沟 通 技 巧

21世纪是经营人脉的世纪，一旦拥有了人脉就会拥有财脉，要想拥有人脉就是要与人打交道、与人交往、与人去沟通。人与人之间最主要的就是沟通。人与人之间隔的距离并不远，只是心与心的距离，心隔的多远距离就有多远。沟通是从心开始的，就是需要心与心的交流。进山容易进心难，先入情再入理，吃饭要适合自己，说话要适合别人，就是要多说别人愿意听的话。沟通是一种能力，就是要懂得揣摩别人的心，只有沟通才能畅通，才能产生心灵的共鸣，人生无对错，沟通无极限。

什么是沟通？就是把这种信息以及个人的思想传递给别人。

沟通的重要性：在现代趋势中，谁最擅长沟通谁就能成为最出色的领导者，谁沟通的能力越强，谁赚钱的速度就越快。凡是成功者85%的人都是沟通高手，只有15%的人是凭技巧成功。营销人员70%的时间花在沟通上，成交中70%的问题是由沟通不畅造成的。很多非常有能力并且很用心的领导人之所以出现问题，组织、团队总是无法发展得很顺利，十之八九都是沟通没有到位。

沟通要素：

时间（时间不够不谈、时机不到不谈）；

地点（场合不对不谈）；

环境（气氛不融合不谈）；

人物（人物不对不谈）；

个人素质（要专业、真诚）；

语言表达方式（清晰，把握分寸，快慢适中）。

沟通的心态：平等、和谐、尊重、平和、真诚、共赢。最好的沟通在于把握自己的心态，放下自己，放下思想杂念，达到无我的境界，要融入对方。

沟通模式：

（1）你赢他输：不要利用语言和气势方面让对方感觉到有输了的感觉，如果对方产生反感，我们讲得再好都没有用。

（2）你输他赢：自己学习不到位，知识面匮乏，不能打动别人，无法解决对方的疑问和顾虑，对方会感觉我们没有能力不能依靠，说的事情不可信。

（3）双输：这种情况容易发生在熟人和同行之间，发生意见不统一，发生争执，双方都不认可对方，造成双输。

（4）双赢：沟通是建立在双赢的基础上，用温和的态度面对对方，尊重对方，双方彼此才能相互认可，最终统一价值观达成共识。你赢，我赢，大家共赢，双方都得到了满意和最佳效果。

沟通分单向沟通和双向沟通。单向沟通，就是以自己为中心，针对自己的利益不考虑对方的感受和想法，这种单一的表达方式是众人所不接受的。双向沟通，就是站在对方的角度考虑问题，从关心对方的利益和感受方面着手，这种双向的表达方式对方非常愿意接受。

沟通三要素：听、说、问。

听——聆听。

适应讲话者的风格，眼耳并用，首先理解他人，才能被他人理解。鼓励他人表达自己；准确理解对方的意图，建立信任；明白事情的关键所在，找到对方的需求点，摸清底细比进攻更重要。

聆听技巧：眼睛注视对方的鼻尖和额头，不打断、不插嘴。

说——赞美。

说好听的话，如，“你真不简单”、“我很佩服你”、“我很欣赏你”就是要说对方喜欢听的话。

赞美的技巧：发自内心真诚的去赞美，赞美对方的闪亮点，赞美要切合实际，使用间接的赞美，借用第三方赞美。

肯定认同的技巧：所有沟通过程的目的关键是达成协议，沟通是要表达支持性语言，人际关系不好的人一定是不肯定不认同别人。

问——发问。

说服是用来问的，同样销售也是用来问的，不是用来说的，问对问题是沟通成功的关键。

发问的重要意义：没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人；没有不成交的客户，只是我们的营销技巧不够好；营销技巧不够好，只是我们问问题的能力不够好；始终不成交，原因是没有问对问题。不问是永远不能成交的，要不断的提问。提问是了解对方的唯一途径，抓住对方的心理和需求点，知己知彼才能百战百胜，必须针对对方的弱点和需求点，否则一言不中千言无用，提问比进攻更有效。

沟通成功l3步：

1、要有激情，就是热情度、兴奋度、感染力；

2、要有自律，就是要有组织能力，自我管理好时间；

3、考虑对方的兴趣，投其所好，说对方喜欢的话，做对方喜欢的事；

4、要学会提问题，提问是为了解对方，向对方进攻的首要条件；

5、要找出关键点，找出对方的缺点和弱点，针对性地切入；

6、要学会聆听，一个成功的沟通者必然是一个最好的聆听者；

7、要真诚，言词公正，不虚假，不欺诈；

8、要有事业相关知识，必须要具备专业知识；

9、学会欣赏和赞美别人，每个人都有自己的闪光点，缩小对方的缺点，扩大对方的优点；

l0、保持清洁，由内到外，内涵、气质、服饰、形象；

11、学会记住面孔和姓名，便于以后见面和沟通；

12、做好客户的服务；

13、把学到的付诸于行动，沟通需要表达力，化繁为简，化简为易，化易为趣，化趣为道。

沟通方式：

1、一对一的沟通：首先需要感情的培养和建立，多少付出一点，投入一点，心不要太急，不要让对方感觉我们目的性太强，没有感情的沟通是失败的。

2、一个人对多个人的沟通：最好让他们先说多讲，自己只听最好少讲，甚至不讲，然后从中找出一个比较有影响力的人，作为沟通的目标和切入点，做他自己的工作，然后让他再去说服、感染和影响其他的人。

3、多人对一个人的沟通：切记不要让对方感觉有压力，人多不要抢着讲，要自然有序，要创造轻松自如、优雅平和的气氛。

4、对于陌生人的沟通：话要少说，从建立友谊开始，进行感情交流。用观念沟通，再给对方资料看，不要心急，欲速则不达。

5、领导人帮助部门沟通：领导人是红花，部门是绿叶，主次要分明，红花起主要作用，多讲，绿叶起配合作用要少讲。

6、对专业人士的沟通：一定要尊重对方，并以请教的态度咨询对方，为什么现在医院越来越多，专家越来越多，药店也越来越多，然而现在得病的人却没有减少反而却在增多呢？目前心脑血管疾病专家死于心脑血管疾病，糖尿病专家死于糖尿病，癌症专家死于癌症的例子屡见不鲜，为什么专家解决不了自己身体上的疾病？我国新医学的发展方向也是预防为主，治疗为辅助治疗。最后把我们公司的资料以及光盘给对方。

7、对合作伙伴的沟通：我们的行业是经营人的事业，而人与人之间的关系靠得就是沟通，通过沟通才能拉近彼此之间的关系，通过沟通才能统一价值观。

沟通的方式比沟通的内容更重要，人是感觉的动物，感觉对了凡事好商量，感觉不对，讲得再多，只是让彼此摩擦和误会增多。沟通不是一方说、一方听，更不是说教和下命令，而是有来有往，有说有听才叫沟通。唯有通过不断沟通、持续沟通、重复沟通、沟通再沟通，才能让整个团队的步伐一致，并成为强有力的战斗团队。

分享健康观念：健康是一个永恒的话题，也是与我们每一个人息息相关的话题，同时也是一个大爱工程。所以，需要把爱说出来、做出来，要不断的去分享健康的观念。

俗话说：一本好书可以改变一个人的命运，那么一个健康的理念就可以保障一个人一生的健康，走出亚健康，远离疾病和延缓衰老是21世纪备受关注的话题。关注健康是对自己、家人和社会的一种责任。也许您拥有地位，也许您拥有财富，而拥有健康才是最大的赢家。健康虽说不是一切，但失去健康将会失去所有的一切。拥有健康才会拥有将来。生命只有一次，而健康是生命的根本。只有把握健康的主动权，才拥有生命的所有权。

分享产品的知识：把产品的原理吃透讲活。

分享产品：想让朋友了解产品、喜欢产品、并服用产品，那最后我们就要分享产品。首先我们自己要和产品谈恋爱，提起产品就要眉飞色舞，发自内心的喜爱产品，用感觉去感染别人，因为感觉比语言快十倍。朋友心动就会行动，做到不推自销的目的。

分享感觉：卖产品不如卖观念，卖观念不如卖文化，卖文化不如卖故事，卖故事不如卖自己的故事。讲自己的真情实感，才能感染别人，影响别人，因为真感情才是好文章。就是把自己吃产品前的痛苦说出来，将服用产品后的感觉分享出来就能帮助别人。一定要用心分享自己的感受，感动自己才能感动别人，智慧的人用心讲，聪明的人用脑子讲，普通的人用嘴巴讲。

分享快乐：将服用产品身体健康后的快乐事实分享出来，将热情洋溢到脸上，用精神、快乐去感染别人，分享也是一种付出，也是奉献爱心。分享越多奉献的爱心越多，得到的快乐也越多。天天生活在快乐当中，让生命更有价值。

分享经验：在这个行业中，不是学问谈，而是经验谈。经验就是最好的老师。在这个行业中，只有成功的轨迹没有奇迹。经验是走向成功最近的路，借成功人的智慧和经验成就自己的事业。

分享财富：从事健康教育工作得到了什么？帮助别人解除了痛苦，送去了健康，得到了感谢，同时还得到了精神财富。

分享成功：全国各地普及健康教育工作，帮助多少人远离了疾病，走出了痛苦，摆脱了贫穷？帮助多少个家庭和睦了？家庭和睦了，社会也和谐了，国家也兴旺了，所以我们从事的是利国利民又利己的事业。

服务的重要信念：

1、良好的服务才是工作的开始；

2、假如你不好好服务客户，你的竞争对手乐意代劳；

3、细心、耐心、周到的服务，才能稳定老客户，不断吸引新客户，最终才能稳定市场。

--赵鹏飞培训课件

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