国债逆回购营销话术

针对不同的客户，会有不同的话术。但是，无论什么话术，都需要客户经理融会贯通这个产品的相关知识，而且能根据与客户的交流形势，灵活应对。

以下话术的指导思想是：顺应、恭维、包装。

具体来说，就是：

顺应与客户的交流形势，适时推荐这个品种；

恭维客户之前的选择，说明这个品种与客户之前的选择是完美结合的；

包装这个产品，让客户出现羊群效应或趋之若鹜的感觉。

一、针对性的话术

1、喜欢买理财产品的客户

经理：今年以来，银行理财产品的期限普遍是1到6个月，一个月以内的，好难买得到啊。

客户：是啊，我也想买一些短期的，以便急用钱时能周转过来。

经理：是啊，买了长期的，万一急需钱，周转不过来，就真是一分钱压死英雄汉咯。

客户：哈哈，那是。

经理：其实，还有一个理财工具，叫“国债逆回购”，就是一个短期理财工具。通过国债来理财，保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解过吗？

客户：我没了解哦，国债不是很难买得到吗？我没持有国债，怎么通过国债理财呢？

经理：是的，我们很难买到国债，但是我们不需要持有国债，都能随时通过国债来理财。收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。

客户：有这么好的东西？国债逆回购是怎么回事？你给我讲解一下。

经理：好的。……（接第二部分）

2、有一笔资金以备不时之需的客户

客户：……我这笔资金长期都放在银行里，以备不时之需。

经理：是啊，大部分的资金都用作定期和中长期投资了，万一短期需要资金周转，还真的麻烦。自己的资产也不少，问朋友借个十万八万的，还真开不了口。

客户：那是，那点钱还问人借，多没面子啊。

经理：是啊，这年头，真是谈钱伤感情啊。不过，您那笔钱放在银行做活期，没有什么收益，不是很亏吗？

客户：亏也没办法啊，以前银行还有一些十天八天的超短期理财产品，现在都很难买到了。

经理：您想买超短期理财产品啊？那你算是找对人了。（或者：您不妨放在证券账户里，买一些超短期理财工具。）我们这里，有一种超短期理财工具，叫“国债逆回购”，就是通过国债来理财，收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。

客户：国债逆回购？那是什么东西？说来听听。

经理：好的。……（接第二部分）

3、一段时期空仓的客户

客户：现在形势不好，我先空仓一段时间，等要反弹了，我再做他一把。

经理：是啊，回避风险，才有充足弹药抢反弹啊。什么时候反弹？这个比较难预测哦，明天、后天、下个星期，都是可能的。

客户：那是，所以只能天天盯着，慢慢等咯。

经理：您能空仓（轻仓）等待机会，一定比大部分人都容易把握住机会。那么，在您等待机会期间，您那笔资金就只能放在账户里，以备随时操作咯。

客户：当然咯，转出去做了别的，万一机会来了，你都没钱操作了。

经理：的确，转出去容易错失机会。证券账户，除了买股票，还能做短期理财哦，期限有1天、2天、3天、4天等等多种期限。保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解过吗？

客户：这个还真没了解，具体是怎么操作呢？

经理：这种理财工具，对于不定期操作股票的客户来说，简直就是绝配啊。具体怎么操作，我给你详细介绍一下。……（接第二部分）

4、当天卖出股票明天或过几天再买回的客户

客户：今天冲高的时候我卖出了，等明天或者过几天回落一点我再买入。

经理：是啊，等回一回更加安全。噢，对了，您卖出股票之后，打算明天或者过几天再买回，不妨当天先买一笔一天或者几天的理财产品，不但不会影响您买股票，而且保本，收益高。

客户：我当天卖出股票之后，然后买一笔一天的理财产品，明天就能卖股票吗？

经理：能啊，我很多客户都是这样操作的。通过那个工具，不但不会影响股票操作，还能提高收益。这个工具，我公司正在大力推广，客户一听，就喜欢得不行。我给您介绍一下怎么操作好吗？

客户：好啊。

经理：……（接第二部分）

5、预期不久将要动用一笔大资金的客户

客户：我大概半个月之后会买车，这笔钱就先准备好，放在银行里，不能动。

经理：提前准备好，才不会临时出差错。不过，你这么大笔钱，放在银行半个月，没有收益，岂不是很亏？

客户：亏也没办法啦，拿去干别的，万一到时回不了款，我就要违约了。

经理：是啊，一定不能违约。我之前有一位客户，情况跟您的一样，我给他介绍了一种方法，不但确保不违约，150万就能拿到将近3千元的收益，比一年定期收益还高。我也给您介绍一下吧。

客户：有那么高的收益？你给我讲解一下。

经理：我们真是在对的时候谈了对的话题啊。我给您讲解下……（接第二部分）

6、节假日前空仓的客户

客户：国庆节就到了，这么长的假期，不知道会出现什么样的利空，我空仓回避下。

经理：是啊，现在经济形势不好，这么长的假期，爆出重大利空好正常，持有股票就可能打个措手不及了。您今天才卖掉股票，钱也转不出来哦，放在账户里，这么长时间没收益，岂不是很亏？

客户：亏就亏咯，不卖掉的话，如果跳空低开，我就更亏了。

经理：是啊，少亏点，买个心安啊。不过，您也可以做个七天理财，不但保本，还能提高收益啊。

客户：我的钱都转不出来哦，怎么做七天理财呢？

经理：这种方式，就是要把钱放在证券账户里，卖掉股票马上就能操作，等放假回来，随时都能买股票，不但不影响买卖股票，还能提高收益，收益比一年定期利率还高呢。这个理财方式，尤其是在过节前，客户特别喜欢。我给您简单介绍一下吧。……

二、综合介绍

这个理财方式，名字叫“国债逆回购”。名字有点复杂，不过那也只是一个专业名称，实质上您可以简单理解成：通过国债来理财。通过这个方式，不需持有国债，都能通过国债来理财。

大概流程是：持有国债的人，需要融资，但又不想卖掉手里面的国债（因为国债好难买回来嘛），就先将足额国债抵押在交易所那里，然后向投资者融资，到期先将钱还给投资者，然后拿回自己的国债。

因为有足额的国债抵押在交易所那里，融资者到期还不上钱，交易所就会将国债卖出，然后将钱还给投资者，所以它的风险等同于国债的风险。国债的风险是由国家来保障的，所以也可以理解成没有风险。

又因为是通过交易所进行交易，交易期限是有严格规定的，有1天、2天、3天、4天……182天等多种期限，交易所会确保在规定的期限内了结交易，客户的资金就会在规定的期限内回到自己的账户上。所以，交易期限是非常精准的。

这个收益，普遍会比活期存款高5倍以上，通常都会比一年定期利率还要高，具体利率我们可以查看交易软件。随便一个品种（以204003为例），在一天之内，他的收益是有波动的，因为不同的投资者会以不同的利率将自己的钱借出去，这也是利率市场化的表现。但是对于某一位投资者来说，只要以一定的利率成交，他这笔交易的收益就稳定下来了。其后，无论该品种的收益如何波动，都与该投资者无关。因为您的利率已经确定。而且，回款的问题也不用担心，只要时间一到，交易所就会自动将本金和利息，打回到你的账户里。真的是安全、省心。而且，钱一到帐，你马上就能买股票。

三、如何操作呢

1、在证券委托中选择“卖出”

2、证券代码里填入品种代码

3、卖出价格填入你愿意出借资金的收益率，交易软件上显然的数据就是当时该品种的年化收益率，比如数据是2.960，就表示年华收益率是2.96%。另外，沪市最小变动报价是0.005，深市最小变动报价是0.001 。

4、卖出数量输入回购数量 (回购交易以1000元为1手；上交所国债逆回购最低交易数量和递增数量均为100手即10万元，最大不超过1万手，假如有10万现金输入数量就是1000；深交所最低是1手即1000元)

5、填完这些即可发送委托，并可在成交中查询是否成交。

四、其他补充说明

1、上海交易所国债回购交易的最小单位是“10万”：你有15万的资金只能做10万的回购、有27万的资金只能做20万的回购，以此类推。

2、交易费用：“10万”单位1天回购费用1元、7天回购费用5元、14天回购费用10元、28天回购费用20元（就1天回购而言年化的费用率是0.36%）。

3、资金回归：回购交易只做卖出委托融出资金、而融出资金的本息是交易所按时自动回归账户不需再做操作非常方便，这里以最活跃的1天与7天回购为例进行说明：（1）1天回购（204001）每天的交易量达到数百亿非常活跃，在完成交易当天晚上资金本息就回归账户但是处于冻结状态而且第二天仍处于冻结状态，所谓的冻结状态就是不能取现、但可以做其他交易比如继续做回购或申购新股或买入股票等等（不可取但可用）。例如明天有新股准备申购，今天账户有50万那么今天就可以做50万一天的回购并不影响明天的新股申购，可以有效的提高资金使用效率；（2）7天回购（204007）也是非常活跃的品种，比如星期二做7天回购、那么下个星期一晚上资金本息就会自动回归账户但处于冻结状态而且周二会继续冻结（不可取但可用）、星期三资金解冻（可取可用）。

4、周末如何计息：假设周五投资者进行一天品种的交易，资金要在周一返还，只能获得一天的利息，周末两天是不计息的；但如果周五进行了三天品种交易，周末两天是计息的。当然在周五的时候三天品种的利率会明显下降，但是假设看到三天品种利率除以3明显高于一天品种，投资者购买三天品种则是个明智选择。

5、收益率：收益率=(成交价格/100/360)*回购天数*成交资金

国债回购的收益率是通过交易所竞价产生的，这点与股票一样，是不断波动、随行就市的。考虑到1天回购的费用率是0.36%（期限越长费用率越低）、目前活期利率是0.5%、所以只要回购收益率到达0.86%以上做回购交易就比持有现金强。收益率波动非常大，特别是月末季末，有时可以做到10%以上，而且周四涉及周末因素204001的收益率一般较高，有的时候做回购交易还要与新股申购及节庆长期等因素结合进行综合考虑。

以一笔10万元期限为1天的交易为例：投资者李小姐在7月21日上午10:15看到即时利率为9.20(即投资者所能获得的年化收益率为9.20%)，便在其交易软件中进行了以下操作：选择卖出204001品种，数量为100手(1手等于1000元)，交易成功后李小姐的账户上被扣除资金100001元，其中10万元为本金，1元为手续费。该笔交易7月22日到期，则李小姐上周五账户上有100025.57元到账，其中10万元为本金，25.57元为利息。该笔交易扣除手续费后净利息收入为24.57元，实际年化收益率为8.85%。

五、附

债券回购各品种的证券代码和证券简称

1、上海质押式国债回购证券代码及简称一览表

2、上海企业债券回购代码及简称一览表

3、深圳质押式国债回购证券代码及简称一览表

4、深圳企业债回购证券代码及简称一览表

5、国债逆回购标准费率

国债逆回购营销话术及知识介绍