营销案例

说起严先生，还是觉得挺意外的。首先，严先生是一个中介朋友介绍过来的客户，而这个中介朋友与我也不曾谋面，他也是从别的朋友那里拿到了我的联系方式。也就是说，我是透过了几层关系才接触到了严先生这个客户。这要得益于6月下旬的在中介和同行渠道上的集中营销。在与中介同行的交流的过程中，让别人了解到我们公司利息低额度高这个产品优势，从而在他们遇到有合适的客户或是他知道哪里有合适的客户的时候就会介绍过来。前提是我们得成功地把公司的产品以及个人的形象营销出去，让别人记住了，别人才会想起找你。如果只是走马观花地把自己的产品推销出去，别人不但记不住你的产品，也会因为怀疑你的专业度而对你没什么印象。在与中介和同行的交流中，了解到很少公司会做担保贷这个产品，在这个利益分明的年代，很多人会忌讳帮别人做担保这件事，毕竟真要是出了风险的时候，自己就得受牵连，承担不必要的损失。因此，也曾对公司这个产品产生过怀疑。对于一个刚进来公司一个多月的我来说，由于接触到的客户少，对于判断客户的风险上有很大的欠缺。因此，觉得多了担保人这个条件确实会让我们损失很多客户。在后来不断的跟师傅学习过程中，想明白了，既然我们公司的利息那么低，肯定是要严谨把控风险的，既可以让担保人给借款人施压，也可从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的生意的良好与否。明白了这一点，我对公司的产品又有了信心。正如张总所说的，我们要做的是优质的客户。就如，严先生，其实他是还没有接触过小额贷款公司的，而他个人曾也有在银行有过多笔信用贷款，只是银行那一边的贷款额度还不能满足他目前的生意经营周转，因此才找到了我们。

其实，-客户一开始说要的额度是一百多万。所以当时，我便建议了客户做三户联保。当时给他的解释是，三人即是借款人也是担保人，每个人有50万的额度。后来严先生因为其中一个担保人实力较弱而撤掉了一个担保人，想当然得以为两人也是借款人和担保人的身份，也能批到100万的额度。所以，当听说额度只有50万的时候，嫌额度太低，客户有点埋怨，说不想做了。在这上面，首先是我没有跟客户强调担保人与借款人的区别，所以让客户产生了误解。所以当时我也向客户对于没有解释清楚只有一个担保人与三户联保之间的区别表示了歉意并再次向客户解释了我们公司产品，加深了认识。因为这个问题出现在调查过程中，虽然客户当时有点抱怨，但想想既然已经花了精力来做调查，后来也理解接受了。幸好及时安抚了客户的不满情绪，才让调查得以继续顺利进行。如果让客户在有所抱怨的时候，我们选择了放弃，那这一笔交易就无法达成了。在与客户的沟通中，需要耐心和热忱，让客户感受到我们的重视和真诚。

虽然营销到严先生这个客户带有点运气成分，但是我相信越努力越幸运，很多的质变是来自于无数次的量变的。只要坚持以各种方式开展营销工作，这种好运气会越来越多。

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