香烟市场调研报告

学生姓名：黄洋博

王进

谢禄广

院系：机械工程学院

班级：2011级工业工程

专业：工业工程

指导老师：黄丽

目 录

1内容简介

2调查背景

2.1宏观背景

2.2微观背景

3调查方法

3.1调查问卷

3.2走访调查

3.3网上查询

4调查结果统计

5市场分析

5.1市场细分

5.2目标市场

5.3市场定位

6简略竞争者分析

7香烟销售4P

7.1产品

7.2价格

7.3渠道

7.4促销

8调查结论

香烟市场调研报告

1、内容简介

此次，针对攀枝花学院附近的香烟市场状况，我们小组进行了调查。通过问卷调查，走访调查，网上查询资料等方法，对攀枝花学院范围内的香烟销售情况进行了初步的了解。

2、调查背景

2.1宏观背景

众所周知，香烟是所有商品中最畅销的一类，尽管几乎人人都知道吸烟有害健康，但是，与此同时，几乎每个人也都明白要想让一个十年以上烟龄的老烟鬼戒烟是多么困难。

随着经济的发展，吸烟人口的比例也逐渐增长。时至今日，购买香烟已经不仅仅是因为购买者自己吸烟，在许多社交场合，递上一支烟已经成为了一种基本礼节，逢年过节，赠送烟酒作为礼品已经成为一种社会现象。香烟，已经形成了具有鲜明特色的香烟文化。

吸烟有害健康，但是政府机构却很难通过宪法额的税收。烟草行业的会给国库提供数额巨大的税收，因此，政府对香烟保持着一赋予强制力，强迫公民戒烟。这是政府不了解吸烟烟的危害吗？不！政府比普通民众更加了解香烟的危害，不实行强制戒烟的原因只有一个。那就是香烟高种默许的态度。

2.2微观背景

青少年吸烟人口比例逐年上升，攀枝花学院内也不例外。受到社会香烟文化的感染，越来越多的大学生开始吸烟，因此香烟市场也会逐渐成长扩大。

3、调查方法

3.1问卷调查

在本次问卷调查中，调查对象为攀大的男性大学生（考虑到在学校范围内，女同学很少抽烟，因此将女生排除在外，不列入调查对象）。

此次问卷调查采用纯随机抽样，在校园范围内，随机发放了100份调查问卷。回收92份，回收率为92%，每份问卷上包括如下问题，分别是：略（见问卷调查表）。

3.2走访调查

对学校附近的香烟销售点进行走访，主要调查畅销香烟种类，品牌，以及价格。

3.3网上查询

通过网上查询资料，了解畅销烟的品牌、种类、价格等信息。

4、调查结果统计

问卷调查结果统计图表如下：

图4.1 抽烟比例

图4.2常购香烟的价位

图4.3常购香烟的口感类型

图4.4 购买香烟最看重的因素

从以上图表可以看出价格在30元以下的香烟最受欢迎，而不同口感的香烟有各自的消费群体。

在学校附近常见的畅销香烟有：云烟、红塔山经典100、阳光骄子、蓝骄、红娇、黄鹤楼、玉溪、天子等。

这些香烟的价格都在30元以下，大部分处于10~20元之间，这也从侧面反映了学校附近香烟消费者的消费能力和价格偏好。

网上查询的资料显示：中国最畅销的八种香烟品牌分别是，中华、熊猫、玉溪、骄子、红塔山、云烟、芙蓉王、红河。

与学校附近的畅销香烟品牌基本符合。值得一提的是，由于中华香烟价格高昂，零售价常常达到四五十元。因此，中华牌香烟虽然在国内高居畅销榜首位，但在校区内却几乎处于无人问津的尴尬境地。

5、市场分析

5.1市场细分

学院内部的香烟市场大致可细分为以下几个部分。A、主要针对老师、校领导以及部分经济条件较好的学生的高档香烟市场。主要销售价格在30元以上的口感质量较好的品牌香烟，例如中华。B、主要针对普通学生的低档香烟市场。销售价格在10元到20元之间的普通香烟，如红塔山经典100，云烟等。

5.2目标市场

由于受到金钱成本以及时间成本的约束，我们小组香烟销售的目标市场是攀枝花学院内部的针对普通学生的香烟市场，以销售价格在10元到20元之间的几种常见香烟为主。

5.3市场定位

由于我们小组不具备生产香烟的能力，所以主要以到香烟批发市场上购买香烟，然后零售为主。商品质量与其他竞争者相当。因此在商品质量上不具备优势。

在价格上，我们的销售规模很小，直接在宿舍进行，不用购买或者租用门面，因此成本更低，价格相对也会更低。由于销售规模很小，因此短时间内，不会扰乱香烟市场秩序。

在销售服务上，我们将会采取送货上门的服务。在课余时间，主动送货上门，以服务优势来招揽顾客。

6、简略竞争者分析

在攀枝花学院范围内，针对普通学生的低档香烟销售点大致有以下几个。第二教学楼侧门的小卖部，一食堂旁边的小型超市，室内乒乓球馆旁边的小卖部，学府超市以及附近的一家小型超市。

走访调查显示，这几个香烟销售点销售的香烟品牌大致相同，都是红塔山、云烟、骄子等常见品牌，销售价格也基本一致。这几个香烟销售点都不提供送货上门的服务。

考虑到我们小组销售规模很小的缘故，不需要租用店面和仓库，在成本上会有一定的优势，因此，适当的降低价格，以价格优势来形成竞争优势是一种不错的销售策略。同时，小组成员在课余时间，可以提供送货上门的服务，以服务优势来吸引顾客。

7、香烟销售4p

7.1产品

注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

我们小组不具备生产能力，只能到批发市场购买常规香烟，无法研发产品、改善功能，所以忽视这一项。

7.2价格

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

由于销售规模很小，可以在宿舍直接进行，因此不需要花费额外的成本来租用仓库和店面，所以价格上可以定的比其他竞争者更低，来增强竞争优势。

7.3渠道

渠道是指销售的渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

供货渠道：我们小组直接去攀枝花批发市场购买包装好的品牌香烟，可以直接将批发市场作为供货渠道。

销售渠道：在此次的香烟销售中，我们小组承担的角色本来就是最低一级的零售商，直接把商品销售给顾客，因此不值得花费大成本去建立新的销售渠道，因此不做考虑。

7.4促销

企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

针对促销来说，我们小组通过一些销售活动来提升销量，招揽顾客。比如，采用团购策略，一次性购买3盒以上的香烟，那么可以每盒香烟便宜3毛钱，买的越多，让利越多。也可以采用积分卡的销售策略，比如说，每购买一盒香烟可以得到一个积分，当积分达到10分，就可以得到一些小礼品，比如圆珠笔或者钥匙圈之类的小饰品。

8、调研结论

通过对调查数据的分析，我们小组得出以下结论，在攀枝花校区内销售香烟，应以价位在10～20元之间的香烟为主。其次，香烟的品牌最好选择云红塔山、骄子、云烟、玉溪等拥有良好的品牌形象和强大销售基础的品牌。

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