如何做一名合格的客户经理

一、要会看数据

信贷系统、经营决策系统、报表管理系统每天、每月都呈现给我们无数数据。怎么去看这些数据，才能从这些数据当中挖崛出来有效信息用来指导我们的工作呢？

看数字——看你干得怎么样。数字是表象，只反映了时点或日均状况，是静态的。它反映成绩，但不反映趋势。它只说明了在某个时间点上你干的怎么样，达到了一个什么水平，更深层次的问题数字是不会呈现的。

看结构——看你干得累不累。表象下面是真相。数字背后的结构才是数据带给我们的真相。结构反映了贷款、存款的稳定性、持久性、可发展性和效益性。也就是说，这个月、这段时间的工作好不好干就要到数据的结构上去找答案。授信结构、贷款到期结构一定要安排得合理，阶段性的和全年的工作才好开展。有的社将贷款证的授信结构安排得很集中，就必然造成贷款证大量到期，贷款余额波动剧烈，工作强度急剧加大。

看质量——看你干的好不好。真相背后是真理。数据结构下面就是数据所反映的质量。在银行领域，质量才是真理。同样的存款规模下，谁的活期存款占比多，谁的应付息就少，谁的存款质量就好；同样的贷款规模下，谁的抵质押贷款占比多，谁的风险就小，谁的资产质量就优。

所以做一个合格的客户经理，首先就要会看数据。根据这些数据和这些数据背后所反映的结构问题、质量问题来安排自己工作的侧重点，有针对性地上数字、调结构、提质量。

二、要重视源头把关，学会做贷前调查

一笔贷款行不行，在70%以上取决于贷前调查是否扎实。贷前调查做的扎实可信，贷与不贷这个决策就做的正确。这个信贷决策是保证一笔贷款质量的关键。那如何抓好这个源头呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、产品和押品。

人品是基础。企业主要负责人、自然人客户人品的如何，关乎道德风险的大小。人品好，这个企业或个人就会想方设法努力挣钱还贷，风险就小；人品差，这个企业或个人就会想方设法逃废债务，风险就大。

产品是支柱。一个企业或个人生产的产品好不好，有没有市场，有没有销路，能不能赢利，这是一笔贷款可不可以做的关键因素。产品好，有销路，就能支持企业发展，就有现金流支持偿还企业或个人偿还贷款，按时还本付息就比较可靠。有好产品正常销售回款形成充足的现金流，以此构成第一还款来源的才可以做。关于一个行业的平均发展水平、一种产品的市场行情这个都可以从互联网上特别是中国经济信息网上查询得到。

押品是保障。押品大家都懂，有质押物品、抵押物品等。有易变现的押品做担保，这种贷款一般风险较小，大家都喜欢做。但是决不能迷信押品，押品只是一种担保形式，不是第一还款来源。银行做信贷决不是要买谁的押品。押品虽然具有风险兜底的作用，但处置起来耗时耗力，因此只有将第一还款来源和押品综合起来考虑才是最好的。

小结一下，人品好、产品好、押品好，这种贷款要积极做；人品好，产品好，押品不好或没有押品，这种贷款可以做，但要追加其他足额有效的担保；人品好，押品好，产品不好，这样的贷款不可以做，因为信贷资金决不是用来买押品的。产品好、押品好但人品不好，这样的贷款决不可以做！你不可能把精力用来和一个人品不好的人斗智慧上。

四策就是望、闻、问、切。

望气质。考察一个人如何首先就要看他的气质如何。有些人，确实看上一眼就知道他实诚不实诚、老实不老实。这并非是以貌取人。其貌不扬，衣着朴素的人未必就不诚信；衣冠楚楚，相貌堂堂的骗子大有人在。这望气质主要是靠阅人无数的人生经验。干客户经理久了，接触的人多了，经验就出来了。

闻声誉。闻声誉就是要多方打听这个人、这个企业的经营状况、品行操守、信用状况等诸多情况。要充分调动我们的信息渠道和人脉网胳来全面了解他的声誉状况，并进行交叉验证。但并不是因为所有人都认为他好，我们就也认为他好，要亲自接触考察来下结论；也不能因为所有人都认为他不好，我们就一口咬定他不好，要亲自接触考察再下结论。最好的一个声誉状态是所有守信的客户都认为他好，而所有不守信用的劣质客户都认为他不好，这个评价就是比较客观的。但还是要亲自考察一下再做结论。这样一个人的声誉状况就可以基本确定了。

问情况。通过当面询问和侧面走访了解来了解这个借款人生产经营状况、产品产销情况、水电耗费情况、员工工资支付等情况。如果一个人连他企业的产品产销情况、应收应付账款情况、上下游客户情况、员工工资等情况都说不清楚，那么这个人基本是不关心企业经营的，没把精力和心思放在企业上。不懂行的老板来经营企业是干不好的。这个就不能贷。

切实际。在望、闻、问的基础上就可以大致做出一个比较合理的信贷决策了。切实际就是要将贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短、贷款担保等问题与这个企业的实际情况匹配起来。不能因为是自己的客户就先入为主，心理许给他贷款，一切要按实际来，实事求是，能贷则贷，不贷明拒，不能两可。根据生产经营情况，测算实际资金需求，宜多则多，宜少则少，不盲贷也不惜贷。贷款期限要与生产经营周期匹配起来，生产周期长，贷款期限就长；生产周期短，资金回拢快，贷款期限就短，避免长贷短用和短贷长用现象的发生。担保方式有押品最好，没有只有能有足额有效的担保来覆盖风险就好。

三、优化担保结构

担保的有效性取决于两个方面，一个是担保实力，一个是担保意愿。用公示来表达：担保有效性=担保实力*担保意愿。有担保实力没有担保意愿，这个的担保人最好不要，因为意愿为0时，担保有效性为0，而且这种担保实力反倒成了执行担保的阻力，他会调动各方面的力量来阻挠我们实现债权。有担保意愿没有担保实力的担保是空担保，说的再好决心再大，就是没钱，一切也等于零。

担保的最佳标准是足额有效。有押品担保方式的最好，但一定要做好押品的抵质押的登计工作，防范操作风险。没有押品担保的，就是保证担保了。所有的保证担保一定要做成连带责任保证。保证担保最需要注意的就是担保人之间的协调性问题。什么是担保人之间的协调性呢？就是担保人的担保实力、担保意愿要相当；担保人的人数要合理。

担保实力、担保意愿要相当就是说担保人之间实力和意愿不能相差悬殊。如若相差过大，就会在出现风险时，出现担保人之间相互观望，不能达成共识的状况。由于不只一个担保人，担保人中实力大、意愿强的担保人自然不愿一个人承担全部债务，他会要求均摊。而实力较差、意愿不强的担保人就会希望银行先处置那个实力强的担保人，他会拖，一直拖着不履行义务。最后造成了“一个大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”无人理睬银行、无人配合银行的尴尬僵局。

担保的人数要合理就是说担保的人数不要过多。过多的担保人会出现众品难调的局面。当把担保人聚到一块儿，商量处置方式时会出现七嘴八舌，各怀鬼胎，难以达成一致意见的状况。

较强的担保实力、较强的担保意愿和多寡适宜的担保人数才构成了最佳的担保结构。

4、贷后管理要抓重点

贷款发放之后，就需要做贷后管理了。信贷质量的30%取决于贷后管理是否到位、风险处置是否及时恰当。但是不同的信贷业务需要不同的贷后管理方式。公司类贷款金额大笔数少，全部做贷后管理是可以实现的，也是可以做好的。但是农户类小额贷款金额小，笔数多，一个农村客户经理少则四五百多则八九百笔农户贷款，笔笔都去做贷检，是不现实的。但贷检还是要做，拣重点做。什么是重点？大额是重点，例外是重点。10万元以上属于大额贷款，如果有精力，5万元以上也应该算到大额里面；每一笔贷款都应当按时还本付息，出现欠息、逾期就是例外。在精力和时间有限的情况下，为了最大程度地防范风险，就要把精力投入到检查大额和例外中去，这个是最现实的办法。贷后检查将现场和非现场检查结合起来，个人觉得现场检查为主。贷检中发现问题，可以大胆地提出风险预警信号，不能因为贷款是自己发放的，就有意掩盖风险状况，维持自己的面子；特别是贷款出现欠息和逾期之后，要及时跟进，分析出现欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶尔忘记还是生产经营出了问题，是我们贷款发放的方式、期限不合理还是其他原因。找出原因，区别对待和处置。如果欠息或逾期10天之内且有明确偿还计划的，还尚可承受；多于10天，则必须充分警觉。

5、不断学习充电

信贷是一门专业性很强的工作。现代商业银行的人才核心是客户经理，一只专业胜任的客户经理队伍是商业银行的巨大财富。客户的多样性、客户从事行业的多样性要求客户经理成为一个多面手，具备很高的综合素质。如果不时时学习充电，掌握专业的信贷知识、行业知识、营销知识，就随时可能出现不能胜任工作甚至是被客户给欺骗的现象。一个信贷人员要会营销、会沟通、懂社会、懂业务，打的赢司，斗的过流氓。经济学、金融学、政治学、营销学、心理学、社会礼仪等各个方面都要加强学习，而且要做到学以致用，用来提高工作业绩。

如何做一名合格的银行客户经理