中国医药保健品江湖六大门派-陈智军开讲

陕西派—更多内容请浏览《会销人网》

同一时期的来辉武，绝对是江湖上一面猎猎大旗，陕西派的开山鼻祖。

1993年咸阳每个公务员的月薪内都有7元是505公司上缴的财税，505公司最辉煌的时候曾经达到年销售额3亿元。据传省里曾经有人提议把咸阳纳入西安辖区，可咸阳市政府根本不同意，因为那时候咸阳的保健品正如日中天。

他还是创造运用国家领导人做广告的第一人，也是极致；他整版半版的上病例、加个人传记；他在咸阳弄了一个又一个广场；“咸阳三大害：警察、小偷、元气袋”，牛叉到老百姓编儿歌来揶揄。

来辉武（505公司）、袁晓峰（咸阳三八妇乐公司，销售额也达1亿元），接着是赵步长、赵东科（“消咳平喘口服液”、“黄龙口服液”，后在西安重新投资注册了西安麦迪森医药科技有限公司）跟进，一时号称咸阳保健品的“四大天王”。

在他们的带动下，咸阳陆陆续续冒出大大小小600家保健品企业。其中，号称全国第一家保健品市场的咸阳医疗保健品市场就坐落在咸阳火车站的东南角。如今记者走在咸阳市街头，再也看不到保健品的一丝踪影。但当年来自全国四面八方的客商都争相到这里采购，以至于连倒卖装保健品的蛇皮袋子的小贩都发了财。

当整个保健产业步入低谷的时候，咸阳的许多保健品公司开始朝医药行业转移。一批新生的医药企业迅速崛起，“新四大天王”也随之诞生。他们分别是：赵步长(步长集团董事长)、王也良(陕西康惠制药公司董事长)、王保安(“摩美得”、“气血和”等产品；陕西摩美得制药公司董事长)、杨登军(“白领减肥冲剂”、“小医生消斑斑”等产品；陕西欧美亚制药公司董事长)。其中赵步长率领的步长集团发展最快，目前其总资产已经达到20亿元，年营业额10亿元，主营心脑血管产品，年销售近8亿元，年纳税5500万元以上，成为陕西民营企业第一纳税大户。

这里小结一下陕西派（咸阳帮）形成的原因：

1、陕西的西安、咸阳之地是帝王之都，传统文化比较浓郁，利于中医药文化的挖掘。

2、陕西的大学比较集中，中医学院的科研力量雄厚，他们的科研成果很容易被医药保健品行业吸收、利用。

3、陕西地区特别是秦岭地区中药材种类繁多、品种齐全，此外，四通八达的水陆交通也为中药材贸易和运输提供了方便。

4、陕西地处偏远，建国之后属于大三线，传统文化破坏的程度较轻，民间流传的偏方秘方比较多。

5、关中地区的人自古有经商的习惯（遍布全国各地的山陕会馆就是证明），人才储备有优势。

中插一句广告，西安还有两大OTC的高手，一个是杨森，这是讲医药行业绕不过去的企业；另一个是利君沙的利君制药，就一个单品独霸江湖。他们除了行业巨无霸的意义，更是为陕西乃至全国的医药江湖输送了大量的人才和经验。

东北派——

说完陕西派，我们再来讲讲东北派。我要讲的东北第一人当然是飞龙保健有限公司的掌门人姜伟。92年，他做的是“延生护宝液”，一个补肾壮阳的产品。在这之前，“飞燕减肥茶”好像也是他做的。这哥们可不是靠小打小闹、发传单、报纸起家的，他一上手就是正规媒体。当时只有个沈阳晚报，他上手就是整版半版的做。姜伟有个最大的创举，据说是“饥饿营销”——光打广告不发货。这是后来无聊文人附会之词，真实情况就是产品卖得火，老断货。据后来笔者在沈阳邂逅的一个在姜伟手下干过事的人说，当时“延生护宝液”都快变成硬通货了，只要拿到一件，立马转手就能赚钱。

姜伟手下有八大金刚，周永康、李海峰、杨朔、王浩……其中周永康后来又自己倒腾出了“美肤冲剂”、“灯台叶”这两种产品。周永康曾经是一个很狂的人，笔者亲耳聆听到他要做生物制药界的“比尔·盖茨”。他惯用的手法是赞助一大堆过气明星开演唱会，笔者记的看过有姜育恒、董文华和他的合影，类似于【同一首歌】的那种，但是他这可是99年的事情。天才啊。据说现在他在昆明打太极拳。

姜伟后来老想出来折腾，他跟了个伟哥开泰，发了一大批货，大赚一笔。可是不久，药监局郑筱萸就将他的药定为假药。为了不退货，他只好跟人打起了官司。后来郑筱萸倒台后，他还要注册郑筱萸名字为耗子药的商标。有人说这是“君子报仇，十年不晚”，有人说这是落井下石，有失厚道。

后来,他还做过一个叫“热毒清”的感冒药，包括道家补肾养生的网站，包括“延生护宝茶”（稍好一点，在市场上一直战斗）等等，不过，均没有收到以前的效果。姜伟不甘寂寞，经常说他还有8辆奔驰需要出来跑跑。

对了，他还写了一本书，书名叫做《总裁的20大失误》。你要是读过这本书，你就能发现，他在书中不但没有进行自我反思，反而通篇都在为自己辩解。

东北本来是医药原材料的生产重地，比如说人参、鹿茸。加上日本人占领时期奠定的工业基础，所以东北的药厂多。在第一波炒作中，很多产品就来自东北药厂。东北药厂自然崛起的较多——从黑龙江补钙起家的哈药集团，到“彼阳牦牛骨髓壮骨粉”的红太阳（炒作）和葵花药业，再到吉林的健道、海山（炒作）、吴太、修正、金马（OTC）等，都是各占山头，白手起家。

东北派的形成有其必然的原因。首先这些厂家善于借鉴、吸收他人先进的技术和管理经验，比如修正有很多三株的东西，珍奥也有三株、修正的东西；其次，东北人消费起来比较冲动，东北医药市场就较他处有前景；此外，大家都学毛泽东用兵，东北就成了兵家必争之地；最后，东北人爱流浪的天性加上善于忽悠的好口才，个个都是赵本山。好，理由充分，东北派形成了！

东北派形成的的原因从人的角度看，体现在四个“大”字上：

1、胆大。东北人来源于闯关东和游牧民族，都不是省油的灯。闯关东出去的大都是当地作了案躲避的，满族曾经是打败了明朝的，留在东北的都是愿意吃生肉的，他们的后代自然生猛。同样是做市场，他们的终端是天不怕地不怕，笔者的一个小兄弟，曾经因为别人抢货，把人体秤直接扣到人家脑袋上。

2、话大。东北人做事豪爽，嘴上更豪爽，敢于答应别人，也就是敢于承诺，那还有什么做不了的。说到这里，想到北京人的能吹，突然明白，原来他们的根在东北，只是斗鸡养鸟的八旗子孙退化的只剩下嘴上说大话了。所以东北男的天生都是做业务的，女的天生就是接咨询电话的、终端卖货的，但东北女人用情真，所以终端的不少被骗成了老板的情人，最后一摊牌，自己做了老板。

3、酒量大。东北人喝酒，不讲究容器，随便拿出一个东西就能盛酒，一瓶白酒就是个打底，这是个优势。在外边做市场，公检法国地税工商药监黑社会，都需要对付，一般的方法不好使，三杯酒下肚里，好套近乎，什么事情都可以往和谐解决上的路子靠近。近年流传三种东北人不能和他喝——红脸蛋的，扎小辫的，卖药片的。

4、排场大。东北人讲究吃穿，以前是吃喝嫖赌一条龙的安排，后来又加上麻古宴，吓人啊。他们穿的是西装名牌，以前金利来，现在阿玛尼，很大很粗的金链子，手表一码是“金劳”的。据说某一年某天价世界名表共10只，巡回全球只在中国卖掉四块——一块在广东，一块在沈阳，两块在哈尔滨。这个排场在造势上很管用。

另一牛人王奉友，他的蚁力神也算保健品，但是他的集资可是排场大，赵本山、范伟，高秀敏，他在沈阳盖了大楼，地铁有他的捐款，记者去采访，先给个2000块的红包，还去了美国得瑟，不过添加了西药的马上被查出来，害得美国FDA改了200年的规矩，将备案制改成了审查制。

福建派——

福建派，其实就是莆田帮，就是福建青田、莆田一代在外边搞医药门诊的一群人。我们通常说的福建“老军医治花柳”就是指这批人，电线杆上那大大小小的牛皮癣广告，什么“坚而不挺，挺而不久”等等，什么西药粉碎了灌到胶囊里变成特效药，什么水龙头接杯水检测都是淋病，等等，就是他们早年留给我们的印象。

当然这都是社会主义初级阶段的事了。这群敢为天下先的牛人，别人忙着下海的时候，他们捷足先登，早已上岸了。报纸电视上的民营医院广告80%都是他们打的，从男科、妇科到肠胃病，都是他们的范围，甚至很多背后都有资本运作的影子。他们的医院已经不是原来那些各地区医院的承包科室了，而是亮丽的大楼，名字一个比一个好听，天伦、阳光、长江、黄河、圣玛丽……

据说，他们也有一个招商会，时间一般都安排在每年的大年初一。虽然多次受到邀请，但是笔者从来没有参加过，今明两年一定去看看。 

福建派的几大特点：

1、低调隐秘。圈外人一般不知道的，他们都很低调，只说做点小生意啊，对妻子情人都不露馅。

2、傍着大树好乘凉。他们最早都是在医院包科室，以医院的名义运营。

3、抱团取暖。福建人相互之间照应，不拆台，相互融资，不恶性竞争。

4、集团作战。沙县卖小吃，石狮做鞋子，还有一个县专门挖隧道，另一个县专门倒钢材，加上背后有当地政府的鼓励，所以，他们常常大兵团作战，到处开辟市场。 

内蒙派——

我们把内蒙派的特点也在这里弄一下：

1、游牧民族的流浪、敢于冒险和冲锋陷阵；关于敢于冒险，江湖内对蒙派的粗浅认识就是敢砸钱。根本不做什么市调，来了就砸。砸赔了，卷铺盖走人，不恋战。但是实践证明，往往是，砸赚了，而且是大赚。

2、内蒙古当地资源的贫瘠和缺乏；不出来卖药也确实没多少门路，况且卖药还这么容易挣钱呢，所以拖家带口、呼朋唤友都出来了。而且挣钱了，而且买房了，而且不回去了。

3、祖籍山西的经商血统，出来的其实很少有真正的蒙古族，大都是山西后裔。除了前面我们讲的乌力吉之外，我们看到所谓“蒙派”医药大佬也基本都是汉族。

4、吃苦耐劳的精神支撑。发报纸呀，打地铺呀，打通铺呀。吃得苦中苦，方为人上人。

河南派——

索性把河南派的特点也弄在这里：

1、历史悠久的医药传统的熏陶——“医圣”张仲景和《黄帝内经》的撰写者，都出生在这里；华佗的主要活动范围也在河南，自古得中原者得天下；有偏方的多，会看病的多，会加工的多。2006——2007年，膏药大战。高峰期，全国60%的膏药都是在郑州生产的。

2、中药材的产地和交易优势——河南东西跨度大，盛产药材；禹州的药材交易市场，与不远的安徽亳州、江西樟树的药材市场，相互呼应，药材采购方便。

3、能说会道的天性——语言是河南开始的，文字是河南人造的，酒是河南造的。河南人脑筋活，能说会道、能写会算，经商时占据优势，河南的老板个个会策划。

4、以小搏大的智慧——蚂蚁聚集的就是力量，羚锐、宛西、百消丹都是从偏居一处起家，辅仁吃掉了宋河，这都是大手笔，放在别处不敢想的。章光101、太太口服液都是从河南走出去的。

5、令人恐怖的复制能力——河南人脑子快，在低门槛行业迅速模仿、复制跟风，这是河南人的强项。包装一个产品，需要多长时间？8个月？8天？都不对，最快只需5天，从起名字、印包装、出产品，到软文、广告片，只需5天。一快欺十会，河南人就凭这一手，把很多竞争对手打得满地找牙。全国人惊呼：河南人太厉害啦!

6、天生忧患的吃苦精神——同样是卖菜，东北人下午六点收摊，河南人晚上十点还在坚守阵地。河南人不像东北人那么爱拽，深知“死要面子活受罪”。

7、见好就收的低价策略——记住，不要和河南人拼价格！招商价从来都是从河南这里被放下来的，例如：2005年蚂蚁透骨贴引发的全国膏药大战。

8、不怕死的胆大——敢碰高压线。国家禁止的事情敢做，不论高血压，不论糖尿病，不论风湿的，一律添加。河南人相信规矩都是给规矩人定的。据说河南监狱里的犯人，卖药的居多。这是戏说。标准的说法：河南人怕死更怕穷。

表扬一句：河南人聪明、勤奋、挣大钱花小钱。有这三样，行走江湖，谁不害怕？从这个意义上讲，所有中国人都是河南人。

湖北派——

出了南阳，就是湖北。天上九头鸟，地下湖北佬。还有个湖北派也一并在这里描述：

湖北人最早的谢圣明做“红桃K”还是很老实的，知识分子做事情嘛，有讲究，员工工资高；提一下“舒蕾”，也是医药江湖的打法，曾经差点把宝洁给逼死；但是大约2000年左右，湖北人介入医药保健品大包招商（不知道是不是杜老板惹的，从湖北带走的钱太多了，据说“鸿茅药酒”当年往内蒙回款，都是用麻袋背着扔到座位底下，枕着睡觉的），在呼市的场面很大很壮观，而且每年都会在现场上演全武行——招的太好，总有这样那样的麻烦，经销商找的，或者是厂家找的。好在呼市招商会组委会对于这种场面有很强的操控能力，会迅速制止双方的械斗。

湖北人在江湖除了天生的精明，还有如下特点：

1、没有什么不敢做的招商——湖北人做炒作，主要是招商，自己很少做，一帮小姑娘天天打电话；但做起来不怕天不怕地，整版连版的都敢干，经销商早已经被吓傻了，只能照着跟。

2、没有什么不敢用的批号——湖北人套批号、假批号、多个产品用一个批号，这是家常便饭。这个事板子或许不能落到湖北人一个人屁股上，医药江湖概莫能外，陕西人尤其如此。

3、没有什么不敢套的名人——第一次在呼市看到乔丹的壮阳广告，吓一跳，不可思议，太有实力了！后来弄明白是对口型的；后来“哈佛戴高乐”把朱军给惹急了，于是有了意外，操盘的被判刑，策划人被判刑，这也是医药江湖第一次。

4、没有什么不敢吹的模式——早期的平面、电视，后来的快销模式也在武汉到了登峰造极的地步。当然了，湖北的招商江湖，还不光在医药，还有鸭脖子、水变油，所以笔者最近看到叶大师在武昌火车站打了个形象广告，估计是奔着这帮人去的。

湖北、福建算是南派。所以插播一下南派的几个独立企业，算是边缘流派，他们同样在江湖占有位置：

吃肉不吐骨头的武汉健民——虽然“贱民”的谐音是湖北人民不愿意认可，但是作为四大名店之一叶开泰的传承，健民可是有一套的，它一直啃着炒作行业的胴体长大的。早期龙牡壮骨冲剂、后边的咽喉片、生血颗粒，甚至连张大宁的回春如意胶囊都是他的牌子，这些都是吃肉不吐骨头的案例。

敢吃螃蟹的江中制药——以拳头产品“草珊瑚含片”称雄国内市场的江西南昌江中制药厂，1993年通过《人民日报》等发布了一则公告：决定向全社会提供1千万元巨额科研经费，用于我国新药品的开发。他们名片背面印着“不冒风险意味着最大的危险”，后来演绎成“别人办不到的事，我们要办到，昨天办不到的事，今天要办到”。

故弄玄虚的金嗓子——一个含片，动静够大的了。天天在中央台晃悠，先是弄了个光头老头儿，不知道他是何方神圣，弄的挺神秘的。后来又用罗纳尔多的形象，据说是吃顿饭，照个像就用了，把对付中国明星的这套用在老外身上，绝对是个创举；再后来好像是签了合同补了费用就可以用了。这种举重若轻的方式，在一个大公司用得如此娴熟大胆，确实是让人佩服。

一直在努力的椰岛鹿龟酒——“孝顺”的题材一直在做，补益的主题没放弃过，说起药酒的领头应该是他；后边跟进的是劲酒，还有江湖内的虫草双参酒、鸿茅药酒，这些都挣钱了，才把史玉柱勾引过来做了黄金酒，才让茅台放下身段做了白金酒。笔者在这里热烈欢迎椰岛鹿龟酒跨过长江，来收复虎骨酒的地盘。

曾经吓人的三九药业——从李默然的三九胃泰广告，我们认识到三九，知道行伍出身的赵新先，后来见到的都是他收购的消息，越来越广，越来越大。当时就知道他会出事，他的部下就是一个乱字了得，大乱之后大治，可惜他没熬过那个坎。

一大堆明星的仁和药业——陈道明、宋丹丹，可立克，明星带上产品一下子弄出一个品牌，这是最早吴老太太的方法，单品带多品，南移了照样好使。

这就是医药江湖的几大门派。

 一月四号，陈智军在北京的一个药品保健品营销论坛上讲到这段历史，现场引起强烈反响，这是国内第一次有人系统关注这段历史；事实上，2011年夏天，陈智军呕心沥血，写的就是这段历史，书成后，轰动业内。正如作者在原书中写到——100个人，有100个哈姆雷特；三国志到三国演义，不是陈寿和罗贯中两人完成的——中国医药史的这段特殊记忆需要大家来补充。这半年，原505高层武海燕大力向圈内推荐陈智军的拙作，也还原了当年咸阳省市区三级干部加入505的故事；内蒙古蒙虎威大哥、雪中金王家起董事长讲述笔者不熟悉的糖尿病炒作史；蚂蚁透骨贴第一人张总、蚂蚁军团王总讲诉亲历；老伴的姜红成讲述根痛平的当年；北京某业内旧人提出讲河北帮列入，确实李清江、于总、张总等的故事在流传，是笔者的遗憾，希望更多资料。加QQ  274391677 或者加群161517429都可以讨论。

中国医药保健品江湖六大门派