经销商说网上进货比你便宜，你怎么办？
作者：黄润霖
来源：《销售与市场·渠道版》2016年第05期

        经销商拿着别人家的东西和你比价格，是因为两者可能只有价格能比较。那你有没有什么不能比的东西呢？

        七八年前，就有不少经销商拿着网上的东西比价格，在网上看到哪家店的东西特价秒杀，比自己的进货价还便宜，还真会试着去占点便宜。

        然后拿着从网上淘来的商品，指着电脑上的价格，半真半假地对着销售人员说：“你看，我这从网上淘来的商品，比你们的进货价都便宜。你别三天两头过来给我压货，你们的价格再不便宜点，我以后就去网上进货了！”

        2015年底，京东的“新通路事业部”炒得热火朝天。什么是新通路？就是要取代现有渠道商，直接通过网上下单，给各个零售门店供货，也就是俗称的B2B。

        不少经销商门店在这次所谓的B2B革命中挑起群众斗群众，挑起厂家斗京东。线下与线上渠道互殴价格，只要没有祸及零售市场，经销商们好像还挺乐见其成的。

        说到B2B，京东不是第一个打它主意的人。阿里的1688批发市场早在七八年前，就开始搭台子唱戏。只不过B2B这潭水太深，1688这个部门的日子过得举步维艰、处境尴尬。电商要和渠道商抢生意、要和销售人员抢饭碗的欲望，好像从诞生之日起就没停止过。

        比什么比？

        今天的经销商之所以难管，在于“世界是平的”。经销商的产品信息量、行业信息量，包括营销知识和技巧，不见得比销售人员少。今天我们说个一二三，经销商可能说得出四五六，他知道的可能不仅不比你少，而且还可能比你多。今天的经销商管理，从单纯依靠信息的数量，需要转向借助信息的质量取胜上来。

        什么叫信息的质量？

        它包括两个部分：

        一个是关键信息的深度。经销商只能看到第一层，你能看到第二层、第三层。经销商说电商流量大，你能告诉他电商的流量从何而来，普通电商哪些渠道能够获取流量，获取流量的成本是什么等更深入的信息。

经销商说网上进货比你便宜，你怎么办？