著名企业家的创业故事

从保安到身家39亿，他一年卖出8000万件文胸

在低迷的服装行业，有一家企业，2014年新增了1000余家店铺，拥有总共7000多家店铺、保持78天的库存周转天数、每天净赚116万元，现在市值已经100亿港元以上。在网络上，林志玲为它代言的“爆乳”广告引爆话题，现在又新添了黄晓明代言男士内衣+跑男合作。

这就是都市丽人，它的创始人、董事长郑耀南20年前还是沃尔玛的保安。但是，正如某媒体报道中所说：“郑耀南是如何从一个超市小保安起家只用了20年时间就做到一家上市公司老板的奋斗史，不是重点。重点是，当国内服装行业一片哀鸿，实体门店已经被电子商务冲击的七零八落的时候，一个卖内衣的都市丽人竟然在全国330多个城市开设了7000多家门店，而且，这个开店的速度还在以每年1000家的速度增长。”

从保安到创业

几个月后，郑耀南迅速得到赏识，职务也随之变化：由总部大门的保安升级到卖场的保安。在郑耀南看来，这个转变是他人生的一个巨大转变。“消费者进来后，为什么会买这些东西;这些销售人员怎么能用最简单的技巧，把货卖给消费者;又该怎么去管理这些商品……这些都让我很着迷。”

两年后，郑耀南选择遵从内心，用自己积攒下来的加上父亲资助的2万多元，开了第一家化妆品店。在他的悉心打理下，仅用了一年时间，就做到了拥有10家化妆品店。

转战内衣市场

尽管化妆品生意做得挺红火，但郑耀南还是看到了市场的天花板。于是，他开始寻找新的机会，一个卖文胸的小店生意火爆，这吸引了他的注意。

随后，郑耀南立刻着手考察内衣市场。经过调研，他发现了一个市场空白点，当时女性内衣专卖店两极分化：要么是大商场的高端品牌，要么是小超市的中低端品牌，根本没有适合大众的专卖店，另外他还发现，女性顾客要将不同品类的贴身衣物买完，要逛很多店。

于是，一个想法在他脑海中诞生，即改变传统的内衣销售模式，将与贴身衣物有关的各种品类统统集成在一个门店中，这就是后来内衣行业有名的“贴身衣物一站式采购”模式。

实践证明，这种模式迅速受到市场青睐。于是，郑耀南开始增加内衣品类，从家居服、保暖衣一直扩展到塑身衣等等。后来，他彻底放弃代理其他品牌，完成了品牌化转型，从“生产+销售”转向了“品牌+销售”的业态。

逆势抄底的扩张策略

郑耀南做事颇有李嘉诚的风范，他的扩张策略就是逆势抄底。到2013年底，都市丽人终端销售额接近60亿，门店数量超过5800家。其实，他最重要的扩张时机就是两次。

第一次是2003年非典期间。那时铺位成本低，郑耀南借机从十几家门店扩张到50家。

第二次是2009年金融危机期间。郑耀南发现国内市场并没有真的受到很大影响，但是收购成本却低了很多。那一年，他只用原来一半的价钱就买了厂房，还收购了几家企业。

独特的营销逻辑

在做法上，首先，通过大批量生产来降低成本。都市丽人的一次供应链产量基本在100万件左右，而其他品牌的产品则是10万件左右。这从成本上与其他品牌拉开了距离。

其次，保持低折扣率、不加价以保留用户。据悉，都市丽人的产品加价率在2.5倍到3倍之间，且对于新款产品保持线上线下同价，折扣率最低为85%。近年来，都市丽人没有加价的做法，保证了用户不会因为忽高忽低的价格而流失。

另外，根据产品生命周期调整折扣区间。从管理概念来讲，不是所有的商品都适合在衰退期开始折扣售卖。若产品在进入期时已出现滞销状况就应该开始打折出售，以提升售罄率。

“产品是铁，现金是钢，库存不卖闹得慌”，在内衣行业尤为如此。2015年，都市丽人一年卖出8000万件文胸，售罄率达著名企业家的创业故事，库存周转为90天，靠着独有的供应链标准，进入电商一年多的时间就从排行榜20名开外迅速上升到第5位。

在这二十年的时间里，绝大部分的人都是庸庸碌碌一事无成，而郑耀南却从社会底层，变成了中国最富有的人之一，上演了一场精彩的屌丝逆袭。我们看到的多是郑耀南人前风光的一面，但因为是白手起家，所以他的背后一定有着不为人知的努力和坚持不懈。光靠开化妆品店开不出一家大公司。从看大门儿的保安到懂销售的个体小老板，再到做品牌的知名企业家，这一路走来远没有别人想象的顺利。

他也曾膨胀过，创业两年后被当时的合作人骗走了所有资金;他也曾失误过，由于盲目高估市场而高速扩张，差点给整个企业带来灭顶之灾。但也正如郑耀南所说的那样，每一个过程都有很多的挑战，不去尝试，你永远不知道自己的能量有多大。

一个女人为何能带动近千户致富还意外收获爱情?

2月19日，华西城市读本记者走进何俊华的小尾寒羊养殖场，探访她背后的财富故事。首次养羊：因被“诱骗”接触养羊

“山不转那水在转，水不转那云在转……”2月19日中午，何俊华的养殖场中，广播里响着悦耳动听的音乐。占地1000多平米的俊华养殖场，小尾寒羊按照大小圈养在不同的圈舍中，个头最大的接近一头牛，个头小的也比本地山羊大。

为何会要给羊播放音乐?“刚隔奶的小羊，由于想要吃奶，就会叫个不停，小羊一叫，大羊会跟着叫。”何俊华说，播放音乐可以减少小尾寒羊的躁动，增加它们的进食量。

“这也是一次偶然中发现的。”何俊华说，有一次她在圈舍中检查小羊长势的时候，突然来了一个电话，当电话铃音响起时，原本躁动不安的小羊，突然安静了起来。从那以后，养殖场就开始播放音乐。“主要是一些轻音乐，不能放一些高亢激昂的，会引起羊群躁动。”同时，羊子怕黑，养殖场还会通宵开着电灯。

说着说着，何俊华就像抱孩子一样，随手抱起一只小尾寒羊，给大家介绍起她养殖场的情况。

何俊华16岁那年，被同村村民“诱骗”至河北保定。“拐骗我的那个人说，在外面打工每个月可挣到300元人民币，而当时在单位上班的工人每个月才赚45元。”何俊华说，由于家里太穷，兄弟姊妹都要靠父母养活，为了给父母分担重担，在高额工资的诱惑下，她便跟随着老乡外出打工。

可到了保定后，老乡并没有带何俊华去上班。在老乡的软硬兼施中，何俊华被迫与当地一村民结婚。由于丈夫家养殖有不少品种的羊子，何俊华便开始了放羊生活，也是在这里，她第一次接触到小尾寒羊。

时间一晃几年过去，丈夫家人放松了对何俊华的看管。在一次赶集的日子，何俊华带着出生不久的女儿逃回了老家阆中。

初次创业：种植西瓜损失惨重

回到老家的何俊华，一边种植庄稼，一边寻思着做点小生意。

“当时我没有技术，就跟着别人学习磨豆腐。”何俊华说，学成归来后，她便在阆中做起豆腐生意，两年多的时间里，除去开支并没有多少盈余。女儿一天天的长大，生活的压力压得何俊华踹不过气来，她寻思着换点事情做。

2003年，何俊华便在文成镇西山乡承包几十亩土地种植西瓜。可命运又一次和她开了个玩笑，突如其来的暴雨让她损失惨重，几近破产。

那年几十亩的瓜地眼看着就要丰收。一场突如其来的暴雨将何俊华的西瓜地冲毁殆尽。持续了将近一周的大雨，不仅把西瓜采购商的订单浇灭了，还让何俊华损失近十万元的全部家当。现实的遭遇并没有压垮不服输的何俊华，何俊华背起行囊前往深圳打工。

2007年，深圳房价暴跌。何俊华用仅有的5万元，在深圳龙岗首付了一套80多平米的住房。2009年，深圳房价回升时，何俊华将住房出售，净赚80多万元。何俊华用这笔钱，在深圳又购买了两套住房，又先后赚取了一些钱。

2010年，何俊华见房价行情不稳，便从深圳回到老家阆中文成镇。

再次创业：选择养殖小尾寒羊

再次回到老家的何俊华，没有选择过安逸的日子。何俊华思考着再次创业，到底做什么项目，让她十分纠结。

偶然一次看电视中，她发现小尾寒羊的价格高、市场前景好。“第一次回阆中，就想过养羊，但那时老家土地都在种庄稼，没有养羊的青草、秸秆。”何俊华说，曾经在保定曾接触过小尾寒羊，知道小尾寒羊生长周期短、产仔率高，经济效益好，也学习了一些养羊技术，便下定决心养殖小尾寒羊。

2011年8月，何俊华在自己家门口的土地上建起羊圈。11月，她前往山东济宁嘉祥县购买种羊。“当时，我们是在网上联系的，哪知见了面才发现他们是羊贩子。”何俊华说，通过和周围人的攀谈，她才知道济宁梁山县养殖小尾寒羊更成规模，“羊贩子当时是寸步不离地跟着，意思是不卖种羊就不能走，在一次买衣服的时候，我趁着人多跑了，连包和行李都没有拿。”

意外收获：因为养羊收获爱情

30只种羊，如何从梁山运回阆中的途中不受伤害，成了何俊华焦虑的问题。陈风立对运输过程中可能产生的情况，提前配制饲料和药物，并告诉何俊华如何辨别和处理这些情况。1500公里将近30个小时的路程，何俊华和30只种羊寸步不离，陪护着种羊平安到家。

何俊华再次拨打了陈风立的电话。没想到，过了几天，一个熟悉的身影出现在何俊华的养殖场中，陈风立从梁山赶到了阆中。在陈风立的精心照料中，生病的种羊恢复了往日的神采。也就是在这段时间里，何俊华发现陈风立是一个值得托付的人，两人的感情日渐升温。

四川首家：成功养殖小尾寒羊带动村民致富

老家仪陇的小徐，大学一毕业就来到何俊华的养殖场，学习养殖小尾寒羊的技术。可是家里人纷纷反对，无奈之下，小徐向何俊华求助。“我当时请何嬢嬢帮忙出主意，何嬢嬢就让我带着家人到养殖场参观。”小徐说，家人在参观过何俊华的养殖场时，何俊华给他们讲技术、算收入，最终家人同意了小徐养殖小尾寒羊，“养殖过程中，何嬢嬢和陈叔叔免费给我选场址、教技术，种羊生病后免费治疗。”目前，小徐通过养殖小尾寒羊买了房，买了车。

今年快60岁的村民何永健，两年前由于身体原因，不能外出务工。何俊华在了解到他的情况后，主动聘请他到养殖场做些看管、喂食的工作。“在养殖场工作，不仅可以在家种庄稼，还有每个月2000元的现金收入，比在外面打工强多了。”何永健说。

目前，何俊华的小尾寒羊养殖场已辐射带动周边10个县区、110个乡镇，近千农户共同发“羊”财。

谋划未来：将小尾寒羊发展成地方特色品牌

目前，何俊华的养殖场，养有200多只小尾寒羊。“圈养的小尾寒羊，平常有1000多只。”何俊华说，2015年受疫情影响，羊肉价格暴跌，“但小尾寒羊的市场价格在回升，跟本地山羊相比，小尾寒羊市场前景广阔。”

“目前，小尾寒羊的销售主要是走两条线路。”何俊华说，一是通过自己建立的网站销售，主要是售卖种羊。“前来购买种羊的商贩，大多是省内养殖户。2015年疫情出现前，也有重庆、湖北等外地养殖户前来购买。”另一条线路，便是开店自销，何俊华在阆中城区开了一家以小尾寒羊为特色的羊肉汤锅店。

关于未来的发展中，何俊华表示她将继续免费教大家小尾寒羊养殖技术，帮助村民养殖小尾寒羊。同时，在品牌创建上不懈努力，力争将阆中小尾寒羊发展成为独具特色的地方知名品牌。

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