第一节 摆地摊前必须要做的市场考察与踩点

最近朋友圈都被摆地摊的刷屏了，摆摊成了热门社交谈资。人们看到的是，律师上街摆摊卖法律服务、大厂高管摆摊招聘、根据星座测你是否适合摆摊等等。但刷屏的这波内容，大多不是真摆地摊的人搞的，而是做营销的、做互联网内容的人才营造出来的，吸引流量的梗。他们有内容创业者、自媒体人、市场部策划、品牌部助理、新媒体小编，甚至老板，个个都是营销高手，但个个都没摆过地摊。

可是他们成功的配合国家的号召，激起了全民摆地摊的积极性。吸引了大批年轻人投入到这次创业2.0的浪潮里。

我的这套课程与风口上的梗不一样，是接地气的真摆摊实用技巧，讲给想实实在在摆摊做副业赚钱的朋友们。

摆摊不是行为艺术，是最原始的商业交易形式。通俗的讲就是做小本生意，零售行业。甭管投资多少、规模多大，本质上就是小型创业，有赚钱的人就会有赔钱的人。你上网搜下，很多年轻人有过摆摊的经历，但是能赚到钱的有几个？很少。为什么？真摆摊的是以此为生的职业摊位经营者，比如我们去买早餐的煎饼果子摊、地铁通道里常年卖日用品的摊贩。人家是有计划的、付出心血的、以此为营生的，并有常年摆摊经验的。既然你没有经验，想要靠练摊赚钱，那就得认真对待，否则不仅赔钱还浪费时间精力，成了玩闹一场。因此，我要教给你的是这些年经营摊位自己积累下来的成败经验，是课本上也学不到的知识与技巧，目的是帮你提高赚钱的几率。

如果你想低成本投入获得高额回报，你就接着往下看。

很多人初次摆摊的时候，首先想到的问题就是：我卖什么最赚钱？我要投入多少钱摆地摊？其实这些问题还真不是你首先要考虑的，反而是雷点。为什么这么说？因为不提前考察市场了解实际情况就下海行动，是无准备无计划的盲从，还没开始练摊就注定了失败。我们来看个例子：

我有个朋友，80后女生、上班族，几年前想在下班后练摊做副业，从网上进了几千元的小首饰，都是她自己喜欢的款式，兴冲冲的跑到一个中心广场摆摊。开张后才发现，几乎没有年轻人出来遛弯，因为那个场地一到晚上就被跳舞的大叔大妈们占领了。想要换地儿，又离家远，最后压了一堆货，想批发给小饰品店人家还不要，送人又送不完。还好最后转型卖保健鞋、舞蹈服，广场舞大妈们购买力很强，帮她把本钱赚回来了。但是一个月后销路又不行了，人家大妈也会上网拼团了，款式更多，价格更低，厂家自营。忙了一通她还是没赚到钱，虽然没赔，但赚到手的不是现金，而是一堆积压的货品。

她犯得错误有哪些？1没选好地址，2不了解消费者需求，3 没有从好的渠道低价进货，4 没做好准备就冲动的去干了。

现在你听这事儿像是个段子，实际上是会发生在很多人身上的。

摆摊这么多年，我见过了太多这样的事情。这还不仅是我的经验，还有数据证明。百度搜索指数表明：热度最高的搜索问题是“年轻人适合摆什么地摊”，大家的开头都不对。当你都不了解市场行情，没有摸清现状的时候，就开始想着卖什么，你觉得是不是太冲动了？

那我就来先给你讲讲，摆摊前首先应该做的是市场考察，再去算账、再定摆什么摊、卖什么货。你往下看就知道怎么回事了。

在本节内容里，我从两个角度给大家讲述如何做考察。

第一点：市场分析，都需要了解什么。

第二点：如何踩点，踩点时候要收集哪些有效信息。

先说市场分析，首先要做的就是摆摊地点分析。

现在网上流传着各种各个城市指定摆摊地点的列表，截止现在，没有一个是官方确认的文件，所以我们就从传统的摆摊地点来分析一下。分这么几种类型：地铁和公交站旁边、过街天桥、大学周边、地铁通道、大型小区外、菜市场超市外、广场、步行街、商场游乐场周边等等。每种类型的地点代表了环境不同、消费人群不同、能够摆摊的形式不同。在菜市场和超市外摆摊卖生鲜酒水显然是不适合的，在地铁通道和天桥上这种非开阔地，摆餐饮摊也是不现实的，在中老年人多的老旧小区卖时尚用品销路一定不会好。

每一个地点对应的是不同的消费群体，每一种环境也决定了消费者的摊前停留时间。摊前停留时间是关键词，你先记住。举个例子就明白了：户外练摊与商场内开店性质相似，但环境大不同。商场购物属于目的性消费，顾客来商场的目的就是为了购买消费。商场自身也会通过一些音乐、视觉、听觉甚至味觉上的调剂，来干扰顾客的情绪，使顾客一直保持在亢奋的状态下，从而增加顾客的留店时长和来店频率。地摊购物则不同，客观环境吵杂喧闹，一些综合类大型练摊市场还好一些，消费者相对集中，但是地铁过道或天桥等场地的消费者大多行色匆匆，多属于冲动性消费，大家多是看到商品后突发购买欲望“随手购”。我想现在你对摆摊地点的选择有了一定的心理判断，你所在的城市中哪个地点是占优势的。具体的不同地点，不同的消费群体分析，我会在后面详细讲述。

我们接着说，摸清允许摆摊地点的特性后，再来看距离与交通。通勤时间在一二线城市里尤其重要，就拿北京和上海来说，且不说你背了多少货，光坐地铁公交就能耗费你一两个小时。很多摆摊地点是没有停车位的，拿北京南锣鼓巷举例，能开车到那练摊并能在周围胡同里找到停车位的人不超过10个人。坐公共交通工具，还要了解清楚始末班车的时间，是否卡在你的小生意客流量最大的时间。在网上看人家骑着电动三轮或开着五菱地摊神车卖的热火朝天，先想想你心仪的摆摊地点那是否开得进去。

接下来要说重点了，你想赚钱，就要会踩点。直接能搞清楚什么生意能做、能赚，什么不能做，没必要做。

踩点要收集5种重要的信息，缺一不可。

第一种信息：摆摊场所现有的经营现状是什么，已经存在的摊位在售卖什么，经济效益如何。

虽然每个摆摊地点都是综合性的，但一定有差异化。就拿北京天通苑地铁站门口来说，大多数的摊位是做餐饮生意的，下班高峰期的人们最需要的就是在晚餐前的小饥小饿时补充能量。其次，摊位多不代表实际消费者多。貌似繁华的市场上，可能是摊位拥挤产生的繁荣表象错觉。再次，要深度了解已有摊位的流水，这是判断摆摊地点是否合适的最佳标准。你可以和摊位老板聊，也可以和顾客聊。与摊位老板聊能聊出最真实的营收，与顾客聊尤其是与餐饮消费者聊，能够掌握用户的需求、购买能力和交易满意度，为接下来自己的筹划提供帮助，做出更好的判断。

有一年我就是通过踩点放弃了原有的摆摊计划，发现了新商机。那是一个冬天，我去维也纳的一个圣诞市场踩点，为接下来的新年旺季做准备。我本打算做一个卖中式炒面的摊位，想的挺好的，如果开张，就是市场上的独一份，怎么都赚。但踩点时，我发现了市场两头各有一个卖圣诞热酒的摊位，就是一种加了水果的甜酒。一杯不贵，才两欧元，过往的人感觉冷了喝上一杯浑身都暖和了。操作简单，从家里做好放到保温桶里，拎到摊位上就行，比做炒面简单多了。貌似不起眼的小生意，跟老板一聊才知道，成本很低，走量很大，一晚上的营收能抵得上两个卖圣诞装饰用品的摊位，也不存在任何压货的风险。他们为什么要把摊位摆在市场的两头？这里面有学问。因为圣诞热酒是用一次性杯子装的，可以拿在手里一边喝一遍逛。我买了一杯，跟同桌的顾客聊了下，发现2欧元的定价很合理，只是有的人说水果放少了，有的人说口感偏甜了。待了两个小时，基本摸清了。好，心理有数了，我放弃了摆摊卖中式炒面的打算，雇人做起了市场上第三家卖圣诞热酒的摊位，我这个摊子放在了市场的中间地段。为什么要这样做？我下面就会讲到。我的热酒定价一致，但口感和材质更有优势，虽然成本比别家高，但我的量走的高于其他家20%。大半个月下来，收益颇丰。这其实不是耍小聪明，是智慧。你开公司做企业，更得了解同行业的现状。

踩点要收集的第二种信息就是观察竞争对手的数量与状况。

很多人听到竞争对手这个词就认为是不好的，比如商品类别、品质相同，大家一打价格战，很容易对谁都无利。但是，有时竞品的存在是有好处的，能够聚拢后扩大影响力，把目标消费群体集中到一起，这种扎堆经营让消费者一想到买什么就去某地。如果有竞品的存在，你就要分析下利弊，在获得抱团取得的客流量时，动脑筋做到与众不同，要么突出商品特色，要么在经营手段上更胜一筹。如果没有优势，你就放弃吧。

第三种信息：客流量高峰时段。

早市、夜市、周末，不同的市场客流量高峰期是不一样的，每种生意所需的消费者活跃时段也是不一样的。比方说，小区附近卖儿童玩具，9点半后基本没生意了，孩子们都回家睡觉了。而餐饮则不一样，吃宵夜的人往往在后半夜活跃。只有实际踩点才能掌握客流量高峰时段，给你选择的参考，判断是否影响主业或休息。但是当你真正摆摊并且长期坚持下去的时候，你会发现客流量并不是一成不变的。节假日时公园附近、旅游景区，客流量会猛增。比如在儿童节期间，天津水上公园附近的单天客流量在7万以上，很多家长带着孩子从周边区县赶来。圣诞节期间，西安东大街的客流量能达到20万，年轻人集体出来过节。这种情况下，你可以更换摆摊地点，提前申请摊位，提前备货。这些技巧我也会在后面的内容里详细讲述。

第四种信息：优势位置的选取。

零售摊位位置的选择很关键，直接影响到消费者会不会在你的摊位前停留。比如：地铁口正对着的摊位，你以为谁都能看到你，实则未必会比街拐角处的好。消费者很难在刚映入眼帘的摊位前停留，往往是货比三家后，更容易在安静的地点成交。通常一条街上，两头的位置欠佳，中间地段最好。因为大多数消费者会在适当的对比后做决策，所以往往中心地段的摊位成交量高。这也是我当时为什么把热酒摊位摆在市场中间地段的道理。两头的客源被已有摊位把持住了，那我就占中间的优势。当然，那种不能申请摊位，谁来的早谁占好地儿的市场，就是拼奔跑速度抢摊了。

第五种信息：找到最火爆的那个摊位。

不是单纯地观察人家怎样赚钱，还可以借势。这是没摆过摊的人想不到的，在一个火爆摊位旁，借势卖周边产品，收益可观。比如在热闹的烧烤摊旁卖进口酒水，在服装摊旁卖配饰。开篇里我提到过的牛杂汤摊位，就是借酒吧的势，给酒吧消费者提供店里不提供的食品。

好，现在你已经知道市场分析和踩点的重要性了，当你观察过后就有了分析和判断：到哪个地点摆摊对你来说交通方便，什么时候出摊符合你的休息时间，做什么生意会在市场上有需求，客流量与现存摊位的收益是否符合你的预期，接下来我们就开始学算账。不会算账，就做不了生意。你会了解，到底投资多少对你来说最合适。

摆地摊前必须要做的：市场考察与踩点