一、 前期招商工作的障碍和优势

障碍：

1、招商方式原始。招商的工具简单、单一，说服力有限。招商的方式仍以扫街为主，形式单一，如果没有其他招商方式的配合，为扫街而扫街，则容易造成资源浪费。

2、无广告效应。广告对招商的影响较大。没有广告可能不会造成招商的太多损失，但如果能上广告，则成功率会大幅度增加。龙80%，王20%，李20%的意向客户因为没有广告而使得谈判最终以失败告终。

3、同类品牌竞争激烈。意向客户对品牌的选择多，并依此与我们谈条件。

4、公司政策支持弱。如，折扣较高，部分地区很难操作。

5、公司的自营店形象不吸引人。如：苏宁银河，济南银座

6、扫街辐射的面太广，目标不明确，战线过长。扫街后续跟踪不理想，导致资源浪费

7、现有的经销商言论不慎，对新客户的影响很大。（“还行”、“一般”）

8、操作模式单一。

9、公司规模小，产品质量和品位有所下降。

10、仿版多，对我司造成非常大的威胁。

11、品牌推广和树立弱。（产品创新、营销模式创新、通路创新）

12、未有持之以恒地跟踪。

13、公司内部（部门间、自营点）配合不得力。

14、与客户合作形式单一，策略不灵活

优势：

1、 商务代表对市场的覆盖全面（总共8个省）

2、 商务代表对市场信息收集全面，对市场的认识更加清晰（文胸、保暖内衣、家居服）

3、 行业面增加了，目标客户拓宽。

4、 商务代表敬业程度高，责任心强。

5、 商务代表的现场谈判技能和市场专业知识迅速提高。

6、 品牌在业内有一定的知名度和影响力。

7、 公司坚持走品牌路线。

8、 公司加大了对市场的维护力度。

二、 招商组的使命（以目标为导向）

使命：建立健康、完整、持续的销售通路。

三层意思：

1、网点饱和

2、结构合理：1）供货、操作模式的差异

2）网络有层次（A类城市、B类城市……）

3、持续保持，并向纵深发展

三、 招商的方式？各种利弊？

1、 人员扫街

利：①目标客户明确

②跟客户直接面对面

③有后续和持续的影响（老客户又引进新客户）

④主动性、针对性

⑤能收集到较完整和详细的相关行业、品牌信息

弊：①空口说白话，对公司和产品的了解不直接，对客户深度影响不大

②对后期跟踪的要求强度大目标客户明确

③费用花费并不低

④成功率不高，效果一般

2、 广告招商（媒体、网络）

利：①覆盖面广

②影响力大，体现公司实力

③品牌的知名度提高，附加值提升

④对现有终端的业绩提升有很大好处

⑤启动快速，信息扩散迅速

弊：①目标群不明确

②费用高

③近期效果不明显

④必须持之以恒打广告

⑤对文案、图片要求高

3、 招商会

利：

①目标客户群明确

②有利于树立公司形象，经销商信任度会提高

③短期见效。

④可以体现公司实力

⑤有利于传递企业价值、近期信息、企业形象

⑥有利于利用现场气氛和客户的从众心理，连续签单

⑦与成果相比，费用相对低廉

⑧现场气氛烘托、造势，容易出成果，成功率高

⑨有持续的影响力（适用参加了会议，但并没有立即签单的客户）

弊：

①对现场人员（如主持）水平要求高

②可控性较差（因各种因素造成预计人数与实际参会人数悬殊大）

③对前期策划要求高（必须周密）

4、 影响力招商（办事处）

利：①费用不高（租房、间或出差）

②可持续影响，成功率高

③可以缓解商务代表心理压力，人心稳定、有归属感

④给客户以公司实力强的感觉

⑤可以做稳做扎实一个目标区域

弊：①可能造成人员慢慢变懒散

5、 发布会（产品）

利：①提升品牌形象

②体现公司实力

③可控制性强（针对原有客户）

④利于现有终端的维护

弊：①相对费用较高

②与招商连接的紧密度不高

6、 博览会（展销会）

利：①目标客户多签订成功率高

②提升品牌知名度和提升公司形象

③增加老客户的信心

④可控性强（天气、个人事务影响小）

⑤短期签订成功率高

⑥有利于了解同行业市场信息（窗口作用）

弊：①费用高

②前期对策划人员素质要求高

③时间不容易被厂家自己控制，只能是等待机遇。

7、 有好处的介绍

利：①费用低廉

②无风险

弊：①随机性强

②不能作为常规模式

③见效慢

8、 代为开发（专门中介，押款提成）

利：①无成本风险

②费用低

③短期可以奏效

④易操作

弊：①有市场风险（易将市场做坏）

②公司对市场的可控性差

③管理难度大

④容易出突发性事件

9、 找营销公司代理（厂家只成为产品提供者，全部的营销由专门公司代理）

目前国内已经开始有了户外运动的营销公司，但很初级。

利：①品牌提升快

②成本低

③网络建立快

弊：①市场风险极大（几乎是完全不可控）

②利润低（厂家给营销公司的折扣很低）

③对厂家和营销公司的信任度要求非常高（厂家对营销公司的依赖性很大）

10、 事件营销招商（如：有目的地制造事件）

利：①影响力大，扩展面广

②信息扩展迅速，可很快提升公司的知名度和形象

③能够迅速产出

弊：①对短期招商效果不大

②有目的地制造事件的费用较高

四、 影响成功招商的决定性因素

1、国情变化（大环境）：GDP增长或下降；国家政策调

2、行业竞争：同行业从业数量变化 ；产品风格差异大小

外因 本行业发展前景；本行业发展所处阶段（萌芽？成长？成熟？）

3、地区差异：消费场所不同（如，北方专柜，南方专店）；气候差异

消费习惯差异（北方保守，家居服观念淡薄）

1、产品：价格；风格；质量；创新能力；生命力；消费群（市场容量）

2、服务：供货质量（安全、准确、及时）；诚信度；服务态度和礼仪；提供培训；营

业指导；开业支持；库存分析；异常货品退换；被持续关注；促销宣传

3、政策：首批款；保证金；进货折扣；装修支持；奖励；换货率；销售任务；税票；合作方式；运费承担；加盟费；区域经营保护（唯一性）；促销品费用

4、公司实力：硬件（办公区、厂房等）；网点的数量和质量；总体销售额；企业背景；

团队组合（如设计师）；是否有分公司；品牌组合；企业远景规划；资金实力；业内影响力

内因 5、谈判现场印象：招商人员的个人形象和着装；礼仪；招商工具和资料；招商现场

氛围；招商人员的专业化程度；信心；建立信任；敬业精神；谈判

技巧；谈话环境；谈吐、语言组织、谈判时机

6、目标： 找准入口标准，圈定目标群

7、品牌说服力： 知名度；美誉度；品牌文化；历史销售数据；网点覆盖率；业内

地位；溢价能力

8、公司地理位置：与客户相对位置；城市交通；经济繁荣程度；行业内闻名

9、时机：选择时机—恰好迎合目标客户需求；是招商的理想时段；与其他品牌招

商时间错开（也可能是利用）；

创造时机—制造招商机会（如开招商会）

10、策略：不同阶段策略不同

11、方式：采用合适的招商方式

内因 12、计划：合理、可行、准确

13、行动：正确的人；正确执行（不偏倚）；及时调整

五、 招商的重要环节

① ② ③ ④ ⑤ 1） ⑥

了解市场→确定总目标→分解目标→收集、分析招商方式→选择招商方式2）→制订方案 3）

.

........分析方案涉及的市场→发送信息（博览会、招商广告、邮寄资料、网络发送、扫街、口碑传送等等）→接触拜访→筛选目标客户→约见→洽谈→确定→签单→付款→出货 …………

⑦ ⑧

→调整→重新开始

六、关于提高成交率的可能性

上述第五点招商环节中的红色划线部分是可以增加成交率可能性的几个关键点，具体说明如下：

（一）、改变招商方式

应改变以人员扫街为主的招商方式，只能将人员扫街作为招商的一个阶段。以下几种方式应结合起来：

1、 人员扫街

2、 招商会

3、 办事处

4、 博览会

（二）、增加信息的辐射量

1、持续邮寄资料（TO：意向客户、目标商场）

2、INTER网络（重要途径！！）

①收费途径：8264，doyouhike（宣传公司、政策、产品）

②免费途径：通过免费网站发布供求信息

③完善公司自己的网站

希望状态：键入“登山服”、“功能内衣”、“女装”、“某品牌”即能链接到我司网站。

3、在知名商场设柜

①营业员配合招商。（A、杜绝负面言论；B及时向意向客户赠送资料、礼貌索取联系方式）

②良好的形象和业绩吸引客户

4、招商广告

5、现场收集、发送（人员扫街、招商会）

6、通过现有经销商传送

7、品牌之间的互换式购买信息

上述七种增加信息辐射量的方式中：

成交率最高的：2、3、6

信息扩散最快的：2、3、4

最容易操作的：1、2、5

最省钱的：1、5、6、7

（三）、强化拜访接触

1、改变拜访方式（电话、现场、发邮件、接待来访、集中接待）

2、增加拜访次数

3、拓宽拜访的客户面

4、对前期扫街客户的资料妥善保存，并请专人跟进

（四）、筛选目标客户

1、放宽条件，拓宽目标客户面

2、了解客户放弃的深层原因

3、放弃主观意识，以免影响判断

（五）、“洽谈”环节

1、引导意向客户到公司、形象店参观；

2、现有成功经销商现身说法

3、看样衣

（六）“签单”环节

1、持续跟进

2、适当时机（客户是否准备换牌子？是否有意向做一线品牌？）

3、适当频率

4、适当方式（现场？电话？信件？）

5、借助公司的支持（最后由公司领导出面，表示重视程度，做最后的

随着经济的发展，社会开放程度的提高，各种媒体媒介的招商广告层出不穷。作为厂家，只要你有一定的产品，产品有一定的品牌，你面临的马上就是如何将自己的产品销售出去，取得较好的销售业绩，你要做的事情首先就是招商，如何将自己的网络渠道铺设到位，如何寻找到合适的有实力的经销商，便成为事业开拓的第一步了。可以讲，只要网络渠道铺设到位了，你的销售已经成功了一半。

　　作为一个地区的想选择项目的经销商，又该如何从众多的招商项目中，选择适合自己的项目，充分的发挥资源优势，达到投资的利润最大化。

　　招商是为了资源的最大利用率和最优匹配。为厂家和商家牵线搭桥，使二者达到双赢！厂家具有技术资源、产品资源、品牌资源等，而经销商拥有的是当地的社会关系资源、资金资源、人力资源等，将二者的资源结合起来，充分发挥资源的最大利用率，便可以实现厂商双赢的局面！

　　那么作为经销商他又该如何选择一个行业项目呢？他看中的又是哪方面的内容，依笔者招商从业的经验，主要有以下几个方面：市场机会、投资的安全性、投资的收益性。

　　一、市场机会

　　现在可以说三百六十行，行行都有机会，遍地都是金子，但市场机会这么多，要选择一个，也要看自己是否适合，是否有能力来抓的住这个机会。作为一个经销商，他选择一个行业项目，肯定会注重这个项目的市场机会，主要包括以下几个方面：

　　1、整体行业市场发展的前景

　　现在预加盟行业市场发展前景、市场的发展现状、市场的空间大小、竞争对手的状况，市场预期出现的状况等等因素，这些都是经销商要去做慎重调查的，只有掌握了这些信息，并看到行业的发展前景，才会考虑是否会选择这个行业，进而考虑是否要进入这个行业。

　　2、自己的实力，是否能够撑起所选行业的要求

　　在选择了行业的同时，经销商也会去考虑自己的实力。是否具备进入这个行业的资金实力，是否有相应的人员储备。是否有一定相关的从业管理经验，是否有相应的社会关系背景等都是经销商要考虑的。

　　3、所预代理品牌的发展前景

　　当经销商选定了某个行业，并具备了一定的实力，下一步他要考虑的就是选择某个品牌了。一方面他会考虑所选品牌的知名度，是否需要自己前期的很大的品牌推广和广告投入，同时也会考虑加盟这个品牌的安全性，不会因为加盟了，而厂家却已经倒闭了。

　　另一方面，品牌的发展空间有多大，俗话讲“大树底下好乘凉”，选择了一个好的知名的品牌，经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉毒，达到迅速上量的效果，同时，经销商还可以得到先进的管理经验，对于提升经销商的管理水平是很大裨益的。所以说，一个品牌的发展前景发展机会也是经销商慎重考虑的。

　　再一方面，在选择品牌时也会考虑本地是否已经有了相应的品牌，同时各个品牌的加盟费，质保金及前期的铺货费用也都是经销商考虑的方面。

二、投资安全性

　　在选择行业的同时，经销商考虑的是自己投资的安全性，谁的钱也不是大风刮来的，也都是辛苦挣来的，在选择投资的时候，他考虑的投资安全性在其决定因素中占很大的比例。

　　在安全性这方面，经销商主要看中的是以下几个方面：

　　1、 品牌的安全性

　　上面已经讲过了，选择一个成功的品牌，保证投入的的安全性，这是选择经销商首要考虑的因素。选择了一个成功的品牌和厂家共同成长，学习先进的经验，达到双赢共发展的目的，这也是厂商最和谐的一种关系了！在这方面，成功的案例，数不胜数，但由于选错了品牌，失败的案例也不甚枚举。

　　2、厂家提供的支持

　　市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。　

　　所以选择品牌时，经销商首先要问的是可以提供哪些支持，比如说广告支持、培训支持等，因为这些支持，将很大程度上影响经销商的市场开拓的实施。

　　A：广告支持

　　可以提供的广告支持。经销商在洽谈合作时，往往提的第一个问题就是“你能给我们提供什么样的广告支持、能提供多少的广告支持？”。现在广告制胜的时期，尤其是日用消费品，广告量的多少直接决定销量的多少。同时，厂家的整体广告量的多少，品牌的知名度等等因素都将影响着经销商的市场开拓，所以广告支持是经销商所考虑的重要因素。

　　B：培训支持

　　厂家为了使经销商能够更好的了解产品，做好产品宣传销售工作，都要给经销商做一定的培训，来促进销售工作的顺利开展。

　　同时，经销商为了自己能够短时间迅速的上手，也要求厂家能够提供一定的培训支持，包括产品知识的培训、人员的培训、促销活动的培训、店面管理的培训等等，经销商得到这些培训支持以后，对于产品的了解、业务的开展、店面的管理等都可以迅速到位。后续的培训支持，也是经销商可以拓展其业务的有利支持。所以，厂方可以提供的培训的支持，是经销商做强做大的必要条件。

　　C：开店支持

　　市场培育的初期，经销商与厂家需要协同做战，经销商有一定的资金实力，社会关系实力，但具体活动的开展方式，如何开展，如何造势等，这些都要厂家提供先进的经验支持。同时，开业前期，大量的广告投入，广告宣传物资的投入。这些都是经销商所看中的支持。

　　D：店面包装支持，

　　店面的装修，统一的布局，样品的上样，整体VI 风格的设计，这些也都是厂家为了保持其统一的形象、统一的店面布局，应该为经销商所提供的的支持，而且是必须为经销商提供的支持。

　　E：店面管理支持

　　在前期的店面管理中，经销商缺乏一定的管理经验，这时厂家有自己的一套现成的总结的管理模式，可以直接嫁接到经销商身上，如人事的管理、店面销售的管理、店面庶务的管理、促销活动的开展等等，将这些成功的经验都可以直接利用，可以迅速提高经销商的市场操作能力。这方面的支持是经销商非常看中的。通过代理销售厂家的产品，可以学习很多优秀的先进的管理经验，这对于经销商是有大吸引力的。

　　三、投资的收益率（利润率）

　　讲利润，马上就提到了投入产出比，利润率，自然和成本挂钩要计算投资的收益率，经销商都会去先去算一个前期的成本投入。一般来讲，经销商选择一个行业，选择一个项目需要投入的成本主要有以下几个方面：

　　1、 加盟费

　　2、 合同保证金

　　3、 店面租金

　　4、 装修费用

　　5、 前期上样铺货费用

　　6、 人员工资

　　7、 广告费用

　　8、 办公费用

　　9、 执照办理费用

　　按照这个成本投入的计算，经销商会考虑自己的利润率，来计算投资回报率。任何一次投资都有风险，一方面，经销商会考虑如何化解风险，这也就是上面提到的投资安全性了。另一方面，经销商也会考虑自己的风险承受能力，高的成本投入是否有高的产出，高的风险是否有高的回报率，一般计算预期的收益，一般有以下几个方面：

　　1、 销售毛利率

　　2、 销售净利润

　　3、 广告支持费

　　4、 市场维护费（售后返点费）

　　5、 销售返点

　　　 通过这些数据的统计计算，经销商会考虑自己的资金实力，投入产出比，来选择自己是否适合进入这个行业选择这个项目。

服装品牌市场推广招商指南

　对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢？

　　招商之前，你得在明确你的品牌定位的基础上，对你的渠道进行科学的规划设计，给你的渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。目前，主流的服装销售模式主要有以下几种：

　　1、批发模式　

　　货品主要通过一些大的批发市场的批发商来销售，因为批发市场辐射面广，而很多大的批发商拥有覆盖全国的销售网点，利用他们的网络能很快将产品在市场上铺开，迅速实现资金的回笼。这是国内一些中低档产品常用的销售模式。

　　2、特许加盟方式　

　　采用连锁特许的方式，由公司特许总部直接发展终端加盟商，或由特许中间商发展终端加盟商。终端按统一的品牌风格进行经营。现在休闲服品牌多用特许加盟的方式运作。

　　3、代理商模式　

　　这种模式一般是把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域，在每区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作，由代理商发展和管理下属终端商。

　　4、分公司模式　

　　厂家直接在各区域设立分公司，由分公司直接发展和管理终端商，或者开设自营店和进驻商场专柜、超市等。

　　你的品牌将准备采用哪一种渠道模式？在确定好你的渠道定位以后，你就可以进行招商操作了。通常服装企业招商主要是通过以下几种途径：

　　一、通过媒体广告招商

　　通过在媒体发布招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。

　　1、媒体的选择

　　行业媒体：这类媒体在行业里有比较大的影响，读者群也以行业人士为主，比如：《户外》、《玩家装备》、《户外探险》、《户外经理人》等媒体。当然，行业媒体还可以进行进一步细分，做登山的可以选择《山野》等。

　　专业媒体：中国目前做招商最好的专业平面媒体有三家：《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》、《国家地理》、《DEEP科学探险》。通过这类媒体招到的客户也许没有服装从业经验，但他们一般具有比较领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强，但这媒体的价格相对而言都较高。

大众化媒体：比如：摄影类的等，因为其发行量和影响都很大，完全也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类媒体发布形象广告，殊不知，这也是招商的一种很好的载体，当然，这也要看你的品牌定位在什么档次。

　　现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，又为招商拓展提供了另一种有效途径。户外圈子里，中国户外资料网已经显示了一定的优势，几乎覆盖了行业内的有效资源，辅助以地方性的网站，比如磨坊，和绿野也一直作的不错。

　　媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。

　　2、招商广告的内容

　　你的招商广告一定要有吸引力，因为现在招商的服装品牌实在太多，在有限的版面里，你必须详细的传达你的产品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。服装广告往往图文并貌更具有吸引力，再适当加上点创意吧。

　　还有，记住，招商广告以扬长避短为原则，重点表现你的强项。

　　二、招商会

　　招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程：

　　1、确定目标客户群体。是全国性的招商，还是区域性的招商？　

　　2、确定招商会的主题、时间、地点。是以展示公司实力为主呢？还是以公司新品发布为主？还是有其它的重大活动参与其中。比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第二品牌并进行全国招商，还推出了一场“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。

　　3、给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。

　　4、选择落实模特，确定时装秀等推广事宜。

　 5、在有效媒体刊登招商会活动的广告。

　　6、开会前几天电话跟踪客户参加情况。

　　7、确定客户的餐饮、住宿等事宜。

　　8、开会、展示公司实力、阐述公司销售政策、加盟方案、模特走秀展示产品等。

　　9、洽谈签定合同。

　　10、相关人员进行业务跟进。

　　一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

　　三、展会招商

　　现在各类服装服饰展会很多，影响最大的当属每年于北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，该展会可以看作是服装行业内人士的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂家、代理商、原材料商、内衣从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装发布会，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。

　　服装展会现在细分比较多，比如休闲装展、内衣展、童装展、女装展等。每个展会都直接面对目标人群，你可以根据你产品的归属来选择参加合适的展会。

　　不过，随着展会经济的过速发展，现在的形形色色的展会实在太多，展会的效果不一和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多参展方达不到预定目标。所以，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况等做一些了解，以免上当。

　　利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，如何做到脱颖而出，请在参展前细思量。

　　四、人员招商

　　人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求也比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般步骤如下：

　　1 收集相关客户资料。如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于有利位置。

　　2 电话拜访。

　　3 上门面谈、进行沟通和说服客户。注意到齐全公司相关宣传资料，让客户能对公司有较全面的了解。

　　当然，招商的方法还有很多，你也可以通过朋友介绍客户，有时候也有的客户会主动找上门来。关键看你的企业拥有什么样的资源，最合适的才是最好的，招到好的合作伙伴，就为市场的成功迈出了坚实的一大步。服装业主们，请注意把握好招商中的细节和技巧

服装品牌招商技巧资料讲解