经营模式：送货上门、网上订购服务、电话订购服务、花艺设计、制作、销售、室内绿化设计及花卉学校

抓住每一个重大节日

鲜花超市的特点：

方便快捷的购买方式（送货上门、网上订购服务、电话订购服务、鲜花速递）。

交通便利

地理位置优越

花色、品种齐全，盈合市场需求

包装精美，特色花艺，花材品质优。

培养花艺技能人才，贡献社会。

竞争对手鲜花特点分析：

拥有鲜花种植基地

经营时间长，总结了一套反之的经营方式

品种齐全、种类繁多、包装精美

知名度、美誉度、信誉度、指名度、忠诚度较高

业务范围广泛

培养下岗职工，解决下岗职工再就业

服务时间为24小时

有网上订购、电话订购、送货上门服务。

批发、零售

受消费者信赖

与各大城市建立业务关系

新开花店问题点：

● 无种植基地

●货源及运输保鲜问题

● 暂无知名度

● 暂无有效的喧传力度

● 暂无专业指导及管理营销人员

● 投资问题

鲜花购买行为分析：

节日　　　　　　　　　·生日

婚庆　　　　　　　　　·开业庆典

会场布置　　　　　　　·探望病人

探亲访友　　　　　　　·欢迎贵宾

示爱浪漫　　　　　　　·祭奠

象征亲情友情爱情　　　·表达心意

赏心悦目、陶冶情操　　·独特花香促成购买冲动

精美的包装　　　　　　·本身对鲜花的喜爱

时尚前卫

消费人群：

公司、企事业单位

学生、个体生产者

年轻一代

白领阶层

较富裕的家庭

中年成功人士

透视顾客心理：

记住客户姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有VIP身份

肯定自己做过的承诺，不要为圆谎而继续说谎

在交谈中先采取认同对方的说法，再委婉表明自己的立场

先考虑顾客的说法，一切为顾客着想。

掌握人性，熟悉顾客的心理及他的想法。

重视顾客心理分析：

    ①从年龄、着装、交通工具；

    ②消费者心态，脸色、喜怒习惯兴趣。消费者往往怀着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况。

    ③同时要分析消费特点和用途，要观察顾客在花钱的态度上，这与人受教育水平、教养水平、生活形式及消费观念相关。

④介绍鲜花时，先问用途再选式样（花束或花篮，花束浪漫，花篮庄重），再选花材进行花艺创作，最后标出一个适当的价格。

价格定位：

50元以下

50－100元

100－150元

150－200元

200－300元

300－500元

500元以上

花店的经营秘诀在于花店卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。如果花店对鲜花只是简单的包扎，或是说花店光卖鲜花，只拼价格，那么花店的竞争力就会大打折扣

  ①重视有潜力的节日：情人节、圣诞节、母亲节、教师节、春节等老节日，同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、毕业节、七夕情人节、记者节、男人节等，备好货源，组织熟练花艺员工和送花人员。分析市场需求，提前宣传 (如店面广告、媒体广告，春节前向各大单位传真、电子邮件等）。

    ②利用互联网进行宣传：花店经营者不妨参与电子商务，其特点适用于花卉交易，加强竞争力。花店也能够进行品牌连销24小时花店等多种方式。

③选址建议：选择交通便利人流大的方面，如高校、商业中心、购物中心、高档别墅、公寓、写字楼、居民区附近等。城市中心区域里的中心医院。在医院的附近开花店有个好处，那就在鲜花消费淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外还可附带几个水果副食卖。

地址必备条件：

1.必须有双向交通，机动车可以方便通行、停靠。受交通管制的坟不好开店，满足不了大 额商业用花。

2.周围有大的建筑物可以辐射，如大的写字楼、商场，这样能够增加即兴购买的客源。

3.如果有居民区的话，可以保证散户购买。



避免守株待兔，坐以待毙，无论哪个城市，星级饭店的鲜花布置，都是一个很好的业务，3—5天更换一期，费用少则几百，多则几千元，更何况酒店的婚宴，会议，生日宴又很多，无形带来许多生意，影楼，酒吧，歌舞厅也是你开拓业务的市场，

    ④店面设计：店面招牌设计应简洁、明快、店名易记并赋有文化内涵。店标要醒目。店内的装修要简洁、色彩以色浅色调明快为主，适当地动用点欧式铁艺能增高花店的品位。商品有陈设应少而精，免得显得杂乱无章。另外店内应多安装射灯。因为射灯可烘托花店的气氛，美化作品、美化花店的作用。

    ⑤合理的制定价格：好的品种才干带来好的价格。决不能哄抬价格，在花店内出售各种花艺作品一定要有艺术性，要物有所值。凡是质次的鲜花和干花，情愿扔弃，决不出售。

    ⑥及时控制市场最新动态：多订阅几个花艺书籍及有关杂志，啦解国际流行趋势，控制时尚动态。

    ⑦经营范围定位：花店可定位在以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、婚庆服务为主，根据当地情况可适当兼营其它配套商品和服务，以增高花店的综合经济效益。

    ⑧花艺知识：啦解花语（各种花所富含的意思），指导消费者怎么样养护、保鲜花卉。

    ⑨重视员工素质培养和管理工作。

 投入：通常一次性投资需要2万元，闹市区铺位租金约10000元；简单装修及布置约2000元；用于经常性购买原资料的流动资金约1000元。

每家鲜花店销售额每天流水在700元～1800元不等，

除去房租、装修外，首次购买花卉、包装纸等3000元即可，以后每天进货的花费需几百元。

渠道：由于经常要补充花材，宜选择距离较近，价格便宜的批发点，

品种：杜鹃、百合、蝴蝶兰、凤梨等应接不暇，却不是越多越好，要注意时尚和时节，特别是留心节假日，除鲜花和绿色植物之外，还可经营干花、花卉小饰品、水果花篮等“组合产品”。要细心保养好鲜花，按时洒水，防止花儿枯萎，减少不必要的损失，常备800元~1200元的花材。

鲜花和水果都是鲜艳、芬芳、自然的产品，两者通常被划分在同一市场。在一个店铺里，既卖鲜花又卖水果，搭配起来相得益彰、十分协调，既省店面，又可以给顾客更多的选择。这种搭配特别适合在医院和居民区附近。

（一）鲜花市场营销目标

1、短期目标：在2006年上半年使“鲜花超市”的品牌深入人心，力争使全年销售量上升为同地区品牌的前列。并与竟争对手“四季”，“蓝梦”及中小型花店一较高低。

2、长期目标：通过独特的经营理念，创新思维，严格的管理，企业形象策划，管理和广告策划，优质的服务，充足的货源，提升“鲜花起市”品牌花店的知名度，美誉度，信誉度，指名度，忠诚度。力争在3－5年内把市场份额提升到20％－30％之间。

（二）市场战略

1、定位：从特色，花材质量，花艺及服务水平业务项目的精心筹划方面入手，达到一定水平。选择店面装簧精致，所售鲜花质优价高，面何中商收入者，经营服务的中商档次花店。

2、销售对象定位：

● 较富裕的家庭

● 个体生产者

● 学生

● 自领阶层

● 年轻一代

● 中年的成功人士

● 企事业单位。企业主

  1.最简便易行的招数——打折　2.最行之有效的招数——送货上门　　    3.最笼络人心的招数——电话问候　　　

    5.最紧跟潮流的招数——开办网站　　　　

    6.最眼光长远的招数——实行会员制　　　   8.最有效果的招数——讲求信誉　　

兰亭序

永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。

    夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！

    每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。

鲜花店总结