讨论话题： 客户拿网上价格说事，总是网上价格如何便宜，我们怎么应对？ 

 这个问题我相信大家基本上都遇到过，而且遇到不止一次，目前互联网已经成为消费者新型的查询工具，有事找度娘，基本都能查得到，所以汽车行业的价格也越来越透明，这是正常的商品经济的发展趋势，那我们先分析下网上价格便宜这种事情可能的几种情况，给出以下几种情况。 

1、网络推广：无噱头，不营销

目前大多数网上价格都是噱头，互联网的很多营销都是靠噱头来作为发起点的，互联网的传播方式和明星传播自己的方式是相类似的，都靠噱头。

例如某某影星怀孕啊，和谁有不正当关系啊，其实很多绯闻都是影星自己编出来的，为了吸引人的眼球，汽车的互联网营销也是如此，大多数价格都是用来吸引客户到店的，因为只要客户到店了，我们就有机会和客户沟通交流，分析客户需求，从而搞定客户。

一旦你到了店，销售顾问可能就会说，这个车目前没有，或者买这个车需要加装多少精品、保险等，会有很多限制性条件，所以作为销售顾问，如果客户问起为什么网络价格便宜，这是你可以回答的第一个理由。 

2、库存车，超期车，货底子

库存车，超期车这种现象也有，一般发生在主机厂进行新品切换的时候，主机厂要求4S店快速处理老品，给新品上市让路，因为4S店的资金流转是有限的，老品不处理，新品就没法大量进入市场。

如果客户问为什么网络价格便宜，这是销售顾问可以回答的第二个理由，这个理由很简单，销售顾问可以和客户说：“虽然库存车质量上没什么问题，买车是大件商品，难道您花十几万就是为了买个下线车型？”

3、用综合优惠代替现金优惠

很多网络上打出的优惠都是很模糊的，甚至大字写的很大，但是在广告最下方会有行很小的字，说明此优惠为综合优惠的字样，很多4S店会打这种擦边球，把大礼包啊、赠送的礼品折合成很高的现金，在网络上打出优惠多少多少，客户到店之后发现好像不是那么回事，这也是目前网络营销经常出现的手段。 

4、捆绑销售（精品、保险）

捆绑销售就非常常见了，甚至很多知名品牌，由于品牌强势，直接就告诉客户，你想买这个车，就必须在我这装精品，上保险。网络营销也采用这种方式，看似价格很低，但是到店了之后，告诉你，必须在我这安装什么什么等等，这一堆东西下来，你算算其实还到帖了很多钱进去，真实惠就变成了假划算。

5、北、上、广、区域价格

北、上、广等汽车消费强劲区域价格略低，这种现象也有，因为4S店的销售量大，年底拿的返点就高，所以会适当的让利，反过来，主机厂给这种区域订的任务量也是非常高，所以4S店为了完成任务拿到返利，也会牺牲一些利润。

但是销售顾问要和客户说明的是，你不可能去北、上、广买车，车牌啊、各种手续啊都很麻烦，同时即使北、上、广便宜，也不会便宜的很离谱，因为商品经济发展到今天，同一款产品不会有特别离谱或者相差太多的价格出现。

6、车的质量有问题

车的质量有问题也是一种可能，这种可能是，新车在运输过程中，难免会发生意外，比如从板车上掉下来，摔得面目全非得，这些车一般都会在售后重新做钣金喷漆，然后再销售，但是一般4S店都会和消费者说明，这个价格便宜，但这个车曾经如何如何，也有这种现象，所以这也是价格便宜的一种原因。

以上6条因素无论是哪家4S店，可能都用过，目的无非就只有一个：集客，引客到店。这是最终极的目标。

但是作为销售顾问，如果我们遇到这些问题，可以明确的告知消费者，在今天这个世界，不可能还有免费的午餐，即使有，也轮不到我们这些普通的消费者。

网络价格应对三步法

第一步：探明虚实

无论消费者是否在网上看到这个价格，我们第一步都必须探明虚实，很有可能消费者在忽悠我们，我们在成长，消费者也没闲着，大家都在进步，买卖都是相互在博弈。

所以我们第一步要确定他是否真的在网络上看到过这种价格，问三个问题：在哪个网站看到的？ 是哪家经销商？  具体优惠了多少，是现金还是礼包？有没有附加条件？  当你问清客户这三个问题，客户到底是不是忽悠你，你心里也有数了。

第二步：让客户做选择题

确认客户真的是在网上看到过这个价格，那么就把我上面列出的6个原因整理成话术说给消费者听，不要说网络价格不好，只是告诉消费者网络价格便宜，可能是这几个原因，说给消费者，让消费者自己去想，自己去抉择，如果你替消费者做选择，消费者就会觉得你忽悠他。

第三步：列举店内买车的好处

让客户做完选择，就要分析客户需求，告诉客户在我们这买车有什么好处，我的服务，我们的品牌，我们的各种优势，告诉客户与其相信虚无缥缈的网络价格，不如脚踏实地的在我们这选台心仪的爱车。

如何应对客户说网上价格便宜