烟酒店铺货的三大纪律八项注意
发布时间:
烟酒店铺货的三大纪律八项注意
21世纪福来传播机构陆源泉
随着近两年的蓬勃发展,烟酒店迅速成为众多企业和经销商哄抢的“香饽饽”。众多企业和经销商希望通过抢占烟酒店,快速启动市场,增加产品销量,提升竞争优势。结果是烟酒店的地位日益抬高,话语权日益增加。“香饽饽”变成“烫手山芋”,连铺货都成了一件困难的事情,更不用说抢占烟酒店。今天看见一位张裕葡萄酒的终端人员在博客里写到:今天跑了十多家烟酒店,他们就像是串通好了一样,只做代销(要不是张裕牌子好,还得收进店费),结果是一家店都没有铺上货,感觉很失败。
烟酒店铺货是开发烟酒店、掌控烟酒店的重要步骤,也是最难的步骤之一。
在多年的市场操作中,我们总结出烟酒店铺货的“三大纪律八项注意”可以让,遵循它,我们少走弯路,快速高效的实现烟酒店铺货。
三大纪律纪律一:晓之以利
挣钱,挣更多的钱,是烟酒店最大的驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处,能帮他挣多少钱,你打死他他也不会卖你的产品。晓之以利,就是要让烟酒店老板清楚的知道卖我的产品能有什么好处,能挣多少钱。
晓之以利,首先是在制定价格体系的时候,要留给烟酒店合理的利润空间。
烟酒店究竟需要多少利润空间才合理原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间,保证烟酒店在相同的情况下,卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的兴趣和热情。
晓之以利,还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说卖我的产品我会在你的店周围,帮助你做一些广告宣传;比如说卖我的产品我会有电视广告和报纸广告的强力支持,而且我在报纸广告上还会打上你的店名以及地址;比如说卖我的产品,烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训……附加利益多种多样,不同的企业可以根据自己的情况来设定。晓之以利,最重要的是要把你的利润空间和附加利益告诉给烟酒店老板。在实际操作中,我们可以和烟酒店老板算笔帐:卖一盒我的产品利润有多大,和同一价位的其他产品相比,能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白。只要不是傻子,烟酒店老板绝对不会有钱不挣。
纪律二:晓之以法
晓之以利,就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问,你的饼画得挺好,但我到底吃不吃得到哦所以,我们要晓之以法,告诉烟酒店老板挣钱的方法:我们有一套完整的市场推广方案,有强大的广告支持,设计了很多的促销活动等等,保证我们的产品很快就能起量。
在实际操作中,晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括我们的市场推广方案、广告投放方案、促销活动方案、终端维护方案、窜货控制方案以及我们将要用到的物料、礼品等等。我们可以将这些工具制作成一本手册,铺货人员人手一册,展示给烟酒店老板看,讲解给烟酒老板听。条件允许的,可以用电脑将我们的广告带、促销活动现场等演示给烟酒店老板,以增强说服力。
纪律三:晓之以例
般情况下,晓之以利、晓之以法,烟酒店老板就心动了,就有合作的意向
了。但心动还不够,我们必须要让烟酒店老板行动。所以我们还要晓之以例,告诉烟酒店老板身边的成功案例,给烟酒店老板树立一个榜样。
比如说告诉烟酒店老板我们跟XX烟酒店合作,第一个月他就买了多少瓶,挣了多少钱,现在以经是第三次进货了,而且这次一下子进了他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页,现在他的生意好得很,人气特别旺。3箱。而且我们在你可以到他那个店去看看。
如果可能,可以拍几张那个店的照片带在身上,展示给烟酒店老板看,以增强榜样的真实性。讲完案例,还要记得讲讲如果我们合作,我会帮助你做些什么样的宣传,就可以像XX烟酒店一样,迅速提升人气,拉动销量。
八项注意
注意一:避实就虚,另辟蹊径
在选择铺货时间的时候,我们也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度。多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争。劲酒在铺货的时候,就利用夏天是白酒销售淡季,其他企业都在休养生息的机会,避实就虚,在夏季铺货,迅速抢占了终端资源,为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后,竞争对手反应过来但为时已晚。
注意二:重点终端,重点突破
大家都知道二八法则:80%的销量往往是来自20%的终端。在烟酒店铺货的
过程中,我们也要充分应用二八法则,重点终端重点突破。在铺货过程中,我们要将主要的人力、物力、财力,放在20%的重点终端上,力争20%的重点终端都有货。
铺完20%的重点终端,剩下的80%怎么铺同样的道理,在这80%当中,选择
20%的重点终端,按照二八法则继续铺货。
注意三:狡兔三招,进退得宜
人气旺、销量大的重点终端往往店大欺客,在铺货的时候都比较难谈。对于一些新品,铺货更是难上加难,因此在沟通谈判上要有一定的策略。在实际操作中,我们要学会狡兔三招,这一招不管用,我再换一招,总会有一招管用。
举个例子,在舍得酒的铺货过程中,我们就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必须现款进
货,有一家烟酒店说什么也不愿意卖舍得酒,认为卖不动,容易占资金。在了解这一情况之后,铺货人员在第二次提出首次提货减少一半,但赠品不变,结果还是谈不拢,烟酒店老板还是担心卖不动。在第三次拜访的时候,铺货人员直接送了4瓶酒过去,告诉烟酒店老板,这
4瓶酒先摆这里,卖掉的钱都算店里的,我一分钱不要。如果一个月卖不掉,我拿走,也不要
你进货,如果一个月卖掉了,你就不用担心卖不掉占资金了。这一条件烟酒店老板爽快的答应了,没想到的是,卖完三瓶,就进货了。其实这四瓶酒刚好是首批进货的赠品奖励。