实习案例

象山影视城双城合并渠道价格定位情况分析

2013年已经过了2/3了，离我们实习结束的日子又近了一个月，这个月在影视好声音的活动策划上下了很多功夫，领导也时刻关注我们的发展进度，每天忙于工作，没有好好休息，有时候常常会这样问自己，作为一个薪资这么少的实习生做比正式员工还多的工作值得吗？我很认真的回答自己，是肯定的，我的人生不能被这么点工资所左右，我在这里一年学到的知识和锻炼到的经验是我用钱买不来的，我努力过，认真过，被领导肯定我的实习就是值得的，成功的。以后的人生里会感谢这段岁月走过的时光，会弥足珍惜这些零碎的记忆。

除了准备十一的活动外，我们还在策划将影视城双城合并成一个城，所以后续相关分析，策划，联系等工作又成了大任务，我也对影视城双城合并后的价格定位进行了分析。

象山影视城在管委会的领导下，景区产品质量和游客满意度不断提升，景区业绩近年来呈几何式增长，发展势头迅猛，在景区范围不断扩大的前提下，为节约成本和规范管理，逐渐向大景区、高品质的旅游产品发展，为游客提供更为完善、更为优质的旅游服务，因此双城实现合并一票制。双城实现合并，门市挂牌价按原先联票价格100元/人执行，现对各渠道价格的制定作如下分析：

一、双城合并的价格目标

根据双城合并的发展目标，定价目标也将与之统一，为游客提供更为完善、更为优质的产品，实现更高的销售目标，不断提高企业的经济效益和社会效益，不断提升企业的知名度和美誉度。

1、提供优质的旅游产品

双城合并后，将为游客展示更为完整、深入剖析的象山影视城，对神雕侠侣城和春秋战国城不同的文化底蕴有了更深入的了解，提高游客偶遇剧组的概率，充分实现游客来象山影视城的出游目的；减少春秋战国城的检票手续，提供更为便捷的服务。

2、不断提高企业形象

双城合并后，不管是在产品规模上还是在景区产品品质上，都将成为象山仍至宁波前列的景区，也将是象山境内第一个门票价格实现三位数的景区。在不断地完善产品和品质提升下，也将不断地提升景区的社会效益。

二、测定需求弹性

1、散客消费现状

2013年1—7月份，散客人数为156926人，其中单票人数为90260人，联票人数为66718人，单票人数占散客的57%，联票人数占散客总人数的43%。如果按现行的联票价100元/人执行，总散客量下降幅度在28%范围内，才能持平今年的门票收入。

2、团队消费现状

2013年1—7月份，团队人数为181760人，其中单票人数为168473人，占总团队人数的92%；联票人数为13287人，占总团队人数的8%；其中联票人数中大部份以销售促进的方式购买，票价优惠幅度较大，因此，团队票价按现行的50元/人结算，团队量下降幅度在24%范围以内，才能保持现有的营业收入；

三、分析竞争状况

1、短线竞争

周边一日游市场为我景区的主力市场，是根本。价格的变动将引起牵一发动全身的效果。在一日游市场中，主要的市场竞争来源于县内景区，从产品类型和市场营销角度分析，短线竞争对象为石浦渔港旅游集团。2013年石浦渔港从单票和联票的形式，组合了近10种产品及价格在市场中投入，线路产品的多样化，提高了市场购买力。而我景区还需要与其他景区组合才能形成完整的旅游产品。

石浦渔港产品组合及价格

2、中长线竞争

对于二日游市场，如果是纯象山二日游线路，在产品类型上不会有很大的冲击，从产品可选性上，影视城也能排在行列内；但针对宁波、象山二日游线路选择上，会存在很大的困难，特别在暑期市场，更多地选择戏水、海滨等价格低廉的清凉产品来丰富线路内容，影视城产品将排在第三梯队，甚至更后面的位置，只有靠良好的政策的推动，才能勉强排入行程之中。

对于三日游及高铁沿线市场，产品价格变动不会产生很大的影响，国为门票价格仅占成本的5%左右，更重要的是要有良好的政策、优质的产品和无忧的服务来保障。

3、国家政策影响

2013年10月份，国家将出台《旅游法》，对于行程中的所有费用都应含在总体报价内，这将改变整个旅游行业报价的习惯，对于低价、零负团费等现象将有所好转。在此影响下，基本上所有的旅游线路都将有50%—100%涨价范围，旅行社也将会选择价格低、政策好、服务优的产品来策划线路产品，也将推翻之前传统的线路产品。

4、定价

1、高折扣、高返利

方案一、续联票、提价格、做让步

理由：1、继续与县内的景区保持良好的合作关系；

2、延续旅行社联票消费的习惯；

劣势：1、在联票上我们要做出比较大的让步；

2、作为大社，联票的操作上，按单票操作的难度越来越大，垫款数额在增大；

方案二、取消县内联票、保留山盟海誓、加强县外景区合作；

理由：1、2013年1-7月份，单票及双城联票占总人数的64%，与其他景区联票的仅占33%， 联票份额主要产生于省内二日游市场；

2、海誓山盟产品很完美的填补了暑假市场的压力；

3、针对象山地接来说，基本上把所有团队的联票报价都拆分为单票销售，高呼取消 联票政策；

劣势：1、增加了县内竞争的压力；

以上价格定位，价格上涨约40%左右；但在销售奖励方面应该得到相应的提高，预计返利奖提高到15元左右，人数梯次略比今年上浮一点儿；为大社的市场推动提供更为良好环境的同时，也为市场开拓增加竞争力。

2、实行淡旺季价格

理由：1、7、8月份的暑期市场是景区压力最大的阶段；

2、在暑期期间还可以针对教师、情侣、亲子等群体制定特殊价格。

2011级景区专业实习生

方易可 2013.8

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