烟酒专卖店PK商场超市烟酒专柜：

谁将成为卷烟消费市场的“领头羊”？（下）

独辟蹊径突围而出

在如今高档烟酒专卖店遍地开花,各种大型商场、超市林立的竞争格局下，每一个烟酒专卖店的经营者不仅要学会面对竞争，更要深谙与商场、超市烟酒专柜的合理竞争之道。由于商场、超市专柜具有一般烟酒专卖店无法相比的市场运作能力和感召力,所以烟酒专卖店与商场、超市专柜相比略显劣势。“碰到一个强大的对手时,你该做的不是挑战而是弥补。”《财富人生》上的精辟论述带给烟酒专卖店经营者一个全新的思路:与其正面攻城,损失惨重，不如寻找优势,主动突围而出。

独立自主 灵活快捷

独立而灵活是烟酒专卖店相对于商场、超市专柜的优势。这一优势不仅有利于经营者稳定客户源、采集市场信息，而且在许多特殊情况下更能得以充分体现。比如：面对一个常来店里光顾的消费者的赊欠行为,烟酒专卖店经营者出于稳定客源的考虑，可大开方便之门,而商场、超市烟酒专柜的营销人员却因严格的财务制度所限，爱莫能助。此外，由于商场、超市在经营决策方面要经过诸多环节，而烟酒专卖店的经营者直接在营销一线，所以在经营决策方面的反应要比商场、超市更灵活而快捷。这也在一定程度上带给烟酒专卖店新的发展空间。

剑走偏锋 人弃我取

“剑走偏锋”一词常用于武侠小说中形容高手的出手不凡。商场如战场，对于烟酒专卖店与商场、超市烟酒专柜的竞争也是如此。面对商场、超市高额的广告投入、强大的市场覆盖功能以及较大的客流量，单打独斗的烟酒专卖店不免会显得势单力薄。因此，要求生存谋发展，就要学会“剑走偏锋”。

晋商的“人弃我取,人取我与”的经商之道，可以让烟草专卖店在经营中独辟蹊径。例如：在日常的经营中，同行不敢上柜的省外卷烟品牌我也悉数上柜，这种做法让有些专门喜好某一冷门品牌卷烟的顾客也成了我店里的常客。依靠顾客的口口相传,能够满足顾客多样化的需求便成为我店的一大特色和亮点。卷烟销量的节节攀升，也提高了专卖店的知名度。

精益求精 细节取胜

在全社会都倡导和谐共赢、诚信为本的时代背景下,烟酒专卖店与商场、超市的烟酒专柜在热情待客、明码标价、诚信经营上已经站到了同一起跑线上。谁能够成为行业的领跑者就要靠细节来见分晓了。

消费社会中的人们不仅需要能提供高品质烟酒的商家，还有了解烟酒文化、体现自我价值、参与社会交际等高层次的心理需求。高档烟酒作为凝聚情感和精神享受的交际用品，亟需一个能彰显其文化内涵、提升其品牌价值的营销平台。这就如同咖啡之于星巴克，炸鸡翅之于麦当劳。精益求精，就是把细节完美到极致的经营理念。烟酒专卖店具有商场、超市所不具备的诸多细节优势，比如：细划市场专业经营的功能优势；相对独立，浓厚烟酒文化氛围的场地优势；经营者广泛的人脉资源优势以及融于本土文化、熟悉当地风俗习惯的人性化服务优势等等。

与时俱进 笃学不倦

烟酒专卖店与商场、超市烟酒专柜的竞争也是经营者素质的竞争。人们常说:“要挣钱，80年代靠勇气,90年代靠关系,21世纪靠知识。”随着经济全球化的到来和营销人员专业水平的日益提高，烟酒专卖店的经营者也要具有与时俱进的学习意识和创新意识。

当“刷卡族”日益成为城市消费群的主力,而你的店内却还没有安装相匹配的银联系统；当顾客向你询问某一个新品牌卷烟的焦油含量、烟碱含量时，你却无法回答；当你面对琳琅满目的外文标识，却不能用规范的读音为顾客推介时，你已经在起跑线上就输给了竞争对手。“山高人为峰”。作为一名烟酒专卖店的经营者，要不断学习，不断提升自身素质，与时俱进，才能在商战中找到属于自己的立足之地。

零售客户谈经验

“便利赢得客户心”

姓名：

开烟酒专卖店，选址是关键。对于普通消费者来说，买烟大多图的是方便和省时。毕竟为了买盒烟而跑商场或超市的人不多。我们与商场的烟酒专柜相比最大的优势就是便利。当初我选址时，选择的店铺就位于市中心的十字路口，那里人流、车流量大，由于在路口，也便于开车的顾客停车购买。另外，附近最好有宾馆、酒楼等中高档的餐饮场所，或者是高档的住宅小区，因为在这周边的消费群体的消费层次一般较高，品牌意识较强。对于像我这样经营烟酒为主的专卖店来说，这类消费群体是我们最主要的客户群。

当然，开店最根本的还是要诚信经营。烟酒类商品，对于普通消费者来说，真假很难辨认。因此，以诚信为本，一直是我经营店铺所遵循的根本原则。到我店里买烟不会有假烟，顾客买得放心，回头客越来越多，生意也就越做越好了。

“卖烟也要讲策略”

姓名：

店铺：

地址：

我觉得开店不仅要讲诚信经营，而且还要有良好的营销手段。“酒香也怕巷子深”。因此，卷烟销售也需要讲究策略。我认为，首先就要在店面形象上下功夫。烟酒专卖店之所以能够吸引消费层次较高的顾客，考究的店面装潢是制胜的法宝之一。

我还清楚地记得以前店面没装修时，有个小伙子到我店里来买烟。他临走时不经意地说了一句：“你这样的店里也有‘中华’啊？”说者无意，听者有心。我环顾四周，才发觉店面确实已经陈旧，卷烟柜台磨损得也厉害。为此，我与妻子商量后，决定把店铺重新装修一番。焕然一新的店面形象犹如人穿了一身漂亮的新衣服，格外引人注意，因此也吸引了更多的消费者。

除了注意店面形象以外，我认为还要注意卷烟的摆放位置。如果杂乱无章地摆烟，虽然也同样卖烟，但是取得的效果不同。摆烟也有讲究，要遵循顾客的习惯和心理。档次比较高、利润比较大以及烟草公司重点推介的卷烟品牌最好摆在柜台中间偏上一点的位置，让它们正对着店门口。这样比较引人注意，顾客一进门就能看到。虽然只是经营一个小店铺，却让我逐渐摸索出了里面的大道理。

声音

零售客户：

店名：

地址：

我认为还是大商场、超市的烟酒柜台（以下简称烟酒柜）更胜一筹。尽管现在很多的烟酒专卖店装修得越来越富丽堂皇，卷烟品种也比以前齐全，但是我认为它还不具备与烟酒柜相抗衡的绝对实力。

首先从信誉上讲，烟酒柜由大商场、超市运作经营，良好的市场信誉足以博得广大消费者，尤其是高消费客户群体青睐。顾客虽然多花一点钱，得到的却是优质服务和有质量保证的产品。

其次从营销上讲，烟酒柜属于统一经营，有强大的策划营销团队，经营眼光相对专卖店具有战略长远性。

最后从管理上看，烟酒柜管理相对规范，财务清晰，制度健全，有利于公司做大做强。所以，我认为烟酒柜在激烈的竞争中能够处于其“领头羊”的地位。

零售客户：

店名：

地址：

我觉得烟酒专卖店会逐渐替代商场、超市的烟酒柜台成为卷烟消费市场的“领头羊”。一是因为专卖店有其自身经营优势，比如经营管理上就比商场、超市灵活得多；二是因为到商场、超市的烟酒柜台购买卷烟比较麻烦，消费者往往为了买一条烟甚至一包烟，还要到商场、超市的柜台排队结账，无形中添了不少麻烦。相比之下，街头巷尾随处可见的专卖店就方便多了。三是专卖店人际关系融洽。营业人员相对稳定，往往是老板本人或是家属、亲戚，与客户容易形成稳定的营销网络。他们更熟知客户的不同喜好，这比烟酒柜台的流动营业员服务更加温馨、周到，容易形成稳定的客户群。

消费者：

职业：

我认为还是商场、超市的烟酒柜台有较大优势。且不说他们的管理经营是如何的专业，队伍是如何庞大，单是资金运作、人脉关系这一项就不是一般的专卖店所能比的。商场、超市通过有效的营销手段获取客户群，而且大多数是高消费群体，一般的专卖店根本不能与其抗衡。还有重要的一点就是，商场、超市的烟酒专柜能够保证产品的质量，这一点更能让消费者放心。

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