烟草公司客户经理年度工作总结
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烟草公司客户经理年度工作总结
时间过得真快,转眼间2011年即将逝去,新的一年正在走来。回顾这三年来的工作历程,才发现自己一路走来并非坦坦荡荡,工作,对于笔者而言,不但是一种磨砺,
一、2011年度个人感悟
工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码,更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可,从而获得工作带来的成就感和满足感。助,更离不开广大零售户对工作的支持。
然而在这个竞争激烈的环境下,
能找到一个让自己发
挥能力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来,非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮
然而在服务零售户方面,与其他同志相比,还有很
对低消费以及人均分布较稀地区
通过深刻反思这段成长空间,我越发要
大的一段差距;在工作任务的执行方面没有明确的侧重点;的消费群体没有灵活的应对措施等种种因素的影响,摆正位置和心态,明年创造出更优异的成绩。
二、2011年工作回顾和总结
而是充满着坎坷和挑战。然而,这三年的客户经理更学到了很多与人交往的道理,也在失败中不断成
长。下面就个人方面以及对今年的工作做一下回顾和总结。
1、随着网上订货工作的深入开展,网订客户数也逐步上升,网订客户数为
先从乡镇街道及主干道入手,让新增入网户感受到网上订货的便捷性,直接将订烟的事情交给了家中的子女。
141户,占总
客户数的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的发展空间。在网订客户的选取方面,主要
以逐步吸引周边的零
有的月
售户加入网上订货。这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订,
2、自“135”作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。随着
确。这五项内容大致是这样的:
在月末安排好下月的工作计划,
计划”周安排”、周总结”、日拜访”、月总结”的实施,工作模式渐渐固化,工作方向也随之明
有利于工作计划的开
展;每周及时的安排、总结,有利于工作的回顾;在每次走访之前事先安排好要拜访的对象,这就节约了拜访时间,有针对性的关注异常客户;而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。
然而“135并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。通过工作让客户最大程度的满意,进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户的衷心支持,最终获得良好的市场效益。比如,的沟通,有针对性的对新品牌进行培育。经》了。
在拜访的过程中指导客户卷烟经营,加强与零售户否则,“135可能会变成一套现代版的《四书》、《五
3、工作中的狄德罗效应”。比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问:
为什么有些烟别人订到,自己却订不到?
”、为什么有些烟自己总是比别人订的少?
”,请
不要过于笼统回答道:国家对卷烟实行计划生产”之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境,而是经过与别人比较后自己的切身利益,高的客户群了,这就是狄德罗效应了。
这是就有必要向客户说明不同的客户类
,从而让客户争相做类别
别之间的区别了(比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面)
4、专销联动工作
目前专销结合还存在的一些问题:
(1)信息反馈不及时,专销双方难以达成全面的共识,专销结合效果不理想。三员缺少直接交流,信息时效性不能保证。在新的订货模式下,专卖难免在检查中与零售户发生摩
擦,不利于维护烟草形象。
(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情面,难免在日常工作中出现相互推委现象,很不利于专销结合工作的正常开展,也不利于专销联动工作的健康发展。
有效做好专销结合应从几方面着手:
(1)市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职,而且要在日常走访中相互监督,比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题,要及时告知客户经理,以便在客户经理在货源上加以控制。
(2)信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础,以信息共享为基础,建立一种专销共同参与的动态市场分析机制,是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台及时传递,做到发现问题传递及时,部门即时落实,责任人限时解决。同时专卖、营销应该共同遵守规章制度,共同遵守行纪行规,保持一种良好的工作态势。
5、2011年片区卷烟销售分析
(1)主要指标情况:本区域总销量与去年基本持平,省产烟需求有所增加,条均价也
有所提升。2011年共计销售卷烟977.87箱,比去年同期相比减少了30.26箱,减幅为3.00%。其中省产烟本年度销售