鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段

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鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字:"中国人的性情总是喜欢调和、折中的、譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。"在首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"拆屋效应"。
原因我们如何来解释这种现象呢?我们拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当你对第一个无理要求拒绝后，你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。
使用拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是"拆屋"，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记"开天窗"。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。
有这样的例子：学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过了几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于"拆屋"，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于"开天窗"，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。
1927年鲁迅在香港以《无声的中国》为题作演讲，他说：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”他特别举白话文的通行为例：当有识之士提倡白话文时，保守人士强烈反对，随后钱玄同又提出“废止汉字，用罗马字母来替代”的更激烈主张，保守人士遂放过比较温和的文学革命，而全力去骂钱玄同。白话文趁此机会减少了许多敌人，“反而没有阻碍，能够流行了”。
这种如果你不答应我的小要求那我就提出更大要求逼你让步的“调和效应”，在策略运用上，经常变成“以退为进”——先提出一个大要求，在被拒绝后，再提出一个小而合理的要求（它才是当事者真正的要求）。看似退让，但可以增加第二个要求被接受的机会。心理学家西亚丁尼做过如下实验：在校园征询路过学生是否愿意担任义工，陪行为偏差青少年到动物园玩两个小时，答应者有17%;改天同样拦住路过学生，先问他们是否愿意担任义工，在两年中每星期要花两个小时辅导行为偏差青少年，几乎每个人一听就立刻摇头拒绝，实验者于是改问是否愿意花两个小时陪行为偏差青少年到动物园玩，结果有50%学生答应，比前面的17%高出许多。这种策略有效的原因有二：一是知觉对比，第二个小要求在和第一个大要求相较之下，变得“没有什么”，较容易被接受；一是投桃报李式的让步，拒绝对方一个要求会让你觉得对他有所亏欠，因此较容易答应对方的第二个小要求。
适用话题
进与退；温和与急进；被动与主动。


鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段

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