烟酒店促销方案

【篇一：烟酒店促销如何】

烟酒店促销如何“促而有力”？ 自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？

*选择可能产生促销效益的名烟名酒店

在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。

对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。

在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、

返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。

同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。 为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。

*“引导消费者习惯”，促进活动效果

其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水自带率越来越高，在餐饮终端的投入产出比越来越低了。所以，许多促销开始围绕流通渠道，特别是数量众多的烟酒店进行。

但是，在制定烟酒店的促销策略时，不能随大流，别人做什么，我们就跟着做什么，还要根据产品的定位，确定目标消费人群，建立在“引导或改变消费者购买习惯”上，这样才能刺激产品在烟酒店的销售促进。

首先，引导分化“商超”和“餐饮”的客流。也就是让促销人员深入到各大“商超”或“餐饮酒店”场所，通过两个点的促销结合，不断把这部分的客流引导过来，这样方能慢慢的改变消费者的日常购买习惯。比如顾客在商超或酒店购买消费一瓶价值80元的汤沟酒可领取一样礼品，但礼品须到附近的烟酒店领取，这样一来便使消费者在两个消费场所之间产生了互动，从而也能加深他们对烟酒店的认识。

其次，烟酒店产品虽然品种多、质量可靠、规模也大，但是这并不足以引起消费者的好感，所以，针对烟酒店促销时还得须营造一个好的销售氛围，可通过对企业历史、品牌文化的渲染及店铺个性的彰显来刺激目标消费者的购买欲望，也就是烟酒店要有一种真实、亲切、自然、方便的购物环境。相反，现在很多烟酒店在做促销活动时，让消费者感受不到这种气氛，特别是一些烟酒专卖店企业促销人员的服务态度、礼仪、专业知识等方面也很欠缺。

另外，在烟酒店的促销活动还要避免一些dm单的无效投放，建议可与促销人员的利益挂钩，每发出去的dm单上都让促销人员签上

自己的名字，只要该顾客凭此宣传单到烟酒店购买消费，促销人员就可直接享受到提成或奖励。

*广泛传递促销信息，提升效果

在名烟名酒店做促销活动时，可以充分运用烟酒店促销信息的广泛传播，使产品销量迅速得到提升。比如烟酒店面对的主要是周边小区的人们消费，由于当地的消费习惯，酒水的自带率很高，在烟酒店周围的酒店中进行消费的人们是烟酒店酒水的主要购买者。在这种情况下，我们选定了一批已经买断的酒店或者能够控制销量的酒店旁边的烟酒店，然后在烟酒店进行造势，通过海报、易拉宝等宣传形式宣传活动。其中，主要是进行抽奖活动，活动明确告知，凡是消费本公司产品（包括在周边的餐饮终端购买的产品），即可进行抽奖，奖品是烟酒店旁边的餐饮终端的餐费抵用券。

这种烟酒店的促销方式不仅使烟酒店的销量有所提升，而且较好的解决了烟酒店和餐饮渠道各自为战的局面

，将两个渠道进行捆绑和互动，各自的利益较好的进行结合，双方的积极性都比较高。 在烟酒店进行促销活动的同时，我们还把相应的烟酒店促销信息在电视、报纸、户外等媒体上进行充分的宣传，做到高空广告周周见。在地面的宣传上，印制大量的宣传单页，利用周末在人群聚集的地方和活动场所向消费者发放，使更多的人知晓活动内容，除了对烟酒店的促销活动进行宣传外，对烟酒店本身也是一种宣传，达到多方共赢的

局面，锁定一批优秀烟酒店，在提升销量的同时，还形成多家店面“力往一处使”的良好局面。

案例：

永盛烧坊在郑州市场进行了大刀阔斧的自我调整，下决心实施工作重心向名烟名酒店这样一个直销终端的转移，并且利用有力的促销活动积极营造市场氛围，对市场销量起到了明显的拉动作用。 首先，对首批赊销的重点名烟名酒店，一方面永盛烧坊按协议规定在陈列活动期限内做好货架陈列，按期给予相应的陈列奖；陈列活动结束后，根据店内的累计进货量，及时兑现相应的累计销售奖；另一方面，永盛烧坊对业务员所辖区域的新客户现款开发和客户二次进货率两项指标进行考核，奖罚分明，从而有效地推动了市场的动销和货款的回收。而对于一些有特殊要求的店，如要求做广告门头的，按门头制作费用比例进货；要求配备店员促销的，其每月必须达到一定进货量等。这对整体市场氛围的提升起到了积极的作用。

其次，在婚庆用酒促销活动上做文章。市场上各个品牌婚庆用酒促销政策杂乱无章，赠酒、赠烟、赠饮料、赠首饰、婚纱照及婚庆专用酒等等不一而足，我们通过对婚庆市场仔细的调查分析后发现，人们对专用酒的选择率不高，而且婚庆一般需要为数不少的大容量饮料，以碳酸饮料居多，但竟品的促销政策难以满足顾客的这种要求。于是，永盛烧坊推出了“你办喜事我送礼，永盛烧坊恭喜你”的促销

【篇二：烟酒店策划书】

随着人们的生活水平不断的提高，消费概念的不断转变，越来越多的单位和个人对烟酒

的需求很大。加之现在大多农村生活水平的提高，都向城镇搬迁安家。由于人口的集中，这

一、 烟酒店概况：

的提升促进了市场需求的增多。本行业正在以蓬勃的趋势大步向前，而且本行业的投资风险

相对其他行业来说较小，且具有稳定性，利润相对高一些回收率也就高。

二、 经营情况：

由于地理位置便利，加上我们在服务质量和产品质量上下了大功夫，所以客源相对丰富。

另外有几家稳定的团购单位，这样来每月的销量就目前来看已经是直线上升的趋势，大概情

况如下：高端酒主要以单位和企业团购以及酒店的各式宴会接待之类，在40000-60000元不

等，低端酒主要用于婚宴、酒席之类和一些乡镇小型的超市、小商店之类，每月售出在

15000-25000元不等。再加上店里每天在零售这块也有500-1500元不等。

三、 现有规模：

流动资金的投入。

四、 资金使用计划：

毕 业 论 文 题 目 烟酒店的营销策划院系名称： 郑州升达经贸管理学院专业班级： 市场营销专科一班学生姓名： 李 鑫 鑫学 号： 2012041150

指导教师： 马 军2015 年 5 月 5 日烟酒店的营销策划

摘要

在商品销售方式日益纷杂的当下，烟酒零售的情况似乎大不如前几年，越来越多的超市、

便利店、报刊亭，都成为了烟酒零售店的竞争对手和阻碍。因此，如何通过改善零售店的销

售方式和营销模式是使烟酒店“出位”的重点，在改造的过程中，我们需要对烟酒店的周边

与自身进行分析，从而得到烟酒店目前的状况以及存在的问题，针对性的解决才能获得更好

的效果。

关键词：烟酒店；改善；销售方式 smoking hotel marketing paln

目录

1 烟酒店地理位置以及环境分析........................................ 1

1.1烟酒店地理位置............................................... 1

1.2环境优劣势................................................... 1

2 烟酒店销售情况分析................................................ 2

2.1销售品种及优劣势............................................. 2

2.1.1优势 ................................................... 2

2.1.2劣势 ................................................... 2

2.2货源和合作方式............................................... 2

2.3店面布置..................................................... 2

3 对于现行状况采取的改进措施........................................ 3

3.1合理利用地理位置及周边环境因素............................... 3

3.2进行市场细分，针对不同的人群改变商品的组合................... 3

3.3店面的重修................................................... 3

3.3.1招牌设计 ............................................... 3

3.3.2门面设计 ............................................... 4

3.4转换合作方式................................................. 4

4 改变固守，增加新鲜................................................ 4

4.1扩展业务..................................................... 4

4.2门店宣传..................................................... 5

4.3网购和送货上门............................................... 5

5 建议实践性评估.................................................... 5

5.1扩展业务..................................................... 5

5.2广告宣传..................................................... 5

5.3网购和送货上门............................................... 5

6 总结.............................................................. 6

参考文献............................................................ 71 烟酒店地理位置以及环境分析

1.1烟酒店地理位置

我要说的是我们小区附近的一家烟酒零售店，店名是宏发烟酒零售店，在郑州市航海路

未来路交叉口向西一百米，店面依靠马路，临边是打印店，鲜花店和两家手机营业厅,西边分

别是中鼎翡翠和蓝钻小区，两处小区均为高档商务住宅，相隔大概一百五十米，东边是brt

快速公交站，十字路口有四家银行，公交站旁边是其他的零售店面，十字路口周围有几家饭

店。宏发烟酒店对面是启航大厦写字楼，多为小型企业，所以上班族较多。

1.2环境优劣势

优势：宏发烟酒零售店的老板是一位中年男人，为人坦诚，非常健谈，信誉度高，因此

周围小区的人们都愿意在他的店里买东西。该店的产品货真价实，让顾客买的放心。宏发烟

酒零售店会出售一些市面上不多的老款烟，这相对来说就是一种特色。同时该店商品的价格

也比较公道。航海路是郑州市的一条主要的干道，车流量大，而且经常堵车。宏发烟酒零售

店处于十字路口附近，四周有数家银行，人流量大，办理业务时间较长。零售店附近的小区

多为高档商业小区，而且对面有写字楼，上班族较为聚集。 劣势：宏发烟酒零售店的供货渠道是郑州市二级供货商，产品进货价格上要相对高一些，

不利于节省成本。在促销方面，烟酒店也没有进行相应的促销活动和促销宣传。烟酒店门面

较小，不引人注目，而且门前不方便停车。篇三：烟酒店开发方案 关于拓展xxxx酒销售渠道的方案 名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品消费市场和即饮消费市场的作用

越来越重要。它具有消费方便、价格灵活的特点。而且最近几年包头市的名烟名酒店在呈几

何数字增加。所以，进入名烟名酒店势在必行。

一、拓展目的：1.达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。

2.为xxxx酒在包头市场的全面上市做造势宣传。

二、拓展思路：

1、以xx为突破点，向外围拓展；

2、采用开发经销渠道与终端网络同步进行的方式； 3、以宣传为主，尽可能加

设堆头，加大产品陈列面； 4、充分让利终端销售网络，最大程度调动终端商销售热

情；

三、拓展产品及价格：

四、结算方式：根据与经销商的协商结果协议约定 1、代销：采用月结方式 2、

购销：货款现结,

3、经销：预付货款80%，其它实行批结 五、激励措施：

1、按年度销售额返利（以实际结款额为依据）

2、按月度销售返利：根据陈列面堆头等整体情况，每月以实 物形式进行返利。

3、购销进货激励方式：

六、其它事宜

1、完善渠道管理体制，包括片区划分，客户资料统计，网络进销存统计及结算统计；

2、完善业务操作规程，包括薪资体系、业务回访频率，补、退、换货流程以及激励政策

的落实规程； 名烟名酒商超陈列协议 甲方（供货商）: 乙方（销售商）:经甲乙双方协商一致，在平等、自愿、互利的基础上,就关于甲方在乙方店内进行产品陈

列销售事宜达成如下协议： 一、陈列产品及价格

二、结算方式：

三、陈列要

求：

。

四、甲方市场支

持：

。 五、陈列日期为_____年__月____日至_____年____月____日。

六、其它事宜：

1、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。 2、协议未尽事宜，

经甲乙双方协商后另行约定；

甲 方： 乙 方： 甲 方 代 表： 乙 方 代 表： 甲

方 电 话： 乙 方 电 话： 甲 方 地 址： 乙 方 地 址：篇四：整合烟酒店

烟酒店铺货技巧 从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。但是，

随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。其实，要想快速高

效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。以下采用问答的形式来谈一下关

于烟酒店铺货技巧的问题。 扫街工作做到“实处” 问：常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作

是关键环节。那么，从烟酒店铺货来说，如何把前期基础工作做到位呢？ 答：铺货前期的工作 最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内

容分为经营信息和基本信息等。而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处

和实处，让工作做的更细致些。比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，

甚至哪个小区或酒店旁边等。还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。 而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈

覆盖范围等。 问：除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？ 答：为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来

规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫

街”工作的效率。“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，

结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。 然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户

信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：客户名称，地址，电话，传真，邮

箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。“实际”利益可降低铺货难度 问：都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。其实，从烟酒店铺货的调查情况来看，铺

货不仅影响着终端销售，更是烟酒店客情工作的开始。那么，如何从客情的角度来打动烟酒

店来降低铺货难度呢？答：铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心（要让店方的有关人员都知

道我们产品，知道我们公司，知道我们给他们的合理利益等）”铺货时多说些有利于销售和客

情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。- 说到底，能否挣钱，有可能得到什么实际利益，还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。

如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，那他是肯定不会卖

你的产品的。所以，如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处，能挣多少钱，

就会明显降低铺货的难度。- 比如在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润

空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，

卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。- 其实，还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说顺利铺货的话，企业可以在烟酒店周

围，帮助做一些广告宣传，或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等，然后会

在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等（限二批）。- 附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。有的企业在烟酒店铺货后，

烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训。。。。。。-具体到实际操作中，厂商还可以和烟酒店老板算笔帐：比如卖一瓶我的产品利润有多大，

和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白，就会使铺货顺利

进行。-

用市场“实例”打动烟酒店-问：其实有时候“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，

你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到啊？所以，我们除了用利益来打动烟酒店外，还有其

他有效并且具有推动性的方法吗？- 答：那就是要“晓之以法”了，就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完

整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快

就能起量。-在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括市场推广方案，

广告投入方案，促销活动方案，终端维护方案，窜货控制方案以及我们将要用到的物料，礼

品等。我们可以将这些工具制成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解

给烟酒店老板听。条件允许的话，可以用电脑将我们的广告带，促销活动现场等演示给烟酒

店老板，以增强说服力。-问：“晓之以法”可能会让烟酒店老板对铺货不再抵触，但是，能让烟酒店老板真正心动

吗？-答：“晓之以法”会让烟酒店老板有了初步的合作意向，这时候再用市场的实际案例来推

波助澜，烟酒店老板就会彻底心动了。比如说告诉老板我们跟某某烟酒店合作，第一个月他

就卖了多少瓶，挣了多少钱，现在已经是第三次进货，而且这次一下子进了10箱。企业还在

他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你方便的

话可以到他那个店去看看等。- 如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜样的真

实性。讲完案例，再提醒烟酒店老板，如果我们合作，我也会帮助你做些什么样的宣传，就

可以像某某烟酒店一样，迅速提升人气，拉动销量等，相信烟酒店就可以顺利接受产品铺货

了。-“实在”手段让现款铺货迂回进行-问：在烟酒店铺货的时候，很多时候烟酒店都愿意采用代销等方式，让厂商的现款铺货

难度比较高，造成铺货不畅。- 答：人气旺，销量大的烟酒店现在都是“店大欺客”，在铺货的时候都比较难谈。对于一

些新品，铺货更是难上加难，很少有在铺货时采取现款结款的。- 说实话，在铺货的时候，对于现款结算，由于容易占用烟酒店的资金，就会引起烟酒店

老板的风险顾虑。但是，如果能让烟酒店感觉到厂商很实在的话，也就不会那么难铺货了，

并且会采用现款结帐的方式来接受。- 问：据了解，东北第四宝在铺货后会给予店主每月500元的工资，让烟酒店老板感觉很实在，因此，他们在很多烟酒店的铺货都是采取的现金方式，而且铺货的难度也不大。

那么，还有什么好的实在的方法吗？- 答：舍得酒在铺货过程中，由于必须现款进货，有一定烟酒店说什么也不愿意接受铺货，

认为卖不动，容易占用资金。在了解到这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少

一半，但赠品不变，结果还是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。到时候没办法退货，在

第n次拜访的时候，铺货人员直接送了4瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆在这里，

卖掉的钱都算店里面的，我一分钱不要。如果一个月卖不掉，我拿走，也不要你进货，如果

一个月卖掉了，你就不用担心卖不掉占资金了。这一条烟酒店老板爽快地答应了。没想到的

是，卖完3瓶，店老板就开始进货了。而这4瓶酒刚好是首批进货贩赠品奖励。这种看似“特

实在”的方法，就会起到好的迂回铺货目的。-篇五：以零售为主的烟酒店如何做好节日促销以零售为主的烟酒店如何做好节日促销 节假日不仅是出行旅游的高峰，对于商家来说也

是一个促销的大好时机。面对这样的机会，以零售为主的烟酒店怎样做才能抓住商机，真正

【篇三：烟酒店开发方案】

关于拓展xxxx酒销售渠道的方案

名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品消费市场和即饮消费市场的作用越来越重要。它具有消费方便、价格灵活的特点。而且最近几年包头市的名烟名酒店在呈几何数字增加。所以，进入名烟名酒店势在必行。

一、拓展目的：1.达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。

2.为xxxx酒在包头市场的全面上市做造势宣传。

二、拓展思路：

1、以xx为突破点，向外围拓展；

2、采用开发经销渠道与终端网络同步进行的方式； 3、以宣传为主，尽可能加设堆头，加大产品陈列面； 4、充分让利终端销售网络，最大程度调动终端商销售热情；

三、拓展产品及价格：

四、结算方式：根据与经销商的协商结果协议约定 1、代销：采用月结方式 2、购销：货款现结,

3、经销：预付货款80%，其它实行批结 五、激励措施：

1、按年度销售额返利（以实际结款额为依据）

2、按月度销售返利：根据陈列面堆头等整体情况，每月以实

物形式进行返利。

3、购销进货激励方式：

六、其它事宜

1、完善渠道管理体制，包括片区划分，客户资料统计，网络进销存统计及结算统计；

2、完善业务操作规程，包括薪资体系、业务回访频率，补、退、换货流程以及激励政策的落实规程；

名烟名酒商超陈列协议

甲方（供货商）: 乙方（销售商）:

经甲乙双方协商一致，在平等、自愿、互利的基础上,就关于甲方在乙方店内进行产品陈列销售事宜达成如下协议： 一、陈列产品及价格

二、结算方式： 三、陈列要求： 。

四、甲方市场支持： 。 五、陈列日期为_____年__月____日至_____年____月____日。 六、其它事宜：

1、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。 2、协议未尽事宜，经甲乙双方协商后另行约定；

甲 方： 乙 方：甲 方 代 表： 乙 方 代 表： 甲 方 电 话： 乙 方 电 话：

甲 方 地 址： 乙 方 地 址：

烟酒店促销方案