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发布时间：2011-11-21

上汽通用金融有限公司
——市场营销报告




引言：
通过两个月在上汽通用汽车金融公司的实习，让我对汽车金融行业和公司的业务运营有了更深的理解。结合自己在RTA，和RTCS的实习和学习，我在汽车金融行业有了浓厚的兴趣。对于这个在中国金融市场朝阳般蓬勃发展的行业，有太多值得我学习并实践的地方。为此，我搜集了一些相关的信息，让自己对于这个行业和上汽通用汽车金融公司更为熟悉和了解，与此同时，也加入了部分个人的想法。希望在实习和知识积累的同时，能为公司做出贡献。
目录



一．背景分析
1.1市场组合分析
结合4P理论,通过分析上汽通用金融公司的车贷产品、价格、渠道和促销手段，来大致了解公司的背景情况。

1.1.1产品: 零售信贷产品 产品名称 产品描述 等额还款 还款金额一致。
产品特点
贷款期限为13－60个月；
首付低至20％；
还款初期，支付的利息高，本金少。
贷款期限为13－60个月；
首付低至20％；
每次还款本金相同，支付的利息逐次递减。 月供与等额和等本相比更低。
目标客户
收入稳定者。
等本还款 还款金额逐级递减。
收入较高，现金流稳定，追求高性价比者。
智慧还款
贷款分成两部分A与B。本金A在贷款期限内还本付息； 本金B在贷款期限结束时有三种选择：全额付清智慧尾款；申请12个月的展期；二手车置换。
无忧智慧还款
贷款期间只付息不还本，在贷款期限结束时有三种选择：全额付清尾款；申请12个月的展期；二手车置换。
分段式还款
贷款分成若干期，每期还款本金的数额是相等的，利息是不同的。贷款期限结束时有三种选择：全额付清尾款；申请12个月的展期；二手车置换。
一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫，车辆更新需求较大者。
首付车款50%，借贷车款50%；
月供与普通智慧贷款相比更低。
灵活弹性的组合，月供较低。
有一定积蓄，现金流有较大波动，生活态度较为时尚前卫，车辆更新需求较大者。 现金流波动幅度大而相对规律者。

经销商信贷产品：
经销商必须在上海通用汽车公司帐户存放一定数额的货款，当经销商通过经销商管理系统下定单时，系统自动监测该经销商是否还有足够的货款。当货款金不足时，有上汽通用金融信用额度的经销商可以选择通过上汽通用金融公司贷款。各经销商的上汽通用金融信用额度不一而等，皆由上汽通用金融指定。在经销商贷款的过程中，需要向上汽通用金融缴交约10%的贷款保证金。此项贷款有一到两个月的免息期(君威车为60天的免息期，凯越为30天免息期内经销商不需要向上汽通用金融支付任何的利息。而一旦过了免息期而车辆还没有销售形成还款，上汽通用金融则向经销商收取约略高于银行同期利率的利息。


与传统的银行车贷相比，上汽通用金融的车贷产品具有如下的特点为：

贷款人自身条件的放宽：借款人可以为本市户口，也可以是具有暂住证的外来人士，甚至包括在中国境内连续居住一年（含）以上港澳台人士及外国公民。
借款比例和期限的放宽：借款首付款最低2成，也即贷款可达8成，期限最长达5年。

借款担保的放宽：上汽通用金融除特别情况需提供保证担保外，一般采取本车担的便捷方式，无需任何抵押及其他人的担保。

无担保费用，上汽通用金融在整个信贷的过程中不会向顾客收取任何的手续费用。（上汽通用金融是没有担保费用的，但在实际中，某些经销商会私下向客户收取1000至2000元不等的申请费用）。

“度身定制”的贷款服务，按照客户收入状况与付款需求设计贷款专案，充分保证每个客户可以享受最合适的金融产品。
上汽通用金融的贷款利率略高于商业银行的同期利率，如05年时央行规定的1-3年的普通贷款利率为5.76%，3-5年为5.85%。而上汽通用金融的3年期汽车贷款利率为6．99％，5年期汽车贷款利率为7．33％。但由于上汽通用金融具有时间快捷、手续简单方便，无需任何手续费、尾数还款和旧车置换和上牌一条龙服务等优势，顾客除了上汽通用金融，根本就不会选择别的商业银行。

1.1.2价格
零售信贷价格计算：首先，客户根据自身需求选择车贷产品。其次，根据客户的汽车车价，首付金额，贷款期限，用公司的贷款计算器得出每期还款本金和还款利息。
批发信贷价格计算：公司根据经销商管理系统（DMS,Dealer Management System），亦简称DMS系统。为不同经销商定价。

1.1.3 渠道及业务范围
上汽通用汽车金融有限责任公司拥有中国最广泛的业务网络之一。截止2009年7月末，公司批发融资业务已覆盖全国170多个城市，拥有超过460家经销商网点；公司零售信贷业务覆盖全国180多座城市，拥有经销商网点810家，比去年同期增加了140家。


1.1.4促销手段
上汽通用金融公司，根据通用汽车客户的不同需求，和市场供求变化，适时推出各种汽车贷款促销手段，很好的帮助了通用汽车提高销售量。以下为几个过去的促销活动：
09年推进小车平民化进程：上汽通用汽车金融公司（GMAC）提供给乐驰的金融支持政策：首付最低20％，可以在13-36个月的贷款期限内自由选择还款；免担保；无需本市户口；4S店一站式全程服务，无需东奔西走。乐驰喜气洋洋地打出了“首付8800，乐驰开回家”的促销口号，GMAC，让年轻人的有车梦能提前实现了。
08年的萨博 “贴息计划”：在活动促销期内，凡购买Saab萨博9-3 Vector车型的消费者，只需首付40%，便可享受多重方式的GMAC高额贴息计划，最低的利息
仅有0.93%，其余部分上海通用汽车将进行贴补。还有相应售后基金补贴，总额为35000元。
雪佛兰“冰冻1计划”车贷方案：无需担保，首付30%，余款于18个月内分期付清，可享受到18个月的超低利率1%，贷款利息低至450元。

“左零右礼”理财购车活动：消费者购买别克凯越全系列产品时，首付车价50%，尾款在一年后一次性付清即可，其间“零利率、零月供”，只要支付一定的保证金，到期后保证金抵冲尾款。

1.2 企业内部因素分析：
这里，结合SWOT分析法，对公司各种因素进行了归纳，更清晰的了解到公司的优势、劣势、及机遇和挑战。为后面做出正确的市场策略打下基础。 优势：

与汽车生产企业有亲密的“血缘”关系，上汽通用金融公司是由上汽财务公司和美国通用汽车金融公司合资组建的中国第一家汽车金融专业公司。在资金方面受到注资方担保，如上汽提供的08亿担保。另外，购买通用旗下汽车的消费者都必须通过上汽通用金融申请车贷，通用汽车的经销商也从上汽通用金融申请大额贷款。
专业：消费者到通用4S店购车的同时，就能询问贷款购车事宜。只要到公司填写一份申请表，由公司将申请表传至上汽通用汽车金融有限责任公司，上汽通用金融就会为客户准备便捷、专业、全面、快速的全程化车贷服务。另外，汽车金融公司最了解汽车行业的发展，最清楚每款车的特点和优劣势，最能够全方位地把握购车群体特点和需求，在消费者的购车全程中都能够给出建设性的意见。
良好的专业风险控制管理：上汽通用金融公司迄今没有任何逾期未还的坏账纪录。贷款前，公司会派专人到客户家进行住家访问，以获得准确信息。贷款获批后，申请人要向公司提供全面的各类证明及合同。放贷后，公司又有专业的跟踪及催款团队。无论是否有完善的个人征信系统，汽车金融公司都拥有自己的方式，对客户进行信用评估。

拥有先进的科技手段和高效便捷的电子化管理技术：如经销商管理系统（DMS,Dealer Management System）、个人征信系统等。

劣势：
在融资方面，GMAC-SAIC汽车金融公司的贷款利率相比银行更高。然而，据调查近6成消费者将“阻碍国内车贷产品发展主要原因”归罪于“利率过高”。 还有大额贷款的上限问题。

汽车金融公司由于发展比较晚，无论是从制度还是从公司运营模式来说，并没有达到最佳，内部结构不完善。

机遇：

国家政策的支持：金融危机暴发以来，我国政府出台了一系列刺激消费的政策，汽车产业振兴政策是非常重要的一项内容。如，09年4月出台的促进汽车金融发展的政策措施，支持符合条件的国内骨干汽车生产企业建立汽车金融公司，促进汽车消费信贷模式的多元化。同时国家还将在推动信贷资产证券化规范发展，支持汽车金融公司发行金融债券等方面作出明确规定。


消费者习惯：有越来越多的人开始习惯贷款购物，这对汽车金融公司的发展是一个很好的信号。
国外成功经验: 国外发达国家的汽车金融公司已有近百年的历史，如德国大众的汽车金融服务可以追溯到二战前的“购车储蓄计划”；美国通用汽车金融服务公司(GMAC成立于1919年。这些公司近百年的历史足以证明它们无论从内部组织结构上还是业务运营模式上，都是值得后人去研究、去借鉴的。

挑战：

中国各个地方政府的法规法律约束：根据《汽车金融公司管理办法》，汽车金融公司不得擅自发行债券、向境外借款，融资方式主要有接受境内股东单位3个月以上期限存款；转让和出售汽车贷款应收款业务；向金融机构借款，此外汽车金融公司还不得设立分支机构。
信用体系的不健全直接增加了汽车金融公司的风险 我国货币政策的趋势

1.3公司外部因素 1.3.1消费者分析
细分市场：首先，公司按地域，把中国各省市客户细分为按东/南/北分三区，分别开展业务。其次，通过不同地域的人口分布，经济情况，消费水平，性别，年龄等再次细分客户。最后，把情况相似的地方归纳在一起，针对当地情况运用适合的贷款产品及策略。
乘用车信贷的核心用户是：低收入、中青年、特大城市群体。
根据调查结果，乘用车消费信贷的核心用户，与消费文化、事业阶段、年龄有很大的关系。在25—29岁之间的比例最高，事业正处于爬坡期、思想开放、收入预期比较高。反倒80年代、25岁以下的群体，汽车信贷购车的比例很低，主要原因是：比较年轻，还没有进入轿车消费期，如果买车，基本上也是家庭条件十分好、不需要贷款的少爷。

1.3.2竞争者分析
汽车金融公司的主要竞争者是银行。相对于银行，汽车金融公司具有很多的优点，所以在国际市场上能够生存并且发展壮大： 汽车金融公司 国有银行 专业性 汽车企业控股，因而服务更加专业 信贷专业性强 方便性 手续简单，放贷速度快 审批时间较长 服务多样性 可以为消费者提供“技术指导”“保单一 修”“收回旧车”“车型置换”等更多服务。
审批难易 容易 较难，限制较多 首付款 20％ 30％ 还款期 1~5年 1~3年 还款方式 可以选择自己灵活的还款额方式 单一 利率 灵活的利率（比银行高一些） 固定
抵押担保 灵活 房产 其他费用 很少 手续费很高
国内目前其他的汽车金融公司：

一汽财务有限公司（一汽金融）：提供一汽品牌车辆的贷款，如一汽丰田、一汽大众、一汽马自达、一汽红旗、一汽奥迪以及卡车等。
大众金融公司：提供大众品牌车辆的贷款，如上海大众、一汽大众等。 丰田金融公司：提供丰田品牌车辆的贷款，如广汽丰田、一汽丰田等。 东风雪铁龙金融公司：提供雪铁龙品牌车辆的贷款。

1.3.3环境分析
经济因素：按照西方国家 经济 发展的经验，当一国人均GDP达到700美元时，便开始进入汽车消费 时代 。2003年我国国内生产总值(GDP人均首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，中国人均国内生产总值（GDP）达到1703美元。这些数据表明，我国正在进入汽车消费时代，并且能够成为我国又一新的经济增长点。
时间因素：汽车金融公司是在一个相当微妙的时刻进入中国的：车市低迷，消费者观望，尤其是银行纷纷加强对车贷的风险控制。招商、民生退出车贷，工行、农行等将首付提高到30-40%。提高的门槛挡住了几乎一半潜在车贷客户。

技术因素：目前国内尚没有建立完善的社会信用体系，各类信用资讯缺失，使得汽车金融公司很难客观地判定消费者的信用等级，遴选出优质客户。产品开发、抵押担保、风险评估或业务处理等各个环节看，专业化不足的问题依然存在。 政策因素：2008年1月，银监会发布新的《汽车金融公司管理办法》，拓宽汽车金融公司的融资渠道，并对其资质条件进行规范，随着银监会以及相关部门对汽车金融公司逐渐放行，车贷业务渐入佳境。银监会的新规允许汽车金融公司发行金融债券及从事同业拆借，使其得以进入货币市场获取资金。此外，汽车金融公司吸收存款的范围也有所扩大。此前的规定只允许其接受境内股东单位三个月以上期限的存款，新规定调整为“接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东三个月(含以上定期存款”，新规还为汽车金融公司的兼并收购打开了口子，允许它们投资与汽车金融业务相关的金融机构的股权。

1.3.4机会分析 目前 我国汽车消费结构已经发生变化，私家车消费市场逐渐成为汽车消费市场的主力需求。2001年私车消费比例达到47.1%，2002年超过56%，2003年增至62%，2004年大幅增加为93.7%。汽车消费尤其是私车消费的持续走高，迫切需要完善的汽车金融服务。然而，我国汽车消费信贷业务严重滞后，汽车消费信贷占汽车销售总额的比例不足10%，而其他国家如美国的比例为93%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。


二、公司目标
2.1市场目标
办公桌上的数据：

2.2销售目标

批发贷款服务方面，不断增加国内合作经销商的数量。可以通过优质且全方位的服务，做到有口皆碑，让经销商间口耳相传，增加商机。另外，争对不同需求的经销商贷款，开放更多品种的大额贷款业务，结合保险公司，与其它汽车金融公司合作融资等方式。

零售信贷业务方面，不断增加个人车贷业务。通过对经销商店销售人员的培训，提高服务质量，吸引更多个人客户。开放更多元化的贷款产品，满足消费者的不同的贷款需求。增加营业网点的覆盖面，让业务渗透到中小城市，从而增加销售量。


三、预算

单位桌子上的广告

四、市场策略
从国外汽车金融市场的发展情况看，中国的汽车金融市场，前途是光明的，未来潜力巨大。美国、欧洲与日本的汽车金融都有不同的特点，美国的多业务发展模式、日本的便捷服务、欧洲的价值链满足都是基于市场的特点进行的模式创新，中国汽车金融的大发展，也需要自主创新：
强化经销商贷款业务。支持优秀经销商增加周转车辆、库存配件、4S店建设、人员培训、流动现金。既配合了汽车厂商，增强了经销网络的竞争力，同时也为经销商更好地为汽车金融公司服务建立基础。

建立竞争同盟，向非直接竞争者品牌经销商与客户发放贷款。主要是比较小的、没有建立汽车金融公司的商用车或较弱的乘用车品牌。利用它们目前资金不足的特点，建立竞争同盟，向他们的经销商与客户发放贷款，既扩大了业务，又帮助了这些企业。

吸引较小的或者差异化的汽车公司加盟投资。由于汽车金融公司的资金门槛很高，使得很多国内汽车公司难以跨入，可以建立互补联盟或者竞争联盟。例如通用金融公司邀请福田汽车公司入股，实现对通用乘用车与福田商用车的全系列贷款覆盖，这是互补联盟。如果通用金融公司邀请奇瑞汽车公司加盟，以实现对抗大众、丰田等公司的目的，这是竞争联盟。联盟的加入，既提高了资本的数量，又增加了业务的数量，一举多得。

加强与上汽财务与通用金融的合作。利用上汽财务的资金可以实现持续的资本输入，通过股东的各种融资手段解决资金流的问题，实现低成本融资，实现与银行的直接竞争。利用通用的汽车业务增加新的客户群。

建立合作机制，突破地域限制。由于不能够建立异地分支机构，可以几家金融公司之间建立联合作业，实现互为分支机构的操作。

上门推销信贷服务：从来只听说过上门推销小商品、保险等，如今汽车贷款服务也走入了百姓的家门口。当门铃响起，门外守候的可能是做汽车金融公司的专业人士。经过专业培训的。如何正确地敲门，如何与业主或公司经理交谈等等都是经过系统职业训练的。上门进行服务的专业车贷推销员一般受汽车经销商直接雇佣，而汽车经销商背后的“大树”自然是各大汽车金融公司。


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