招生注意事项

一.教育咨询员注意事项及须知

1. 首先我们招生人员要摆正姿态--高姿态，不要去求考生，因为我们是在帮助考生寻求一条上大学的出路，而且这条出路比一般专科和同类学校要有很大优势，而且我们要以东华理工为骄傲

2. 注意形象 你是代表东华理工大学“教育咨询工作组”的教育咨询员的身份去做工作的，因此你的形象很重要，比如，男生白色衬衣加黑色裤子另穿黑色皮鞋；头发整齐，女生随意一点。切忌：打扮得跟个小混混似地，人家考生不敢靠近你，更不用来了解我们这个学校了

3. 自信 相信你一定可以，定计划，设目标（根据自己的实际情况定）自己都患得患失或觉得自己能力不强或口才不好就自认为一定招不到学生，这是不自信的表现，而我们在宣传招生时，自己说话都不自信，会让考生或家长感觉到：你自己都不觉得怎么好，还让我们的孩子去读这个学校？！所以相信你，相信学校，你就会成功！

4. 我们要弄明白我们这所学校的性质（公办，）、优势（，另外加了保证就业这一条）只有自己了解的清楚了，才好跟家长和考生讲清楚，要熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。熟悉自己所宣传的客户、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是重点客户、 学生，哪些是非重点客户、学生，可以分成几类，对不同类型的客户 和学生所分配的时间和精力是不一样的。

5. 跟家长和考生讲的时候，不要夸大，实事求是，是什么就是什么，

6. 不得擅自拿自考班的名额包装成统招一本，来欺骗考生，也不准收取家长任何额外费用（适当礼品馈赠学校不作规定），违规者依法处理

7. 之所以招不到学生，关键问题是方法和行动量的问题，有方法没行动量不行，有行动量方法不对也不行，所以要在工作中逐渐寻找技巧和大量行动

二.教育咨询员工作流程

1.工作在高考结束后即可开展，根据考生“自愿原则”选择读不读我们这所大学，在校大学生可在七月份放暑假后进行工作，毕业生可在高考结束后就开展工作

2.在6月20号正式开始报名，之前，想报名的可先来学校预缴书本费，学校开发票，正式开学时，凭录取通知书来学校，交齐学费，注册，

3.在招生期间，带来学生进入我校交学费，注册之后，咨询员及考生家长会有学校方统一安排住宿，

4.劳务费结算，考生进入学校缴费后，咨询员凭工作证统一由团队负责人发放结算，3日内按合同上规定的劳务费的80%结算，其余在10月10号若考生不退费，全部结清，

三.教育咨询员工作方法

1.非在校咨询员，可在高考前就在中学附近开展工作，可通过拉横幅、贴海报、设定咨询点的形式工作，注意：拉横幅要注意技巧，要迎合考生和家长的需要来拟定，比如：欢迎莘莘学子报读东华理工大学自考班，咨询电话，或选择东华理工大学自考班成就考生光明未来，或欢迎东华理工大学自考班教育咨询工作组莅临我县指导工作，贴海报也要注意时间跟场合，免得浪费，

2.可跟高中老师或领导合作，注意合作的前提是双赢，老师是对自己的学生很负责的，他们会担心这么好的事情会不会是骗人的，担心是因为他们要对考生负责，对，我们办学也是为考生负责的，因为是建立品牌教学，只要学校在简章上承诺的，一定会做到，设想我们也没什么好骗的，自考就是自考，学校有这个实力办这样的教学，至于，企业会不会有保障，这个问题可以参考招生注意事项第1，3，5条，只要老师觉得可以工作很好开展，只要老师建议一下学生读这个学校，让考生留意一下，并联系你这个教育咨询员即可，老师或考生及家长不相信可来学校实地参观后再决定报考

3.可招聘一些暑期工（高考刚毕业的学生，这类学生一是认识很多同学，二是勤工俭学可赚点入大学的学费，减轻家人的负担，三是帮助了同学，谋求到一条好的求学之道），待遇可按底薪+提成制，也可直接按提成制算，比如：联系一个有意向的考生，虽当前不决定报名，没关系，主要是因为不了解，可先到学校来参观在决定报名，为了孩子将来的一生，选择一下还是很有必要的，报了名之后，按一个多少钱结算，一般是三百到六百之间一个，至于多少，咨询员看情况自己决定

4.可跟已报名的考生合作，或从他那里取得一些同类学生的联系方式，让已报名的考生打电话跟他同学建议一下，或直接告诉他们你的联系方式，让他们联系你，因为你是招生教育咨询员，有实力也有经验跟他们负责一些事情

5.可从教育局里找关系把一些成绩差一点的考生联系方式、成绩、住址等资料拿到，以“东华理工大学自考本科班”的教育咨询员的身份挨个打电话讲，注意：在电话里不要多讲（讲不清，浪费），也不要跟考生多讲（见识少，决定权不大），直接邀约他们到你所在的办公室或家里沟通讲解，这样效果很好

6.有能力的咨询员可以发展团队，但要明确一点：宁缺毋滥，要求质量！这是根据以往招生经验来的！而且发展最好是“多人合作制”模式，这样他们做起来比较有利，另外发展招生下线也要看人，愿吃苦或人际交际面广的优先录用

四.教育咨询员工作技巧

1.开设招生办公室，正式，严格，有自己的办公电话，外面有一些你的海报啊，横幅啊，考生或家长会通过这种方式，打你电话，你就高姿态邀约他们到办公室谈（着装西服），这时候他们最担心的一点就是觉得你是骗子，你可以让他们东华理工大学自考投诉电话咨询，看看有没有你这个教育咨询员，所以我们要办工作证，方便查证！

2.在跟考生讲时要多往大学这一角度上（比如：教室，食堂，宿舍，图书馆，教师，实验室等全都跟东华理工统招生一样，唯一不一样的就是毕业证）讲解，因为他们对大学很憧憬，但他们的分数又不能够进入好的大学读书，而今天我们可以提供这样好的教学环境给他；在跟家长讲时要多往学历文凭和就业这一块去讲，因为家长比较现实，而正好，这也是我们学校办学的强项

3.始终站在考生和家长的角度上考虑，也就是说让他们感觉到你在帮助他们而不是在为了拉学生去赚钱，这样的话你的成功率就很高了

4.对于家庭条件一般的考生，可从（1）学费低，师资力量雄厚（2）上学期间有实习，取得毕业证后可到公司安排工作（3）文凭含金量高，待遇好等几方面上去讲；对家庭条件好的考生，可从学校教学环境好，设备齐全，全日制授课，管理严格，文凭含金量高等方面去讲

招生方法

很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋 友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。

那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户 和学生所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩 大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友

就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。

◆不断的派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证

◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客 户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制 定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因 此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂

时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产 生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要

◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么 能加速发展，主要是学校能集合别人的力量

不外乎以下几点：

介绍下学校的地点－－交通便利，

师资－－优良，

学生（升学率）就业率－－高，

收费－－合理

将特点写出来就可以了

招生注意事项讲解学习