产业园运营之道

崔建立

汇报提纲

一、产业园的历史演变；

二、产业园的产业规划；

三、产业园的产业定位；

四、产业园的运营模式；

五、产业园的盈利渠道；

六、产业园的招商渠道；

七、产业园的政策设计；

一、产业园的历史演变

产业园从进驻对象上来分析，经历三个过程

第一阶段 线性模式：

园区中只有单个企业，甚至只成产某一个产品

第二阶段 散性模式：

园区中进驻多个企业，但行业混杂，成长年限混杂，相互之间呈散性分布，几乎互无关联；

第三阶段 交互模式：

要么是产业链条企业聚集，要么是同行不同类的企业聚集；

二、产业园的产业规划

产业规划中需要注意的三个问题

1、区域经济产业结构分级管理；主导产业、优先发展产业、储备产业三级管理；若不分级断档，产业周期波动会引发产业真空。

案例：美国的底特律汽车城、无锡的光伏产业、乐山的高新区、硚口的汉正街搬迁；

2、明确主导产业，强化主导产业；

主导产业定位要准，产业定位要科学、客观；

扩大或细化辅助产业，增加整个产业容量；

3、产业规划规避几个问题

1）避免上传下达，行政命令代替市场法则，

2）避免盲目跟风，别人有的我也要有；

3）避免只求高大新：起点高、规模大、技术新，商联网、物联网、车联网、机器视觉等，传统产业技术升级或者市场调整一样带来商机；

案例：手机产业：波导、摩托罗拉、索尼败出江湖，苹果、小米玩兴正浓

三、产业园的产业定位

产业定位在整个园区的指导策略和常用方法

（园区定位）指导策略：

1、产业定位要研究；2、产业定位要先行；

3、产业定位可调整；4、产业定位不怕空。

产业定位（园区定位）常用方法：

1、通过经济扫描，寻找区域最有特质的资源，来推导区域主导产业或者园区主导产业；

A、西藏

产业规划 ：特色食品加工业、民族手工业、清洁能源、生物制药；

我们的建议：信息产业——数据灾备产业

气候优势：

1）温度低、温差小。常年气温低，年差较小，日差较大，四季不分明，活动积温小等特点，年平均气温大致为6.7℃，最冷月平均温为-3.4℃，最热月均温为15℃。几乎为IT界梦寐以求的恒温刻度。

2）空气干燥，由于西藏地区海拔高，雨量少，紫外线强，常年空气保持干燥，空气湿度低。

理由：

中国正在进入信息化时代，企业大量的业务数据在信息系统中被采集、传输、存储、处理、应用，一旦系统崩溃，企业将面临巨大的损失。美国911、汶川地震。

B、谷城：当地领导提出的生态养殖、有机农业、 生态旅游

我们的建议：健康养生产业

C、凤凰社：当地领导提出做大学科技园

特点：美院、昙华林、琴台剧院、武汉音乐学院等文化元素丰富

我们的建议：艺术孵化器

2、通过整合区域内的同质性企业，达到企业集聚效应；

A、武汉东湖开发区定位“光谷”

楚天激光+三工激光+长飞光纤+烽火科技

B、咸宁：能源产业

九宫风电+大畈核电+赤壁火电+陆水水电

3、根据国家相关部门的产业规划战略布局，定位区域主导产业；

根据国家发改委的产业规划布局，地方刻意引导和发展。

北京——文化产业 ：鸟巢+国家大剧院

上海——金融产业 ：中国人民银行总部+ 交通银行总部+国际清算银行

4、通过引进和培育行业龙头企业，发挥其行业引领作用，聚合上下游企业；

乌鲁木齐：引进三一重工

无锡：引进尚德

沌口：引进二汽

5、通过错位选择，筛选出对方相对弱化的产业；

大树底下不长草，大城市的经济吸附效应，一线城市周边的二线城市；

a)、别人不要的并不是不好，可能不适合他；或者看不上其规模

武汉光谷：非世界五百强，非行业领军企业不招，等等，将其他相对优秀的企业推给了周边地市；

b)、大城市的产业溢出效应，导致一部分产业被淘汰或者转移到小城市来

武汉的服装产业—汉川市、化工产业—鄂州、家具产业—红安

6、反向定位法：先招商后定位，通过进驻的企业类型倒推园区产业，适合改造型或者空置型物业。

武汉光谷软件园—金融产业 ；成都的清洁能源产业园—网商产业

四、产业园的运营模式

运营主体性质的不同，决定了园区运营模式的不同；

政府创办型园区：成绩第一，光谷生物城

企业创办型园区：效益第一，光谷金融港

1、功能规划：

1）研发区域，园中有器（孵化器），培养原创型项目；

案例：武汉的产业园都要求配备一个专业孵化器；武汉的凯迪、三特索道、凡谷电子、华工科技、国测电力、上市企业几乎都是从孵化器里成长出来的。

2）生产区域：生产、调试、组装基地，规模化生产；

3）展示区域：多功能展示厅、会议室，交易区域、体验式营销；

4）配套区域：满足企业人员的吃喝玩乐，休闲配套；

一个工业园不见得要咖啡厅，一个产业园一定得有个咖啡厅；商务谈判交流；

2、组织架构：

1）产业研究部门：了解定向产业的产业组织结构、产业特征、产业规模、产业企业分布、产业发展趋势，为园区的运营和招商提供理论指导；

2）招商销售部门：将园区的物业通过有效的渠道寻找到有效客户，促成签约；坐招、行招同时进行；

3）提升服务部门：融资服务、市场拓展服务、项目诊断、财务法律咨询、人员招聘培训等等。科技部总结的有九大服务内容，可以借鉴；

4）物业服务部门：良好的物业服务提升客户的满意度和物业的保值升值

3、平台建设：是决定产业园区档次关键

1）融资平台：政府、民间、园区 三种融资渠道

2）推介平台：协会、展会、例会、峰会

3）研发平台：大学实验室和科研院所的技术开发

4）专业共用平台：产业企业共用的一项服务或者设备

激光产业园：激光检测仪

高科农业园：农药残留检测仪；

动漫产业园：小型放映室

五、产业园的盈利渠道

一般来讲，一个园区投资收益率达到年15%左右，就是比较优秀的；低于6%的关停并转。

1、销售收益：

销售物业的1/2或者1/3，实现现金流平衡，通过销售收益可以做两点：

1）有资金就可以扩充服务内容，提升服务质量，提高服务人员的素质；

2）有资金就可以对目标企业或者定向产业给予大幅度的让利；从而在园区的招商竞争中增加谈判筹码；

2、租赁收益：房租收益；比市场低，比成本高；建成成本一般按照150个月的房租折算；

3、服务收益：基础服务免费、增值服务收费，即使收费比外面也便宜很多；三方受益； 融资服务；培训招聘、财务法律、市场拓展等

比如：法律服务，200家企业，集中请一个法律顾问，5万元，可以降低到2.5万元，而律师事务所还会就园区发生的业务给予园区15%左右的提成；

4、投资收益：

设立园区或者产业投资基金，根据基金公司的运作模式进行单独核算；我们当年投资的34%，凯迪、三特等清华大学科技园风投公司5年赚了5个亿；华科大科技园风投公司因为运作武汉的华工科技、达梦数据、华中数控等，也收益不菲；

5、财政奖励：

政府在税收返还、税费减免、房租补贴、贷款补贴、人才专项等各方面；

6、配套收益：

30%左右的商业配套，有些进行直营，咖啡厅、培训中心、酒店、餐厅、运动会馆等，都会有收益；

六、产业园的招商渠道

招商是重中之重，园区建设的再好，服务体系设计的再好，如果没有企业，就如同学校没有学生，都是空谈。因此，招商是所有园区的头等大事。

1、招商需要解决的问题有哪些？（基本四式）

客户是谁？——客户定位

客户在哪？——客户分布

通过什么样的渠道才能找到他们？——招商渠道

需要什么条件才会吸引他们过来？——招商优惠

2、招商指导策略：

1）解放思想，打破条框。凡是愿意进来的都可以，只要没有绝对的冲突和污染，园区与企业的关系上可以上靠产业关联性或产业链条性；

案例：襄阳高新区新建一栋大楼3万平方米，半年没有一个企业，压力很大，请我们过去，发现症结在领导那里，他提出了三不找非科技、非本地、非小型企业不招；

2）招商重要，服务更重要；

招商是第一步，把企业请进来，服务是第二步，把企业留下来，企业服务做的好，招商就轻松，企业的口碑效应，企业服务不好，客户流失率就高，招商工作就年年招。

3）先生存后发展原则，通过后期的优惠政策杠杆将不适合的剔除出去；

4）先大后小的原则，先引进大型的企业，重点在龙头企业或行业引领企业上下功夫；

5）产业研究要先行；研究部门对产业概念、特征、规模、趋势、分布等进行详细的了解和研究，为招商渠道、项目推广、招商政策等提供指导依据；

6）招商人员提高专业技能和素质；不断培训和学习；

3、产业园的一些招商渠道：

1）龙头企业招商：

如何招龙头企业或者行业知名企业：请行业内的资深人士来招商；

案例：光谷金融港——国华保险、泰康人寿、深圳银行等；联合置业挖了金融行业的高端人才；华中国家数字出版基地聘请省出版局的退休副局长做招商专员；

2）产业转移招商：产业发展随着区域经济的饱和一波一波涌动，从欧到美，从美到日韩，从日韩到沿海，从沿海到内地，从内地到中亚；

案例：苏州之于上海、武汉之于沿海，佳海工业园，5年没招进几个企业，2011年1年全部清完；武汉的领导自己都觉得说现在企业越来越多，都开始挑了。

3）溢出效应招商：大城市对于周边小城市的吸附效应的另一个正面优势，很多不适合的产业被轮替出大城市，或者不符合要求的产业被迫进入到周边的二线城市；

案例：深圳的一个电子连接器公司，与日本矢崎全球竞争的公司，科技含量不高，税收贡献不大，武汉不愿意接纳，但公司需要在华中布局，在黄冈和孝感选址；南京高新区保持热度联系；就会有企业推荐；

4）行业协会招商：说服力强，客户基本上都是同质型客户，一旦突破，就会有连带收获；

5）区域人脉招商：遍布全国各地的商会、老乡会、海外宗亲会等；由其注意产业分布企业地区的区域人脉；

6）科技院校招商：老师或者科研院所很多人员在外创办公司，或者担任大型公司的高管职务，在公司市场拓展中拥有话语权。

7、规模企业的全国布局。

东西南北的优秀企业的跨区域布局。

七、产业园的政策设计

企业如水，政策如渠，哪里的渠坝过低，哪里就会有水溢出，产业扶植政策设计，正起到这样的效果；产业扶植政策是咱们的工作强项，我们一般只是帮助企业设计园区的政策，也有会帮企业申请行业扶植政策。

1、形成一个自上而下的立体扶植政策，让主导产业或者目标产业享受多重优惠。除了国家给的，我们还有地方的；国家一般在资金、税收等方面，地方可以在资金、土地、用工等给予倾斜；

2、扶植政策要有针对性。

园区进驻企业可以不要门槛，但政策的落实需要门槛和条件，正是通过政策的落实，即使在一个园区，也会让不同的企业之间感到落差，自然就会去找自己行业所属的园区；

3、政策设计惠及到园区、企业、个人等多方面。

不要只针对一方，否则导致其他人不积极去落实和争取，让政策徒有其名；

4、优惠政策落实程序和要求要方便、清晰，操作性强。不要搞模糊定义，不要搞复杂程序，不要不去落实；

5、优惠政策要有阶段性。

在园区初创期和成熟期的政策应该不同；产业成熟度越高，政策释放的空间也就越小，反之也成立；

产业园运营之道