做业务谈判技巧
发布时间：2019-02-09
做业务谈判技巧
【篇一：业务员谈判技巧】
业务员谈判技巧
作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？ ⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么方法促其实现？
⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你23 的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及 他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是：
不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
（六）、制定自己的标准说法：
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一
部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出
这个模型。这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法。
把推销时自 己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造标准说法？ 1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。 2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 3、练习。
（1）、发出声音，读读看。 （2）、利用录音机，听听看。
（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顾客的反应如何？ （七）、访前准备： 1、物品准备：
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 2、信息准备：
主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心态准备：
访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 （八）、行销时运用谋略技巧 ：
曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出其不意，攻其不备。也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料
【篇二：ka业务员谈判技巧】
广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，
每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品
就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该
如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。警惕商超巡场的误区
主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流
于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这
种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？ 魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了
之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这
些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高ka代表
的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几
方面？ 魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告
有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工
作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小
问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。 找准商超巡场的要点 条码
主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体
讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是
否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细
分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。 主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？ 魏庆：其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻
