关于木兰草原旅游景区发展思路的探讨

讨论背景

    一个产品有市场进入期、成长期、成熟期、衰退期等四个生命周期。旅游景区的发展也亦如此。如何把短期的旅游市场开发延升为长期的品牌运作，作为景区的经营者来讲，这一点成了景区经营策略的瓶颈。而许多景区因为无法突破这道障碍,往往是昙花一现。那么，作为木兰草原旅游发展有限公司，如何实现经营策略的突围，把市场做长、做强呢、我想应从以下几个方面入手。 本文主要从文化建设、营销策略、活动策划、景区管理四个方面来阐述。

［关键词]　 文化建设　 营销策略 　活动策划 景区管理

一 　文化建设

作为华中地区唯一草原风情景区——木兰草原,在某种程度上说，这一点就能和黄陂景区甚至湖北景区区别开来，如何将这个优势推广成功，景区文化内涵建设必不可少。木兰草原从开园到现在,经过一段时间的磨合期,现在慢慢进入了成长期。

深入开展蒙古文化和草原风情的挖掘,是木兰草原景区文化建设的当务之急,也是我们景区在发展途中必须要修炼的内功。以草原风情为名，借蒙古好客之义，将这种独特的文化运用在景区建设以及游客接待中，对游客的关爱和尊重上升到一个层次,实现游客口碑传播功能，就能实现木兰草原长远的发展之路。

现将景区文化层面，木兰草原现今出现的问题及对策列举如下：

现状１、马车文化有待改进

对策及建议:每日上班之时将马车放置在景区大门口，其一:游客在门口就可以看到马车,可以乘坐马车游园。第二：在游客乘坐马车时,景区工作人员应该会讲解相关马车起源、历史、文化等，在游客体验这一交通工具时还能让客人了解木兰草原的马车文化,对于客人来讲他获得了相关知识，增长了见识，也可以对客人感受到景区对其的重视。

现状２　、蒙古风情软文化、硬设施均待完善。

对策及建议:蒙古族是一个非常好客的名族,作为以草原为主题的景区，这一点应该更为突出，在门楼入口处，一般在重要结假日、大型团队参观和有重要领导考察时，可以安排演员、导游献哈达,其中８个蒙古包应该作为重点改造对象，前期提到的蒙古文化村有实施执行的必要性,建议将蒙古包里放置一些比较豪华的蒙古椅、蒙古家具,可以成为景区的参观景点。将蒙古服放在蒙古包可以出租给游客拍照合影，同时游客在拍照留恋时，上传在网站上时也是在无形中宣传了木兰草原。建议出租费用不要太贵，要让一般市民消费的起,能在草原感受穿蒙古服的游客多了,才能做大木兰草原的公众宣传。

现状3 非预定没有篝火晚会

对策及建议:现在景区的篝火晚会一般以团队预定为主，在大型的节假日,我们可以用大型的篝火晚会，来吸引更多散客的入住。（夏日可住帐篷)建议制作相关散客观看篝火的票据,实现散客观看篝火的二次盈利，一般可以每晚安排2到３小时互动时间,按人收费,人数不限,由蒙古团主持全程互动。

　 篝火晚会要注重服务质量,互动时,要能让客人释放压力,从而让客人对我们木兰草原留恋往返,进而带动其圈中朋来再次光临木兰草原!在淡季，我们还可以邀请一些市内知名娱乐场所的一些演员和我们互动，取人之长补己之短。

二　营销策略　

A　客户开发

a 旅游社。

如果能与各旅游社建设好合作关系,其市场份额也得到了保证。当然有适当的利润空间才能保证的旅行社的盈利,因此,我们在给旅行社定价时要充分考虑到这一点。除了协议价格以外,在平日的活动策划中也可以和旅行社一起来开展完成，给出合理的活动结算价，也是旅行社合作做活动的前提。

b 散客。

随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。越来越多的游客喜欢自驾游,我们可以和车友协会、车之旅等网站合作,一起开发挖掘这部分自驾游散客市场。

C　学生市场

学生市场在中小学市场已有起步,也得到了政府一定的支持,但相关接团在某种程度上并不完善,不利于营销部工作的开展，如果可能，在今年年底，公司可以考虑修改部分协议内容。在今年我们最重要的任务就是大学生市场的开发。目前,武汉市大学生市场有很大的开发潜力,高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。木兰草原景区完全可以与旅游协会或其他社团合作,深入大学生内部,开拓大学生旅游市场。如与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等,既可提高木兰草原的知名度,又可节省人力、财力,达到良好的促销效果。其次,可以培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售景区相关旅游产品,达到深入扎根大学生旅游市场的目的。

ｄ　拓展公司

随着旅游行业竞争加剧,景区不仅仅依靠自然风景吸引客户,功能性已经成为争夺客户的有效手段,扩展和旅游结合,不仅为景区带来效益，更多的宣传了景区的资源，随着拓展训练的普及，拓展培训与景区合作密不可分。拓展公司也可以为公司常年输送团队和营员。如果可能尽可能和拓展公司沟通、交流，在可能操作的情况下增设拓展项目，或者在景区安排一到两名的拓展教练。

e 商务团队　

　商务团队一般有会议旅游、学习培训为主，我们可以通过景区营销人员直接和各大公司联系接洽，如武汉东风日产公司、武汉美的集团、武汉如家酒店（连锁)、锦江之星（连锁)等大型连锁酒店、公司合作。主要和人力资源部、店长联系。争取获得开会、集团培训在木兰草原举办的机会。

B 营销手段：

ａ　整合营销，景区联营

　 景区与景区的关系,已从纯粹的竞争关系演变成既有竞争又有合作的多边关系，这样景区之间可资源互补,整合彼此之间的优势资源,共同开拓市场,能够创造一种双赢的局面。但目前在武汉和木兰景区中由于各方面的原因，在营销经营中实行单打独斗式的策略。结果单个景区或旅游企业由于自身财力、物力上的限制，难以形成大规模营销,无法达到规模营销的效果，在很大程度上造成了游客的流失。木兰草原为华中地区唯一草原风情景区,地域差异性较大，可以和黄陂八景或者和武汉其他景区景点整合起来,制作成景点联票,不仅能促进了景点间的个性互补还能在联合的力量下促成有效营销。我们可以在旅游淡季的时候到各个景区考察学习，同时和相关负责人面谈商议整合营销之事。满足客户需求和保证客源。

b 事件营销

景区事件营销常常能引起公众的注意力。如武当山在2０09年举办帐篷文化节和夏日啤酒大赛。吸引了进３0０0余人参与。海航乐游和锦里沟景区在2０１1年4月合作举办的1+2心动1２8,乐游锦里沟,在一个周末就吸引了2000余人参与活动，虽然在价格这块让利消费者，但带动了景区的二次经营和提升了景区的人气。同时宣传效益特别明显。事件营销能吸引着众多的旅游消费者,这种方法也能迅速提升品牌的形象。我们景区可以邀请车友俱乐部会员一起参加我们娱乐项目,在参赛之前每个车上都有木兰草原的横幅或者宣传海报。不仅能展示出活动的壮观同时还能在武汉公众面前做一次很好的宣传。营销宣传一箭双雕。

c 淡季优惠促销

   相比较而言,人们更愿意在暖春、舒夏、凉秋等天气较好的时间段出游。出于淡季景区游客减少的现状。我们应该根据市场变化，在恰当的时候,针对特定的人群,实施“价格优惠、环境宽裕、项目更新”的原则。实行价格优惠，用价格这个敏感的因素来说服旅游者前来购买产品。具体的方式如下： ﻫ    １.半价门票。在特定的日期推出半价门票是指在原来门票的基础上进行对折出售,这对于消费水平稍低但又向往出游的消费者极具诱惑力。　如5．１9日中国旅游日。ﻫ    ２.增值门票。在原门票的价格保持不变的基础上赠送景区内部分的闲置娱乐设施的使用，或者和商家合作赠送相关礼品等方式来营销。 如夏日可以赠送遮阳伞一把，上面印有木兰草原的广告，和太阳伞厂家合作可以拿到较低的价格，如一把伞１0元,门票卖60，送一把遮阳伞，也能带动某些消费者的出游意向。或者买一张木兰草原门票，送一张其他景区的门票优惠卷 、电影票等，反之操作亦可。(联合营销）

3.捆绑套票。指把景区内的参观、娱乐和餐饮项目捆绑起来一起销售,在原门票价不变的基础上附赠一份中餐或一个游乐项目。

优惠促销是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，操作办法也比较简单。各部门的配合也比较容易协调。

ｄ、网络营销

１ 充分利用官方网站,及时更新和发布相关信息

2　和各个qｑ群群主搞好关系,以利用其qｑ会员可以组织一些有趣的游戏，一边旅游，一边结交朋友。

3 利用网络资源，在各个免费的网站注册,以旅游者的身份，用不同的iｐ地址发布和回答木兰草原相关旅游信息。让更多网民知晓木兰草原景区。

4在旺季单纯推出旅游产品。在淡季推出木兰草原旅游产品＋赠送礼品等团购信息,可以吸引人气拉动二次经营收入。可以在毕业季节推出武汉市学生旅游的团购产品,如参加木兰草原一日游,报名成功的同学可获世界名著一本。

５在百度、新浪等网站上做宣传。

d　制作年票

　 武汉市景区除了东湖、黄鹤楼、天池外,其他景区还没有发行年票,我们可以采取单独发行年票的形式发行年票,和武汉中百超市合作，在它们的各个门店,销售我们的年票。每销售一张5元提成，或者在年终总结之前,和比较大的企业洽谈,将我们木兰草原的年票作为福利奖励给员工,公司统一购买,明年１年员工可以不限次数畅游木兰草原景区(五一、十一除外）

三、活动策划

1 在每年开展2次游客参与景区建设、规划的活动，对游客文化水平，职业方向有一定要求。限定人数。景区和游客坐在一起探讨景区建设和发展之路。除了传统的问卷调查方式,我们还可以将景区管理建设体验作为一种旅游产品，以吸引对景区建设有好建议游客的游览，游客在旅游体验活动中实现景区建设参与功能。游客越主动,越有利于全身心地付出，也才越有利于景区充满生命力地长远发展。（以蒙古最崇高的礼节献哈达接待)

2 每年确定几个主题鲜明的旅游周,如记者旅游周、画家旅游周等，其他游客群体如果需要与相关群体进行交流，可以选择合适的旅游周去旅游,这样的旅游周也为同行提供了彼此之间交流的机会，以此为机会,大家席地而坐，在美丽的大草原上可以一起讨论游览收获，探讨更多领域的问题。使具有共同特征的游客在景区找到聚合的需求点，如同年同月同日生的人、同一个地方的旅游者、同一兴趣爱好的旅游者可以不约而同地找到游伴,使旅游活动不再仅仅是游览过程,还是交友的过程，思想交流的过程。旅游者也不再仅仅是景区产品的消费者,在一定状态下还转化为了被消费者,融为景区产品内容的一部分,成为景区其他游客消费的标的吸引物。

３ 常规性活动策划。根据木兰草原景区的建设情况，景区开展一些延续性的活动,如每年4月开展一次大型风筝节，通过风筝观赏来拉动游客出游意向、９月开展一次大型的烤全羊美食节，通过吃来带动景区其他消费，从而实现大多数武汉周边消费者知晓武汉最正宗的烤全羊在木兰草原这个营销理念。

4　 淡季老年游园会　

 　 景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径,在旅游景区的销售中的作用也越来越明显 ,另一方面,景区的淡季是游客相对较少的时期,这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特性。这个时期，可以加强老年人市场开发，(一般不在周末)因为老年人市场有着自身的特点:喜欢清静，动作缓慢。而且有充裕的时间，而木兰草原得天独厚的景区特点,可以在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动。

5 木兰草原、大学和市团委共同组织举办“木兰草原”相关主题的美术、摄影大赛,门票只在初赛时收一次30元，复赛、决赛,凭学生证入园,免门票。给予相关奖励，如一等奖20０0元,二等奖1000元，三等奖5００元,优秀奖纪念品若干,这样才能带动更多的学生朋友参与其中。此类活动是开发大学生市场的一个途径,减去奖金,余额即为景区盈利,如：3000名学生参加,３000*30=9０0０0，减去１0000元奖金剩下即为景区活动盈利。

四、景区管理

１价格策略

　 　　 景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队,推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价,在既有基准价的基础上,难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。

　 主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时,如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失;二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道,应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施,给景区的合作伙伴一些意外之喜,也是一件令人愉快的事。

需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如;而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。

2 员工培训: 

一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞,才能塑造品牌形象,以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。由于景区大部分服务人员都是附近的村民,由于接受文化层次较低,又缺乏统一系统的培训,从而导致人员的服质意识不强,对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶,直接影响着人对人的口碑宣传。 所以我们一定要加强公司员工的培训。建议培训方式如下;ﻫ 1、　内部培训一般由景区内经验丰富的人员担任讲师，讲解服务的技巧、服务的方式与方法。通过这种内部交流与沟通方式,能使旅游景区的人员得到充分的交流.

2、外部培训　ﻫ　　　 外部培训是让景区人员走出去学习的方式,通过正规的培训机构,接受系统化的知识,丰富人员的知识面，从而引发脑力激荡。通过外力的引发与启迪,能使景区的人员看到自身工作中的不足，并寻求方式去纠正与改善。

3、行业内人员观摩与交流 

　 　行业内人员进行相互的观摩与交流，能取长补短,借鉴另人的服务经验，提升自己的服务意识。走出去与其他景区进行交流，能使人员进行角色转换,从为他人服务到接受别人的服务，通过观察与思考,去感受体验,是对景区人员进行培训的最好之道。　如在旅游淡季和黄陂其他景区或者武汉景区交换工作人员,进行相互学习,交换学习期完毕,回到自己的景区，将其他好的管理理念和管理方法,运用到我们自己的景区。

木兰草原旅游景区发展思路的探讨(2)