火山岩纯净水促销方案

随着夏季的到来，作为快速消费品的纯净水定会受到市场强烈的追捧。西安气候从四月份到十月份是持续炎热期，漫长的炎热期长达七个月之久。这样的气候条件给我们纯净水在西安市场的销售带来了更大的优势。为配合火山岩纯净水本年度在西安市场销量的持续上升，抢占更大的市场份额，公司特推出以下营销计划，迎接纯净水销售旺季的到来。

一、油站促销

春季是有车一族外出踏青的季节，公司可针对已经合作或未合作的加油站做促销活动。

活动日期：清明节、五一、端午、十一

促销对象：出游市民

活动地点：各大加油站

活动内容：

·1、招聘形象促销若干名，每个活动油站分配2个为宜。

2、将火山岩纯净水选为国宴用水的各种宣传材料做成展板，尤其以2013年两会领导用水为特写，每个活动站1—2个为宜。

·3、购一定数量椰岛饮料，每买1件火山岩纯净水可送1瓶椰岛饮料，或送其他纪念品（如雨伞等）。

·4、来油站加油的客户，可做适当赠送，如：加97#汽油的客户可享受免费赠送的542ml火山岩纯净水一瓶；加93#汽油的客户可享受免费赠送的342ml火山岩纯净水一瓶（赠送数量另作商议）

二、商超促销

在华润万家、人人乐等大型购物中心做形象促销，向消费者渠输火山岩纯净水品牌形象，引导消费者购买火山岩纯净水。 活动时间：每周六、日

促销对象：西安市民

活动地点：华润万家、人人乐等大型购物中心

活动内容：

1、向消费者宣传火山岩纯净水产品优势和服务优势，同时派发宣传品。

2、凡购买椰岛系列饮品客户可享受免费赠送的342ml火山岩纯净水一瓶。

3、凡购买542ml火山岩纯净水一瓶的客户可享受免费赠送的342ml火山岩纯净水一瓶。

4、凡购买5l火山岩纯净水2件以上的客户可免费赠送饮水机一台。

三、高档小区促销

西安市有不少收入较高、生活质量相对有档次的市民，这些市民居住相对比较集中。火山岩纯净水作为国宴用水，是纯净水中的高档次饮用水，这些人群相对其他人群不论从价格上还是产品品牌上都更能接受像火山岩这样的纯净水，他们是我们火山岩纯净水最佳客户资源，我们要做好这类客户的开发与维护。

活动时间：早上8:00—11：00

促销对象：小区居民

活动地点：紫薇花园、枫林绿洲等高档小区

活动内容：

举办“咖啡伴侣—火山岩矿泉水”的主题促销活动。

1、凡购买5l火山岩纯净水1件以上的客户可免费赠送品牌咖啡一包或品牌茶叶一袋。

2、凡订购5l火山岩纯净水1件以上的客户即可送货上门。

3、凡购买5l火山岩纯净水2件以上的客户可免费赠送饮水机一台。

四、其他促销渠道

如夜场、ktv、游泳馆、高尔夫球场等场所推广火山岩纯净水。

五、广告

形象宣传车喷绘

车体喷绘内容：火山岩纯净水宣传、订货电话等。 太阳伞投放

在大型广场投放火山岩纯净水广告的太阳伞和休闲桌椅。

如有未尽事宜敬请指教篇二：纯净水 营销方案

目录

1．背景????????????????????????1

2．市场背景分析????????????????????1

3．产品概念??????????????????????2

4．消费者分析?????????????????????2

5．swot分析?????????????????????3

6．目标确立??????????????????????3

7．促销策略??????????????????????4

广告策略????????????????????4 营业推广????????????????????4 公关活动????????????????????5

8．渠道建立??????????????????????8

9．品牌网站建设????????????????????9

10．财务报告??????????????????????9

一．背景

“民以食为天，食以水为先”，从古代的河边、溪边取水到如今饮用水要经过现代化工厂处理，人们生活方式发生着巨大的转变，因此从这个角度来讲，我们可以从一个国家或地区的饮水方式上看出其文明程度与发展水平。我国饮料业是一个充满激情和希望的行业，也是我国最早实行改革开放且市场化程度较高的行业。多年来，瓶装水一直是我国饮料市场的主流产品之一，2000年全国瓶装水产量达554万吨，占饮料总产量的37%，居各品种之首。随着人类步入21世纪，异军突起的茶饮料，逐渐成长的液态奶及不可小觑的果汁饮料等饮料行业上的“新军”正在对瓶装水的主流地位形成越来越大的挑战。

南山泉水水质纯净，产量巨大。周围生态环境优越，造就了其良好的水源条件。

二．瓶装水市场分析

1．市场萎缩——不争的事实

20世纪70年代之前，青岛崂山矿泉水厂是我国惟一的瓶装水生产企业。进入90年代，随着我国人民生活水平的提高，人们对瓶装水的需求量大增，年速度增长保持在20%左右。市场需求的扩大极大地促进了瓶装水行业的规模化发展，而且我国瓶装水市场所蕴藏的巨大潜力也吸引了许多国际资本的眼光，竞相进入我国瓶装水市场。

但是近年来行业的整体发展状况令人堪忧，目前我国有一半的瓶装水厂商处于亏损状态。具体从消费者的行为来看，许多消费者正在逐渐淡出瓶装水的消费群，调查显示无论是在夏季还是冬季瓶装水都正在受到消费者的“歧视”。

在夏季，消费者最喜欢喝的饮料是碳酸饮料，占59.5%，其次是茶饮料，占15.2%，而瓶装水仅占7.3%排名第四。在冬天，消费者最喜欢喝的饮料是果汁饮料，占41.7%，碳酸饮料20.4%排第二位，而瓶装水仅为4.5%，这一切都表明一个不争的事实，瓶装水的市场正在萎缩。

2．功能水——瓶装水市场的新希望

根据马斯洛层次，人们的需求总是从低层次需求向高层次，由生理需求向心理需求发展。随着人类科学技术的进步和人们物质生活的逐步改善，人们已不再将水简单地定位于解渴的功能。不少厂家已纷纷意识到了市场的变化。一批国内知名纯净水厂家开始“见风使舵”，改弦易帜生产天然矿泉水或将天然矿泉水作为企业发展的重点，乐百氏的矿泉水早已摆上货架，娃哈哈也已悄悄进军矿泉水生产，准备在东北生产矿泉水，同时一些生产企业也在产品的功能性上下了一番功夫，各种加香、加少量果汁的瓶装饮用水已经面市，多样化、功能化将是未来矿泉水的发展方向。

3．明天卖什么水？

在国际市场上每升价格相当石油４倍、牛奶６倍的优质饮用矿泉水，发展仍呈增势。由于广大消费者愈来愈重视日常饮料与身体健康、健美、营养的关系，饮用天然矿泉水正日益向多样化、营养化和天然型方向发展。

从矿泉水、纯净水、山泉水或者说人造水、天然水，卖水者卖得花样百出，消费者喝的同样五彩缤纷。品种战、价格战、明星战、渠道战、终端战、资本战，一路走过来，水市场从零开始做过了百亿元，堪称繁荣至极点。面对兴旺热闹的现状，有一个问题所有的企业都在思考——明天的水怎么卖，明天卖什么？

1）新瓶装新水

农夫山泉有点甜。

乐百氏二十七层净化。

娃哈哈我的眼里只有你。??

这些脍炙人口的广告犹在眼前，在某种意义上说，透过这些成功的宣传广告，无论是农夫山泉，还是乐百氏，最大的成功是将各自塑造为同类产品的代名词，最成功地将各自代表的饮用水水种概念推销到所有的消费者心中。

不过，万变不离其宗，在初始阶段，大家都卖一个特色，卖出自己水种与水源的最大的特色来。但现有的水种毕竟有限，新瓶装新水，创新别无选择。

2）明天卖什么？

水企业们明天卖什么？在市场一片繁荣之际提出这个问题，多少有些盛世危言的味道，但却是一个不可以不回答的问题。

如果说卖水是卖方便，卖无污染，那么再没有比街头与家庭的直饮水更方便的了。如果说卖水是卖低价，降价成为首选的竞争方式，那么在包装已经占到许多瓶装水一半甚至更多的成本之际，严格的水质要求对净化水提出了更高的对于成本的要求之后，薄利与微利的水企业降价之后的盈利点何在，今后如何持续发展，都有隐忧。

卖水的企业不会比卖可乐的企业少，但卖可乐的大佬至少有一条值得卖水的企业去学习，这就是不是把钱花在无谓的降价上，而是花心思去建立起并维护好发展好属于自己的品牌，毕竟如果没有感情诉求，仅仅是为了解渴或者无损于健康地喝水，消费者有太多的选择。 从卖水，到卖品牌，再到卖倾注了情感的文化，当是市场竞争走向纵深的一条可循的轨迹。

三．产品概念

根据背景分析，我们看到，瓶装水市场，有着三大巨头：农夫山泉、乐百氏、娃哈哈，面对这些，如果我们的产品与他们竞争，发展势必会比较困难，所以，我们的产品应具有自己的特色——差异化。我们的产品要走情感化路线。

品牌名称：“南水缘”

内涵：为每位消费者建立一个倾诉和交流的平台，让大家有机会将自己内心的情感表达出来，将自己内心的感受宣泄出来，将自己的心情故事描绘出来，也让消费者之间有一个间接交流的平台。

产品概念：“发现你的美”

在现代社会竞争的压力下，许多人都不愿意去面对自己的内心世界，更多人，也许希望有一个宣泄的途径，但却因为对其没有信心或者不适合自己，而又不能得到满足。我们以引用水为主体，让消费在引用我们的产品时，感受到自然带给他的清新、自然，同时，让他能接受我们带给他的这种“服务”，让他有这个平台去面对自己的故事，发现自己的美。

目标市场：中高档女性消费者

四．女性消费者分析

一、女性主导消费新浪潮

其一，女性是新需要者。女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题，因此女性对生活方式的反应要比男性快。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。

其二，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行。

其三，女性掌握了家庭消费的发言权。因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。

二．现代女性的消费的新特点

1．消费趋向多样化、个性化。

现代女性希望生活多样化,希望尝试不同的生活方式,希望变换角色,经历各种不同的体验。着意于有自己特点的、突出个性的选择。表现在日常生活方面,消费时不再局限于商品最基本、最原始的功能,而是要求商品具有一定的情感色彩,能体现主人的社会地位、经济地位、个人情趣、个性修养等。

2．消费领域扩大化。

现代女性没有太多的家庭负担，却有着较高且稳定的收入，有现代化的消费观念，有花钱的激情和冲动，其消费领域在不断扩大，除传统的服饰、美容等消费以外，住房、健身、专业培训、音乐会等都已成为消费热点。新女性消费群的崛起还将催生一批“女性商品”，如女性杂志、女性网站、女性畅销书、女性电视频道等。

3．消费需求结构高级化。

经济的独立、收入的提高、消费自主权的扩大、对生活品位和内涵的追求和及时享乐的习惯，使都市新女性消费需求结构的升级始终走在城镇居民的前列，表现为社会性需求高于生理性需要、精神需要高于物质需要。

4．消费追求方便化。

现代女性大多为职业女性，他们的业余时间较少，不能花费大量时间到处购物。因此，他们对商品方便性的要求较高,她们希望购买、使用方便，尽量节省时间、减轻家务劳动。那些多功能、多用途、能减轻家务劳动，便于购买的商品，能被女性消费者较快接受。

5．关心消费的健康和安全。

随着商品生产的丰富、销售的扩展以及现代科学技术的发展和文化素质的普遍提高，在消费中居于突出地位的现代女性更加关心消费以及消费品对自己、家人的健康和安全问题。喜欢购买绿色产品、自然食品、低脂肪、低胆固醇、多营养食品等。

鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。

五．swot分析

优势：还有大量的消费市场空白；还没有同类产品，直接竞争较弱；快速占领市场可能性大

劣势：还没有先例，产品的市场预测比较困难且精确度不高；由于价位较高受低端瓶装水打击严重

机会：生活水平普遍提高，女性消费意识逐渐增强，有利于产品被接受；

威胁：服务和概念很容易被模仿，并且有可能一些具有竞争力的品牌也有可能推出类似的产品。

六．目标确立

总目标：品牌形象深入人心，占领一定的市场份额，确保稳定的销量，并能在此基础上有所上升。相继推出其他系列产品渗透其他市场，如饮料，茶等。

短期目标：产品首推市场，让消费者认识接受该产品，建立一定的消费群体，形成忠诚顾客。建立牢固的销售渠道，完善渠道体系，为将来新产品进入市场打好基础。

包装策略：

根据我们产品定位在中高档、以女性为我们的目标消费者，我们的包装会体现中高档、女性化。我们的产品是走情感化路线，每一瓶水就是一个故事，故我们将在每一系列的包装上印有不同系列的故事。

产品策略：

我们会在包装的文字内容上，加以改变，定期更换包装上的“故事”，以一个月为我们的更换周期，每个月内，我们都会有一个系列的故事。

当我们的产品有了一定的知名度之后，我们将会在水中加如一些养颜精华，如芦荟精华，开发我们另一个档次的养颜水。（这是我们后期的初步构思。）

价格策略：

由于价格与产品的形象及定位有着密切的联系，我们将着重参考消费者对满足在物质或情感上的渴求，而我们将以较高的较高的价格，在消费者心目中树立其中高档品牌的形象，价格定在每瓶2.5到3元之间。我们的价格定位参考：出产价：1.8元/瓶 进店价：2.3元/瓶 终端价：2.5-3元/瓶

七．促销策略

广告策略：

1、 广告创意

一个幽静的丛林里，有一股泉水正缓缓地流动着。此时，“她”，面带愁容在丛林里走着走着，来到泉水旁边，便坐在那里哭泣。当“她”的泪水滴进泉水里时，漂出一个水精灵，聆听着“她”，抚慰着“她”。于是，“她”渐渐展开笑颜，随着水精灵翩翩起舞。

2、广告投放

包括电视广告、网络广告、其他形式的广告。我们目前的目标是打下金华本地的市场，我们的电视广告媒体会选择金华电视台、浙江卫视、金华广播电台等；网络广告我们会在网上发布我们的产品上市信息；书面广告，最主要的是一些女性杂志，如瑞丽杂志、品位杂志。

费用预算：

电视广告费用预算：浙江卫视18:56中央新闻联播前15秒8526元/次

金华电视台 15秒 20：00 第一剧场1插播5000元/次

金华广播电视台 15秒8：00－12：30 700元/次

17：00－20：00 620元/次

杂志广告费用：瑞丽女性杂志：生活版内页 full page inside life style 122000rmb 品位杂志：第二跨页 224mm*340mm 150000rmb

其他广告费用估算：300000元rmb

总计：1017380元rmb

营业推广：篇三：纯净水年度营销方案

纯净水年度营销方案

润通集团企划部

目 录

1．年度营销环境分析

2．用户分析

3．产品分析

4．竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）

5．市场潜能（深度挖掘 舍我其谁）

6．产品及价格策略

7．渠道策略（有的放矢，坚定不移）

8．广告及招商

9．销售策略（弱狗强牛，事半功倍）

10．培训支持（底座效应，后劲十足）

11．市场策划及操作支持（张弛促销，品牌效应与利润效应双环紧扣） ※（另附）现阶段营销问题点及解决方案

一、润通纯净水年度营销环境分析

营销策略原则：降低成本，增加水户，双向增利。

我国饮用水行业是食品行业中发展最快的产业之一。在所有的软饮料品种中，瓶装饮用水2000年的产量已经达到了554万吨，超过了碳酸饮料，成为第一大软饮料品种。比重达到了37．1%，而碳酸饮料为31%。饮用水的品

种层出不穷，太空水、蒸馏水、生态水等在市场中已经占据了一定的地位。饮用水行业的竞争进步加剧，?水战?也愈演愈烈。

在瓶装水市场，形成了三大集团。娃哈哈、乐百氏、农夫山泉为第一集团；合资品牌的天与地、雀巢以及广东三虎益力、景田、怡宝等为第二集团。其他的地方品牌为第三集团。第一集团已经成为全国性的品牌，在产量和品牌竞争力上具有极大的竞争优势。第二集团开始了市场扩张，使市场竞争存在着极大的变数。桶装水市场蓬勃发展，但市场鱼目混珠，还未形成强势的品牌。?黑桶?现象时有发生，严重的威胁着桶装水的进一步发展。

总之，饮用水市场的市场集中度（cr4）还很低，市场仍处于完全竞争的状态。预计今后市场竞争将会进一步加剧，一部分小的品牌将被淘汰出局。而随着我国入世，国外知名的大企业如达能、百事、可口可乐等饮料巨头也正一步步进入中国庞大的饮用水市场，竞争将会随着他们的加入而更加激烈。无论全国还是地方，饮料市场已成为国内竞争最激烈的行业之一，纯净水市场这两年尤其是今年可谓是硝烟弥漫，竞争已达白热化。尤以全国市场为烈，地方市场虽不象全国市场那样翻江倒海但也受其影响，紧锣密鼓，其激烈程度也要与全国市场艺比高低。

全国?水仗?硝烟中弥漫着品牌战，水市场?烧开?了。拥有1000多家饮用水生产企业挤身之中；占据全国水市场三分之一份额的浙江，无疑是?水仗?的主战场。?康师傅?在茶、纯净水领域摆出?舍我其谁?的架势！?哇哈哈?、?乐百氏?、?农夫山泉?等也不甘示弱；?哇哈哈?的——喝了哇哈哈，吃饭就是香；?乐百氏?——27层过滤；?农夫山泉?——有点甜都加强了品牌概念的巩固攻势，在强大媒体力量和纯净水以外的系列产品良

好销售的支持下，究竟谁主沉浮？仍未定局！在这种热火朝天态势的影响下，无论全国的还是地方的，现有的和潜在的新品牌竞争可谓危机四伏呀。那么现有品牌水如何保护好自己城池而进行有效的品牌扩充成了所有商家燃眉之务了。

各地方因整个地方经济状况的不同水市场的营销情况也不尽相同，就我们产品而言，以往至今润通纯净水最高日输送量达1500桶左右，水户已达13000多户，在哈尔滨的市场份额已初具规模，在具备实力地方品牌水的市场上位居前列，就品牌实力和生产能力而言我们具备竞争实力，但我们同样逃脱不了竞争对手时刻的威胁。不能忽视自身的问题点和竞争对手营销攻势作用下对我们润通水利润增长的负面影响的存在。康师傅等全国性大品牌水忽略不计，报达、大禹、完达山、龙丹四大品牌水在哈埠与我们势均力敌，这几家攻城掠池之势可谓如火如荼。

如何发挥我们的自身优势，屏弃劣势，找准机会点，将利润增长的风险降至最低，成了我们在这一年度需首要思考的问题及经营主题了。而考虑润通水能在今后激烈的竞争中立于不败之地不被淘汰出局，长远地考虑品牌打造是常抓不懈的主题

产品优势分析——每个企业都有不同于其它企业的地方，都有自己的优势，现阶段我们的优势：

※ a/饮水机统购优势：很好的掌控资金流，将风险化敌为友。

在哈尔滨市场只有我们家从南方统购饮水机，和竞争对手比相对成本低。现在，我们可以更好的利用这个优势，使其成倍的发挥作用。

具体方法——购机不采用现金交易：因为现金购机所有资金风险在我们这一边，这块石头压在我们自己身上；不采用现款购机，资金风险自然转移到用户身上，卖水获利回款后再付饮水机货款；这样，货款风险始终在饮水机和水户徘徊，却始终不在我们这边，如此掌控资金，经营起来岂不轻松愉快。

b/品牌优势，品牌形象的打造力度优于其它竞争对手，这得益于在品牌创建期公司决策者强力的品牌意识和各种媒体的高额投入；

c/市场开发优势，市场占有率相对稳定，这得益于优惠的销售政策；

d /服务优势，强大的配送能力和完善的服务措施。

e/网络资源优势（小瓶水优势明显，大桶水有待做更适合的网络开发-主要集中以不同等级社区为单位的网络开发），我们的铺货网络管理的建立详细而规范，这都依仗于得来不易的先期大量人力、物力的投入（注：除纯净水以外其它产品的商家屡次联络要利用我们的销售网络进行合作，无非是看中其可贵的实际操作性和重要的市场价值，现阶段要特别注意我们这些自身资源的保护和深度开发）。

e/价格潜在优势，就哈市整体大桶水市场，同等级的水的销售价格来说，现阶段的促销政策价格优越，在消费者逐渐认识润通水高质量的同时，价格优势愈加明显。

劣势分析——和优势相同，每个企业都有其阻碍产品经营的劣势，产生原因诸多，很好的正视自己经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势，扬长避短。同时，也必须有将劣势有效转化为最小，将产品作到最好的思路。现阶段我们的劣势：

a/资金缺乏，这就涉及到如何利用好有限的少量资金，也就是一定要从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售，和支撑强大而重要的配送机构（同时，注意掌握和提高配送设备及工人的工作效率，消除无谓的时间和设备的浪费现象和保证配送的服务质量）。

b/终端销售人员缺乏，目前，由于市场竞争日趋激烈，人才的互动与流失严重，专业的业绩好的销售人员缺乏，对产品市场的终端利润扩大造成潜在的危机，后劲勘忧。同时，防止人才流入竞争对手处，助长其势力。 c/来自于大鳄类品牌抢夺市场的压力。现阶段只有卧薪尝胆，厚积而薄发。

机会点分析——世上没有任何事不可为，关键是机会点的掌握，俗话说：世上无难事，只怕有心人，掌握和抓好水市场中我们的机会点就不愁山重水复疑无路，而是柳暗花明又一村了。现阶段我们在整个哈尔滨市场的机会点大致是：

a/现已进入水的需求旺季，良好的市场空间为水的销售提供了施展空间。如何利用好这个季节机会点，抓紧时机使润通水在品牌扩展和销售上上一个台阶，是这一季的经营工作重点。但在全年中也不能忽略淡季适时的机会点，在淡季可做超低成本的投入，在对消费者产品信息输入上尽量做到无空隙（但要注意利润率），也是给竞争对手无插针之隙。

b/针对消费者对饮用水质量逐渐深刻的认识及饮用水对健康的影响的关心，发挥我们产品的品牌及质量优势，良好的进行切入宣传提高产品美誉度，从而促进销量及利润的提升；篇四：沁源纯净水营销方案

沁源桶装纯净水营销方案

一、沁源纯净水夏季营销环境分析

我国桶装饮用纯净水行业是食品行业中发展最快的产业之一。

饮用水的品种层出不穷，生态水、纯净水、矿泉水、离子水等在市场中已经占据了一定的地位，饮用水行业的竞争进一步加剧，“水战”也愈演愈烈。

目前在三门峡地区桶装饮用水市场，各种品牌层出不穷，如：富达、三水、甘露、三隆、山泉、世星、绿泉、沁源等。西站地区主要有沁源、绿泉、全家福、富达、绿岛等几个品牌。在三门峡地区以富达、甘露、三隆、世星为第一集团，其它为第二集团；西站地区主要由沁源、绿泉、全家福三分市场。

富达纯净水由三门峡市电业局富达集团生产，主要用户由电业局下属企业和部分相关单位构成，水质基本是达到同行业最高质量标准，价格高，服务好。

三隆纯净水由十一工程局生产，主要用户由下属企业和部分居民用户构成，价格灵活，服务质量居中上层。 甘露纯净水为私人企业生产，主要用户由市区单位和部分居民用户构成，由于属私营企业，价格相对十分灵活，但对居民用户据调查价格很高，（送水8元、自提6元）对单

位和大客户价格较低，由于价格灵活，设立直销水点多，送水快捷，目前市场占有率相对很高，但水的质量不高。

世星纯净水为私人企业生产，据调查目前价格最低，送水6元，需求量大还可以协商价格。由于价格灵活，服务快捷，目前市场占有率相对不小。

沁源纯净水目前在三门峡市区设立有两个直销水点，每天平均销售纯净水200桶，由于价格规定的很死，而且送水不及时，服务质量达不到承诺要求，想进一步发展壮大，挤占市场十分困难，现主要销售市场在温塘，近几年，由于公司采取行之有效的全员销售水票办法，取得较好效果，目前占据温塘市场的80%左右，每天销售沁源纯净水200桶左右，在西站市场由于私营企业全家福和绿泉的灵活价格策略，目前为三分市场局面，每天销售纯净水60桶左右。

其它品牌目前还未形成强势的市场占有率，“黑桶”现象时有发生，严重威胁着桶装水的进一步发展。

总之，三门峡市区桶装饮用纯净水目前的市场集中度还很低，市场仍处于完全的竞争状态，预计今后市场竞争将会进一步加剧，部分小品牌将被逐步淘汰出局，而随着市场集中度的提高，竞争会更加激烈，各种营销模式会更加丰富，促销活动更加多样化，市场竞争逐步进入白热化。

在这种热火朝天态势的影响下，在一系列新的营销策略的冲击下，现有的和潜在的新品牌的市场占有率竞争可谓危

机四伏，那么现有的品牌水如何保护好自己的领域，同时进行有效的品牌扩充就成了所有商家的燃眉之务了。

各地方因经济状况的不同，水市场的营销情况也不尽相同，就我们而言，以往至今沁源纯净水最高日输送量达500桶左右，（单位用户500户、居民用户350户左右）在三门峡市区只占有很小的市场份额，在温塘县城的市场份额初具规模，占据主导地位。单就品牌影响力和生产能力而言，我们具备有竞争实力，但我们同样逃脱不了竞争对手时刻的威胁，我们绝不能忽视自身存在的问题点和在竞争对手营销攻势作用下对我们沁源纯净水市场份额增长的负面影响。

如何发挥我们的自身优势，屏弃劣势，找准机会点将利润增长的风险降至最低，将市场的占有率进一步扩宽，成了我们当前急需思考的问题和经营主题了，要想沁源纯净水能在今后激烈的市场竞争中立于不败之地，不被市场淘汰出局。长远的考虑品牌打造是我们的当务之急和常抓不懈的主题。

产品优势分析------每个企业都有不同于其它企业的地方，都有自己的优势。现阶段我们的优势：

1、品牌优势。品牌形象的打造力度优于部分竞争对手，这得益于在品牌创建初期公司决策者强力的品牌意识和水源采用温塘优质地下水生产的基础以及对产品质量的严格把关(包括申请的食品生产许可证)。

2、市场开发优势。市场占有率相对稳定，这得益于公司行之有效的全员销售水票办法。

3、资源优势。水源好，水质高，加上我们需要进行的设备的更新、换代，大量人力、物力的投入，现阶段要特别注意我们这些自身资源的保护和深度开发。

4、价格潜在优势。就三门峡市场整个桶装水市场同等级水的销售价格来说，现阶段我们制定出优惠的促销政策，突显价格优势。在消费者增加认识沁源纯净水高质量的同时，价格优势将体现得更加明显。

产品劣势分析-----和优势相同，每个企业都有其阻碍产品经营的劣势，产生原因诸多，很好的正视自身经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势，扬长避短，同时有将劣势转化为最小，将产品做到最好的思路。现阶段我们的劣势：

1、资金缺乏。这就涉及到如何利用好有限的少量资金，从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售，（同时注意掌握和提高生产设备性能及工人的工作效率）。

2、销售人员缺乏。由于市场竞争日趋激烈，个别职工对产品市场的终端利润扩大造成的潜在危机毫无认识，积极性不强，后劲堪忧。

3、服务承诺缺乏落实。送水人员的互动与流失严重，经验多、业绩好的送水人员缺乏，不能保证送水时间。

4、来自于各类品牌抢夺市场的压力，现阶段必须制定好发展策略，厚积而薄发。

产品机会分析-----至上没有任何事不可为，关键是看对机会的掌握，俗话说：“世上无难事，只怕有心人”，掌握好和抓好纯净水市场中我们的机会点，就不愁山重水复疑无路，而是柳暗花明又一村了。现阶段我们在三门峡市区的机会点大致为：

1、现在进入纯净水销售需求旺季，良好的市场空间为水的销售提供了施展空间，如何利用好这个季节的机会点，抓紧时机使沁源纯净水在品牌扩展和销售上上一个台阶，是我们当前经营工作的重点。

2、针对目前消费者对饮用水质量逐渐深刻的认识及饮用水对健康影响的关心，发挥我们产品的品牌及质量优势，良好的进行切入宣传和开展促销，提高产品知名度，从而促进销售，挤占市场。

3、通过国家对食品卫生的特别重视，对食品卫生的严格管理，我们可以利用政策的有利形势，因为我们的水是取得国家食品生产许可证的高质量产品，我们的水不但完全符合卫生标准，而其质量优，口感好，采用温塘得天独厚的地热矿泉水为源水，蕴涵了丰富的矿物质。我们可适当的宣传自己的产品特点，在促销宣传上可以作为主要宣传内容。

4、新建住宅小区如雨后春笋，为我们提供了扩展市场篇五：山泉水营销策划书

小组成绩：

评语：

营销策划书

谷岭圣水牌山泉水水源取自方圆五公里内无任何工业污染的鼓岭

山东南脉系海拔600米以上的自涌山泉水，不添加任何化学添加剂，水质属低钠低矿化度的重碳酸钙型优质偏硅酸天然净水，活性氧含量高，硬度适中，ph值呈中性偏弱碱性，口感清醇甘洌，易被人体吸收，适合居家、办公长期饮用。

谷岭圣水牌山泉水宣传：“水质决定生命质量”众所周知，水是万物之本，水是生命之源。人体的70%是水，水不仅起着解渴和维持生命的作用，更重要的是水为人体的健康保驾护航。同时也大大提高了人们的生命质量，在现代社会成为一种时尚的生活态度和生活方式，是尊贵身份的象征。

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