电话回访遇到的问题以及回答话术

一、客户想来但没有时间来

首先赞同对方：很忙，是个很负责任的人。但是您这么辛苦相信也是为了给孩子创造一个更好的未来，阐述课程价值（我们的课程也是以孩子为中心来展开的，我们这次公开课专门请了一位关于青少年教育方面的专家，家长有任何问题或是意见都可以跟我们的专家去沟通.....）

再次确认家长是否有时间，确实没有时间可以咨询其爱人是否有时间，在对方不清楚其爱人是否有时间的情况下可以提前2天再次跟对方确认。首先确认对方有无时间，若无再确认其爱人有无时间，跟家长再重述一次我们课程的重要性，并电话结束后用短信的方式通知一次。

最后在公开课前一天与对方通一次电话，确认对方是否会到场，会则可以说：那您到了之后给我来个电话，我会在会场门口接待您。若对方及其爱人确实没有时间则可以说：比较可惜呀，但是没关系，下次我们还有公开课的时候我一定会提前通知您，您看可以吗？

二、价位太贵了，想分期

第一种方法：可以刷信用卡，向银行申请分期付款（不过存在分期手续费，看客人是否能承担）

第二种方法：可以跟客人沟通：我可以帮您去跟公司申请一下，但是也请您这边也想想办法，您也知道我们这个课程的价值..... ，若是实在没有办法，您看您差多少，我能帮您垫一部分就垫一部分......

三、孩子已经很棒了不需要学习

赞同赞美：您的孩子很棒，看的出您也是一位非常有智慧的家长。

与家长互动，了解孩子的情况，问出问题：您孩子多大了？学习成绩怎么样？平常表现怎么样？您孩子平常会上什么兴趣班吗？....仔细聆听家长的回答获取信息找到突破口，

1、如若找到突破口，需要发自内心的去关心对方的孩子再把我们的公开课的价值阐述出来（我们的课程也是以孩子为中心来展开的，我们这次公开课专门请了一位关于青少年教育方面的专家，家长有任何问题或是意见都可以跟我们的专家去沟通.....）

2、如若没有找到突破口：看的出您对教育孩子方面真的非常有见地，刚好我们这次公开课请的是一位关于青少年教育方面的专家，您可以抽出点时间来跟我们专家面对面的交流，相互探讨一下！.....

4、对素质教育这一块不感兴趣，只要孩子考高分就是了

首先赞同对方的观点：确实，作为一名家长都希望自己的孩子考一个好的分数上一个好的大学。您们做家长的在孩子身上也花了很多精力也非常辛苦！

其次了解孩子的情况，提出问题：想了解一下，您孩子现在在哪个学校读书了？学习成绩怎么样啊？我猜想一定很棒吧！平常有什么兴趣爱好啊？.....

引入我们的课程：您的想法跟我们的课程并不冲突，我们主要是培养孩子的积极主动性，让他形成一个持续性的良好的学习习惯！（接着阐述我们课程的价值）

5、无言以对

第一种情况：对方在等。首先降低对方的心理防备：没关系，我不是要向您销售任何的东西，我不是骗子，我不是..... ，可以跟对方沟通，互动，聊家常，关注孩子，耐心厚脸皮的去打动对方，想办法让对方开口！

第二种情况：不说话直接离开。选择新的沟通对象

6、回绝、不需要

1.刚打电话就回绝。

首先直接抛出目标：不好意思打扰您2分钟，我是xx，我们在.......（厚着脸皮去说）禅师我们课程的价值，了解孩子的情况

2、中途回绝

抛出问题：您觉得是家庭教育重要还是学校教育重要? 您平常跟孩子沟通怎么样？我跟您讨论几个问题.......找到对方的突破点，阐述我们课程的价值....

7、对方不信任我们公司的课程

首先赞同一般化：是的，很多家长都和您想的一样，您不相信我们也是有道理的。您只需要花费2-3个小时，到我们公开课的现场去感受一下，即使去了没有什么收获，但是您也没有任何损失。我们的公开课是专门邀请的这方面专家来给我们讲课的，您去了会收获很多！

8、距离远

首先赞同：您那里确实比较远，过来一趟也确实不同意，但我觉得这是一个难得的机会，只有这一次，您可以面对面的和专家去交流沟通，我们的专家也是全国具有权威性的、专门针对孩子教育这一块的，很难得才请到他来给我们讲课，为了孩子，距离远点都不是问题，您认为呢？...

套近乎，以“咱们一切都是为了孩子”为出发点去打动对方

9、不屑一顾（不听话就打孩子，孩子谈恋爱）

首先赞同对方：我想您这样做也是有您的原因的，孩子这样做确实不好。看的出您对您的孩子也是非常严格同时也是非常关心的，严师出高徒嘛！但是打了孩子相信您的心理也是不好受，而且孩子还不一定能理解您。我们公开课就是为了帮助家长找到更好的教育方式，让家长可以更好的去和孩子沟通，让孩子们从内心去明白家长对他们的用心.....

10、没有概念

首先赞同：是的，很多家长都和您是一样的，都比较关心孩子们的学习成绩。素质教育就是为了让孩子持续提高学习成绩......（阐述我们课程的价值，可参考第四个问题）

11、自己懂，没需求（老师）

1、如果对方是老师，则可以针对他教育的科目入手，提出问题：您是教什么的呢？您在教孩子方面有什么心得呢？........与对方套近乎了解他的教育模式及他的孩子情况，找到突破口，阐述我们课程的价值（如果对方也是无意识的可以参照没有概念那点）

2、首先赞同：可以看得出来您是一位非常有智慧的家长，对于孩子的教育问题您也是非常关心的。肯定也通过很多途径去了解学习这方面的知识！我也对这个教育非常关心，能不能请教您一个问题：您是怎么教育您的孩子呢？既然您也很乐意学习，您可以来到我们的公开课，我跟我们公开老师的关系也比较好，可以帮引荐一下，让他和您有一个单独沟通的时间！.....

12、孩子不在身边，爷爷奶奶带的

1、针对家长

提出问题：可以请教一个简单的问题吗？父母是孩子的第一任老师，这句话您赞同吗？其实呀，爸爸妈妈的地位是爷爷奶奶不能替代的，少了谁都不行。孩子更希望自己的爸爸妈妈在身边关心照顾他们。只要爸爸妈妈一句话就可以改变他很多东西。毕竟是自己的孩子，你也是非常关系他的。我们的课程就是让孩子去学会怎么和爸爸妈妈沟通，隔的在远都不是问题。.....（阐述课程价值）

2、针对爷爷奶奶

提出问题：您以前是怎么养育您的孩子的呢？家庭教育是非常重要的，家庭中每个成员对孩子的影响都是非常大的，缺了谁都不行。我们的课程就是.....（阐述课程价值），最后我们在XX地方会举行一场公开课，想邀请孩子的爸爸妈妈过来参与.一下，了解他们对孩子成长的重要性......

13、家长自卑、茫然

首先赞同：每个家长都非常关心自己的孩子，您也是一样。都希望自己的孩子将来能够有出息。.......（参考无概念 ）

14、爸爸不管孩子，都是母亲在带

首先赞同：看的出来您平常非常的忙碌，是个很负责任的人。但是我们的孩子缺了父爱母爱哪一样都不行。孩子经常由他妈妈带，跟您聚少离多，沟通也比较少。但是我相信您也是非常希望跟您的孩子成为跟您一样成为一个有责任感的人。我们的课程就是........（阐述价值）

电话回访问题及话术