第一章 国际贸易业务基本流程

国际贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切的、内在的联系。在实际业务中，不同的交易、不同的交易条件，其业务环节也不尽相同。在具体工作方面，各个环节，又常需要先后交叉进行，或者出现齐头并进的情形。但是，无论是出口贸易，还是进口贸易，就它们的基本业务程序而言，均可概括为以下四个阶段：交易前准备阶段；交易磋商和订立合同阶段；履行合同阶段；业务善后阶段。

本章分别从出口贸易与进口贸易两个方面，介绍各自基本的业务程序和不同阶段的主要工作内容。

图1-1 出口交易程序

第一节 出口贸易流程

出口贸易的目的是将国内商品转移给国外买主，收取外汇。从具体操作看，首先本方要有可供销售的产品，同时要找到有意购买本方商品的国外客户，与其开展贸易洽谈并达成双方均愿意的合同，之后按照约定安排货物出口并争取安全收汇。出口贸易的基本业务程序如图1-1所示。

一、出口交易前准备工作

在出口贸易中，交易对象都是国外商人，而国际市场情况又是错综复杂和变化多端的，因此，在开展出口业务时，一定要充分做好各项前期准备工作。这些准备工作主要包括：对国际市场的调查研究和出口营销；寻找客户和建立业务关系；落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划；制定出口商品经营方案；开展出口促销活动等。

（一）办理相关手续

出口交易前出口企业要履行办理进出口经营权、办理海关登记注册、办理出口许可证等相关手续。

1．办理进出口经营权

自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。根据我国《对外贸易法》（2004）规定，自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口贸易。

未获进出口经营权或无该项商品进出口经营权的企业，如需进出口，必须委托有该商品进出口经营权的企业代理进出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意由小企业自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给小企业。这样一来，虽然实质上仍是小企业做外贸，但操作形式上就变成：小企业以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。

对于个人做外贸还可以通过挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易——有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small office home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。

2．办理海关登记注册

所有进出口货物都要向海关办理报关手续。需要向海关办理报关手续的企事业单位，应向当地海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记手续。办理了上述手续的单位，才可以直接向海关办理进出境货物的报关手续。

3．办理出口许可证

根据国家规定，凡是国家宣布实行出口许可证管理的商品，不管任何单位或个人，也不管任何贸易方式，出口均须申领出口许可证。目前，我国只对少部分商品（如供应港澳鲜货冷冻商品）的出口规定须办理出口许可证。

（二）国际市场调研

这里所说的国际市场调研，是指出口商所进行的以国外客户的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有：现有客户由那些人或组织构成？潜在市场顾客由哪些人或组织构成？这些顾客需要购买哪些产品或服务？为什么购买？何时何地以及如何购买？等等。国际市场调研的具体内容主要包括两个方面：一是关于市场的调研；二是关于客户的调研。

1．关于市场的调研

在对外洽谈之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场。这些调研主要包括：对进口国别（地区）的调研；对商品市场的调研；对商品销售的调研。

对进口国别（地区）的调研，主要是调查研究有关国家或地区的经济状况、对外政策、进出口商品的结构、贸易对象国、贸易与外汇管制、有关对外经济往来的情况及其特点、市场惯例、政治财政状况、生活习惯等。通过这些调研，主要是为了达到贯彻国别政策、选择适宜的市场、创造有利条件以及发展贸易关系的目的。

对商品市场的调研，主要是调查研究有关商品的供需情况及相关商品的品种、质量、包装、成本、价格，主要的供需国别（地区）及其发展状况。通过这些调研，主要是为了摸清适销市场，使本方的商品销售在有利的条件下进行。

对商品销售的调研，主要是调查研究有关产品的销售渠道、广告宣传、计价货币和售前售后服务等。通过这些调研，主要是为了学会做贸易的技巧，运用有效的推销手段，扩大商品出口。

2．关于客户的调研

关于客户的调研，也就是对交易对象的调查研究。主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国贸易往来的情况等，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。

出口商投入时间调查和研究，是为了在国际市场上增加其产品成功的机会。调查和研究潜在市场有助于确定产品在哪里最容易销售，确定细分市场，确定国内和国外的竞争对手，为产品确定合理的市场价格。该项工作可以由企业内部的调研人员完成，也可以委托企业外部专业调研公司完成。

（三）制定出口商品经营方案

外贸企业在对国际市场调查研究的基础上，一般均应对所经营的出口商品制定经营方案。出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本业的经营意图对该出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。一个企业在分析市场、选定自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观因素以及本企业可以控制的销售因素，最有效地利用本身的人力、物力资源，趋利避害、扬长避短，设计企业的销售策略，制定最佳的综合销售方案，即出口商品经营方案，以便达到企业的预期目标。

不同的商品，经营策略的方法、步骤不一样，经营方案的内容繁简也不一样，商品经营方案所涉及的产品可以是一种，也可以是一类。一般来说，对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案。目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施，如市场安排、物色客户、广告宣传、贸易方式、价格、支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经济效益的核算等。对于某些一时情况难以全面掌握不易制定经营方案的新小商品，可暂订价格方案。价格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口定价。

由于国际市场情况复杂多变，有时所制定的出口商品经营方案不可能完全符合市场实际情况，所以外贸企业应结合市场变化及时修订经营方案，使之符合市场实际并能有效地指导企业的经营活动。

（四）落实货源

组织货源是出口交易前的必要工作。没有货源就无法交货，根本谈不上出口。对制造企业或其他非专业外贸公司而言，要制定好出口商品的生产计划，生产适合于目前国际市场需要的产品，同时注意试制新品种，扩大出口货源。对专业外贸公司而言，则要制定收购计划。

专业外贸公司应结合国外市场的要求，如质量、规格、花色、型号、品种、包装和需求量等要求，与国内生产企业签订购销合同。签订合同后，外贸企业要经常深入生产部门，了解存在的问题，协助生产部门解决，以保证收购顺利完成。

（五）开展出口促销

出口促销活动包括的内容很多，这里主要介绍商标注册、广告宣传以、展览会促销和自建网站宣传。

1．商标注册

商标作为一种工业产权，在国际贸易中有其特殊的作用，特别是名牌商品的商标更是企业的无形资产。外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场前要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的有关法规向有关部门申请注册。否则，耗费人、财、物力创出的名牌被他人抢先注册，后果将不堪设想。向国外办理商标注册，可以委托国外代理人代办，也可以委托中国国际贸易促进委员会商标代理处代办。该代理处还为外贸企业办理商标变更或转移注册，提供有关商标侵权纠纷的诉讼或其他有关商标咨询的各项服务。商标注册的有效期一般为十年，如期满可续展注册的有效期。

出口商品的商标，在商标设计上必须符合各国在商标方面的一些规定，要符合各销往国的风俗习惯，要结合产品的性质，便于记忆，要考虑到译名的感情色彩和心理作用及效果，在国外已经成为众所周知的译名不应随意变动。

2．广告宣传

在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和用途方面。广告宣传的内容要生动、传神、说明力强，要使消费者相信所宣传的商品正是他们所需要的。要想取得满意的广告效果，需要注意以下几个问题：

（1）进行广告宣传的商品必须慎重选择，一般来说应是质量稳定、货源充足、能保证持续供应，并且在国际市场上有销路和发展前途的商品。因为国际市场上广告宣传费很高，并且必须经过一段时间的持续不断的宣传才能奏效，如果所宣传的商品质量时好时坏，货源时断时续，那就会使宣传效果大打折扣。

（2）针对不同的市场、不同的商品，采用不同的宣传媒介和方式，通过各种途径来达到促进销售的目的。

（3）注意各国政府对商业广告的各种限制，了解不同国家具有的不同风俗和生活习惯。

（4）要合理使用代理商或广告商。一般来说，出口商不可能在所有的外销市场都做广告，另外，根据商品的销售情况，有的市场有独家经销或包销，而有的市场没有。因此，广告宣传的做法也不应一样。没有独家经销、包销商的市场，可以通过广告商进行广告宣传。而有独立经销、包销商的市场，最好由他们来做。因买卖双方的利益是一致的，这些独立经销、包销商为了扩大产品销售，都会积极地去进行广告宣传的。关于宣传费和宣传方式的问题，可由双方研究决定。

3．展览会促销

展览会以其独具的专业性、针对性的特点逐渐成为企业直接面对客户，展示自己的极好工具。通过参加展会宣传自己，逐渐成为出口企业的营销理念。尤其是海外展会已成为企业开辟新市场的理想方式，能给企业带来很多好处。

知名展会相当于一次行业年会，能吸引本行业最具影响力的公司参与。我国企业可借此了解市场，开阔视野，有助于激发企业改进、开发产品。然而，参展尤其是参加国际大型展览会，并非易事，从展前准备、展览期间的应对至展后的后续工作，都与参展的效果息息相关。

4．自建网站宣传

在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍。这样做的目的，不但我们可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到我们。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对我们的信心。

目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过80%的企业网站是日均访问量低于1人次的“死网站”。

如何激活自己的网站呢？首先要利用一切机会来做推广，在所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上公司的网址。其次要重视网站的建设，据经验分析，“活网站” 的四大关键因素：醒目明确的标题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。眩目的网页往往打开速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持复杂的动态网页。因此，应不断充实实质性的内容，提供专业详实的信息，才能受搜索引擎和访问者的喜爱。

（六）建立业务关系

出口商通常在寻找新的进口商前，先根据本方的营销策略，对潜在市场的基本情况进行一些调查了解。如果潜在市场的基本情况符合本方的要求，就将这个市场定为目标市场，并在目标市场上寻找潜在的进口商作为交易对象，与之建立业务关系。

1．寻找客户

寻找潜在客户是建立业务关系的第一步，在确定本方的市场区域后，就要找到潜在客户在哪里并与其取得联系。有时，我们会遇到一些主动找上门的或经朋友介绍过来的客户，但更多的时候要靠本方主动去寻找。寻找客户主要有以下三类方法：网络搜寻法；资料分析法；利用现实平台法。

（1）网络搜寻法

当今世界已经进入网络经济时代，互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，我们几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。目前，通过互联网寻找客户已经成为方便、快捷、有效的一种途径。尤其对于缺乏经费的小企业来说，在网上直接找到客户是日常工作的首选目标。

网络上的资讯极为丰富，但过于杂乱。目前，出口商查找客户主要利用以下几个渠道。

①大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等。一般用关键词搜索。

②商务网站。如我国商务部的世界买家网http://win.mofcom.gov.cn，在线广交会http://www.cecf.com.cn等。登陆这些网站还可以链接到更多更新的商务网站上去。

③B2B网站。如阿里巴巴网，环球资源网http://www.globalsources.com等。B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，从而获得其联系方式。

④行业网。如纺织品交易网http://www.texindex.com等。

⑤通过大型的搜索引擎查找目标国的黄页网站和工商企业目录。

⑥名录网站。如北美制造企业名录http://www.thomasnet.com，提供北美覆盖7万多种产品的超过17万家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这些工业产品制造商每年从中国采购大量的原料和配件。

（2）资料分析法

资料分析法是指通过分析各种资料来寻找潜在客户的方法。这些资料包括相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的调查统计资料，还有国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

（3）利用现实平台法

除了网络搜寻、资料分析，有时我们可以利用一些现实中的机构、场所寻找客户。

①通过参加国内外展览会、交易会，与客户直接见面。

②请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务。

③请我国驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般来讲，我国驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉和了解。

④请国外银行介绍客户。

⑤利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响力、专业经验和能力的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。

2．建立业务关系

在寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，就可以采用以下两种基本途径与其建立关系：一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系；二是通过函电或发送资料建立联系。

随着现代通信业的不断发展，信函的范围不断扩大，从传统的书信、电报、电传发展到传真、电子邮件、EDI等，不仅提高了通信速度，也降低了通信成本，从而“缩短”了国际货物买卖双方地理位置上的距离。因此，通过信函联系就成为了国际货物买卖中交易双方的主要联系方式。

建交函首先要表达出建立业务关系的愿望，包括阐述如何获得对方的信息、说明写信的目的并写明希望早日得到对方答复。之后，向对方介绍本方情况，建立业务关系的阶段是买卖双方从陌生到熟悉、再到信任的阶段，因此，介绍本公司情况、让对方尽可能了解自己是很重要的，有时可单独附上一份较为详细的公司简介。

另外，通常还要向对方介绍相关产品，这类介绍可分两种情况：一是当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；二是当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况作笼统介绍，可能的话可以附上商品目录。

需要注意的是，建交函应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。

为了做到知己知彼、减少交易风险，在建立业务关系的过程中必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报能力等进行综合分析，选择经营作风好、有经营能力的客户作为企业的基本客户并与之建立业务关系。

二、出口交易磋商和合同订立

外贸企业在与选定的国外客户建立业务关系以后，即可就出口交易的具体内容与对方进行实质性谈判，就交易磋商。磋商的内容主要是买卖货物的各种交易条件。交易磋商既可通过交换书信、数据电文（包括电报、电传、传真、EDI和电子邮件）等书面形式进行，也可以通过电话、当面谈判的口头形式进行。交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节，但是要达成交易、订立合同的基本程序是：一方向另一方发盘和另一方对该发盘作出接受。除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立。然而，在实际业务中，为了明确责任，便于履行，或使口头谈成的合同生效，通常还需当事人双方签署一份有一定格式的书面合同，例如出口销售合同或售货确认书。

有关出口交易磋商和合同订立的详细内容参见本书第二章。

三、出口合同的履行

出口贸易合同签订后，买卖双方按合同规定在享有各自权利的同时必须承担各自的义务。合同履行是实现买卖双方当事人各自的经济目的，实现货物和资金按约定方式转移的过程，既是经济行为，又是法律行为。因此，在履行出口合同时，出口企业必须遵循重合同、守信用的基本原则，严格按合同规定对外履行其本身应尽的义务。

出口合同履行程序的繁简取决于所使用的贸易术语和付款方式等。在我国的出口业务中，多数采用CIF条件成交，并且一般采用信用证付款方式。以采用CIF价格条件成交，并采用信用证付款为例，出口合同履行程序主要经过货（备货、申报检验）、证（催证、审证、改证）、运（租船、订舱、报关和保险）、款（制单结汇）等环节。

（一）备货

按照《公约》的规定，按合同交付货物、移交单据和转移货物所有权是卖方三项基本义务。其中交付货物又是最主要的义务，而做好备货工作则为履行交货义务奠定了物质基础。

1．组织货源

为了保证按时、按质、按量交付约定的货物，在订立合同之后，出口方必须及时落实货源，备妥应交的货物。这一阶段的主要工作，是依合同中规定的交易商品和交易条件，组织生产、收购、调拨、调运以及仓储保管。

（1）组织生产或收购。对于自营出口商，订立合同后，应立即组织好生产。产品的品质、性能、包装、规格、外型等都要与合同条款保持一致；保证原辅料、中间产品的及时供应，确保按时交货。对于代理出口业务，出口商订立合同后，应做好国内的收购、调拨。

（2）组织调运。调运是将组织好的出口货物运往选定的出口地，如港口、车站、机场、物流仓库等。调运过程中要合理安排流向，选择从产地到出口地的最便利、最省时的运输路径。

（3）仓储保管。货物运到出口地不能马上出运时，应妥善保管。仓储时间要尽量缩短，因为仓储货物的价值不能马上实现，是一种资金的占用，同时还要支付仓储费，造成双重损失。为此，应及时与外运公司取得联系，使货物尽快装运出口。

2．备货工作的主要内容

备货工作的主要内容如下。

第一，向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。

第二，有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整理、加工和包装，并在外包装上加刷唛头和其他必要的标志。

第三，必要时领取出口许可证。一般来说，为了鼓励出口，我国对绝大多数外销商品不加限制，出口企业在出口其经营范围内的商品时，无须申报出口、申领出口许可证。但有时国家为了特定的目的，也对某些商品实行出口许可证管理制度。若出口这些商品，必须在货物出口前向管理部门（商务部及其驻各地特派员办事处和各省、自治区、直辖市及计划单列市经贸厅（委、局））领取货物出口许可证，并于货物出口报关时提交海关。

第四，针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验。

第五，及时申领外汇核销单。

3．备货过程中应注意的问题

在备货工作中，应注意以下几个问题。

（1）货物的品质必须与出口合同的规定相一致

对于凭文字说明成交的合同，卖方所交货物必须与文字说明相符。文字说明包括品质指标、行业公认或买卖双万认定的等级，标明版本年份的标准以及技术说明书和图样等。对于凭样品成交的合同，该样品应是买卖双方交接货物的依据，卖方交付的货物的内在质量与外观形态都应和样品一致。如果在交易中既凭文字说明，又凭样品来表示商品品质，则卖方所交货物既要和文字说明相符，又要和样品一致，其中任何一种不一致，都构成违约。

有必要指出，合同中的品质条款是买卖双方交接货物有关品质的依据，卖方所交货物的实际质量不能低于合同规定，低于合同规定就是违约；货物实际质量也不宜高于合同规定，高于合同规定，有时也会构成违约。如果依法有效的国际货物买卖合同，未规定货物质量或者规定不明确，按照我国《合同法》，当事人可以协议补充，不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯、行业标准或符合合同目的的特定标准履行。

此外，卖方交付的货物除须严格符合买卖合同的品质要求外，尚需适合通常的用途和订立合同时买方通知的特定用途。货物的通常用途，是指其具有可销性（或称适销品质），这是法律要求卖方承担的默示条件。货物应适合于订立合同时买方曾明示或默示地使卖方知道的特定用途，这也是法律所要求的默示担保责任。当买方事先使卖方知道购买货物的特定用途时，卖方如不能保证所交货物适合于该特定用途，应于订约前通知买方。如果情况表明买方并没有依赖卖方的技能和判断力来挑选或提供适合特定用途的货物，或者这种依赖对卖方是不合理的，则卖方不承担责任。

【案例1-1】以好顶次

青岛某出口公司向日本出口一批苹果。合同规定是三级品，但到发货时才发现三级苹果库存告急，于是该出口公司以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价”。请问这种以好充次的做法是否妥当？

［案例评析］

青岛公司这种以好充次的做法很不妥当。在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔要求。青岛公司在此次交易中虽然以好顶次，但因货物与合同规定不符，在出现价格下跌的情况下买方仍可能提出拒收或索赔。此时我方应采取主动措施，将情况电告买方，与买方协商寻求解决的办法，或者将合同规定交货的三级品改为二级品，在必要的时候可以给与买方一定的经济补偿或价格折让，但是数额以二、三级苹果的价格差额为限，尽量减少我方的经济损失。需要加以注意的是，无论采取那种解决措施，发货前都要征得买方的同意和确认，以免日后发生合同纠纷。

（2）货物的数量必须符合出口合同的规定

对于卖方在交货数量上应承担的义务，各国法律都有具体的规定，但并不一致。由于世界各主要贸易国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因而不论其国内法如何规定，我国企业在与其贸易时，均按《公约》规定处理。《公约》规定，如果卖方多交，则买方对于多交的部分，可以拒收，也可以接收一部分或全部。如果卖方少交，则买方有权要求卖方补交，并请求损害赔偿。如果卖方少交货物的后果构成了根本违反合同，则买方可宣告合同无效并有权索赔。

备货首先应按合同规定备足数量。如果以件数计量，要核实件数是否足够。如果以重量计量，要分清以毛计净还是以净重计算，分别核实毛重和净重，每件重量是否足量，避免买方提出短量索赔。因此，在可能的情况下，备货的数量要充裕。在装船时如发生落海几件或船方挑出包装破损不让装船等情况，备货有余就可以临时补充或调换。

由于船舶的舱位、货物的体积、装载的技术等关系，在装运时不能按原定的数量准确地装上运输工具，可能比原订数量多装或少装百分之几，所以在国际运输上有溢短装的要求，尤其大宗散装商品更是如此。

（3）货物的包装必须符合出口合同和法律的规定

按照某些国家的法律规定，如卖方交付的货物未按约定的条件包装，或者货物的包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。如果货物虽按约定的方式包装，但却与其他货物混杂在一起，买方可以拒收违反规定包装的那部分货物，甚至可以拒收整批货物。由此可见，搞好包装工作和按约定的条件包装，具有重要的意义。

合同中对包装的要求有繁有简，凡是合同中有明文规定的，出口方必须严格照办。如果合同条款已接受个性包装，也应严格照办。

对于合同没有明文规定的，应注意符合以下有关法律的要求。

第一，《公约》规定：“货物按照同类货物通用的方式装箱或包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。”在合同包装条款不明确时，这是对卖方在包装方面的最低要求。

第二，各国国内法对包装及包装上的文字说明的相应规定。对包装上的文字说明以及外包装材料和填充物等，各国均有相应的规定。例如，美国规定，进口到美国的所有外国原产地的商品（或其包装）均须在一个显著的位置上用英文以清楚易读、不可消除和持久的形式把原产地加以标出，以便美国的最终购货人了解商品的原产地。卖方必须在包装方面遵守这些强制性的规定。

（4）卖方对货物具有完全的所有权并不得侵犯他人权利

卖方对所出售的货物应当拥有完全的所有权，并保证不侵犯他人的权利是卖方必须承担的又一项默示的合同义务。

《公约》第41条明确指出：卖方所交付的货物，必须是第三方不能提出任何权利和要求的货物。所谓“第三方的权利和要求”主要是指货物的所有权、担保利益或其他类似权益。在履行合同过程中，如果出现第三方对货物提出上述权利要求时，卖方必须采取适当步骤，在买方认为合理的时间内，接触第三方的这些要求，以保证不影响买方对货物的占有和支配，并确保买方不因此而遭受可能引起的损失。

所谓不侵犯他人的权利，主要是指不得侵犯他人的工业产权和其他的知识产权。《公约》第42条明确指出：卖方所交付的货物，必须是第三方不能根据工业产权或其他知识产权主张任何权利或要求的货物。

工业产权和其他知识产权是有地域性限制的。根据《公约》第42条规定，如买卖双方在订立合同时预期货物将在某一国境内转售或作其他使用，则以该国对有关工业产权和其他知识产权的法律为准，或者，在任何情况下，根据买方营业地所在国家的法律。但是，如果卖方是按照合同规定并根据买方提供的技术图样、图案、程式或其他规格生产和交付的货物，是否侵犯他人的权利，卖方一般并不知情，所以，按照常理卖方可不承担侵犯他人工业产权和其他知识产权的责任，而其责任应由买方承担。但是，为了避免不必要的纠纷，当接受外商来样制作、来料来件加工装配业务时，最好在合同中规定“关于任何违反涉及工业产权与其他知识产权的行为概由买方负责，与卖方无关”的条款。

（5）货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应

交货时间是买卖合同的主要条件。延迟装运或提前装运均会导致对方拒收或索赔。合同中如未规定分批装运或转运，则应理解为不允许分批装运或转运。合同中如规定允许分期/分批装运的，但同时又规定了每批的数量，则卖方必须严格照办。如果其中一期未按规定时间或数量装运，买方可按违约情况要求损害赔偿直至解除该期合同，甚至解除该期以后各期的合同。

（二）落实信用证

在凭信用证支付的交易中，落实信用证是履行出口合同不可缺少的重要环节。落实信用证通常包括催证、审证、改证三项内容。从理论上讲，信用证若能按合同开立，落实信用证的工作并不是非做不可。但从实际业务看，催证、审证和改证的工作仍然是经常需要进行的。

1．催证

所谓催证，是指卖方通过信件、电报或其他电讯工具通知或催促国外买方按合同规定迅速通过开证银行开出信用证，以便卖方能按时交货。催证并不是一个必不可缺少的业务环节，如果卖方已经发货或即将发货却仍未收到买方开立的信用证时，就有催开信用证的必要了。

在采用信用证方式结算货款的交易中，按时开立信用证是买方的一项义务。但在实务中，买方由于资金等种种原因，延误开证时间的事时有发生。在下列情况下，卖方应注意向买方发出函电提醒或催促对方开立信用证。

（1）在合同规定的期限内，买方未及时开证这一事实已构成违约。如卖方不希望中断交易，可在保留索赔权的前提下，催促对方开证。

（2）签约日期和履约日期相隔较远，应在合同规定开证日之前，去信表示对该笔交易的重视。并提醒对方及时开证。

（3）卖方货物已经备妥，并打算提前装运，可去信征求对方同意提前开证。

（4）买方资信欠佳，提前去信提示，有利于督促对方履行合同义务。

在实际业务操作中，用快捷的通信方式催证是很普遍的。其内容有以下几点：说明所涉及的商品名称、合同、确认书名称；说明尚未收到信用证；催促对方开证。

【案例1-2】买方拖延开证案

我A公司向中东B公司按CIF中东口岸每磅1.38美元出口某商品，即期信用证付款，合同规定11月装运，未规定买方具体开到信用证的日期。合同签订后，该商品市场价格趋降，B公司便拖延开证。我方从10月中旬起多次电催B公司开证，终于使该商在11月16日开来了信用证。但由于开证太晚，我方安排装运发生困难，于是我公司要求买方对信用证的装运期和议付有效期进行修改，分别推迟一个月。但B公司拒不同意，并以我方未能按期装运为由单方面宣布解除合同，我方也就此作罢。

［案例评析］

我方处理不当。应吸取的教训有：①在合同中未规定信用证开到日期不妥；②按惯例，即使合同中未规定开证期限，买方也应于装运月前开到信用证，现经我方多次催促，买方未及时开到信用证，我方应保留索赔权；③对于外商以我方未能按时装运为由，单方面宣布解除合同，我方能就此作罢。

2．审证

审证即是对信用证进行审核，这是信用证业务中极其重要的环节。在实际业务中，由于种种原因，如工作的疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化，或进口商有意利用开证的主动权加列对他有利的条款等，往往会出现开立的信用证条款与合同条款不符的情况。许多不符点单据的产生或者提交单据后被银行退回，大多是由于出口商对收到的信用证事先检查不够造成的，这往往使一些本来可以纠正的错误由于审证不仔细没能及时地加以修改。因此，出口商一般应在收到信用证的当天，对其进行认真仔细的检查，这样可以及早发现错误，采取相应的补救措施，以便安全收汇。

（1）审核信用证的依据

出口商审核信用证条款的主要依据是买卖合同，同时还需结合国际商会现行的《跟单信用证统一惯例》。

①审核信用证要依据合同

信用证是根据买卖双方所订买卖合同开立的，所以其内容应与买卖合同的内容相符。但信用证本身又是一个独立的法律文件，在信用证业务中，银行只凭信用证而不受买卖合同约束。卖方如不能履行信用证条款，就意味着无法凭信用证兑款，更不能援用买卖合同的规定将信用证条款予以补充或变更。因此，审核信用证上的条款是否与买卖合同的内容相符，是卖方收到信用证时首先要做的工作。如发现有疑义，应立即咨询通知行。

②审核信用证要遵循《UCP600》

有些信用证未载明遵守现行信用证统一惯例办理。这种信用证易引起误解，不宜接受。以前的SWIFT信用证是自动遵循《UCP500》的，2006年11月18日SWIFT升级，在MT700、MT705等报文中增加了40E这一必选项，来表明所开立的信用证适用的规则。该项有6种可供使用的选择，最好选择“UCP LATEST VERSION”。

《UCP600》是确保在世界范围内将信用证作为可靠支付手段的准则，也是各国银行处理结算业务必须遵循的基本准则。出口商在审核信用证时应遵循《UCP600》的规定来确定是否可以接受信用证的某些条款。例如，受益人在审核信用证种类及性质、到期日及地点、交单期等或某些直接表明与《UCP600》相关的条款时，应遵循《UCP600》的规定。

③审核信用证要全面考虑业务实际情况

对于合同中未作规定或无法根据《UCP600》来作出判断的信用证条款，出口商应根据业务实际情况来审核。这里的业务实际情况，是指信用证条款对安全收汇的影响程度、进口国的法令和法规以及申请人的商业习惯等。

（2）信用证审核要点

对信用证内容的审核（包括对修改通知书内容的审核），主要包括以下几个方面。

①开证银行的资信及信用证的有效性

信用证是由开证银行来承担第一性付款责任的，所以出口商应特别留意开证行是否为国际上著名银行。根据《UCP600》，信用证都是不可撤销的，但如果开证行无履行付款的信用或能力，信用证也无异于一张废纸。因此，出口商在收到信用证时，应先审查开证行的信用情况，或有无经由信用良好的银行保兑。具体到国外银行的财务状况，可向本地银行查询，也可以参考有关银行年鉴。

信用证最好由本地银行来通知。若为信开信用证，通知行会核对签字的真伪，并通常加盖“印鉴符合”章和本行“信用证通知专用章”。若为电传开立的信用证，通知行会核对密押，并加盖密押符合章和本行“信用证通知专用章”。若为SWIFT信用证，通常是开证行与通知行已建立关系，通知行只需加盖本行“信用证通知专用章”。若通知行无法确认信用证的表面真实性，通常会在发给出口商的信用证通知书上注明“本信用证上签字无法证实”或“我行无法确认信用证的表面真实性”，以提醒出口商注意。

对于有条件生效的信用证，出口商应该谨慎对待。例如，如果信用证“待获得进口许可证后才能生效”，出口商则不可冒失将货物装船。此外，如果信用证是由开证人直接寄送，则要小心为上，这类信用证多半是假的。

②开证人的名称、地址

确认开证人的名称、地址是否准确无误。如来证误开，应及时联系修改，以免寄单时发生困难。

③受益人的名称、地址

受益人的名称、地址如果有误，会给制单带来不必要的麻烦和无法解决的困难。所以，应审核信用证的受益人是否与合同相符。

④付款期限是否与合同一致

信用证的付款期限在信用证中往往不是直接通过信用证本身反映出来，而是反映在汇票的期限上。例如，合同规定“凭即期信用证付款”，信用证则表达为“L/C available by draft at sight”。

检查信用证的付款时间是否与合同规定相一致，应特别注意下列情况。

A．信用证中规定有关款项须在向银行交单后若干天内或见票后若干天内付款等情况。对此，应检查此类付款时间是否符合合同规定的要求。

B．信用证在国外到期。信用证到期地点最好为“IN CHINA”。若规定信用证国外到期，有关单据必须寄送国外，由于我们无法掌握单据到达国外银行所需的时间且容易延误或丢失，有一定风险。通常我们要求在国内交单、付款，在来不及修改的情况下，应提前一个邮程以最快方式寄送。

C．如信用证中的装运期和有效期是同一天，即通常所称的“双到期”，在实际业务操作中，应将装期提前一定的时间（一般在有效期前10天），以便有合理的时间来制单结汇。

⑤检查装期的有关规定是否符合要求

超过信用证规定装期的运输单据将构成不符点，银行有权不付款。检查信用证规定的装期应注意以下几点。

A．能否在信用证规定的装期内备妥有关货物并按期出运。如果来证收到时装期太近，无法按期装运，应及时与客户联系修改。

B．实际装期与交单期时间相距不能太短。

C．信用证中规定了分批装运的时间和数量，应注意能否办到。若任何一批未按期装运，其后各期即告失效。

D．检查能否在信用证规定的交单期交单。如来证中规定向银行交单的日期不得迟于提单的日期后若干天，过了期限交单银行有权不付款。

⑥商品的描述是否与合同一致

对商品的说明包括商品的品牌、数量、包装、规格、单价、价格术语等。如合同品名用英文，而来证品名用其他文字，应检查是否为同一货物。应检查信用证金额的大、小写以及货币名称是否与合同一致。如果数量上允许有一定幅度的溢短装，那么信用证也应相应规定在支付金额时允许有一定幅度的伸缩。

⑦运输条款是否可以接受

具体注意以下事项。

A．起运地及目的地必须与合同一致。如果目的港有改变，在我方负担运费的贸易术语下，应相应调整价格；或者规定变更地点与原目的港运费差价由买方负担。

B．如来证指定运输方式、运输工具或运输路线，要求承运公司出具船龄证明或船级证明之类，应及时与有关承运单位联系，如办不到应立即通知修改。

C．如来证规定装货用集装箱规格，要视货量是否合适，还要看所去港口有无该规格的集装箱。

⑧保险条款是否符合合同规定

根据成交的贸易术语确定投保方。FOB、CFR情况下由进口方投保，CIF情况下由出口方投保。因此，按FOB、CFR成交的交易，信用证中如果出现要求卖方投保，提供保单的条款，应要求删除。按CIF成交时，则应比照合同审核投保的风险、金额等是否与合同相符。

⑨银行费用条款能否接受

银行费用包括议付费、通知费、修改费、邮费、开证费等，约为货款的0.3％。如有可能应争取由开证人负担。一般来证规定“ALL BANKING CHARGES OUTSIDE ××× AND REIMBURRING BANK CHARGES ARE FOR ACCOUNT OF BENEFICIARY”，即银行费用由买卖双方各承担一部分，可以接受。

⑩检查信用证中有无陷阱条款

比如，有时信用证要求受益人将1/3正本提单直接寄送开证人，若接受此条款，将随时面临货款两空的风险。再有，将客检证作为议付条件，若接受此条款，受益人正常处理信用证业务的主动权很大程度上掌握在对方手上，影响安全收汇。

【案例1-3】“软条款”案

某市中国银行分行收到新加坡某银行电开信用证一份，金额为100万美元，购花岗岩石块，目的港为巴基斯坦卡拉奇，证中有下述条款：

（1）检验证书于货物装运前开立并由开证申请人授权的签字人签字，该签字必须由开证行检验；

（2）货物只能待开证申请人指定船只并由开证行给通知行加押电通知后装运，而该加押电必须随同正本单据提交议付。

问：该信用证可不可以接受？

[案例评析]

此为“软条款”欺诈信用证，不可以接受。

从上述信用证条款中可以看出，由开证申请人验货并出具检验证书及开证申请人指定装船条款，实际上是开证申请人控制了整笔交易，受益人（中国出口公司）处于受制于人的地位，信用证项下开证行的付款承诺是毫不确定和很不可靠的。

3．改证

在对信用证进行了全面细致的审核以后，如发现有任何与合同规定不符并影响到合同的顺利履行和安全收汇的不符点时，应该对这些内容提出修改，或者要求取消某些不能接受的条款。

（1）修改信用证的一般程序

信用证的修改形式上虽由买方向开证行请求，但实际上，多数情况下是由卖方要求买方相开证行申请修改。改证的一般程序如图1-2所示。

图1-2 修改信用证流程

说明：①出口商提出要求对信用证进行修改，可以通过电话、传真、电子邮件和面谈提出修改要求。

②如果进口商同意修改，就指示开证行开立修改信用证。

③开证行修改信用证，并将修改信用证通知给通知行。

④通知行将修改信用证通知给出口商。

（2）修改信用证应注意的问题

在改证工作中，需注意以下问题：

①凡需要修改的各项内容，应做到一次向国外客户提出，尽量避免由于我方考虑不周而多次提出修改要求。否则，会使履约受到影响，而且手续繁琐，改证费用过高，会引起国外客户不满。

②对通知行转来的“信用证修改通知书”的内容，经审核后，只能全部接受或全部拒绝，不能只接受一部分而拒绝其余部分。

③接到国外银行寄来的信用证修改通知书后，应仔细审核。如发现修改内容仍难以接受，应及时与开证申请人联系，说明有关情况。

④对提出修改的信用证，必须在收到修改通知书并已审核同意后，方可将货物装船出运，否则，会使我方陷入被动，影响收汇安全。

⑤对来证不符合合同规定的各种情况，还需作出具体分析，不一定坚持要求对方办理改证手续。只要来证内容不违反政策、原则并能保证我方安全迅速收汇或经过适当努力可以办到而并不造成损失的，我方也可以酌情处理。

（三）出口报检

凡属国家规定，或合同、信用证规定必须经中国出入境检验检疫局检验出证的商品，在备货完毕后，应及时向检验检疫局申请检验。对于出口量大、批次多的商品，出口企业可以在收到信用证前向商检局申请预检，若预检不合格，出口企业也有较充足的时间对货物进行重新加工整理，或重新寻找货源进行备货。

我国出入境货物检验检疫实行“一次报检、一次抽（采）样、一次检验检疫、一次卫生除害处理、一次收费、一次发证放行”的工作模式和先报检后报关的工作程序。对实施检验检疫的货物，只有经检验合格、检验检疫机构签发检验检疫证书，在入境货物通关单和出境货物通关单上加盖“检验检疫专用章”，海关才予放行。

出境货物检验检疫流程可概括为：报检（审单）→施检部门接单→现场查验或取样检验、检疫、鉴定、除害处理→出具检验检疫结果→检务审单→计费（收费）→出证。

出口方经检验合格并取得证书后，应在检验证书规定的有效期限内将货物装运出口。一般货物的检验证书从发证日起两个月内有效；鲜果、鲜蛋类的检验证书14天内有效；动植物检疫证书20天内有效；鲜活商品证书14天内有效。如果超过有效期装运出口，应向检验检疫机构申请展期，由检验检疫机构复验合格后，才能出口。

（四）租船订舱、投保、报关与装运

在备妥货物和落实信用证后，如是CIF、CIP或CFR、CPT合同，出口商应做好租船订舱、投保、报关与装运等工作。下面以最常用的海运出口方式为例，介绍出口方组织出口装运的程序，基本流程见图1-3。

图1-3 装运货物流程

1．租船订舱

在CIF或CFR条件下，租船订舱是卖方的主要职责之一。如出口货物数量较大，需要整船装运的，则要对外办理租船手续；如出口货物数量不大，无需整船装运的，可洽订班轮或租订部分舱位运输。

出口商（在此环节又称托运人）应根据合同规定的装运期、货源情况以及船公司或其代理定期编制的船期表来安排定舱事宜。出口商既可以直接找船公司或船公司的代理人（以下称承运人）洽订舱位，也可以委托货运代理公司（以下称货代公司）代其洽订舱位。在实际业务中，出口商通常委托货代公司代为办理货物运输．下面以此做法为例介绍租船订舱这过程。

（1）出口商委托货代公司为其办理订舱出运业务时，需填写并向货代公司提供订舱委托书。该委托书是双方之间委托代理关系的证明文件。另外，还需向货代公司提供商业发票、装箱单及其他单证。

（2）货代公司接受代理后，缮制托运单、装货单、配舱回单、收货单等，一式数份，分别用于货主、货代和船公司留底。之后货代公司持托运单等向承运人办理货物订舱手续。船公司如接受订舱，则在托运单的几联单据上编制提单号码，填上船名、航次并签字，表示确认托运人的订舱，并签发装货单（Shipping Order，S/O）。装货单又称关单，俗称下货纸，是船公司或其代理在接受托运人的托运申请后签发给托运人或货运代理人的单证。其作用有三：一是确认承运货物的证明，一经签发，运输合同即告成立。二是通知托运人货物已配妥××航次××船及装货日期，让其备货装船；另作为通知船长接受该批货物装船的命令。三是便于托运人向海关办理出_口申报手续，海关凭以验放货物。洽妥舱位后，托运人或其代理应在规定的时间内将出口货物装箱并发运到港区内指定的仓库或货场，以便于装船工作的进行。

在上述租船订舱上作完成之后，托运人可凭装货单等办理投保、报关手续。

2．投保

凡是按CIF价格成交的出口合同，在配舱就绪以及确定船名、航次和装运日期后，出口商应于货物运离仓库或其他储存处所前，按出口合同和信用证的规定向保险公司办理货物运输保险。出口商品的投保手续通常都是逐笔办理的，其基本程序如下：

（1）申请投保。出口商或其代理人申请投保时，需按保险公司规定的格式逐笔填写“投保单”。所填内容应与信用证中的有关规定一致，而且所申报的情况必须属实。投保单一般一式两份，经保险公司审核签署后，一份由保险公司留存，作为开立保险单据的依据，另一份交出口企业作为已接受承保的凭证。出口商应按与进口方约定的险别为出口货物投保，如果买方未规定险别，只需投保平安险。

（2）缴纳保险费，领取保险单。出口企业收到保险公司签署的“投保单”后，即按规定缴纳保险费，然后领取保险公司签发的保险单据。出口货物运输保险费用的计算参见第六章相关内容。

被保险货物到达目的地后，如发生承保责任范围内的损失，可由国外收货人凭保险单等有关凭证向保险公司或其代理人索赔。

3．报关

出口货物交付装运前，必须经过海关清关（customs clearance）。清关，或称通关，通常需经五个环节：出口申报、审核单证、查验货物、办理征税、清关放行。

我国《海关法》对出口货物的申报（报关）资格、时间、单证、内容等方面，均作有明确规定：

①申报资格。必须是经海关审核准予注册的专业报关企业、代理报关企业和自理报 关企业及其报关员。报关员必须经培训通过海关全国报关员统考，取得由海关总署授权 颁发的报关员资格证书，并经海关批准注册，才能代表所属企业办理报关手续。

②申报时间。出口货物的报关时限是在装货的24小时以前（海关特准的除外）。

③申报单证。指出口货物报关单、与出口货物直接相关的商业和货运单证，以及国家有关法律、法规规定实行特殊管制的证件等。

如果出口企业凭据出口货运代理委托书委托货运代理代为订舱并安排装运货物出口，一般也包括委托代办出口报关手续。在此情况下，货运代理既是货运代理企业也是代理报关企业。货代接受出口企业的委托后，在安排运送货物至集装箱堆场的同时，应及时准备好各项报关单证。报关所需单证，除出口货物报关单外，通常有：商业发票、装箱单（但大宗散装货及单一品种且包装内容一致的件装货物，不需装箱单）、装货单（S/O）、出口收汇核销单等。此外，还有同家有关法律、法规规定实行特殊管制的证件，如配额证明、出口许可证、商品检验证等。

出口集装箱货物进入集装箱堆场后，货运代理作为报关单位，应及时向海关递交出口货物报关单，随附上述其他报关单证。报关员向海关递交报关单，即意味着清关（通关）工作正式开始。报关单位及其报关员必须承担相应的法律和经济责任。

海关接受出口申报后，应对报关员所递交的所有单证进行审核。如果所审核的单证符合国家法律、法规规定，所交验的单证齐全、无误，海关随即着手对出口货物进行查验。当海关查验货物认为情况正常后，由海关根据我国《关税条例》和《海关税则》规定征收出口税。出口企业或其代理在向海关按规定税率缴清税款或提供适当担保后，海关方可签章放行。在放行前，海关派专人负责审查核批货物的全部报关单证及查验货物记录，并签署认可，然后在装货单（在海运情况下）上盖放行章，货方才能凭该装货单（S/O）要求船方装运出境。同时，海关在出口收汇核销单上加盖验讫章，退报关员，以供出口企业凭此到外汇管理局办理出口收汇核销手续。

4．装运

海关放行后，托运人或其代理即可凭盖有海关放行章的装货单，与有关的港务部门和理货人联系，核查已发至码头的货物并做好装船准备工作，待轮船到达后，凭装货单装船。在装船的过程中，尤其是在不采用集装箱运输的情况下，托运人或其货运代理必须亲临现场，如发现货物短少、包装破损、污染等情况，应设法补齐、换货、修理或更换包装。

货物装船后，由承运船舶的船长或大副或其委托人向托运人或其货运代理签发收货单。收货单也称“大副收据”（Mate’s Receipt），它是船方表示已收到货物并已将货物装船的收据。托运人或其货运代理持收货单向船公司交付运输费用后，即可换取已装船提单。

为了便于进口方及时收货和付款，托运人或其代理应在货物装船后，及时向买方发出“装船通知”（Shipping Advice）。装船通知的内容包括信用证或销售确认书号码、品名、重（数量）、金额、船名、起航日期等，以便对方付款赎单，办理进口报关和接货手续。如出口交易使用FOB、CFR条件，出口方务必及时向进口方发出装船通知，以便对方办理保险。

（五）制单结汇

1．制作单据

单据与货款的对流原则已成为国际贸易中商品买卖支付的一般原则。不论采用哪种支付方式，买卖双方都要发生单据的交接，尤其是在象征性交货的情况下，卖方交单意味着交货，而买方也是凭单据付款。出口单证是卖方收汇的基础，也是履行合同的必要手段。进出口贸易合同签订后，在合同履行过程中的每一个环节都有相应的单证缮制、组合及运行。

若合同确定按信用证方式结算，出口单据的流转可归纳为14个步骤：审核信用证→缮制商业汇票及装箱单→缮制出入境检验检疫出境货物报检单并申报检验→缮制出口托运单并办理托运手续→缮制投保单并投保→缮制出口货物报关单并报关→缮制运输单据→发出装船通知→签证、认证→缮制汇票→综合审单→交单结汇→改单→存档。

（1）制作单据的要求

不同的业务环节所要求提交的单据种类和数量各不相同，可根据信用证或合同的具体规定来制单。制作单据的规范是“三一致”和“五要求”。

“三一致”是指单据内容要求做到单证一致、单单一致和单货一致。

①单证一致

单证一致，即要求信用证的条款必须在单据上体现，信用证的要求必须在单据上体现。

A．开证行开证后信用证条款没有修改，则应按信用证条款制单。主要涉及到以下问题：

同一商品品名，不同信用证会有不同的翻译方法，制单时须按本信用证的规定填写。

因不同的买方国家使用的语言不同，在目前尚未实现信用证全部用英语开立的情况下，不同国家的来证可能使用不同的语言。对此，制单时必须使用信用证的语言。

对信用证规定的商品品名制单时应全文照写，不应随意增加或删减字符（尤其在制发票时，名称应严格相符）。

在包装规格上，不可随意折算改称。如果信用证中规定有唛头，应严格按照规定缮制，不能随意改动。例如，我某进出口公司向香港地区进口商出口一批货物，香港地区开来的信用证中的唛头为三角形中一个“東”字，出口公司缮制唛头时使用了简体“东”字，结果遭到开证行的拒付，理由是唛头属于货物包装上的标志，原则上必须和指定的字体和符号相同，不得随意更改，后经开证行联系开证人后方予付款，收汇延迟了一个月。

出具的各种单据的名称、份数、出证机关、特殊语句均应与信用证一致。

B．开证行开证后，若对信用证主要条款作了多次修改，须将原证规定与后来的修改作为制单的依据，特别是对在原证描述的基础上补充修改的情形，应仔细分辨有关条款的完整规定。

C．制单时应注意来证中对单据与货物有无特殊规定。因进口国特殊的贸易习惯和法令规定，来证中往往汇有一些特殊条款。比如，巴基斯坦某些来证规定，承运人提供的海运提单须经手签才有效，拒绝接受盖章的海运提单。对这些特殊的规定，出口人应照办，如难以办到，须及时提出修改。

②单单一致

单单一致，即各种单据之间必须相互一致，不能彼此矛盾。为此应把握以下两点。

A．提单日期是确定其他各种单据签发日期的焦点，各种单据签发日期应保持合理，具有逻辑性，并符合国际惯例。具体而言，体现为以下几个方面。

汇票是根据发票开立的，所以汇票日期应等于或晚于发票日期，且不能先于提单日期，以符合先发货后收款的一般交易原则。

商业发票的日期一般可早于、等于或晚于提单日期，但必须在交单日期内。海关发票的签发日期不应迟于提单日期；形式发票日期应先于装运日期；领事发票的日期不得迟于汇票和提单日期，以满足其提前办理进口手续或出口报价的需要。

提单日期不得迟于信用证装运期，也不得早于规定的最早装运期。

保险单日期一般应早于或等于提单日期，以符合装运前投保的要求。若投保日期晚于提单日期，应经信用证特别许可，注明保险责任何时生效。

装箱单、重量单日期应等于或略迟于发票日期，但不得早于发票日期。

一般产地证日期不应迟于提单日期。普惠制产地证书号码和日期须按正式商业发票填写，签证当局签署日期和出口商签署日期不得早于发票日期。

为确定货物经检验合格后才装船，商检证书日期不应晚于提单日期，但也不能过分早于提单日期，特别是某些鲜活商品和容易变质的商品，以免使买方因检验时间太早而怀疑商品质量与检验结果不符。

出口许可证日期应早于或等于提单日期。

受益人证明或声明往往在装船后出具。因此，其日期应等于或晚于提单日期。

信用证中若规定“卖方装船后立刻发电报给买方”，则电报抄本日期应等于或晚于提单日期，且必须存提单日期之后的3天之内（对于“立刻、马上”词，中国银行规定为3天时间），若证中规定“卖方至少在装船后××天发电报给买方”，则电报抄本日期不能晚于装船后××天。

因装船后才能证实已装数量、重量的，船长收据或证明及须提供具体数据的有关单据日期应等于或晚于提单日期。

船运公司证明证实船籍、船龄、航程的日期应早于或等于提单日期；运费收据日期也应早于或等于提单日期。

B．出口单据的缮制一般以发票为基础展开。海关发票、产地证、投保单及报关需要的托运单、报关单等单证一般都是按发票内容缮制的。各单据的填制内容除提单用概括性的商品统称外，须在措辞和用语方面保持一致。例如，发票上述及的产地应与产地证上的产地相同；发票上运费金额应与运费单据或运费发票上所列一致；各单据相应的重量或数量应完全相同；等等。此外，涉及商品数量、尺码、重量、总价等方面计算的，制单前应按信用证要求和装运实际详细核算。

③单货一致

单货一致，即指单据上记载的内容应与实际货物内容相一致。单货不一致极易造成所交货物与合同不相符，从而导致违约情况的发生。另一方面，单货不一致也会在报关、检验时遇到麻烦。

“五要求”是指缮制单据过程中要做到正确、完整、及时、简明和整洁。

①正确。单证制作首先要求正确，否则就不可能达到安全收汇的目的。在以信用证方式收取货款的交易中，出口单证尤须坚持“严格符合的原则”，即单证相符、单单相符。在信用证业务中，单证的正确性要求精确到不能有一字之差。

②完整。首先是单据种类齐全，不能缺少；其次是单据份数的完整；再次是单据本身内容的完整，即单据本身的必要项目的内容都必须完整。

③及时。单证的时间性首先反映在各种单证的出单要及时，出单日期要合理，符合商务习惯和商务要求，否则将被视为单证不符。其次，单证的时间性还表现在交单议付上。

④简明。单证的内容应力求简化，力戒繁琐，如果画蛇添足，反而有可能弄巧成拙。

⑤整洁。单证的整洁要求单证格式的设计和缮制力求标准化和规范化，要美观大方；单证内容的编排要行次整齐，字迹清晰，重点项目要突出醒目；各种单据的更改都要有一限止点，重要单据的主要项目不宜更改。

（2）常用的出口单据

出口贸易中涉及的单证很多，而且每一笔交易所需的单证也不尽相同，单总的来说，常用单据可以划分为四大类（见表1-1）。

表1-1 单据的种类

下面我们对信用证支付下的几种主要结汇单据及制单时常出现的问题，做一简要介绍。

①汇票

汇票是由一个人向另一个人签发的一张无条件的书面支付命令，要求接受命令的人见票或在特定的或可以肯定的将来某一时期，支付一定金额给特定的人或其他指定人或持票人。汇票按出票时是否附有货运单据可分为光票和跟单汇票，信用证下的汇票一般是跟单汇票。按照汇票由商业企业还是银行承兑，汇票可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票，《UCP600》禁止信用证申请人为汇票付款人，所以信用证下的汇票一般为银行承兑汇票。

在缮制汇票时，应注意避免以下几个问题：

A．付款人误填。付款人名称必须填写完整。信用证项下汇票通常以开证行或其指定银行为付款人。《UCP600》规定信用证不应开立申请人为付款人的汇票，如开立了该汇票也仅视作一种附加单据，而不能作为金融单据。

B．期限与信用证不符。

C．漏填日期或日期不符合惯例。出票日期应在提单日期之后（交货后付款），但不能迟于信用证规定的交单有效期限。

D．出票人不是信用证受益人或出票人漏签字。

E．漏列或错列信用证号码。

F．没有按规定列出出票条款或利息条款。

G．金额与发票金额不一致，或金额大、小写不一致。

②发票

发票的种类有很多，通常指的是商业发票。

商业发票是出口商开立的凭以向进口商索取货款的价目清单和对整个交易和货物有关内容的总体说明。发票的主要作用是供进口商凭以收货、支付货款和作为进出口商记账、报关交税的依据。发票无统一的格式，但主要内容及项目都基本一致，主要包括发票编号、开制日期、数量、包装、单价、总值等。

在缮制商业发票时，应注意避免以下几个问题：

A．受益人名称不符。发票顶端应有醒目的出单人名称、地址且必须与信用证上的受益人名称、地址一致。

B．抬头上与信用证上付款人不同。

C．货物描述与信用证规定不同。货物数量、单价或发票总金额在不允许幅度内。

D．交货条款或单价与信用证不同。

E．发票列入了信用证没有规定的费用（如佣金、仓租等）。

F．未按信用证规定细分费用支出。

G．未经信用证规定的机构证实。

H．没有按信用证要求加列声明文句。信用证要求加注细节条款或特殊条款的，制单时应照打。

I．货物包装或标志著有未经信用证许可的“用过”、“旧货”、“重新装配”字样。

J．发票的参考号与信用证上的不一致。

除商业发票外，发票还有形式发票、样本发票、领事发票、海关发票、厂商发票等。

出口商有时应进口商的要求，发出一份有出口货物的名称、规格、单价等内容的非正式参考性发票，供进口商向其本国贸易管理当局或外汇管理单据等申请进口许可证或批准给予外汇等之用，这种发票叫形式发票。形式发票不是一种正式发票，其价格仅为估价，不能作为结算单据。若信用证规定需“PROFORMA INVOICE”制单时名称照打，且发票内注明“供进口商申请许可证”或“本交易以卖方最终确认为有效”等字样。

出口商在交易前发送样本，说明推销商品的品质、规格、价格，此时开出的为样本发票。样本发票不同于商业发票，只是便于客户了解商品的价值、费用等，便于向市场推销，便于报关取样。

有些国家法令规定，进口货物必须领取进口国在出口国领事签发的发票，作为有关货物征收进口关税的前提条件之一。领事发票是一份官方单证，与商业发票是并行的单据。有些国家规定了领事发票的固定格式，这种格式可从领事馆获得。在实际工作中，比较多的情况是来证中规定由其领事在商业发票上认证，认证的目的是证实商品的确实产地，收取认证费。关于信用证上认证条款的内容，不同国家有不同的要求，是否必须认证须视具体情况而定。

海关发票是进口国海关当局规定的进口报关必须提供的特定格式的发票，主要作为估价完税，确定原产地、征收差别税或征收反倾销税的依据。海关发票在不同国家有不同的专门固定格式，使用时要注意不能混用。有些国家只要求海关发票，不再要求商业发票，这时海关发票就起到了商业发票和海关发票的双重作用。在缮制时应注意：如成交价为CIF，应分别列明FOB、F、I三块价格，且其和应与CIF货值相等；签字人和证明人均须以个人身份出现，二者不能为同一个人，个人签字须手签方有效。

厂商发票是生产厂商给出口商的销售货物的凭证，其目的是供进口国海关估价和检查是否有削价倾销行为，征收反倾销税时使用。若海关规定MANUFACTURERS INVOICE，发票名称应该照打，且缮制时应注意：其一，出票日期应早于商业发票日期；其二，价格为以出口国货币表示的国内市场价。价格应按发票货价适当的打个折扣，例如打九折或八五折，以免进口国海关视为压价倾销而征收倾销税。抬头人打出口商，出单人为制造厂商。除非有明确规定，不必缮制唛头。

③海运提单

在使用海运运输时，海运提单是最常见的一种单据，也是各项单据中最重要的单据，通常由出口企业或委托运输代理制作，在货物装船后由船公司签署后交出口企业。在缮制海运提单时，应注意以下几个问题：

A．提单种类不能接受。

B．提交货物承运收据而非提单。

C．提交“收妥备运”提单。

D．收货人名称、通知人名称与信用证规定不符。

E．货名不符。

F．装运港、转运地不符。

G．信用证禁止转运而实际发生转运。

H．没有“已装船”批注或货装甲板。

I．“已装船”批注未签字并加注日期。

J．“已装船”批注日期迟于信用证规定的装运日期。

K．信用证为CIF价而提单上无“运费预付/付讫”的说明。

L．提交不清洁提单。

④保险单

保险单据即保险公司在接受货主投保后签发的承保凭证，该凭证既是保险人对被保人的承保证明，又是双方之间权利义务的契约。在CIF或CIP交易条件下，保险单是卖方必须向买方提供的出口单据之一。在缮制保险单时，应注意以下几点：

A．被保险人即保险的抬头应符合信用证规定。一般谁投保，谁为被保险人，但遇特殊规定时，应根据信用证具体规定填制。若信用证规定以买方为被保险人则卖方在收汇有保障的前提下，可以接受，将保单抬头填为进口方名称；若信用证规定以开证银行抬头（或受益），则保单抬头应填具开证行名称；若信用证规定以第三者为抬头人，也应照制。

B．保险金额及货币应与信用证规定一致。如信用证没有规定，一般按CIF或CIP价值或发票毛值加一成投保，至少等于发票金额（不足额投保除外）。保额尾数进位取整，金额大、小写必须一致，投保及赔款的货币名称必须与信用证的货币一致。

C．出单日期不应迟于提单装运日期，除非信用证有另有规定，或保险单表明保险责任最迟于装船日起生效。

D．《UCP600》第28条b款规定：如果保险单据表明其以多份正本出具，所有正本均须提交。

⑤产地证明书

产地证明书是证明货物原产地与制造地的文件，也是进口国海关采取不同的国别政策和关税待遇的依据。产地证分为普通产地证、普惠制产地证。

普通产地证又称原产地证。通常不使用海关发票或领事发票的国家，要求提供产地证明可确定对货物征税的税率。有的国家为限制从某个国家或地区进口货物，要求以产地证来确定货物来源国。原产地证一般由出口地的公证行或工商团体签发，在我国，可由中国进出口商品检验检疫局或中国贸易促进会签发。

普惠制产地证（Generalized System of Preference Certificate of Origin Form A）是普惠制的主要单据。凡是对给惠国出口一般货物，须提供这种产地证。由我进出口公司填制，并经中国进出口商品检验局出具，作为进口国减免关税的依据。目前采用普惠制“Form A”产地证的有20多个国家。普惠制产地证书由出口人填制后连同普惠制产地证申请书和商业发票一份，送交出入境检验检疫局签发。

⑥装箱单和重量单

这两种单据是用来补充商业发票内容的不足，便于国外买方在货物到达目的港时供海关检查和核对货物。

装箱单又称色码单，列明每批货物的逐件花色搭配；重量单则列明每件货物的毛、净重。

⑦检验证书

检验证书是由公证机构签发的证明商品检验结果的书面证明文件，一般由国家质量监督检验检疫部门指定的检验检疫机构包括设在各省、市、自治区的质量监督检验检疫局与其他专业检验机构出具。另外，如买卖双方同意，也可采用由出口商品的生产单位或进口商品的使用单位出具证明的办法。

2．交单结汇

信用证交易，是纯粹的单据买卖，出口人要想及时、安全地收回货款，在按信用证要求发运完毕货物后，应随即缮制信用证规定的全套单据，开立汇票与发票，连同信用证正本（如经修改的还需连同修改通知书）在信用证规定的交单期和信用证的有效期内，递交信用证限定的银行或通知行或自己有往来的其他银行请求议付。

（1）受益人的交单方式

受益人（出口商）制单、审单工作完毕后，应尽快向银行交单。实务中，交单的方式有以下两种。

①分两次交单。即在运输单据签发前，受益人可先将运输单据副本和其他单据送银行预审，如发现问题应及时予以更正，待运输单据正本收到后立即补交议付，并对外寄单。这种方法有利于快速审单，对加速企业资金周转很有好处，但会增加银行的配单工作量（银行需将每份运输单据配入第一次交单的单据中），因此，预审交单的方式须在银行的配合和支持下进行。

②一次性交单。即受益人将全套单据备齐后一次性提交银行。这种方式下，如果银行发现“不符点”进行退单修改，将会延长交单时问，甚至造成逾期交单，影响安全收汇。

【案例1-4】交单时间案

我国A公司向加拿大B公司以CIF术语出口一批货物，B公司于4月5日开来信用证。证内规定：装运期不得晚于4月15日，交单期为4月24日前。信用证有效期为5月4日。我A公司赶在4月14日装船，提单签发日4月14日，4月22日我公司备齐单据向银行交单，恰逢4月22、23日为银行非营业日，只好在4月24日将全套符合信用证规定的单据交银行办议付。问：我A公司能否顺利议付？为什么？

［案例评析］

我国A公司在4月24日交单，可以顺利议付。本案中，信用证规定在4月24日前交单，A公司备齐单据于4月22日向银行交单，恰逢4月22、23日为银行非营业日。根据《UCP600》规定，该公司交单的时间将顺延至银行开业的第一个营业日即4月24日。因此，A公司4月24日将全套符合信用证规定的单据交银行办议付是可以顺利议付的。

（2）出口方对“单证不符”情况的处理

在实际业务中，凭信用证成交的货物，在出运后，如发现单证不符，又由于时间限制来不及改单，无法在信用证到期日和交单期限内做到单证相符，则可根据情况灵活处理，一般来说可采取以下办法：

①授权国内被指定银行将不符单据采用航空邮寄的方式寄交国外开证行。银行要在收到开证行接受单据的通知后，才根据该信用证的种类，予以付款、承兑或议付。假若开证行拒绝接受不符单据，出口企业只能寻求其他途径解决。

②采用“电提”方式征求意见。为了尽快知道国外开证行对不符单据的态度，出口企业可以授权被指定的国内银行采用电传等电讯方式，将单据中的不符点通知开证行，国内银行在收到国外开证行授权通知后，才按授权通知的内容付款、承兑或议付，这种做法称为“电讯提出”，简称“电提”。

③采用担保议付的办法。当国内议付行审单发现不符点时，如情节不严重，在征得进口方同意后，出口企业可向议付行出具担保书，要求凭担保付款或议付，同时电请开证人迅即授权开证行付款。这时议付行向国外开证行寄单时，在随附单据的表盖上注明不符点和“凭保议付”字样。此种做法称作“表盖提出”，简称“表提”。如果开证行拒付货款时，议付行则有权要求担保人履行担保书中所作出的承诺。

④改为跟证托收。在单证不符情况下，国内议付行不愿采用以上三种办法或虽已采用但国外开证行仍拒付时，出口企业只能采用托收方式委托国内银行作为托收银行向国外开证行寄单收款。由于这种托收与原信用证有关，为了使进口方易于了解该项托收业务的来由，托收行仍以原开证行作为代收银行，请其代为收款。这种做法称为“跟证托收”。

值得指出的是，当采用上述几种处理办法时，出口企业己经失去了开证银行在信用证上所作出的付款保证，从而使出口收汇从凭银行信用变成了凭商业信用，致使出口企业完全陷于被动地位。因此，出口企业应该认真缮制单据，仔细预审单据，尽量将问题解决在货物出运之前。

（3）出口结汇的常用方法

①收妥结汇

收妥结汇是指议付行收到出口商的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将货款拨入议付行账户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折成人民币，扣除有关费用后拨给出口商。

目前，我国大多采用收妥结汇的方法。银行一般在扣除议付费后拨给出口商，议付费用中资银行一般以人民币扣费，外资银行一般以外汇扣费。因此，当议付行为外资银行时，核算出口外汇净收入时应减去以外汇扣除的议付费。

②出口押汇

出口押汇又称“买单结汇”，是指议付行在审单无误的情况下，按信用证条款买入受益人的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币，拨给外贸公司。出口押汇是议付行向信用证受益人提供的资金融通，可加速出口人的资金周转，有利于扩大出口业务。

③定期结汇

定期结汇是指出口地银行在收到受益人提交的单据并经审核无误后，将单据寄给国外银行索偿，并自交单之日起算，在事先规定的期限内将货款结算成人民币，贷记受益人账户或交付给受益人。此项期限是分不同国家（地区），根据银行索汇邮程的时间长短确定的。一般规定的天数约7～12天，例如，开证行在香港地区，可定为一周左右；而远洋地区，如美国等，可较长些，定为10～12天。不管实际在什么时候寄来贷记通知书，议付行均按指定的日期给受益人垫款。

四、出口业务善后

出口企业只要按照信用证规定的条款完成发货任务，在单单相符、单证相符的情况下，就可以安全取得货款，至此出口企业就完成了出口活动。但是，还有一些国内的善后手续需要办理，主要是出口收汇核销和出口退税两项工作。出口企业应按有关政策及时向外汇管理部门及税务部门办理出口收汇核销和出口退税手续。

（一）出口收汇核销

为监督出口企业能够按时、准确结汇，我国自1991年1月1日起实施出口收汇核销制度。它是国家加强出口收汇管理，确保国家外汇收入，防止外汇流失，指定外汇管理部门对出口企业贸易下的外汇收入情况进行监督检查的一种制度。

我国规定，对于一般贸易、易货贸易、租赁、寄售、展卖等一切出口贸易方式，只要涉及出口收汇，都必须进行出口收汇核销。经商务部批准有权接受l万美元以下旅游纪念品、工艺品的小批量出口订货的国有企业出口货物，视同一般贸易出口，也须办理收汇核销手续。援外项目物资、捐赠物、暂时出口物、样品、广告品等非贸易性的货物出口，无须凭核销单办理报关手续。

出口收汇核销制度下的重要单据是出口收汇核销单。所谓出口收汇核销单（以下简称核销单），系指由国家外汇管理局（以下简称外汇局）制发、出口单位凭以向海关出口报关、向外汇指定银行（以下简称银行）办理出口收汇、向外汇局办理出口收汇核销、向税务机关办理出口退税申报的有统一编号及使用期限的凭证。

我国对核销单的管理比较严格，体现在如下几点：

（1）核销单具有有效期

核销单自领单之日起两个月以内报关有效，自报关之日起60天内办理送交核销单存根手续。此外，出口单位应当在收到外汇之日起30天内，凭出口收汇核销单及其他规定的单据，到外汇局办理出口收汇核销手续。

（2）对核销单的使用监控严格

出口单位从外管局中领的每一份核销单最后都要送交回外汇局，对于错填作废的核销单也要退回外汇局注销，对于未在有效期内使用的核销单，出口单位应当在失效之日起一个月内将未用的核销单退回外汇局注销。

如出口单位将核销单丢失，必须立即向发放核销单的外汇管理部门报告所丢失的核销单编号，并通过报纸发表声明，该核销单即行作废。核销单遗失需要补办的，应由出口单位在遗失核销单后15天之内向外汇局书面说明情况（加盖公章、法人签字），申请挂失，外汇局核实后，统一登报声明作废。

（3）核销单与其他单证的收汇金额相符方能核销

出口单位在向当地外汇管理部门办理核销时，如报关单金额和收汇金额存在差额，须提供有关证明。

出口收汇核销的流程可以归纳为五个阶段：登记、领单、报关、送交存根、收汇核销。

（二）出口退税

我国出口退税政策规定，凡出口产品在国内生产和流通环节中已被征收产品税、增值税、营业税、特别消费税的，在该产品报关出口后，国家税务机构向出口单位直接退回已征税款。

出口退税的目的是降低出口成本，使出口商品以不含税价格进入国际市场，避免对跨国流动物品重复征税，从而促进出口贸易增长。出口退税机制作为一项国际通行的财政激励机制，已被WTO诸多成员广泛应用，是各国为增强出口产品竞争力的重要税收措施。

我国对出口退税的管理实行先征后退政策，同时实行出口退税与出口收汇核销挂钩的政策。因此，产品报关出口后，只有在外汇局办理完出口核销手续，才可以凭有关凭证按月向税务机关申报办理该项出口产品的退税。我国出口退税主要凭证见表1-2。

表格1-2 出口退税的主要凭证

第二节 进口贸易流程

进口贸易的业务程序也分为：交易前准备、交易磋商和合同订立、合同履行以及业务善后四个阶段。其具体工作内容不少与出口贸易相同，如市场调研、物色客户、建立业务关系、交易磋商、签订合同等。但是由于所处地位各异，各阶段的某些业务内容有所不同，本节侧重介绍不同的地方。进口贸易的基本业务程序如图1-4所示。

一、进口交易前准备工作

进口交易前的准备工作包括两个方面：一方面，必须进行市场调研，如对所欲订购的商品的调研、对产品的国际市场价格的调研、对国际市场供应情况的调研、对客户资信情况的调研，并在调研的基础上选择客户并与之建立业务关系；另一方面，进口商品有许多必要的基础手续需要办理，如取得进出口经营权、办理海关登记注册、申请进口配额、申请进口许可证、领取进口付汇核销单、制定进口经营方案等等。

（一）市场调研

在进口交易之前，进口商必须对国内外市场进行充分的调研，才能确保进口交易的顺利进行，并实现预期的经济收益和社会效益。因为同国内贸易相比，进口贸易具有更大的风险性。在绝大多数情况下，进口商不仅承担着在国际市场上采购进口商品所面临的一系列风险，还承担着在国内市场上销售该产品的风险。

进口交易前的市场调研，是进口商在进口贸易准备工作中面临的首要任务，一般而言，应围绕着以下信息的获取来展开：①国内市场上该产品的需求情况和用户信息；②主要生产国和主要生产厂商的供应情况；③拟进口商品的国际市场价格水平和具体质量标准。④拟与之建立关系的客户的资信状况与业务经营能力。⑤与进口该产品相关的政策和管理规定等。

图1-4 进口交易程序

1．国内市场调研

开展进口贸易的最终目的是满足国内市场的需要。因此，进口商开展进口贸易前，首先要做好国内市场调研。进口商进行国内市场调研，主要是调研国内市场上某拟进口产品的需求情况和用户信息，落实国内使用单位，同时还要对与进口该产品相关的国内政策和管理规定展开调研。

关注与跟踪进口政策和管理规定的调整与变化的最好方式是经常浏览各部委（主要是商务部、国家发改委、财政部、海关总署、外汇管理局、国家质检总局等）和各地方行政管理部门、各行业协会、贸促会或商会的网站。另外要留意相关报刊的报道。

2．国际市场调研

由于商品产地、生产周期、产品销售周期、消费习惯和水平因素的影响，国际市场上我方欲购商品的供给与需求状况也会不断变化。为保证我方进口货源充足和其他有利条件，有必要对世界各地的进口市场的供求状况作详细研究，以便作出最有利的抉择。

一般而言，对拟进口商品国际市场情况的调研包括两个方面的内容：一是为选择供应国（地区）和供应商所作的调研；二是对拟购商品的国际市场价格走势及具体产品情况的调研。

对供应国（地区）的调研，重在考察该国(地区)的政治稳定性、经济发展水平、法律环境、与我国的政治与经济贸易关系及其供应商的情况等几个方面，最后选择那些与我国有友好贸易往来的、政治经济形势稳定、有较多能够满足我方产品需求的供应商的国家和地区进行交易。对供应商的调查重在考察其供应能力，即其商品质量的可靠性、正常供货的可靠性、价格的可靠性、售后服务的可靠性以及金融资信的可靠性等等。

此外，应广泛了解欲购商品市场的供销状况、价格动态和各国有关的进出口政策、法规措施和贸易习惯做法，根据进口商品的不同规格、不同技术条件和不同供应地区，进行分析比较，在贯彻国别地区政策的前提下，结合我方的购买意图，尽量安排在产品对路、货源充足、价格较低的国家(地区)市场进行采购。

（二）建立业务关系

一笔具体的进口交易磋商通常是从进口商的一方向潜在的客户发函，建立业务关系开始，其后通过询盘、发盘、还盘、接受等磋商过程，最终达成交易。选择贸易伙伴直接关系着进口的得失与成败，是交易前准备工作中至关重要的环节。进口商应通过各种途径从各个方面对国外供应商进行全面了解，从而选择最合适、成交可能性最大的客户，并与之建立业务关系。

进口商在开展市场调研时往往能同时取得一些潜在供应商或出口商的基本资料，也会有主动找上门来的供应商或出口商，以及客户介绍的供应商，但主要靠自己主动去寻找。

寻找潜在供应商有以下三种通用的方法：一是直接发布采购信息法；二是介绍法；三是网络搜寻法。进口贸易中网络搜寻法操作原理与出口贸易中相似，只是按查找供货商反向操作。这里介绍另外两种方法。

1．直接发布采购信息法

在目前的买方市场情况下，进口商直接发布采购信息，效果一般很好。直接发布采购信息，主动权在自己手里，能够与专业的国外厂商进行专业的沟通，避免了与不符合自己要求的企业进行解释说明，从而节约了时间，提高了效率。

直接发布采购信息可以通过如下方式：

（1）在自己的网站上发布采购信息。这需要进口商在Internet上建立自己的web站点。进口商可以为这些信息建立自己的搜索引擎，也可以向一些著名的公用搜索引擎网站提供自己的网站信息。

（2）在行业网站上发布进口采购信息。

（3）在国内外贸易门户网站或平台上发布进口采购信息。

2．介绍法

与国外供应商或出口商建立关系，通常可通过以下常用渠道：

（1）自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、互联网等以函电或发送资料的方式自我介绍，建立关系。

（2）请国外银行介绍供应商或出口商。

（3）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会。

（4）请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般来讲，我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解。

（5）通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广。

（6）利用国内外的专业咨询公司介绍供应商或出口商。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，它们的业务关系中有各种类型的具有一定影响以及一定专业经验和能力的客户，请它们介绍客户，一般效果较好。

通过上面所述的各种方法寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方式后，就可以采用如下两种基本途径与之建立关系了：一是派出代表到供应商所在国接洽交易对象，直接进行面对面的联系；二是通过函电或发送资料的方式建立关系。其中发建交函是最常用的一种方式，其操作与出口贸易相似。

（三）办理进口相关手续

在进口贸易前，除进行前面所述的市场调研、与国外客户建立业务关系外，开展进口贸易还须办理许多必要的手续，如取得进出口经营权、办理海关注册登记手续、申请进口许可证、申请进口配额、申请外汇账户与领取进口付汇核销单等等。取得进出口经营权和办理海关注册登记手续参见出口贸易流程。

1．申领进口许可证

（1）我国对进口货物的管理

根据管制程度的不同，我国的进口货物贸易管制分为禁止进口货物的管理、限制进口货物的管理、自由进口货物的管理。

对禁止进口的货物，国务院商务主管部门会同国务院其他有关部门制定、调整并公布禁止进口货物目录，海关依据国家相关法律、法规对禁止进口目录内商品实施监督管理。对列入该目录的商品及其他明令禁止或停止进口的商品，任何企业不得经营进口。

对限制进口货物的管理，我国在《中华人民共和国货物进出口管理条例》中规定为：国家规定有数量限制的进口货物，实行配额管理；其他限制的进口货物实行许可证管理；实行关税配额管理的进口货物，对关税配额内的进口货物，按配额内税率缴纳关税，对关税配额外的进口货物，按配额外税率缴纳关税。自2005年起，根据加入世界贸易组织时的降税承诺及其具体安排，我国已经取消了对于进口产品的数量限制规定，对于限制进口货物只实行许可证件管理。目前，我国的配额管理主要针对部分限制进口货物，例如对羊毛、毛条、食糖、尿素、磷酸二铵、复合肥等实行进口关税配额；对部分货物（如原油、成品油、部分化肥等）的进口实行国营贸易管理；对钢材、天然橡胶、羊毛、腈纶、胶合板的进口实行进口指定经营管理。实行许可证管理的限制进口货物，进口经营者应当向国务院商务主管部门或者国务院有关部门提出申请。进口经营者凭进口许可证管理部门发放的进口许可证，向海关办理报关验放手续。

除上述国家禁止、限制进口货物外的其他货物，均属于自由进口范围。这类货物本身不属于国家限制进口的范围，但基于监测进口情况的需要，国家对部分属于自由进口的货物实行自动进口许可管理，对所有自由进口的技术实行进口技术合同登记管理。

（2）进口许可证的申请

如上所述，目前我国对于限制进口货物只实行许可证件管理，对部分属于自由进口的货物实行自动进口许可管理。因此，经营限制进口货物和部分属于自由进口的货物的经营者首先必须按规定申请进口许可证。

办理进口许可证的基本程序是：申请→审核、输入电脑→发证。

进口商领取进口许可证后，因故需要更改进口许可证时，应在有效期内填写《进口许可证更改申请表》进行申请。申请表连同原许可证第一、二联交原发证机关。更改进口商、收货单位、商品名称、规格和数量等内容，须重新申领进口许可证。

现在，我国企业也可以直接在网上申领进出口许可证。

2．领取进口付汇核销单

为了防止汇出外汇而不进口商品的逃汇行为，我国通过海关对进口货物实施监管，执行进口付汇核销制度。进口付汇核销制度就是外汇管理局在海关的配合和外汇指定银行的协助下，以跟“单”（核销单）的方式对进口单位的进口付汇直至报关到货的全过程进行监管、核查的一种管理制度。进口付汇核销的对象为：经商务部或其授权单位批准的经营进口业务的企业、事业单位和外商投资企业，简称进口单位。

进口单位在开展进口业务之前，应当凭外经贸主管部门的批件、工商管理部门颁发的执照、技术监督部门颁发的企业代码证书到所在地外汇管理局办理“对外付汇进口单位名录”登记。进口单位在被列入“对外付汇进口单位名录”并向主管海关领取付汇核销用的IC号后，就可以到外汇指定银行领取《贸易进口付汇核销单》，凭以办理进口付汇手续。

（四）制定进口经营方案

进口经营方案是指在对进口商品进行市场调研和成本核算的基础上为进口交易制定的经营方案和为实施这种方案而采取的各种措施。进口经营方案的主要内容包括：进口交易对象的选择、进口商品的品质和数量、进口的时间、进口价格、支付方式及贸易方式的掌握等。一般只对大宗商品的进口制定一个完整的进口经营方案，对少量商品的进口，可以不制定书面的经营方案或制定一个简单的方案即可。需要注意的是，在执行方案的过程中，应注意经常检查方案的执行情况，定期总结经营，及时修订方案中不再适用的内容。

二、进口交易磋商

进口交易磋商的方式、程序与出口交易磋商基本相同，详见本书第二章。

三、进口合同的履行

进口贸易合同签订后，买卖双方按合同规定在享有各自权利的同时必须承担各自的义务。进口合同的履行使进口交易进入一个实质性的阶段，是合同当事人实现合同内容的具体行为。进口合同的履行是进口业务中的重要环节，它涉及进口商、银行、检验检疫机构、海关、运输、保险、有关政府机构等相关部门，只有各部门通力协作，合同履行才能顺利进行。若以FOB价格条件成交，以信用证方式结算货款的合同为例，买方履行合同的程序可以概括为证（申请、开立信用证）、船（租船订舱、保险）、款（审单付款）、货（报关、接货、检验），如图1-7所示。如果按CFR或CPT条件并采用托收方式签订进口合同，其履约过程则可免去开立、修改信用证和办理货物运输等环节；如属CIF或CIP合同，则又免去了办理货运保险者一环节。

（一）信用证的开立和修改

从图1-7可知，在采用信用证支付方式的进口业务中，进口商向银行申请开立信用证是其履行合同的首要环节，也是买方的一项基本义务。信用证开出后，如发现内容与申请书不符，应立即通知开证行修改；如出口商收到信用证后要求修改某些条款，则应根据情况区别对待。如同意修改，应由进口商及时通知开证行修改信用证；如不同意修改，也应及时通知出口商，并敦促其按原信用证条款履行。

1．信用证的开立

信用证的开立是开证银行的工作，但进口商应提出开证申请。进口商申请开立信用证的手续是：递交有关合同的副本和附件、填写信用证开立申请书、缴付保证金、支付银行费用。进口企业申请开立信用证一般应注意：做好申请开立信用证的准备；正确把握开立信用证的时间；正确填写信用证开立申请书。

（1）开证方式

开立信用证通常采用以下三种方法：

①信开信甩证（L/C Opened by Mail）

信开信用证方式，是开证行根据开证申请人的要求，将信用证的全部内容用信函方式开出，邮寄到通知行，再通知受益人。开证行与通知行之间应事先建立代理行关系，互换签字样本和密押，以便通知行可凭签字样本核对信开信用证上开证行的签字。这种开证方式时间长，但费用较低。对于装运日期较长或金额较小的信用证通常以信开方式开出。

随着通信方式的发展，目前信开方式信用证已不多见。在当前的国际贸易中，主要采用电开（L/C Opened by Teletransmission）的形式。

②简电开证

简电开证方式，是开证行根据开证申请人的要求，将信用证的主要内容发电预先通知受益人。这种简电信用证只供受益人备货订舱参考，不能凭以装运货物，它也不是有效的信用证文件，银行不能凭以付款/承兑/议付。发出简电通知的开证行必须毫不延迟地向通知行寄送有效信用证文件，受益人方可凭以议付单据。

③全电开证

全电开证方式，是开证行根据开证申请人的要求，将信用证的全部内容以加注密押的电讯方式通知受益人所在地的银行，请其通知受益人的一种开证方式。目前，外汇指定银行大多用SWIFT电讯方式开证。

（2）开证时间

进口合同签订后，进口商应按照合同规定，到开证行填写信用证申请书，向银行办理开证手续。如果合同未明确买方开立信用证的时间，通常，买方应在装运期前15～20天开出，以便卖方备货和办理其他手续，按时装运。

（3）申请开证的程序

凡是向我国银行申请办理信用证的进口企业，必须具有进出口经营权。若为首次办理该业务，需向银行提供营业执照、经营权批准证书件的副本一份。如申请人是合资企业，还需提供合资企业的合同和章程。符合以上要求的进口企业可按以下五步程序向银行申请开立信用证。

①填制开证申请书

开证申请书（Documentary Credit Application）是银行开具信用证的依据，是开证申请人与开证银行之间的有关开立信用证的权利与义务的契约。开证申请书是依据合同开立的，但信用证一经开出就成为独立于合同之外的自足的文件，因而在开立信用证时应审慎查核贸易合同的主要条款并将其列入开证申请书中。

开证申请书通常为一式两联，由银行专门印发。开证申请书有正面和背面两部分内容。正面主要内容包括：受益人名称和地址、信用证及合同号码、信用证的有效期及到期地点、装运期、信用证的性质、货物的描述、对单据的要求、信用证的金额和种类、信用证中的特别条款及其他一些条款等。背面内容是开证行与开证申请人之间的约定，一般由开证行根据相关的国际惯例和习惯做法事先确定并印制，申请人只需签字盖章即可。

②提交进口合同复印件给开证行备案

虽然从理论上讲，信用证是独立的、自足的文件，一经开立，与进出口合同无关，但银行还是会要求进口商提供进口合同复印件作为参考和备案。此项要求对于进口商来讲，没有什么风险或难度，而且还有机会得到银行专业人士对于合约条款与内容的意见和建议，尤其是涉及有关金融条款和资金安全方面的内容，因此对进口商来讲，有利无害。

③提交进口许可证正本

如果合同项下进口的货物属进口许可证管理的商品，进口商一般需要在申请开立信用证之前完成进口许可证的申请工作，并将银行留存的一联正本提交开证银行作为开证信用证的先决条件。

④提供开证担保

进口商作为开证申请人需要提供开证担保。进口商所在地银行开出信用证是银行对进口商的一种授信行为，是一种资金融通的方式；银行为开证申请人作出付款保证，却并不需要进口商在开立信用证时交纳100％的信用证金额。因此，银行为保障自身资金的安全必须采取一定的措施，这些措施包括对开证申请人的资信调查以及要求申请人于开证时提供一定的担保。

进口商用于提供开证担保的内容，可以是现金、动产或不动产，也可以是第三者提供的保证。现金保证即为开证押金，是实务中采用最多的形式。交纳押金的具体做法，有的是提交一定金额的现款，有的是在存款账上扣除，目的均在于预防进口商失信或破产时不来赎单，从而给银行造成损失。

开证押金可以高达开证金额的80％-90％，也可能只有很低的比例，甚至不需押金。开证押金的多少与开证申请人的资信、市场动向、货物的畅销与滞销有关，也与市场上银根的松紧、利率的高低、汇率的升降等有间接或直接的关系，同时还取决于进口商和银行的关系及双方就开立信用证问题协商谈判的结果。具体到每一笔交易，以上的众多因素都不一样。所以，银行对于开证押金的掌握也是不尽一致的，对于不同的客户、不同的商品、不同的时期，开证押金的多少也会有不同的结果。

⑤支付开证手续费

申请人办理信用证开立手续，向银行支付的费用包括：开证手续费、邮电费、远期信用证下的承兑费等。信用证开出后银行将交给申请人一份信用证的副本，同时收取开证费（一般为开证金额的0.15％）。

⑥填写进口付汇核销单

这基本上属于例行公事，只要认真地按照银行的要求和自己进口合同的内容要求填写即可。

2．信用证的修改

对进口商来说，信用证的修改主要发生在如下两种情况下：其一，信用证开出后，发现其内容与开证申请书不一致，需要信用证进行修改。其二，受益人（出口商）要求买方修改信用证。

（1）与开证申请书不一致的修改

信用证开立之后，开证银行通常将其先交给进口商审核。进口商应该及时地参照开证申请书核对信用证的内容，如果发现有不相符的内容，或者因情况发生变化需要对信用证进行修改的，应立即向开证银行递交修改申请书（进口商一般应该在接到信用证副本之日起两个工作日内通知开证银行是否需要修改），要求开证银行办理修改信用证的手续。如果进口商在上述期限内未通知银行，则认为信用证正确无误，开证银行即正式对外开出信用证。

（2）受益人（出口商）要求修改信用证

在实际业务中，信用证的修改多由卖方要求买方向开证行申请修改。

如果信用证与双方所签订的合同条款不一致，就会产生许多麻烦，而最大的麻烦则是开证行拒付货款，卖方最终落得“货物和货款两空”的境地。这是任何一个出口商都不愿意看到的。因此，受益人（出口商）对信用证各条目进行检查的时候，如果发现有任何遗漏或差错，一般都会要求修改信用证。最常见的修改内容有：展延装运期和信用证有效期、变更装运港口、加列特殊条款等。

信用证受益人（出口商）在收到信用证后若要求修改信用证中某些条款或内容，进口商应根据进口合同条款并视具体情况作出同意与否的决定。如果同意修改，进口商应该及时通知开证银行办理修改手续；如果不同意修改，也应及时通知受益人并说明原因，敦促其按原信用证条款履行。

信用证修改的一般程序参看出口贸易流程。

（二）租船订舱、催装、派船接货与投保货运险

采用FOB条件的进口合同，应由进口企业承担按时派船至约定地点接货的义务。为完成上述义务，进口企业必须切实做好租船订舱、催装、派船接货、投保货运险等一系列工作。

1．租船订舱

履行以FOB贸易术语达成的进口合同，进口企业要负责办理租船或订舱事宜。进口货物需整船运输的情况下要办理租船手续，一般少量货物的进口，只需洽订舱位。进口企业既可以亲自向船东或班轮公司订舱，也可以委托货运代理代其办理。

在我国，这项工作通常是委托货运代理公司办理。其具体程序是，进口企业在接到卖方备货通知后（在合同未规定卖方发出备货通知的情况下，则在交货期前45天），填写好进口订舱联系单，连同合同副本，提交给货运代理公司委托其安排船只或舱位。订舱联系单是货运代理公司据以办理订舱、组织运输的必不可少的依据，所以在填制时必须做到准确无误。具体做法可参看出口贸易流程以及本书第五章。

2．催装

船舶或舱位订妥后，进口企业或其代理还需做好催装工作。在进口业务中，有时出口供货商会因生产成本上涨或国际市场价格上扬无法按期安排生产等原因，使我方不能按期收到合格的货物。为了防止此类情况的发生，保证我方如期收到合格的货物，进口企业除在合同中争取订立迟交罚金等约束性条款外，还必须随时了解和掌握对方备货和装船前的准备工作的情况，督促对方按期装运。在交货期前的一定时间（通常是45天左右），即向对方发出“催装通知”。对于数量多、金额大或重要、急需的物资的进口，必要时进口企业可委托我驻外机构就近了解备货情况，督促出口商按照合同规定，按时、按质、按量履行交货义务。以防对方在装货时有作假行为。

3．派船接货

买方在接到货运代理公司舱位已安排妥当的通知后，应及时向发货人（卖方）发出派船通知，将船名、预计到达日期、拟装载的重量（数量）、到达的港口、船舶的国籍等以电报方式通知卖方，以便卖方做好准备。

4．投保货运险

采用FOB或CFR价格条件成交的进口合同，货物装船后，出口方应及时向我进口方发出装船通知，以便我方办理货运保险及做好接货准备。我国进口货物保险有两种方式。

（1）预约保险

我国部分外贸企业和保险公司签订海运、空运和陆运货物的预约保险合同，简称“预保合同”（open policy）。这种保险方式，手续简便，对外贸企业进口货物的投保险别、保险费率、适用的保险条款、保险费及赔偿的支付方法等都作了明确的规定。

根据预约保险合同，保险公司对有关进口货物负自动承保的责任。对于海运货物，外贸公司接到外商的装运通知后，只需按要求填制进口货物“装货通知”，将合同号、起运口岸、船名、起运日期、航线、货物名称、数量、金额等必要内容一一列明，送保险公司，即可作为投保凭证。货物一经起运，保险公司就自动按预约保单所订的条件承保。

对于空运和邮包运输的货物，也要根据预约保险合同的内容和承保范围，在收到供货商的装运通知后，立即填制“装货通知”送交保险公司签章。

预约保险合同对保险公司承担每艘船舶（或每架飞机）每航次的最高保险责任一般都作了具体规定，如承运货物超过此限额时，应于货物装运前书面通知保险公司，否则，仍按原定限额作为最高赔付金额。

（2）逐笔投保

在没有与保险公司签订预约保险合同的情况下，对进口货物就需逐笔投保。外贸企业在接到卖方的发货通知后，应当立即向保险公司办理保险手续。在一般情况下，外贸企业填制“装货通知”代投保单交保险公司，“装货通知”中必须注明合同号、起运地、运输工具、起运日期、目的地、估计到达日期、货物名称、数量、保险金额等内容，保险公司接受承保后给公司签发份一份正式保单。如外贸公司不及时向保险公司投保，货物在投保之前的运输途中发生损失时，保险公司不负赔偿责任。

保险公司对海运货物保险的责任期限，一般是从货物在国外装运港装上海轮时起开始生效，到保险单据载明的国内目的地收货人仓库或储存处所为止。如未抵达上述仓库货储存处所，则以被保险货物在最后卸载港卸离海轮后60天为止，如不能在此期限内转运，可向保险公司申请延期，延期最多为60天。应当注意的是：散装货物以及木材、化肥、粮食等一些货物，保险责任均至卸货港的仓库或场地终止，并以货物卸离海轮60天为限，不实行国内转运期间保险责任的扩展。少数货物如新鲜果蔬、活牲畜于卸离海轮时，保险责任即告终止。

（三）审单付款

审单付款是指银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，审查、核对单据的份数和内容。在审核无误后，对外进行付款或承兑的行为。按照国际惯例，付款人对不合格的单据付款或长期缄默，都可以被认为是对单据的接受而丧失拒付的权利。因此，在进口业务中，审核进口单据是一项十分重要的工作。

1．审单

根据银行惯例，在信用证方式下，审核进口单据的工作是银行的职责，开证行审核单据无误后，就应当直接对外办理付款，不必事先征得开证申请人的同意。但在我国进口业务中，审核进口单据的工作是由银行和进口企业共同完成的。

开证银行（中国银行）接到国外议付行寄来的单据后，根据国外议付行的索偿通知书，从以下几方面对单据进行审核：

（1）检查信用证正本和所附修改及有关批注是否齐全，然后将单据与信用证逐条对照，审查单据的种类、份数是否齐全，签章背书是否完全等。

（2）审查各项单据的具体内容是否与信用证规定完全一致。例如，货物的名称、数量、重量、规格、单价、金额、包装、唛头、起运地、目的地，能否分批装运、转船，是否超过装运期和信用证有效期，是否保险，投保险别、保额等，是否符合信用证规定，均需逐一核对。

（3）以发票为中心将各种单据互相对照，审查它们之间有无不相衔接或互相矛盾之处。

审单的要点可参看出口贸易流程中的制单环节。

2．付款

银行审单后有两种情况，一种情况是对单据核对无误后，凭议付行寄来的索偿通知书，填制进口单据发送清单，并附全部单据送交进口企业验收。经进口企业对全套单据进行全面细致审核无误后，银行即根据信用证的种类，采用所规定的付款方式付款。与此同时，通知进口企业按当日国家外汇管理局公布的人民币外汇牌价，向银行付汇赎单。进口商付汇赎单后，凭银行出具的“付款通知书”向国内用货部门进行结算。

另一种情况是银行发现单据与信用证条款不符，通常会先征询进口企业的意见，看其是否愿意接受不符点。如果愿意接受，进口企业即可指示银行对外付款或承兑。如果拒绝接受不符点，进口企业可以采取以下几种处理办法：

（1）拒绝接受单据，拒付全部货款。在单据与信用证、单据与单据之间有明显不符点时，如货量不足，品质、规格不符，短缺必要的单据，货款金额计算错误，以及提交不清洁提单，等等，原则上可以采用这种方法。

（2）部分付款，部分拒付。单据与单据之间明显有不符点，但根据情节又不宜全部拒付者，可采取部分付款、部分拒付的方式。例如单据所列货物有几种不同品质规格，每种规格的数量不同，如其中只有一两种规格存在问题，可只拒付有问题部分的货款。

（3）货到经检验后付款。由于单证或单单不符，买方可以通知银行要求货到验货付款。如果经检验，发现货物与合同规定完全相符，买方可以接受单据，支付合同全部货款，如果发现货物与台同规定有出入，买方可以拒付，或要求扣款。

（4）凭卖方或议付行出具的担保付款，或付款后开证行保留追索权。

总之，对于“不符点”的处理，开证行或开证申请人都应在合理时间内以最迅速的方式向议付行提出。长期缄默，可能导致丧失拒付的权利。但要注意的是，上述所指的拒付货款，前提是单据与信用证不符，如果货物与合同规定不符，则应由买卖双方根据合同进行处理。

（四）进口报检

进口商在付款赎单之后，便着手准备报关与接货。若是法定检验检疫商品，应在报关前办理检验检疫手续。

进口报检一般有两种情况，一种为法定检验商品的报检，这种报检主要是判明进口商品的品名、品质、规格、数量或重量及技术性能等是否符合我国进口商品的有关规定，是否符合进口合同中对商品的具体要求。对于法定检验的进口货物，必须向到达地的商品检验检疫机构报检，未经检验的货物不准投产、销售和使用。另一种为进口合同规定货物卸船后若发现有残损或缺量，需经商检局出具证书向国外责任方索赔的报验，这种报验亦可称为索赔报检。无论属于哪一种情况，报检人都要根据不同商品的特点，在规定的地点、时间内，填具进口检验检疫申请单，向商检部门申请检验检疫。

入境检验检疫工作程序是先放行通关后进行检验检疫，即法定检验检疫入境货物的货主或其代理人首先向卸货口岸或到达站的出入境检验检疫机构报检；检验检疫机构受理报检，转施检部门签署意见，计收费；对来自疫区的、可能传播检疫传染病、动植物疫情及可能夹带有害物质的入境货物的交通工具或运输包装实施必要的检疫、消毒、卫生除害处理后，签发《入境货物通关单》（入境废物、活动物等除外）供报检人办理海关的通关手续；货物通关后，入境货物的货主或其代理人需在检验检疫机构规定的时间和地点到指定的检验检疫机构联系对货物实施检验检疫；经检验检疫合格的入境货物签发《入境货物检验检疫证明》放行；经检验检疫不合格的货物签发检验检疫处理通知书，需要索赔的签发检验检疫证书。

入境检验检疫流程可归纳为：报检（审单）→计费（收费）→施检部门接单→现场查验或取样→检验、检疫、鉴定、除害处理→出具检验检疫结论→检务审单→出证。

（五）进口报关

根据《中华人民共和国海关法》的规定，进出境货物必须通过设有海关的地方进境或出境，接受海关的监管。货到我国目的港后，进口商要根据进口单据填写进口货物报关单，连同商业发票、提单、装箱单或重量单、保险单及其他必要文件向海关申报进口，并在海关对货物及各种单据查验合格后，按国家规定缴纳关税。在此之后，海关在货运单据下签章放行。

目前，我国的一些海关实施了“提前报关、实货放行”的通关模式，即运输公司或其代理在运输工具进港前，向海关及时传输准确、完整并具有法律效力的电子舱单数据，包括空运分运单和海运分拨舱单。进口货物的收货人在海关得到空运运单或海运舱单数据后即可办理提前报关手续，在到货后即可办理货物放行手续。

一般进口货物通关可分为四个基本环节：申报、查验、征税和放行。具体办事程序可分为以下几个步骤：电子申报、集中审单（包括电子审单和人工审单）、现场接单、查验、税费征收、单证放行、实货放行、签发进口货物报关单。

（六）拨交货物

无论是进口企业自营进口，还是代理进口，货物在港口卸货并经海关查验放行后，都需办理货物拨交手续。拨交方法有两种：一种是在口岸拨交，凡属必须在卸货港检验的商品，须经检验部门检验合格后，方可办理拨交；如果用货单位在卸货港所在地，则可就地拨变货物。另一种是用货单位目的地拨交。如果用货单位不在卸货地区，则委托货运代理将货物运至用货单位所在地拨交。至于进口货物的有关税费，进口企业应先与货运代理结算后，再向用货单位办理结算手续。

四、进口业务善后

（一）进口索赔

进口商提货后，如果发现货物品质、数量、包装等与合同规定不符，应及时获取商品检验部门开具的商检证书、残损证明以及货物的发票、装箱单、提单副本，在合理期限内向责任方提出索赔。

1．造成索赔的原因和索赔对象

（1）由于船方过失，使清洁提单项下的货物发生残损短缺，或货物少于提单所载的数量。这类损失，根据租船合约有关条款规定可向轮船公司索赔。

（2）在运输过程中，由于自然灾害、意外事故或运输中其他事故的发生致使货物受损，而且又在保险公司承保范围内，应及时向保险公司提出索赔。

（3）如货物的品质、规格与合同规定不符，货物原装短少，包装不良造成货损，不如期交货或拒不交货，等等，都应依法向国外卖方及时提出索赔。一般来说，进口索赔中属于国外卖方责任的居多。这是因为国外有些不法商人惟利是图，不守信用，在交货时，往往投机取巧、弄虚作假、以次顶好、以假冒真、以少报多，不按合同规定履行交货义务。实际业务中此类案例甚多，我们必须提高警惕，认真对待。

2．进口索赔中应注意的问题

（1）提供索赔证据

及时做好对进口货物的检验和鉴定，一旦发现问题要及时制备有关单据作为索赔证据。索赔证据主要包括索赔清单、商检机构签发的检验证书、发票、装箱单、提单副本等。另外，对不同的索赔对象还应附加其他文件证明。比如向卖方索赔，若采用FOB、CFR等价格条件，须另附保险单一份；向轮船公司索赔时，须另附船长、港务理货签字的短缺或残损证明；向保险公司索赔时，须另附保险公司与买方的联合检验报告。还要注意的是，在索赔问题尚未解决之前，索赔的商品应当保持原状，有的还要拍照以便必要时作举证之用。如果索赔货物易腐烂变质，买方应先请公证部门检验并出具证明文件，然后再处置货物。

（2）确定索赔金额

对不同对象进行索赔，索赔金额的计算就不尽相同。根据国际贸易惯例，买方向卖方索赔的会额，应与因卖方违约所造成的实际损失相等，即根据商品的价值和损失程度计算，另外还应包括支出的各种费用，如商品检验费、装卸费、银行手续费、清关费用、税捐、仓租费用、利息等，合理的预期利润也应计入索赔金额。向船公司索赔时，应按照提单（班轮运输方式下）或租船公约（租船方式下）的有关规定计算索赔金额；如果向保险公司索赔，则应根据保险合同中规定的方法计算索赔金额。

（3）避免逾期索赔

进口索赔要在规定的有效期内提出，否则对方有权不予受理。根据索赔对象的不同，提出索赔的有效期限也有所不同。向出口商索赔时，应在进口合同规定的索赔期限内提出。倘若商检工作需时间较长，可向对方要求延长索赔期限，或提出保留索赔权。如果合同中未规定索赔期限，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，买方向卖方索赔的最长期限为自实际收到货物起不超过两年。向船公司索赔时，按《海牙规则》的规定．最长期限为货物到达目的港交货后一年内。向保险公司索赔的期限，根据中国人民保险公司《海运货物保险条款》的规定，为被保险货物在卸载港全部卸离海轮后两年。在实际业务中，对于一般货物，通常规定索赔期限为货到目的地后30天～45天，对机械设备则可定得长些，一般为货到目的地后60天～90天，通常不超过6个月。

（4）防止卖方借故推卸责任

当有外商对我方提出的索赔要求置之不理，或借故推卸责任，拒绝赔偿时，我们也可将争议诉诸仲裁或诉讼，避免争议悬而不决。

（5）要求卖方采取补救措施

如卖方未按合同规定交付货物，或卖方所交货物的品质、数量、包装不符合合同规定，卖方应根据不同的违约情况，承担不同的法律责任。买方除可表示拒收货物并要求损害赔偿或只要求损害赔偿外，还可以要求卖方采取补救措施。如要求卖方减价、换货、修理货物等。至于究竟采用哪一种方法，由买卖双方根据具体情况协商决定。

目前，我国的进口索赔工作，属于船方和保险公司责任的一般由货运代理公司代办；属于国外卖方责任的则由我进口公司直接办理。为了做好进口索赔工作，需要进口企业、货运代理公司、商检机构等各有关单位密切协作，不但要有维护企业权益的高度责任心，还要熟悉目际惯例和有关法律规定，具体做到检验结果正确，证据属实，理由充分，并要及时向有关责任方提出索赔，力争使所受的损失如数取得补偿。

【案例1-5】进口索赔案

某公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款。货物装运后，凭已装船清洁提单和已投保一切险和战争险的保险单，向银行收妥货款。货到目的港后经进口人复验，发现下列情况：（1）该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含沙门氏细菌超过进口国标准；（2）收货人共收998箱，短少两箱；（3）有15箱货物外表状况良好，但箱内共短少货物60千克。试分析以上情况，进口商应分别向谁索赔，并说明理由。

[案例评析]

（1）应向卖方索赔，属于原装货物有内在缺陷；（2）属于短量险，应向保险公司索赔；也可向承运人索赔，因承运人签发清洁提单，货到目的港后应如数交货；（3）可以向保险公司索赔，属承保范围以内的损失；但如进口人能举证原装数量不足，也可向卖方索赔。

（二）进口付汇核销

进口付汇核销就是进口货款付出后，国家外汇管理局对相应的到货进行核销。进口单位在进口付汇前，需向付汇银行申领国家外汇管理局统一制发的“进口付汇核销单”，凭此办理汇。货物进口时，需多填写一联供付汇核销用的进口货物报关单，进口单位凭盖有海关“放行”或“验讫”章的报关单和“进口付汇核销单”，向国家外汇管理局委托办理进口付汇核销手续的外汇银行办理进口付汇核销手续。

思考题

1．出口贸易流程主要包括哪几个阶段？

2．国际市场调研涉及哪些内容？

3．寻找客户主要有哪些渠道？

4．出口商备货时应注意哪些问题？

5．出口方如何落实信用证？

6．何谓信用证中的到期日、交单期和装运期？这三者的关系如何？

7．简述出口装运货物的基本流程。

8．何谓制单工作中的“三一致”、“五要求”？

9．出口业务中，在信用证结算方式下若出现单证不符该如何处理？

10．目前我国银行对出口结汇主要采用哪些方法？

11．申报出口退税需要提交哪些凭证？

12．进口商申请开立信用证包括哪些程序？

13．买方在派船接货时须做好哪些方面的工作？

14．进口保险一般有那几种办理方式？

15．进口方如果发现单据与信用证条款存在不符点，应如何处理付款问题？

16．进口索赔工作中应注意哪些问题？

案例分析

1．某出口公司和非洲某商有多年印花布交易往来，常由该客户提供实物样品，由我方按所供实物花样生产供应。某年我公司组团出访欧洲，有一欧商约见我方代表，提出我方对非洲出口的印花布中有部分花样侵犯其知识产权并出示有关花型的专利证书，要求我方对此承担赔偿责任。我方代表答称，我方出口的这些花布，均按非洲买主提供的花样生产，对侵犯你欧商知识产权事并不知情，因而不能承担责任，但为了防止今后类似侵权行为，请将你方享有知识产权的花样寄给我们，我们保证不再发生类似事情。

问题：我方的答复是否适当？

2．我A公司向加拿大B公司以CIF条件出口一批货物，合同规定4月份装运。B公司于4月10日开来信用证，证内规定按《跟单信用证统一惯例》规定办理，装运期不得晚于4月15日。此时A公司已来不及办理租船订舱，主动要求B公司将装运期延至5月15日。随后B公司来电称：同意展延船期，有效期也顺延一个月。A公司于5月10日装船（提单签发日为5月10日），并于5月14日将全套信用证规定的单据交银行办理议付。

问题：我A公司能否顺利结汇？为什么？

3．出口合同规定××商品数量l200万米，7至12月每月各装运200万米，即期议付信用证付款，装运月份开始前15天买方负责将信用证开至卖方。买方按约如期于6月15日将信用证开给卖方，经审查信用证总量与总金额以及其他条款均与合同规定一致，但装运条款仅规定“允许分批”和最后装运日期为12月31日。由于出口企业备有库存现货，为争取早出口、早收汇，遂先后于7月20日和10月5 日将货物分两批各600万米装运出口，由于提交的单据符合信用证条款规定，付款行及时履行了付款义务。但事后不久，收到国外进口人电传，声称我出口企业违反了合同，提出索赔。

问题：对此，你认为应如何处理？

4．我某外贸公司以CIF鹿特丹与外商成交出口一批货物，按发票金额110％投保一切险及战争险。售货合同中的支付条款只简单填写“Payment by L/C”(信用证方式支付)。国外来证条款中有如下文句：“Payment under this Credit will be made by us only after arrival of goods at Rotterdam”（该证项下的款项在货到鹿特丹后由我行支付），但受益人在审证时末发现，因此未请对方修改删除。该外贸公司在交单结汇时，银行也未提出异议。不幸的是60％货物在运输途中被大火烧毁，船到目的港后开证行拒付全部货款。

问题：银行这种做法是否有理？

5．有一国外开来的信用证，规定议付有效期为2月28日，装运期为l～2月份。该信用证受益人于2月4日将全部货物装船．并取得2月4日签发的“已装船清洁提单”。当受益人于2月26日凭各项单据向银行议付时，议付银行却以单据日期不符为由，拒绝接受单据并拒绝付款。

问题：在上述情况下，银行有拒付的权利吗？为什么？如果国家规定春节有三天法定假日，而2月25日过大年，受益人最近应于哪天交单结汇？

6．我C公司拟从日本D公司进口一套设备，双方经过谈判未能在价格上达成一致意见。后来，D公司愿意接受C公司的还价，但同时要求C公司同意在交货前半年付款。由于C公司的谈判代理缺乏业务经验，当场表示同意。事后经核算，这笔交易不但亏了而且还将面临很大的风险。

问题：“这笔交易不但亏了而且还将面临很大的风险”具体指的什么？

7．1998年11月，我某公司与香港一公司签订了一个进口香烟生产线合同。设备是二手货，共18条生产线，由A国某公司出售，价值100多万美元。合同规定，出售商保证设备在拆卸之前均在正常运转，否则更换或退货。设备运抵目的地后发现，这些设备在拆运前早已停止使用，在目的地装配后也因设备损坏、缺件根本无法马上投产使用。但是，由于合同规定如要索赔需商检部门在“货到现场后14天内”出证，而实际上货物运抵工厂并进行装配就已经超过14天，无法在这个期限内向外索赔。这样，工厂只能依靠自己的力量进行加工维修。经过半年多时间，花了大量人力物力，也只开出了4套生产线。请对该案例进行分析。

技能实训

1．假设你本人创办了一个企业，生产经营某类产品出口。请尝试着对自己经营的产品进行一番考察（社会实践调查、上网查询），然后根据你的分析判断，制定出口货物经营方案。

2．根据下列合同条款审核其后的国外来证，找出不符点。

SALES CONFIRMATION

No. 2006BTU001

Date：Mar. 18.2006

Signed at：Beijing, China

The Buyer：Messers Tomas & Brother Co., Ltd.

40500 Detroit Ave. 205, Westlake, Ohio 33415

U. S. A.

The Seller：Beijing Textiles Imp. & Exp. Corp.

No. 58 Jianguomen Road,

Beijing, China

This is to confirm the transaction made by and between the Buyers and the Sellers for the undermentioned goods on the terms and conditions as set forth here below：

Name of Commodity：100% cotton terry tea towels

Art. No. K13009HA-A

Specification： Checked designed

In red, yellow, blue, green, purple and brown colors

“18×28” 37.40/doz

Quantity： 4,000 dozen total with colors equally assorted

Packing： In cartons of 25 doz, each, one doz. in a polybag

Unit Amount： USD5.50 per doz. CIFC2 NEW YORK

Total Amount: USD22,000.00 only

Shipment： From China port to NEW YORK. During May，2006

Partial shipments and transshipment are not allowed

Payment： The buyer shall open through a bank acceptable to the seller an letter of

credit at sight to reach the seller 30 days before the month of shipment

valid for negotiation in China until the 15th day after the date of shipment

Insurance： To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks

and SPCC as per the relevant ocean marine cargo clauses of the People's

Insurance Company of China dated 01/01/1981

Shipping Marks： At Seller's option

Remarks：……

Seller Buyer

（Authorized Signature） （Authorized Signature）

ZCZC BDQ123QHD999

PS SDAAOC

HJ HOC

FROM：THE FIRST CITIZEN BANK OF NEW YORK, NEW YORK

ADVISING BANK：

BANK OF CHINA BEIJING BRANCH

NO. 1 EAST CHANGAN STREET EAST CITY DISTRICT

BEIJING 100738 CHINA

WE HEREBY ISSUE THE DOCUMENTARY CREDIT IN YOUR FAVOUR. IT ENGAGES US IN ACCORDANCE WITH THE TERMS THEREOF. THE NUMBER AND THE DATE OF THE CREDIT AND THE NAME OF OUR BANK MUST BE QUOTED ON ALL DRAFTS REQUIRED. IF THE CREDIT IS AVAILABLE BY NEGOTIATION, EACH PRESENTATION MUST BE NOTED ON THE REVERSE OF THIS ADVICE BY THE BANK WHERE THE CREDIT IS AVAILABLE.

40A： FORM OF DOCUMENTARY CREDIT

IRREVOCABLE

20： DOCUMENTARY CREDIT NUMBER

0006LCC150123

31C： DATE OF ISSUE

30-MAR. 2006

31D： DATE AND PLACE OF EXPIRY

MAY 31, 2006 AT OUR COUNTER

32B： CURRENCY CODE, AMOUNT

USD22, 000.00（SAY U.S. DOLLARS TWENTY TWO THOUSAND ONLY）

41D： AVAILABLE WITH...BY...

ANY BANK

NEGOTIATION

42C： DRAFT AT...

30 DAYS AFTER DATE OF B/L

42D： DRAWEE

MESSRS TOMAS & BROTHER CO… LTD…

43P： PARTIAL SHIPMENT

PROHIBITED

43T： TRANSSHIPMENT

ALLOWED

44C： LATEST DATE OF SHIPMENT

15 MAY, 2006

45A： DESCRIPTION OF GOODS AND/OR SERVICES

100% COTTON TERRY TEA TOWELS

Art. No. K23009HA-A

46A： DOCUMENTS REQUIRED

+ BENEFICIARY'S SINGNED COMMERCIAL INVOICE IN DUPLICATE PLUS

ONE PHOTOCOPY

+ PACKING LIST IN DUPLICATE

+ FULL SET OF ORIGINAL CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING

PLUS 1 N/N COPY MARKED FREIGHT COLLECT MADE OUT TO ORDER AND

NOTIFY APPLICANT WITH NAME AND FULL ADDRESS

+INSPECTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT CERTIFYING THAT

GOODS HAVE BEEN INSPECTED BY THEM AND FOUND CONFORM IN ALL

POINT

47A： ADDITIONAL CONDITIONS

+A FEE OF USD50.00 OR ITS EQUIVALENT WILL BE DEDUCTED FROM THE

PROCEEDS OF EACH SET OF DISCREPANT DOCUMENTS, WHICH REQUIRE

OUR OBTAINING ACCEPTANCE FROM APPLICANT

+INSURANCE TO BE COVERED BY ULTIMATE BUYER

+5 PERCENT MORE OR LESS BOTH IN CREDIT AMOUNT AND QUANTITY OF

EACH ITEM ACCEPTABLE

71B： CHARGES

ALL BANKING CHARGES OUTSIDE NEW YORK ARE FOR THE ACCOUNT OF

BENEFICIARY

48： PERIOD OF PRESENTATION

DOCUMENTS TO BE PRESENTED WITHIN 21 DAYS AFTER THE DATE OF

SHIPMENT BUT WITHIN THE VALIDITY OF THE CREDIT

49： CONFIRMATION INSTRUCTIONS

WITHOUT

78： INSTRUCTIONS TO PAYING/ACCEPTING/NEGOTIATING BANK

+UPON RECEIPT OF DOCUMENTS CONFORMING TO THE TERMS AND

CONDITIONS OF THIS CREDIT. WE SHALL PAY THE PROCEEDS AS

DESIGNATED

+ NEGOTIATING BANK MUST FORWARD ALL DOCUMENTS TO US IN ONE

LOT

+ REIMBURSEMENT UNDER THIS L/C, IF APPLICABLE, IS SUBJECT TO ICC

UNIFORM RULES FOR BANK TO BANK REIMBURSEMENTS

THE FIRST CITIZEN BANK OF NEW YORK. NEW YORK

（盖章）

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