河北省保定市六道口五金机电城

整体招商策划案》最大、最全的批发零售市场》

建设保定市最大的五金机电城招商策划总案

目录

1、 市场现状

2、 市场环境

3、 劣势分析

4、 威胁点分析

5、 优势分析

6、 机会点分析

7、 招商对策

8、 招商总策略

9、 广告策划

10、 利益点整合

11、 卖点提炼

12、 招商计划

13、 激励机制

14、 效益评估

营销招商思维：推荐自己—推荐企业—推荐产品

前  言

“兵贵神速，兵不厌诈；知己知彼，百战不殆；声东击西，出奇制胜”乃兵家常识。九十年代后期，全国各地大小商品批发市场如雨后春笋般拔地而起，遍地开花，相互竞争已成白热化。如何提高竞争力？如何争夺客户？如何在激烈的市场竞争中占有一席之地？已成为当务之急，是摆在每个商品市场开发商面前的沉重课题！要让扬州国际五金城“初出牛庐不威虎”而在同行业中脱颖而出，必须运筹帷幄，做好万全之策，做到“心有成竹”才能让客户“心悦诚服”！

第一篇：市场现状

在保定政府的支持下，通过前期的策划运作，以莲池南大街与三丰路沿街门脸的宣传招商了近百家五金机电商户，使一期工程得以快速上马，招商率90%。从5月份招商到原定2011年8月8日一期盛大开业。二期工程也即将策划动工。

第二篇：市场环境

一、 政策环境

作为保定发展现代服务业重点项目和政府规划市场群核心扶持重点市场，凡进入市场的经营户和个人，在办理工商及税务登记手续过程中可减免相关费用，除此以外，享受保定关于扶持重点项目的所有相关优惠政策。

二、 周边环境

市场主大门面临建国路，北临高开区以朝阳路商业圈为代表，西临京广铁路以周边有南货场、裕丰汽配城、中兴汽车制造、钢材市场、石材市场，东临火车站南口同时六道口又是二环重要的交通枢纽站，南临居民小区，其中长城嘉园、嘉会园小区、鑫都园等，附近还有部分物流一条街等基本形成市场群格局。周边200公里范围内，有着多个机械铸造生产基地。如中兴汽车、长城汽车、方正机械厂、维尔铸造厂、保定风帆、乐凯集团、通用泵业、鑫利钢球厂等形成强大的产业集群。

三、 配套环境

整个市场以一二层两的部分构成，主楼大厅配备两部自动扶梯方便顾客采购商品，市场南面为客户临时停车场，东西面为商户停车区其中市场楼体东西两面各配置有二层直达双向坡道，市场北面为密集的库房区。市场主体三四五层为商务办公区。

第三篇：劣势分析

一、 由于受开业预期的时间较短，整个市场行业观望的商户不少，导致真正想入驻的商户没有按预期的招商效果进入。入驻部分商户抱着试试看的想法，对市场缺乏信心，导致开门率低，给外界造成不良影响，增加了意向客户的疑虑。

二、 二期工程的基础规划尚未启动，给客户造成不安定因素。

三、 外界传闻五金城是在圈钱，没有资金实力，是先卖房后造房，拿别人的钱盖房，所以工程缓慢。在社会上造成不良反应，严重影响五金城形象，使五金城的口碑受到影响。

四、 五金城所处的是县级市，给人以商品辐射力不强的印象。

五、 外界普遍反映五金城的广告力度小，猜测是否五金城的实力不强。

六、 目前经过五金城公交车、中巴车站点少。

七、 在租金和优惠政策方面没有大的吸引力。

八、 业态布局和招商定位不符合实际，没有作阶段性的市场调研，缺少战略部署，具有盲目性。

九、 招商过程后期未按系统策划（统筹规划），招商人员（大部分新招初涉此行））未作系统培训，部分招商人员业绩心里过重。

十、 招商的方式方法不对路：

1、“因只租不售”的招商程序给人以务虚之感，易使客户对市场价格走向产生戒心；

2、得到宣传材料时才派人出去走访客户送资料，相当于邮递员的功能。

十一、 五金城网站功能欠缺，资料图片不全，未能达到激起客户前来考察的冲动目的。

第四篇：威胁点分析

一、 前期运作过程留下的负面影响；

二、 工程进度缓慢；

三、 同行竞争加剧。莲池南大街五金机电一条街，三丰路果品市场对面沿街门脸，三丰五金市场对过五金站楼盘的开发，也对五金机电灯具类客户进行招商。

四、全国各地五金市场热持续升温，如广西的南宁五金机电商贸城、淄博的山东香港五金家居城、江苏的淮海徐州五金机电大市场、辽宁鞍山万众五金机电商城、重庆国际五金城、天津国际轻工商贸城、湖南株洲五金机电灯饰大市场、济南建华五金机电市场等许多五金机电专业市场正在紧张的建设中。也有很多以失败告终，如周边同类市场华东五金城广告投入大知名度高却招商失败，给外界造成不良影响；

五、2012上半年全国市场经济萎靡五金建材类市场也受到了不小影响。

六、对莲池南大街和三丰路经营商户招商过晚，区域划分时机尚未成熟。易出现进场热后场冷局面。

第五篇：优势分析

一、 规模庞大  实力雄厚

六道口五金机电城总占地面积55亩，一期工程已交付使用面积1.8万平米，经营店铺达200多个，经营品种包括五金、机电、电线、工具、索具、水暖、标准件、不锈钢等，是集批发零售、展示交流于一体的专业化五金机电交易平台。二期工程即将启动，商城共有五大分区，分别是五金工具、机电设备、品牌展示、装饰五金、工业五金交易区。全期建成后将成为保定最大的五金机电及配套产品专业批发交易市场。

二、 交通中枢  方便快捷

市场大门紧邻107国道公路，火车南路与市场联为一体，距保定市中心约1.5千米，据市快速环道0.5千米，距保定市外环高速公路出入口2千米。市场交通极为发达。整个保定市西南方向重要门户。近地货物可通过汽车运输，快捷高效；远地大宗货物可以通过火车运输，大大节约运输成本，构成了一个极为发达、便捷的道路交通网络。初步形成面向保定市及周边市区，具有良好的产品流通条件和较大产品市场份额的机电五金产品流通的散集地。

三、 地理区位  得天独厚

保定位于河北省中部，地处北京、天津、石家庄三角地带，素有“京畿重地”、“首都南大门”之称。1994年底，国务院批准原保定地区和保定市合并，组建了新的保定市。保定市管辖4市（定州市、涿州市、安国市、高碑店市），18县（易县、徐水县、涞源县、定兴县、顺平县、唐县、望都县、涞水县、清苑县、满城县、高阳县、安新县、雄县、容城县、曲阳县、阜平县、博野县、蠡县），3区（南市区、北市区、新市区），另设高新技术产业开发区。总面积2.21万平方公里（其中：都市区面积312.3平方公里，建成区面积96.81平方公里），总人口近1100万（其中：市区人口100.6万人）。是河北省人口第一大市，在环渤海经济区域中居重要地位。

四、 准确定位  产业联动

项目定位为五金、机电专业市场，打造全中国最具规模以集散交易为主，展销拍卖、会展贸易、仓储物流等国际性合作为一体的专业五金城。并将国内甚至国外之五金讯息、品牌交流、经营理念等新观念及作法结合成一个完整的发展平台。使场内电子商务、仓储物流、配送研发、展示展销、金融拍卖、装卸装修、酒店宾馆、娱乐休闲、社区文化、物业服务、医疗会所等业态齐头并进，产业联动。

五、 环境规划  科学和谐

按照市委、市政府提出“30年不落后”的要求，高档次集商贸、办公、仓储与一体的铺位设计，突破了我国传统商铺的呆板布局。是真正为商户持续性运营而量身定作。

六、政策扶持  轻松经营

作为保定发展现代服务业重点项目，政府为入场者提供了一系列优惠政策，为外来投资者营造了宽松的投资环境。2012年4月18日在六道口五金机电城成功举办第三届中国（保定）工业装备展，由保定市工业和信息化局主办，保定市六道口五金机电城承办。市场品牌迅速传遍全国，知名度与日俱增。

一切为了客户，为了一切的客户，为了客户的一切。人性化、亲情化的管理，为客户解除一切后顾之忧。借此平台让每一个入场商户都能轻松赚钱。政府培育市场，市场培育客商。五金城企业精神就是：诚信、合作、双赢！经营理念以商户为核心。

七、 “品牌立市”  辐射力强

六道口五金机电城致力于“品牌立市”的经营宗旨，以特殊优惠政策吸引全国各地的名人、名家、名企、名品等以主力店优先入场，开业入住率已达90%，形成五金及配套产品的品牌大本营，产品直接辐射徐水、高碑店、涿州、易县、满城、定州、曲阳等地区县市及京津地区。

八、 管理团队  专业高效

五金城拥有一支训练有素的优秀管理团队。市场坚持以待遇吸纳人才，用空间感召人，用文化留住人，用学习体系培养人，用体制将人才变成企业利益的所有人。兢兢业业管理市场，以专业技能全心全意为商户服务，具备了“人和”的软实力条件。

九、 空白市场  商机涌动

保定市历史上就形成了重工业城市的框架，汽车制造、汽车配件生产、太阳能、风电产业、电力设备、机械加工、铸造、化工、纺织、皮革加工、矿业开采、石材加工等行业都离不开五金机电销售行业，目前为止，没有一个上规模、上档次的五金机电交易平台。六道口五金机电城就是在这一历史背景下应运而生，它填补了保定无大型五金城的空白，符合保定制造业和大力发展现代服务业的大趋势。为厂家和厂家、厂家和商家、商家和消费者牵线搭桥，推动保定五金及配套产品的流通和产业升级铺平道路。

一十、 统一推广  启动消费

市场重点在本地区通过连续性电视、报纸、网站、户外大型广告、举办大型五金机电展会、短信平台、DM宣传单、内刊夹报、车体广告、大型活动、住宅区横幅、礼品广告等形式，全方位、多层次、多角度的立体战略宣传，让“买五金机电  到六道口”家喻户晓，最大限度提高市场整体销售额。

十一、配套齐全  服务优良

市场将配设物流配送、仓储、装卸、银行、展示、酒店、宾馆、会场、停车、保卫、保洁、保险、物业、招聘等一系列服务功能设施。政府部门在市场内设有工商、公安、税务等服务窗口，实行一条龙服务。市场已开通电子商务网站，免费为入场客商提供产品形象推广服务，为供需方牵线搭桥，拓宽销售渠道。“客户第一，诚信至上”是五金城全体管理人员的基本纲领。

第六篇：机会点分析

一、 目前仍处于前期招商阶段，适当调整业态布局和招商策略为时不晚；

二、 一期工程90%的招商入驻率，大部分已经开始装修经营，为下一步招商奠定基础；

三、 一期业户平稳过渡前来装修并如期开业是五金城最大的招商机会点；

四、 第一批、第二批五金城客户座谈会的成功召开和五金商户联合会的筹建起到很好的宣传作用，从一定程度上抵制了负面影响；

五、保定市区主要经营五金及配件的莲池南大街、三丰五金市场商户已预订入场，他们提出很多启动一期市场的方案和设想，值得参考；

六、 周边霸州、定州、徐水等县市的五金经营户和市区辖区内的镇五金及相关产品工业生产企业对加盟五金城意向性很强；

七、 省外五金行业市场内大业户、生产企业和濒临绝境的同行业市场内业户有向外拓展市场，寻求商机的需求；

八、市场位于西二环六道口

九、保定市位于河北省中部，太行山北部东麓，冀中平原西部。北纬38°10′-40°00′，东经113°40′-116°20′之间。北邻北京市和张家口市，东接廊坊市和沧州市，南与石家庄市和衡水市相连，西部与山西省接壤。地处京、津、石三角腹地，市中心北距北京140公里，东距天津145公里，西南距河北省会石家庄125公里，直接可达首都机场、正定机场及天津、秦皇岛、黄骅等海港。京广铁路、107国道、京珠高速公路、津保高速公路、保沧高速公路使保定拥有四通八达的交通网络，而已经开工的京石客运专线（高速铁路）和即将开工的保津城际铁路（高速铁路）将实现到北京30分钟和到天津40分钟的公交化联系，将进一步巩固区位地位。

十、2012年8月17日国务院办公厅批准《保定市城市总体规划（2011—2020年）》，要求逐步把保定市建设成为经济繁荣、社会和谐、生态良好、特色鲜明的现代化城市。[

十一、保定六道口五金城注重团队精神的塑造和管理人员的培训，建立员工激励机制，充分调动员工主观能动性；

十二、 大型电子商务网站的升级改造为配合招商工作和市场顺利运营提供契机。

第七篇：招商对策

一、 调整经营商品的业态布局和招商执行策略，把握时机。

二、 企划部配合招商部在宣传上重点突出市场地理、交通、规模、配套设施、升值潜力等优势和销售指定对象的目的和意义。设计简明易懂、朗朗上口的广告语。宣传对象以江都本地乡镇和周边县市为主。

三、 在工商、税务、规费等方面尽可能多地争取市政府扶持政策。

四、 重点抓一期启动工作，为一期加盟客商能顺利进场装修扫除一切障碍。（如通过市政府协调交通局就小车站规划事宜召开协调会，利用新闻和媒体的优势予以宣传，制造小车站即将搬迁的舆论）

五、 加快工程进度，在市场内竖立一块开业倒计时牌。

六、 调整招商部外出招商队伍思路，变被动为主动。按计划有目标地四处活动，对原有意向客户继续做好跟进服务和鼓动工作。（企划部配合做好招商队伍外出地域的适当媒体宣传）

七、 认真做好外地区有意向加盟客商的组织考察和接待工作。

八、 制订足以打击竞争对手、快速吸引商户的政策和策略。消除客户疑虑，不给竞争对手任何反搏的机会，达到以快制胜的目的。

九、 尽快对五金城网站予以升级改造。增加会员注册系统、信息更新系统、新闻更新系统、广告发布系统、留言版系统等功能，和国内大型会展业网站实现对接，与鼎尖、自由港、河北、京津等地的大型市场建立双向链接。提前介入运作，把已加盟客户的产品和信息首先在网站上免费发布广告，给人以保定五金城在市场开业前电子商务交易已经启动的印象。证明五金城的管理具有现代化的速度和超前意识，增添外界对五金城的吸引力。

第八篇：招商总策略

一、 项目定位

1、 经营业态定位：日用五金、工业五金、建筑五金、工艺五金、汽摩配件、灯饰照明等。配以仓储物流、展示展销、电子商务、信息管理、酒店休闲等。

2、 招商定位：零售批发五金及相关产品的客商、生产厂家。

3、 客户群定位：（近期）本市及乡镇的五金生产厂家、相邻县市的零售批发商户和生产企业、外地五金批发商户或生产企业、濒临形势下滑的同行业同类市场的商户。

4、 招商对象定位：保定市区的零售批发五金及相关产品的经营户、保定市和辖区内乡镇的五金及相关产品的生产厂家、保定地区辖区内零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家、河北地区以外省内零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家、浙江省（福建省、广东省）零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家。

5、 经营商品的档次定位：以部颁标准的中高档商品为主

6、 市场的形象定位：立足河北，面向全国。国际化、规模化、现代化的五金、灯具大型专业市场。

保定规模最大的五金、机电专业市场

全国五金、灯具最大的采购中心之一

保定市六道口五金灯具集散地

保定市五金城打造五金灯具物流大枢纽

保定市六道口五金机电城——五金灯具品牌厂家大本营

中国五金  汇聚 保定

六道口五金  照射全球   中国五金   尽在六道口

二、 招商流程

1、 按照业态布局分块梯度推进：一期剩余商铺—A、B、C区—D、E、F区—G、H、I区—J、K、L区—M、N、O区和机电区。

2、 按照区域划分先近后远：保定市及周边地区—保定辖区—与保定相邻地区—河北省等外省地区。

3、 按照时间划分：12月初—春节前为一个周期；3月初—4月19日为一个周期；4月20日—6月初为一个周期；依此类推。

4、 按照工作流程划分：招商人员招聘—招商人员培训—招商资料准备—招商人员编制分组—招商路线确定—走访客户—推荐自己—推荐市场—鼓动客户—建立意向客户档案—回访客户—联络客户—沟通客户—组织客户考察—接待客户—回答客户提问—替客户作好参谋—抓住时机落定。

三、 招商策略

1、 以商招商。把已入场客户和意向客户组织成网络，定期或不定期召开各类座谈会，增进友谊，促进交流，通过已入场客户宣传、鼓动新客户入场。

2、 有计划有目标展开地毯式访问。地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

3、 中心开花法，又称“有力人士利用法”。就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

4、 媒体引导。公司企划部联络特定招商区域内的媒体（报纸、电视、网络等）运用软新闻的手法发布五金城的讯息，为招商做好铺垫。

5、 通过与五金机电行业协会的接洽与联络，利用协会的优势发动招商。

6、 通过与招商目标地政府官员的接触与沟通，为达成双赢的目的由政府出面协调组织企业或商家集体前来考察参加。

7、 举办新闻发布会的形式。根据招商地区的实际情况，有必要的话通知当地五金及相关产品经销和生产企业、新闻单位召开五金城招商新闻发布会，当场组织接受客户考察报名。

8、 制订灵活招商优惠政策。按照入场签约的时间不同设定不同的优惠政策。根据业态布局确认属市场缺乏和补充类产品，集体团购或团租的可采用特殊优惠政策。

9、 炼就“造梦”的本领。学会给客户设计理想的五金城未来形象和运营状况。从人气、物流、车流、管理、服务、配套功能、顾客群、产业链、政府支持程度和一年几届的展会等等方面熟练描绘出美好的前景。

10、 争取得到政府的进一步支持。运用政府手段通过税收政策、交通管制、地方规费等方面予以调控，把本市区和乡镇的五金及相关产品经营逐步引导来五金城经营。

四、 价格策略

专业市场商铺的租赁价格远比市区内专业市场商铺租价低，并且呈不规则分布，同一个区域内的租金价格根据区域内不同市场的兴旺程度会有很大的差别。管理费都明显低，或者并不用收缴管理费。

五、 优惠政策

如：

1、 租两年送半年使用权；

2、 合同期内一次性交清租金款项的年租金保持不变；

3、 开业公告后能及时入场装修的：

（1）补贴装修费2000元/间，装修完审核通过后兑现；

（2） 租赁的按每户延长租赁优惠，开业前必须装修完毕并通过审核。

4、 原来承诺的各项政策保持不变。

第九篇：广告策划

1、 广告语策划：

（1）汇五金之精品     展科技之精华

保定六道口五金城   保定核心魅力城

六道口五金  照射全球  中国五金  尽在保定

购五金商铺   代代摇钱树

（3） 户外广告牌设置

在市区三丰路果品批发对面和天威路与莲池大街交叉口设立大型户外广告牌各一块。

（4） 车身贴广告

公司面包车车身设计单透贴广告，成为一块流动广告牌。

（5） 市区小车站内的短途中巴车全部做车身贴广告。

（6） 着装统一

公司全体成员着统一制服，树立企业规范化形象。（具体可自己和公司各出资一半）

（7） 市场广场空地上设立两块大型户外广告牌。一块是灯具城效果图另一块是市场整体效果图，让前来考察的客商能看到空地上未来的模样和前景。

（8） 配合招商部在莲池晚报、燕赵都市报的报纸上发表软文，宣传五金城，树立良好口碑和形象。后把报纸张贴在接待中心。以新闻形式出现在客商特别是厂家面前更具说服力和可靠性。（是市场内部刊物无法比拟的）

（9） 通过市政府领导和五金生产企业多的乡镇领导沟通，在镇政府召开五金企业协调会，动员企业支持自己保定五金城建设和开发，共创双赢。

（10） 设计外出招商用宣传单（已交设计方案）。

（11） 公司网站升级改造为保定六道口五金网，建立会员注册系统、留言版系统、新闻更新系统、广告系统等等，使客商自愿加盟成为五金城的会员，与五金城商会相衔接。使客商充分认识到加盟五金城的利好多多，五金城确实是打开自己产品销路的国际平台。

第十篇：利益点整合

1、加盟五金城集中展示和交易，可以使自己减少采购和销售的流通环节，大大节省成本，并拓展销路。

2、 到大市场就做大生意。

3、 先到就是赚到。

4、 五金城帮您做大事业打响品牌。

5、 新的市场给您带来新的商机。

第十一篇：卖点提炼

五金城最大的卖点就是：保定市最大的交易平台、铺位低，品牌实力响，市场前景看好。但是真正实力品牌商户厂家却很多不知道。

市区小车站内的中巴车通往保定各县市，一天无数次来回穿梭于市区与乡镇之间，沿途行人过客都能所见，是一道流动的广告风景线。具专家评估：乡村中巴车和三轮车车身广告是三、四线城市房地产商最省钱最直接最有效的营销广告。

车身广告设计突出：“保定六道口五金城  超低价让利大市场升值的保障”；“ 保定六道口  一颗钉子”。

分析：

一、 近期对周边乡镇五金及相关工业生产企业调查，发现有近千家大小规模不等的企业分布在各乡镇特别是工业园区，基本上以民营企业为主。经多年的生产经营和资金积累，都有较大金额的储蓄。业主一般说来购置住宅选择在市区。对于五金城这样的大市场既能投资产生回报，又能设立窗口开拓销路的商住楼是他们最好的选择。

二、 乡镇做其他行业的企业或批发大户等也是投资的重点客户。

三、 乡镇人有钱都想做城里人，这一规律也是促进近年来我国房地产升温的重要支点。

四、 “五金城价位低，前景好，回报高”的概念一旦深入人心，将掀起五金行业热潮，届时我们将有严把品牌关，选择性地优秀实力品牌商户入驻。

五、 走东家串西家的奔走推销并不能激起客户创业热潮，而通过口碑传递让客户自动找上门来才是招商的成功之术。

六、 此策略之前在安徽省颍上县的中奥广场商住楼营销案中使用后大获全胜，售价不断上扬购者纷至沓来。

七、 费用预算：300元/辆（半年含制作），100辆车才30000元，比起保定公交车50000元来说既省钱又有目标，成效显著，立竿见影。

第十二篇、招商计划

1、2011年1月前第一阶段。主要对周边乡镇的五金及相关产品生产企业招商，兼或零售批发客商。根据招商入驻情况逐渐向外延伸招商范围。

2、2011年5月初—6月18日为第二阶段。主要对周边县市的五金生产和销售企业进行招商，重点对同行业如华东五金城的客户进行招商。

3、2011年6月19日后为第三阶段。主要到外地如河北、定州和徐水等地招商，引进大客户，稳定局势。

4、后期以补充招商为促进作用。

5、人员配备按目前可行，重在培训。

6、接待中心人员和外出招商人员之间必须保持步调一致、口径一致，团结合作，密切配合。一切行动必须听从招商经理指挥，多头领导必败无疑。

第十三篇：激励机制

建立招商人员激励机制，采取奖励和处罚相结合的方法可以充分调动招商人员的主观能动性。没有动力（激励机制）仅有压力机制会使军心涣散，人才流失。优秀的招商人员不是靠一朝一夕就能培养出来的。

第十四篇：效益评估

小结：由于对周边同行业如保定相关市场、莲池南大五金一条街及县市的五金配套生产和批发厂家、商家、消费情况作细致调查，保定六道口五金机电城作为专业市场具有规模庞大、影响力广的特点，配合招商优秀实力品牌入驻，加大吸引区内的消费群，形成稳定客源，相信保定六道口五金机电城一定会成为保定五金标志。五金机电网www.5885333.com

2012.08.01

河北省保定市六道口五金机电城品牌招商册