.完达山在黑龙江市场来说也有很高的市场占有率，这对于很多大学生来说他们更愿意选择更加方便的购买渠道。

2.2、市场细分

市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。市场细分工作是寻找需求差异、追溯差异原因的过程。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂。 消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。利益点的不同就导致需求实质上的不同。所以我针对市场细分做了如下调查

大学生饮用牛奶市场调研报告

1.调查概况

通过这个“大学生对牛奶的消费”的市场调研，了解大学生对牛奶的口味，包装，品牌，价格，新鲜度，营养价值等的要求，为企业的发展规划提供有效的数据，以便企业定制正确的营销策略。同时，也为我们这些大学生赚取更多的福利，达到真正的双赢的目的。调查时间为2012年3月10日到2012年5月14日。由于我们这次调查的主要对象是在校大学生，目标群体相对比较集中，因此，我们采用问卷调查的调查方法到各高校实行网上调查。共收到问卷102份，通过对调查问卷的整理跟审核，有效答卷也为102份。

2.调查对象的背景分析

本次调查对象共102人，其中男女各52和50人，男女比例均衡，见下图：

（2）根据调查对象所就读的年级大二占的比例偏大，而大三大四的同学比例偏小，这是因为大三大四同学多数已经离校实习了。

(3)在被调查的对象中有84.31%的同学只是偶尔喝牛奶，15.69%是经常喝的，从不喝的比例是0，可见牛奶已经成为大学生饮食的一份子。

有一半的大学生认为牛奶的价格在1.5-2.5元/250ml，可以接受的同学比例只有2.94%，很多人还是没办法接受高价位的牛奶。

4．调查对象购买牛奶的渠道、地点分析

这次调查的是大学生购买牛奶的渠道和地点，根据我们的问卷，同学们一般在大型的超市或者学校的小卖部购买牛奶，其比例分别占了47.06%和32.35%，其次就是在小型超市，比例也有17.65%，还有2.94%是通过其他渠道买到的。

。

一般选择牛奶有品牌么？调查分析得：有55.88%的同学选择牛奶时是有固定品牌的。

8.调查对象饮用牛奶的原因

由上表可得结论：大部分大学生饮用牛奶是因为牛奶可以促进营养物质的吸收，比例73.53%，可以增强免疫力和抵抗力，比例80.39%。

9.大学生在选择牛奶是会考虑哪些因素

由上图可得知，大学生挑选牛奶主要看中的是质量，比例74.51%大家都知道自除了毒牛奶事件，质量问题被人们最为关注，基于这个起点，消费者都注重品牌信任度，相信品牌。

可见，受牛奶涨价影响最大的是偶尔喝点的调查对象。他们对牛奶不如经常喝的调查对象那么依赖牛奶，所以他们更容易因牛奶涨价而选择替代品。

可以看出调查对象选择牛奶的理由是蛋白质和钙的含量的更容易因牛奶涨价而选择替代品。

11.建议

1.合理定价：根据以上调查结果，大学生的早餐消费集中在1.5-3元之间，比例63.73%，有少部分消费达到4.5元以上，这导致了大部分学生没办法接受高价位的牛奶，他们接受的价格为1.5-2.5元/250ml，因此合理的定价是牛奶饮品首先关注的问题。

2.加大宣传力度，树立牛奶品牌，有一半的大学生有选择固定的品牌，在他们的意识里，品牌牛奶质量过关，营养丰富，口感好，因此树立牛奶品牌也是企业赢得消费者的关键。

3.保证品质，特别是鲜牛奶，相对其他因素来说，消费者最看重的是牛奶质量问题，有74.51%的大学生选择牛奶考虑的就是其质量问题。

4.注重牛奶的营养价值，大部分大学生饮用牛奶是因为牛奶可以促进营养物质的吸收，比例73.53%，可以增强免疫力和抵抗力，比例80.39%。也可以开发先的营养价值吸引更多的消费者。

2.4、竞争分析

《2010-2015年中国牛奶行业市场竞争力分析及盈利预测报告》根据中国牛奶行业发展的现状，综合国家统计局、商务部、工信部、行业协会等权威部门发布的统计信息和统计数据，糅合各类年鉴信息数据、各类财经媒体信息数据、各类商用数据库信息数据，依靠公司强大的研究和调查团队，立足于当前金融危机对全球及中国宏观经济、政策、主要行业的影响，重点探讨了牛奶行业整体运营、区域市场、进出口、重点市场竞争者及企业品牌建设和发展前景等等，在对牛奶行业深度解析的基础上，为我国牛奶企业在当前激烈的市场竞争环境下洞察先机、调整经营策略及为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据。 报告目录

三、战略目标

3.1、总体目标

1）占有我校牛奶市场50%的市场

2）在校园内设置3—5个牛奶点

3）让我校每个学生都能每天都能喝上新鲜的牛奶

3.2、发展目标

1） 向周围的学校发展市场

2）、让校园奶站成为每个学校的而一个亮点

四、市场营销

4.1、目标市场

当今，随着人们生活水平的提高，人们更加注重生活品质和食品健康，哈尔滨市大约有78所大学，其中在校大学生大约有30多万人，占人口的比重也很大，而且大学生更具有这样的消费能力和水平，所以我们将目标定位在在校大学生群体，据调查，学校一般没有奶站可以让学生每天都喝到新鲜的牛奶，针对这一市场空缺，所以，我们将目标定位在在校大学生这一社会群体。

4.2.价格

4.3、销售渠道

1）、站内销售

在大学校园内设立奶站，大一点的学校可以设立两个奶站（50万平方米以上），这样有助于大学生路过的时候更方便购买。

2）、定奶运输（订购1个月以上）

有以下三种方案 A 周一至周日定时送奶

B 周一至周五定时送奶

C单双日全天送奶

4.4、推广策略

1.短信推销，收集客户信息，建立客户信息档，搭建短信平台，定期进行短信营销，维护。

2.地毯式推广，在中心财政支出下，有地方人员招聘大量廉价兼职，主要为学生。进行简单培训，

在学校以传单式及活动式的形式进行推广。

3.活动的主题是针对大学生喝奶的好处，及重要性的形式展开，以大学生活动的形式带领大家参与这项目，争取当地的学校允许，在大家.

五、管理体制

5.1、人员分配

5.2、人员培训

培训目标

1）、加强技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。

2）、提高员工的综合素质，增强管理、创新、和执行能力、增强员工队伍的整体文化素质，提高生产效率和服务水平，树立企业良好形象，增加盈利。

3）、适应市场变化，适应社会发展趋势，增强企业竞争优势

培训对象

完达山奶制品销售的全体员工：运输人员 销售人员 订单人员 送货人员  管理人员

培训时间

从实施此项目开始后 每周进行小结，每月根据周小结进行月小结，每3-4个月进行培训一次，适应天气和社会的变化。

培训内容

1）、了解完达山奶业的理念、传统、成长变化发展趋势

2）、我们销售完达山产品的品牌、性能、价格、产品的优点等

3）、完达山产品的目标市场与销售渠道和方法

4）、完达山与其他同行业中的竞争状况，与社会发展趋势。

六、财务分析

6.1、固定成本预算

固定成本预算

广告预算

通话预算（一月）

各项固定成本总支出为：319800+11700=331500（元）

6.2、销售预算

133×10=1330（人）

1330÷7000=0.19

注：在保证每种奶都有定的情况下，当一所学校达到百分之十九的情况下才能保持收支平衡。

6.3、活动预算

通话预算（一月）

七、风险预测

7.1、内部风险

1） 刚开始的时候是需要一个过程，同学们会对此产生怀疑、不相信等现象，可能会卖不出去或买的数量少的情况；

2）学生的选择不同，且有的学生没有良好的喝奶习惯，所以每天卖奶的数量会有所波动，就会产生剩奶现象，如超过保质期就会造成损失；

3)会有食品不明流失现象。

7.2、 外部风险

1）如出现特殊情况，使冷藏柜无法工作，鲜奶会发生变质;

2）在运输过程中会有挤压、破坏、变质等现象；

3）受特殊天气状况的影响；

4）受到外来奶制品企业的影响和冲击；

5）在送货过程中如出现匿名订购会增加运费浪费人力等。

7.3、解决方案

1）首先我们要做宣传，让同学们了解知道完达山奶制品的好处与营养价值，让完达山奶制品深入人心;

2)传授知识，让同学们养成良好的饮奶习惯；

3）增强内部人员自身素质，加强管理，制定严格的管理条例；

4）备有自己的发电机，保证冷藏箱可以24小时运转；

5）增加包装质量和运输质量;

6）不断改进完善增强奶制品的品质质量；

7）在接受订单的时候，留下详细的地址、电话及接受人。

随着计划的实施，根据不同的阶段，我们会不断改进和加强

八、总结

通过调查数据显示来看，完达山奶制品确实深入人心，并成为我们大学生日常生活中不可缺少的一部分。随着生活条件的日益改善，各种中西式酸奶如雨后春笋般席卷了城市各个居民区乃至校园，给国人带来了全新的早餐模式和全新的饮品选择，我们大学生的目光也投像了奶制品的发展及其对国内各个行业的影响。因为我们也看到了国内一些大型的奶制品公司、牧业基地等也相继红火起来，正是从一般少量人群的饮品到普通百姓家的营销模式深受大家的欢迎。

总之完达山奶制品带来的营养与健康的确来到了我们身边，他和我们的生活逐步融合，追求时尚和品味健康的同学们也开始有了喝奶的习惯，所以说完达山奶制品的市场会很大。

完达山策划