旅行社经营模式

发布时间：2020-04-16 20:23:27

旅行社的经营模式

（一）传统经营模式

1、做品牌及连锁门店：

代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。做品牌旅行社投资大，时间也太长，一

般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行， 而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发

展于80、90年代缺乏竞争的环境下，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资

源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。 （政策参考，上海在 2002

年左右，成立旅行社必须是在国营体制， 私人不能申请成立旅行社） 所以当今天还要想投资

建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路， 要投入的时间、资金，不是一般人

或机构能够承受的。

西藏路上有家这几年才大通旅行社， 就在走靠黄金地段开设门店， 连锁化，广告轰炸等

方式努力想成为一个新兴品牌，虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社的竞争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。

2、做渠道：

第二种就是渠道，或者说成关系， 比如现实中就有旅行社把某银行全国的旅游 (tour)业务

垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游 (tour)问题的，比如宝钢旅行社；

还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。 换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，

各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。但就是有两个致命伤，一是可以赚钱，

而不能做大做强，毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的， 而且业务量也是有限的；

二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护” ，关系网越做越大，牺牲的个人

时间，身不由己的时间也最多。渠道和关系客户，需要公司谨慎经营，一旦出现问题，客户第一反映就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。所以还是那句话，做渠道能赚钱，但很难做大做强！

3、做同行：

这类旅行社可能最不被普通消费者所了解的。其实所有的旅行社，包括大型品牌社，都

不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应商，

IT行业叫OEM。特别是中小旅行

社，几乎所有的业务都要靠交给同行社来完成。

做同行的旅行社有个特点就是专业，

做西南

线的永远做西南线，

做拉萨的一心做拉萨，做新疆的十年只做新疆，也正因为专业，才使他

们在这些线路上有价格优势。而做同行，

是靠价格取胜。但同行旅行社很难，我们同行之路

做下来，按老总的一句话就是“做同行，路越走越窄”

！因为同行永远比价格，竞争之残酷

往往就在5元/人、10元/人来决定一个业务的胜负，

量大的组团社，会逼你把利润越做越薄，

来实现他的高利润率，

你不答应那自然有别人答应。

做同行，只有有一定的垄断性产品才可

以有一定的利润回报，

但越是有利润的产品，

眼馋想进入的企业越多，你的垄断性天天在经

受着考验！



4、做异类：



代表就是携程、ctrip、elong、上航假期等，这些企业抓住了旅游

(tour)行业中最能标准

化的三个环节：机票、宾馆预定、自由行，通过标准化流程化的运作，及跑量来提供较有竞

争力的产品及价格。之所以说这样的旅游

(tour)企业是“异类”，是因为这样的经营模式需要

一个强大的平台（包括网上的

Website，网下的CallCenter），这些企业在某种形式上是介于

旅游(tour)企业、互联网企业、新兴咨询企业之间的。在旅游

(tour)行业甚至是旅游(tour)局领

导眼中，携程基本不算是个旅游

(tour)企业，甚至连旅游(tour)局都无法监管到；而在互联网

行业中，携程又被认为是一家不彻底的互联网公司（因为携程只有

30%的业务来自网上）。

但未来，想在短期内做大做强，

选择做异类是个不错的选择，

只不过，你必须有足够强势的

产品或价格，并且要避开和携程

ctrip、elong等成熟企业的直接竞争（到现在，

除了携程

ctrip已赢利并上市，紧跟其后的

elong、遨游网、芒果网、经营情况都不理想）

。

（二）大型旅行社常用经营模式

1、特许经营：（翻牌特许方式）

广之旅是最早使用特许经营的旅行社企业： 具体经营模式是广之旅的特许经营方式主要采取

以与广州市外有实力的旅行社合作， 由广之旅对合作伙伴进行考核， 认可其管理经营、 市场

开拓、接受广之旅企业文化及经营理念的能力后， 签订广之旅商标许可合同， 许可对方使用

广之旅商标，并由广之旅统一输出企业文化、经营管理制度、管理技术、管理软件、旅游产

品等，然后每年按一定的比例从其营业毛利中提取商标使用费。 特许经营企业与总部实行形

象、价格、线路的统一，在团队计调操作上则有一定的灵活性，即散客可由总部统一运作，团队则既可由总部操作，也可由特许经营单位选择与经总部考核合格的接待社合作。

2、建立非法人分社：

国家旅游局重新颁布的《旅行社管理条例》及《实施细则》再一次重申，年接待量超过

10

万人次的全国百强旅行社可以在外地设立不具法人资格的分社，

这无疑为全国性民族旅行社

品牌尽早形成起到了催化的作用。

广之旅作为符合设立非法人分社的旅行社，

准确把握住了

这一契机，在省内外各客源丰富的地区设立非法人分社，

大力推进公司品牌化、

网络化进程

3、参股、控股当地旅行社：

广之旅目前就以参股、控股形式发展了四川峨眉广之旅、

上海广之旅、北京有朋广之旅、广

州广联旅游有限公司、惠州广之旅、汕头广之旅、广州康泰国际旅行社等旅行社。

对于参股、

控股的发展方式，广之旅也有一套自己的路子

:由广之旅通过资金或品牌、企业经营管理理

念、管理技术和管理软件入股，旅行社命名或更名为“

xx广之旅旅行社有限公司”，广之旅

控股或相对控股。同样由广之旅对其经营管理人员进行考核，各股东按所占股份比例分成。

控股旅行社与总部保持统一的形象，并接受广之旅的企业文化和经营管理制度。

（四）目前较为成功的经营模式

1、旅行社+会展+演艺+免税+旅游院校+电子商务——国旅

2、旅行社+酒店+景区+电子商务——港中旅

3、旅行社+房地产+高科技+电子商务——中青旅

4、旅行社+航空公司+电子商务——上海春秋

5、旅行社+酒店+旅运+景区+电子商务——福建中旅



利益分配方式：

目前广之旅采取的方式是

:参股、控股的旅行社以股份来分配，

特许经营的品牌店则采取二、

八分成的办法进行分配，如果合作伙伴只是代理广之旅产品但没有经营的话，则以代理费

方式结算。对于链结网络的成员来说，例如“邮政广之旅”和“小区广之旅”

，主要是利用

其网络成员的人力资源和销售渠道，因此代理费方式结算是首选，

“社—景”合作。20

02年6月，广之旅与四川峨眉山旅行社合资成立

“四川峨嵋广之旅国际旅行有限公

司”。广之旅是华南地区创建最早

、最具规模的大型旅行社

，致力于海外市场的开拓。

在国内主要采取以品牌人股的形式形成旅行社集团。四川峨嵋山旅行社看中了广之旅的品

牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力

，同时更盯住了合作伙

伴在海外市场，

尤其是东南亚和广东省市场

的组团优势

，从这一点上，把广之旅视为峨眉山伸向海外

的翅膀，是比较恰

当的。通过共

同打造“

西部之旅”区域性旅游品牌，对旅游景区、地

接社等上下环节的资源进行纵向整合

,使资源地、客源地抱成一团，连成产品设计、资源信

息上共享的价值链，广之旅这一运作模式极大地推动了

西部旅游业的发展。这一运作模式

让我们看到区域性旅游产品品牌和旅行社品牌在旅游发展中起着重要的推动作用。

旅行社经营模式

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