第一天新零售时代的营销模式创新

（支行长班）

第一单元 走出去，为什么没能请进来？

（B支行的问题及解决办法）

1、社区活动，为什么没有达到预期？

2、你的社区选对了吗？

找对社区一定要做的动作——片区排查

1）地理位置，商户分别是做什么的？

2）商户营业额，社区户数等

3、片区开发的四个关键

定向 聚集 导流 激发

第二单元 厅堂营销活动——网点获客新打法

（A支行的问题及解决办法）

（一）、网点活动，为什么我们总是花钱买吆喝？

1、你邀约的客户为什么不来？

客户的分群 客户的分类与对应产品的匹配

活动的内容与客户的兴趣是否匹配？

邀约的时间是否合适?

讨论：打电话给一个千万资产的客户，邀请他来网点拿一个礼品（杯子），他会来吗？

（二）能够带来产能的“厅堂促销活动”如何策划？

定向——事前仔细调查，聚集客户需求

摆场——如何打造惊艳的可视化厅堂（原模块移至这里）

造势——四种有效宣传的方式与渠道分享

(讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)

管理——活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行

跟进——案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元

小结——特别容易被忽略，但特别重要的环节

（三）针对低端客户的网点活动如何开展？

（C支行的问题及A网点的第一个问题及解决办法）

1、靠整有奖 2、抽奖的活动策划

3、厅堂微沙龙

现场推介 快乐营销 客户从众 批量营销

思考与讨论：1.怎样把厅堂让这次活动的效果可持续发展？

2.怎样把礼品供应商也一起卷进来？

以小组为单位，策划一次厅堂营销活动：

网点活动策划PK（课堂完成策划、演练）

第三单元 异业联盟与商圈获客

（D支行的问题及解决办法）

（一）共赢——才能帮您获客户

1、什么是异业联盟？

2、你周边有哪些商圈？如何谈断才能融入这些商圈？

（二）为什么有时我们的联盟达不到预期效果？

1、如何挑出优质的异业联盟合作商户？

1)我们为什么要挑选商户？

2)什么商户才是我们合适的?

3）从哪些维度去选择优质商户？

2、如何利用异业联盟搞定小区周边客户?

1）社区居民的需求点是什么？

2）获客户策略：生活用品超市；匹配营销：消费达标即有礼

3）获客户策略：孩子素质类教育：匹配营销：免费体验+消费优惠

3、玩转异业联盟链式生活圈

1）获客容易提升难

2)高品质的客群有哪些特征?

3)对公客户客群如何维护？

第二天： 网点营销管理（支行长班）

（注：所有的技巧都要通过管理来实现）

第一单元 网点负责人的营销管理

营销管理的价值及意义：

管理的第一原则：以结果为导向

管理的重要原则：把影响结果的重要变量——员工活用起来

网点管理就是：通过他人（员工）达成目标

如何才能让员工成为创造营销奇迹的明星？

退休前老员工和九0后新生态员工如何激发？

第二单元 员工的激发及营销管理工具的运用

（分享+引导）

1、科学管理的模型PDCA管理法帮助您理清管理思路：

计划（plan）——对照你的思维导图，写出你的营销管理计划　

执行(do)——指标如何分工才是合理？

你会把难度大的工作分配给谁？

怎样做到目标的达成与员工成长的兼顾？　

检查(check)——不忘计划，纠正偏差

思考：为什么我们营销活动搞了，却收效甚微？　

改善(Action)——把问题处理掉是保证目标实现的重要过程

2、转型后如何进行网点精细化现场管理？

1）现场管理的重要工具：一会、两卡、三巡检

2）新形势下晨会应该有哪些改变？

思考：什么时候不能批评员工？

当日目标宣誓：让员工的工作据有仪式感

激发状态+强化目标=完美晨会

3）网点联动营销时，如何计量员工之间获客数量？如何进行管户分配？

客户关怀卡与客户推介卡的使用

4）班前、班中和班终的三次巡检分别要注重什么？

第三单元 营销管理的重要环节——考核

（引导+头脑风暴）

1、二次分配重要吗？

2、我们考核的目的是什么？

“工作成果”与“员工的成长”谁更重要？

3、销售积分如何计算才算合理？

大堂（客户）经理、高柜柜员、理财经理、外拓经理 分别应该如何考核？

未设理财经理的网点如何设置联动销售流程？

新零售时代的营销模式创新