药品代理商选择1.分析药品终端客户2.覆盖能力3.产品线规模4.资金实力和信用5.管理体系和效益6.服务能力7.经营设施和设备关键：1.掌握代理商资料2.评估代理商价值和潜力3.严格筛选资金和信用状况选择思路：1.傍中款2.抓黑马3.抓空缺关注点：1.关注代理商的思路2.关注代理商的配送能力3.关注代理商的管理分类与考评：1.掌握市场拓展真实情况发现问题与经验2.建立重点客户联系时间表3.做好重点客户拜访记录代理商关心的问题：1.关于产品2.关于招商规则价格政策3.关于市场支持4.关于保障为此厂家要做周详准备：1.证照2.样品及彩页展示3.市场策略（认定自身需要及谈判对手的需要）谈判风格：1.必胜2.顺从3.折衷4.退缩5.协作双赢：1.精心策划策略规划（如何谈？谈什么？）周密策划3.SWOT分析法Strengths（优势）；Weaknesses（劣势）；Opportunities（机会）；Threats（威胁）。借助这个分析工具，可以帮助你清晰地把握全局，分析自己的资源方面的优势和劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险和威胁。4.5W2H法What？（工作的内容和要达到的目的）；Why？（做这项工作的原因）；Who？（参加这项工作的具体人员和主要负责人）；When？（什么时间进行）；Where？（工作的地点）；How？（用什么方法进行）；Howmuch？（需要多少成本）。在实际工作中，如果能娴熟地使用这个工具，可以快速地理顺思路，并列出步骤，从而杜绝盲目化。2.建立互信关系3.达成协议（找共同点差异点并解决）4.维持承诺（提供信息反馈）成功的关键：1.情报（信息）2.时间（是否合适是否够谈判时间）3.实力（谈判实力资金实力）关键的关键：为顾客解决问题也是为自己解决问题！客户提出的问题在不伤害彼此的情况下尽量给予解决及对策如：某产品价格高如何做医院工作。对产品的了解临床知识这块自是不必我们过多操心，但也必须掌握。但是价格国家同类品种趋势竞争品情况等等的了解相对还是我们了解更多！这时候我们提供相应的对策，能使客户更信任我们，并能积极配合彼此的工作！1、我在卖什么？2.谁是我的顾客3.为何顾客会买4.未来客户在那5.他们何时会买6.谁是我的竞争者7.谁不是我们的顾客。2、促使人们购买的两大动机？1）.恐惧失去2）.渴望获得3.顾客购买的决定过程。1）.识别问题2）.收集信息3）.平价选择4）.购买抉择5）.购买行动4.开发顾客时需要1.有效安排时间2.掌握电话技巧3.整理好客户资料4.了解你的产品5.请记住：你是在协助顾客解决问题你是在帮助顾客用最少的时间最少的投资最少的成本去获得最大的利益！！！接近顾客明确主题掌握需求接近要领（顾客要购买您的产品首先是购买销售商品的人，销售业绩成功的关键是让客户喜欢自己）。在这之前你必须练口才拓展人际关系树立个人魅力。购买前提：相信有价值有效用有信心产品说明：让顾客相信你能做到让顾客相信你的热诚在客户的立场解决问题产品说明的步骤：有一套生动有力吸引的开场白指出问题及解决方案有重点的介绍个别产品预先化解客户的异议疑虑异议的处理产品事实状况产品特殊性质产品给顾客的利益重点注意：不可与客户争执忌：骄傲自大打断顾客谈话讲低俗笑话讲话用词不当声音大小不适念错字顾客的分类：心直口快型沉着冷静型优柔寡断型积极独断型好友社交型孤立排他型讨价还价型注意客户的异议：拒绝改变情绪原因没有意愿预算不足不想花时间谈根本不愿意买对销售人员反感取法销售沟通客户感到没被尊重处理方法：忽视法补偿法太极法询问法有问有答直接反驳拒绝因素：价格商品服务货源购买顾客如何处理价格异议：1.迟缓价格讨论2.说明利益和好处3.合理的辩论价格4.价值超越价格5.附加价值的**治（产品的期限）对销售拒绝的表现：抗拒以后再谈故意反对主观性抗拒恶意抗拒故意炫耀拒不表态（激情专注圆滑）建议购买时机：与客户的交流：建立亲和感：用顾客的方式说话用顾客的方式坐站用顾客的方式移动用顾客的节奏呼吸（全心全意投入销售有面对挫折的勇气邓肯说："我爱舞蹈，它是我的信仰"，巴顿说："我离不开战场，那里有我的信仰"，卡耐基说："热爱人类、拥抱人类是我的信仰"......优秀的营销人要有一双明察中国商业环境和市场趋势的"眼睛"、一对以实践者姿态、用行动验证梦想的"脚"、一颗不断进行自我修炼和技能提升的"心"、一双利用现有资源、解决实际问题的"手"）迎合购买者的心理：顺潮匮乏激将馈赠背逆折扣利诱改轨展示票券错觉顾客购买心态：求新求奇求变求名心安求信求实求档次显露提供建议的方法：二选一法以退为进分析法佐证法利诱法时机的掌握：顾客的语言信号动作信号表情信号达成协议的准则：经常性针对一个重点重大异议解决后技巧：利益总汇本杰明*富兰克林法（比较）前提条件价值成本证实提问哀兵策略签约：尊重买卖的约定遵守公司的规定站在对方立场考虑问题掌握对方的心理售后：积极相处促进亲和力（在这样的前提下我们能从顾客处获得意想不到的收获，例如一些对手信息之类的。。。。

药品代理商选择方法方案