烟酒店铺货的三大纪律八项注意
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烟酒店铺货的三大纪律
八项注意
Revisedat2pmonDecember25,2020.
烟酒店铺货的三大纪律八项注意
21世纪福来传播机构陆源泉
随着近两年的蓬勃发展，烟酒店迅速成为众多企业和经销商哄抢的“香悖得”。众多企业和经销商希望通过抢占烟酒店，快速启动市场，增加产品销量，提升竞争优势。
结果是烟酒店的地位曰益抬高，话语权曰益增加。“香悖悖"变成“烫手山芋”，连铺货都成了一件困难的事情，更不用说抢占烟酒店。今天看见一位张裕葡萄酒的终端人员在博客里写到：今天跑了十多家烟酒店,他们就像是串通好了一样,只做代销（要不是张裕牌子好,还得收进店费），结果是一家店都没有铺上货，感觉很失败。
烟酒店铺货是开发烟酒店、掌控烟酒店的重要步骤，也是最难的步骤之一。在多年的市场操作中，我们总结出烟酒店铺货的“三大纪律八项注意”，遵循它，可以让我们少走弯路，快速高效的实现烟酒店铺货。
三大纪律纪律一:晓之以利
挣钱，挣更多的钱，是烟酒店最大的驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，你打死他他也不会卖你的产品。晓之以利，就是要让烟酒店老板清楚的知道卖我的产品能有什么好处，能挣多少钱。
晓之以利，首先是在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的兴趣和热情。
晓之以利，还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说卖我的产品我会在你的店周围，帮肋你做一些广告宣传；比如说卖我的产品我会有电视广告和报纸广告的强力支持，而且我在报纸广告上还会打上你的店名以及地址；比如说卖我的产品，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训……附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。
晓之以利，最重要的是要把你的利润空间和附加利益告诉给烟酒店老板。在实际操作中，我们可以和烟酒店老板算笔帐：卖一盒我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白。只要不是傻子，烟酒店老板绝对不会有钱不挣。
纪律二:晓之以法
晓之以利，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我们要晓之以法，告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。
在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括我们的市场推广方案、广告投放方案、促销活动方案、终端维护方案、窜货控制方案以及我们将要用到的物料、礼品等等。我们可以将这些工具制作成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒老板听。条件允许的，可以用电脑将我们的广告带、促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。
纪律三:晓之以例
—般情况下，晓之以利、晓之以法，烟酒店老板就心动了，就有合作的意向了。但心动还不够.我们必须要让烟酒店老板行动。所以我们还要晓之以例，告诉烟酒店老板身边的成功案例，给烟酒店老板树立一个榜样。
比如说告诉烟酒店老板我们跟XX烟酒店合作，第一个月他就买了多少瓶，挣了多少钱，现在以经是第三次进货了，而且这次一下子进了3箱。而且我们在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你可以到他那个店去看看。
如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜样的真实性。讲完案例，还要记得讲讲如果我们合作，我会帮肋你做些什么样的宣传，就可以像XX烟酒店一样，迅速提升人气，拉动销量。
八项注意
注意一：避实就虚，另辟蹊径
在选择铺货时间的时候，我们也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。劲酒在铺货的时候，就利用夏天是白酒销售淡季，其他企业都在休养生息的机会，避实就虚，在夏季铺货，迅速抢占了终端资源，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。
注意二:重点终端，重点突破
大家都知道二八法则：80%的销量往往是来自20%的终端。在烟酒店铺货的过程中.我们也要充分应用二八法则，重点终端重点突破。在铺货过程中.我们要将主要的人力、物力、财力，放在20%的重点终端上，力争20%的重点终端都有货。
铺完20%的重点终端，剩下的80%怎么铺？同样的道理，在这80%当中，选择20%的重点终端，按照二八法则继续铺货。
注意三:狡兔三招，进退得宜
人气旺、销量大的重点终端往往店大欺客，在铺货的时候都比较难谈。对于一些新品，铺货更是难上加难，因此在沟通谈判上要有一定的策略。在实际操作中，我们要学会狡兔三招，这一招不管用，我再换一招，总会有一招管用。
举个例子，在舍得酒的铺货过程中’我们就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必须现款进货，有一家烟酒店说什么也不愿意卖舍得酒，认为卖不动，容易占资金。在了解这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还
